《成长》:谭莎莎是一个职场新人。她的职务本是销售助理，上司却安排她给客户打电话，别人觉得很受打击的工作她却乐在其中。当公司产品出现了问题，她又被派去做产品检测，被称为“幸福的苦力”。聪明伶俐的谭莎莎当然不是只会出苦力的菜鸟，她在给客户打电话的过程中找到了商机，职场生涯又向前迈进了一步。谭莎莎总是能从工作中快速汲取各种知识，面对辛苦的工作也从不抱怨，因为她是一个执着和乐观的奋斗者，她能看到被别人忽略的机会，她是真正在用心工作的。凭借不懈努力和悉心汲取，她实现了完美的职场成长。
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要在职场快速成长，就把周围的人当做你的养料！
专业书评
对于一个职场新人来说，步入职场的前三年，是职业成长最重要、最关键的时期，所以一定要好好把握，多多锻炼能力、积累资本。——职业生涯咨询师李雨齐
成功的捷径就是不走弯路。《成长》中有很多非常值得借鉴的职场经验，可以帮助新人少走一些弯路，比别人快一步。——资深经理人 Eric
初来乍到，职位平平，工作恼人，苦于何时才能出人头地，这是大多数初入职场的人都要经历的青涩和艰难。《成长》里没有华丽的浮夸传奇、戏剧性的好运气，却是实实在在的奋斗经历和职场晋级法则，谭莎莎让很多人看到自己的影子。——媒体人达达
谭莎莎的做事方法，让我领悟到很多东西，原来以前自己都是稀里糊涂地工作的。她的执着和乐观也让我很受鼓舞。目前我正在进行规划和反思，希望自己能有一个好的职业前景。——网友小睿
很多人怀揣理想步入职场，为自己设计着美好蓝图，但是你有没有想过，要实现这些目标，你的资本是什么？在职场摸爬滚打多年，职位不见起色让人焦虑和抱怨，那么此时你要想一想自己晋升的资本又是什么？——商务经理乔勇
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或许你只是个平凡的路人甲，初入职场默默无闻，没有特殊的背景、卓而不群的能力，那么你一定要用心，要懂得汲取，要足够坚持，还要知道登上高台的梯子在哪！
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做销售必须要知晓的至真精髓 作者简介
猫猫，女，职业经理人。
现在某世界500强企业中国总部任职。已出版职场小说《猫猫的白领生活》、《 市场部》。
多年的外企生存经历，让她练就了一身独特的本领与众多强手过招时仍从容不迫，面带笑容。
因为她知道，生活是美好的，自己只要乐观面对，一切都会好起来的。
猫猫不会背叛自己的判断力，她是自信的。
其实我们每个人都是猫猫。
目录
楔子
1内斗
2信息的价值
3初次滑雪
4COLD CALL
5一万个笑话
6产品线差异
7对内叫政治，对外叫经济
8这是你们的工厂吗？
9派谁去工厂
10为何是销售部出人头
11幸福的苦力
12意外
13夜扰
14内忧
15人永远比生意重要
16等价交换
17WAITER，别端走，我还没吃完呢！
18六西格玛管理
19猫的作用是威慑
20当时你很狂
21BIG WIN
22技术流和乱舞系
23学开车
24最适合做销售的性格类型
25扫街
26愤怒的南茜
27功力
28功劳的归属
29找人做事的三种方式
30以巧驭人
31简化版的易筋经
32兴趣
33冷笑话中的销售道理
34豪宅
35太极
36最佳防御
37你的幕后老板有多强
38吃蟹
39新销售陈安安
40你让我UNCOMFORTABLE，我就要告你
41夏天还没到呢！
42可堪大用？
43得罪
44技术门槛
45美容店的失误
46印度人
47机会
48小铁球和大铁锤
49如何卖牙刷
50如何分类客户群
51黄金是不会随便得到的东西
52我的未来不是梦
53标王
54物流和渠道
55需求的三个层次
56星巴克的咖啡好喝吗？
57加法和减法
58竞争力和市场吸引力
59定价的策略
60打探
61吃饭的艺术
62半分钟也不能等
63重要的付款方式
64自信的经典
65演讲前，确定你的基调
66惊变
67违约的猜测
68吸收新事物太快的人
69曲线救国
70太极
71急转直上
72示敌以弱
73成熟的代价
74金色池塘
75陈安安的忧虑
76失之东隅，收之桑榆
77陈安安的胜利
78老鼠和蝙蝠
79困倦
80电影
81嫉妒
82白酒的力量
83海滩
84调离
85需求的妙用
86只要她和你喝一点，那就够了
87我们那灿烂的校园生活
88同样一个动作，不一样的待遇
89抱紧我，别放手
90顾家
91归属
92鼓浪听潮
文摘
楔子
八千万
裴少云停顿了一刻，给出了自己的条件：“八千万。”
张麒云正襟危坐，似笑非笑地看着他：“让我一年做八千万可以考虑，但EC必须给我五个人，让我全权指挥。”
裴少云闻言立刻就在心里冷冷地笑起来，同时又有点担心。他喜欢和对手推太极，在你来我往的交手中一步步探到对方的底线，同时消磨对手的意志，最终拿到自己的价码。张麒云这么直白的要求，反倒让他微微一怔，不知该用什么招数回击了。
“我下面可没有五个人能用，各人都有各人的事。”他笑道。
张麒云摇摇头：“裴总，你又拿我开玩笑了。”
“我哪敢拿张总开玩笑。”裴少云敲了敲手里的墨水笔，突然站起身，同时对张麒云说，“去抽支烟吧，烟瘾又上来了。”
“不行，不行，我已经戒烟了。”张麒云说，“不如裴总一个人去解解瘾，回来我们继续商量。”
裴少云没推辞，径直走了出来。
他没去吸烟室，反而找了个没人的会议室，喝了杯凉水，让大脑清醒下来。他看了看手表确认一下时间，他只有五分钟，那是一根烟的时间。回去前他还要去吸烟室逛一圈，让衣服上沾点烟味，以免露出破绽，同时他脑子里飞快地转动，将圣郎发展成特级代理商的利弊一条条陈列出来。
张麒云真是个厉害的对手，别看他表面上老老实实，但他的内里远不是看上去的那么简单。听说他的父亲是靠倒卖钢材起家，而他在大学还没毕业就跟着父亲学做生意。现在，圣郎在全国有十五家分公司，年销售额超过三亿。
正是依仗这个销售业绩，张麒云才有恃无恐地和裴少云谈条件：反正你不做，有的是人要找我们合作。
裴少云狠狠地朝着废纸篓踢一脚，废纸篓飞起半高撞到墙上，砸出网球大小的一个坑。要不是因为他这个新上任的大区经理遭遇内忧外患，本不需要这么低声下气的。前任留下的烂摊子，成为他带动团队飞奔的最大障碍，而与圣郎合作，虽然不是他带领团队走出低谷的最佳方法，却是一个比较好的选择。
不过，一下子要五个人替他跑业务，张麒云说得可真是道貌岸然！而且也够狠！要是EC真答应他的条件，那么即便张麒云答应圣郎给EC做八千万，由于EC提供的远低于普通经销商的折扣价，加上五个有经验的销售人员，圣郎也一点不亏。不，裴少云可以确定，圣郎从中捞的好处一定不少。
他也不是那么容易认输的。裴少云咬咬牙，考虑到即便把圣郎拿下，交给谁管也未可知，需要细细斟酌，于是决定将圣郎的代理协议再拖一阵。他倒要看看，张麒云这只老狐狸能不能忍住。
EC还钱
九月的当口，骄阳似火，恒星大厦一楼的大堂里排起了长长的队。这栋建于2000年的办公大楼，如今其中的办公人数已是令人咂舌，尽管有六部电梯，早晨高峰时仍旧会排起百人的候梯长队。
一辆桑塔纳毫无声息地来到大楼前。车猛地停下，车门和车顶上都画得花花绿绿。车里下来四个人，为首的车主人满脸凶相。
在此座办公楼里工作的人对此早已见怪不怪。大约一年前，就有一群老人每天都来楼下闹，据悉是拆迁遗留问题。他们要求开发商和区政府还钱。纠纷闹了半年多，从夏天直闹到冬天，之后也不知是怎么了结的。
车主人丝毫不顾侧目的行人，也不理会前来制止的保安，指挥人在地上铺开一条大大的横幅，白底红字“EC还钱”。
裴少云的办公室正好在大楼门口这一侧开窗。裴少云能清楚地看见楼下桑塔纳的车顶上，用红漆写了“EC还钱”四个字。他立刻就猜到对方是谁，那是江苏一个赫赫有名的代理商，在一个项目中，他包揽了所有的安装和服务，然而EC的产品出了无数技术问题，他也因此赔光了本。
裴少云叹口气，重新落座，他简单回顾了一下眼前的事。
明天钱栗的团队会有一个销售助理来，是他的前任招聘好的，裴少云没见过，也没有兴趣去见。一个销售助理对业务的影响微乎其微，而现在他眼前棘手的事很多。浙江的一个项目上，竞争对手在议标的最后阶段价格跳水150万，破釜沉舟的做法一下子将EC推到风口浪尖。EC不是民营企业，承受不起这样大的利润损失，而前方的销售还在等着他的决策；另外有个项目，代理商惹出风波，他必须去平息；他还要同一位产品经理谈，借助他的理念让老板支持自己的战略。
他下意识地抽出根利群，擦火点燃，一股疲惫随着青烟燃烧，他捏捏眉心，好解除一下眼部的酸胀。
ASK
“莎莎快起床，莎莎快起床。”
谭莎莎艰难地睁开一只眼睛，猛然从睡梦中清醒过来。昨天她迷迷糊糊地睡着了，这一觉睡得异常甜美，她几乎不想醒来了。担心迟到，她一下子就从床上蹦起来，看看镜子中的自己，气色很好，这是她的最佳状态了。
谭莎莎把半年前为了找工作买的套装翻出来，穿在身上还很合身。她对着镜子，告诉自己要高兴一些，更高兴一些。她的嘴角绽放出笑容，笑容逐渐扩展到整个面部。镜子里出现的那张脸洋溢着春天的朝气和夏天的热情。
路旁的梧桐树上是郁葱的叶片，对于梧桐树这样普通的植物来说，也只有这时才最好看。恍惚间，谭莎莎觉得这些梧桐很像女人，女人不也是一样吗？只要一进入中年就逐渐萧瑟老淡，真正黄金的时间只有十几年，灿烂则灿烂了，你就是那盛开不败的雪莲；要是甘于平庸，你的人生也只是棵普通的梧桐树而已。
EC是个很有意思的公司。她过去对EC这个行业不了解，可她很快知道EC在行业内是数一数二的企业，也是在财富五百强排行榜上名列前50的大公司。能够在这样一个大公司任销售助理，那是多么的幸福啊。
销售工作对于谭莎莎来说是神秘的。在入职前，她在书店和图书馆里读过好几本讲销售技巧的书，希望充实自己。令她记忆犹新的是，其中一本书中提到，销售的精髓所在就是ASK。
不是一个词，也不是“问”的意思，而是由三个字母组成的A-S-K。
A是指attitude，意思是动机。
S是指skill，意思是技巧。
K是指knowledge，意思是知识。
动机指的是你要有异常强烈的将东西卖出去的愿望，也就是要有野心。所谓不想当将军的士兵不是个好兵，也就是说的动机。
而剩下的两点中，技巧指的是你忽悠别人买你东西的本领；知识指的是你对产品的了解，这件产品是干什么的，它对客户有什么用处。
销售，听起来并不难嘛！谭莎莎认为，要是给她一台电脑，让她卖出去，她肯定能成功的，更何况她现在只是个销售助理，足够胜任了。
地铁停了，九号线宜山路站到了。整车厢人蜂拥而出，谭莎莎跟随在人流中。这是第一天，她要好好表现。
1内斗
“你们东区团队根本做不了那么大的项目！”一声尖叫传来，把刚走进办公室的谭莎莎吓得倒退了三步。
“做不做不是由你说了算的。”有一个沉稳的声音传出来。
谭莎莎第一时间立正，稍息，偷偷向里面张望。这声音是从哪儿传来的呢？好像两个大人物在吵架。她疑惑地看看周围的两个同事，居然一点反应都没有，难道他们不准备去劝劝架吗？
钱栗领着她，若无其事地向里走。谭莎莎进EC，最后一轮面试就是由钱栗和一位大区经理进行的，他是她的顶头上司。钱栗对争吵没有任何表示，似乎谭莎莎就该对这些习以为常。
“你就坐这里，周围都是我们部门的同事。”他指着一个位子对谭莎莎说。
“哦。”
钱栗给谭莎莎介绍了一圈。周围的人有的冲谭莎莎面无表情地点点头，有的热情地打招呼。
那个争吵的声音还在继续。站在谭莎莎的位置，能看到发生争吵的办公室。一个身材健硕的男人和一位身材颀长的女人正在大眼瞪小眼。她只能看到男人的背影，却看到女人有一张很漂亮的瓜子脸，只见女人冷冷地一笑说：“裴少云，这个项目就算给你，你吃得下来吗？”
“我们两个团队的机会是对等的。”被称为裴少云的男人冷静地说，看得出他的气势并不输给那个女人。
女人哧地笑了一声：“笑话，你以为世博城是普通的项目？还玩什么申请项目保护。你的人知道怎么走政府吗？知道怎么做设计院吗？如果你一定要做，就去做吧。我看你的土枪怎么打到天上的飞机，别闹到最后，标书里都是别人的东西，或者干脆进不了第二轮的名单，那可叫人笑掉大牙了！”
女人说完这句话，夺门而出。她走了两步正好跟谭莎莎对视一眼，迅速把脸撇向一边，踩着高跟鞋神气地越走越远。谭莎莎却直接胆小地把目光移开了，只看见女人身上的衣服料子都不错，剪裁也很高档。
“你这两天先熟悉样本。”钱栗直接给谭莎莎两本东西说，“我会安排给你工作，包括销售的询价、项目的注册和记录、客户资格证的归档。”
“稍后HR会给你做入职培训，记得向前台领文具，去IT领电脑。”钱栗补充了一句。
谭莎莎迅速答应了一声。她想，EC是个怎么样的公司呢？怎么有人在办公室大吵大闹呢？
2信息的价值
做完培训、领了电脑的谭莎莎在座位上无所事事，不知道究竟该做些什么，把钱栗给她的两本样本翻来覆去，认为自己只能对着两个冷冰冰的册子抒发感情，实在是傻极了。
她偷偷看看周围，环境真陌生。她来了一天，连周围人叫什么都还不知道呢！
身后有个女孩，和谭莎莎差不多的年纪。钱栗介绍过她，但记不起来她叫什么了，不管怎么样，应当是东区销售团队的吧。
于是她慢慢将椅子转过去，面向那个女孩的侧面，对她说了声：“你好。”
“你好啊。”对方说。
她见对方没有抵触的意思，便又大着胆子说：“我是新来的销售助理，叫谭莎莎，你呢？”
“哦，我叫孙谧，是去年进来的，比你大一届吧。”
果然在年龄上相差不大，谭莎莎一下子高兴起来。她听说这个行业的销售从业人员普遍年龄偏大，又大都是男性，能在刚工作时就遇到个同龄女孩，运气可是不一般的好。
她很自然地和对方拉近了距离，无话不谈，从平时用的化妆品牌子到大商场的折扣信息，再到最近电视里热播的《奋斗》。无奈孙谧对电视剧的兴趣多在热播的韩剧和港剧，诸如《我的女孩》和《珠光宝气》，而这些热播剧，谭莎莎是不看的。不过除了电视剧上的分歧，别处都是挺有共同语言的。
孙谧的话匣子一打开，反正周围没人，看来销售们大多去跑客户了，重要的是钱栗不在，两人便聊得肆无忌惮了。
后来谭莎莎说到自己是给钱栗汇报的，问孙谧她们是不是给同一个老板汇报。
“我是给孟凯然汇报的，你可以在outlook里通过汇报树找到我的老板。”孙谧说。
谭莎莎忽然想起HR给自己做培训时，讲到过outlook的这个功能。她立刻打开outlook，飞快输入自己的员工号，搜索开了。
在汇报级别上，她的顶头上司是钱栗，钱栗下面加上她一共有六个人，五个销售一个助理。她再往钱栗的上面看，接受钱栗汇报的那人叫裴少云。
“哦，就是办公室里争吵的那个男人。”谭莎莎恍然大悟。
她站在裴少云的位置上看整个东区的组织架构。裴少云是东区大区经理，下面有五个人，其中孟凯然、李顺平和钱栗三个人的职位是小区经理，另外还有两个销售。孟凯然和李顺平下面各有八个人和七个人，都是销售，没有销售助理。孙谧是在孟凯然下面的，头衔叫Key-account Sales（大客户销售）。
谭莎莎想，整个东区就她一个销售助理，看来所有的支持工作都要落在她的头上了。
孙谧见谭莎莎研究完组织结构图了，便好心提醒她：“在这个位子上做，一定不能犯错。比如说，给销售提供价格时，不能用错了系数，面价是面价，卖价是卖价，两者也要分清，一般产品和设备的系数0.5~0.6。与合资工厂和合作工厂要保持暧昧又警觉的关系，给他们发邮件时要注意邮件里是否有公司内部信息，千万不能把项目信息特别是项目报价透露给代理。”
她又加了一句：“前面一个销售助理，就是因为犯了错误，做不到半年就走了。”
这句话像是警钟，一下子就把谭莎莎的斗志给激起来了，要是犯了错误、或者甘于平凡，可能就丢失自己的梦想了。
谭莎莎立刻点点头：“嗯，我知道，要是把项目信息和报价给了合作工厂，也许他们就会用自己的产品去针对性投标，我们就有可能输给他们。”
孙谧张了张嘴，心里愣了一下：“眼前的女孩怎么好像什么都知道？”
谭莎莎捂嘴笑了笑：“我是在应聘EC的时候，从网站上看到的。合作工厂为我们生产贴牌的产品，但也生产自己的产品，所以我才会想到会和他们有利益冲突。”
这个时代什么最重要？是信息。你知道一个项目，和你不知道一个项目，结果是完全不同的，即便是知道的先后时间不一样，照样有很大差距。
孙谧的心一紧：怎么来了个这么聪明的助理？看来她可能要小心防备了。
不过再想一想，她又释然了。她觉得谭莎莎只是个销售助理，销售助理和销售，无论在级别上、赚钱能力上，还是在潜力前途上，都差了一大截。很多销售助理都是从前台转的呢，结果在销售助理的位子上一做三五年，可见销售助理是很没前途的职业。
“谭莎莎。”她立刻又笑容满面，“你有什么兴趣爱好吗？比如唱歌、打牌、泡吧什么的。”
“没有。”谭莎莎回答。
“那你平时喜欢做什么呢？”
谭莎莎犹豫了一下说：“没什么，都是些很古老的兴趣。”
孙谧看着谭莎莎，她才不关心谭莎莎有什么兴趣爱好呢，不过一个不会唱歌打牌和泡吧的女孩，要想和销售们混得熟，天方夜谭吧！
3初次滑雪
这一周过得很快，谭莎莎紧绷了一周的心情终于得以放松下来。这一周来她天天七点不到就要起床，赶到公司却也已经接近九点。为了上班，她耽搁了坚持数年的运动锻炼，可她不想放弃。看起来，这些锻炼要放到周末来实行了。
和别的女孩略有不同，由于受谭爸爸的熏陶，谭莎莎除了做瑜伽外，还学打太极拳，教她的师傅不是别人正是谭爸爸。
谭爸爸是太极的忠实拥护者，年少时跟着一位太极传人学习，学成之后天天温习，到老也没有放弃。据说这位师傅身染重疾骨瘦如柴，但因为太极功的作用，重疾才一直没发作出来。从谭莎莎很小的时候起，谭爸爸就给她灌输太极的理念，比如他告诉莎莎，真正的太极并不是软绵无力的，而是柔中带刚甚至是劲道十足的。他亲眼所见一位高人发力后单手把一个斤的石墩提起来。他还教导谭莎莎，其实人的身体是个自发活跃的系统，无时无刻不在响应着外界的刺激，比如对方用一只手向你身上推过来，你的身体会不由自主地产生相反方向的抵抗力以求得平衡。太极拳就是利用人体自动保持平衡的系统来发挥作用的。
在一开始，谭莎莎并不了解太极拳的好处。她认为这样的运动只适合老年人，有点土而且跟不上时代，但在谭爸爸督促她每日坚持锻炼了很长一段时间后，莎莎逐渐明白了太极拳的好处。
这项轻柔舒缓的运动，并不一定要和人切磋，也不必要追求动作的到位，但每次打完一通太极后，谭莎莎总会感觉自己像个仙风道骨的高人，身轻如燕并且有着一股由内而外蓬勃向上的气势。相反，要是一天没打太极，身子就会带着厚厚的沉重感，人也感觉疲惫倦怠。
周六谭莎莎起了个早，在客厅里打完一组拳，一周的疲惫顿时就云消雾散了。
上班和上学真是不一样，只要是在办公室里坐着，谭莎莎的神经就是紧绷着的，感觉特别累特别辛苦；只要一听到经理叫自己的名字就像屁股上装了弹簧一样跳起来，而且无论做什么都生怕犯错误，要一遍遍反复检查。
“呵呵，这还不是真正进入角色呢。”谭莎莎吃完了作为早餐的两个桂花糕，打了个饱嗝，担心地想，“要是正式工作来了怎么办？”
《生活时尚》频道里正播放着美食节目，主持人品尝评论着泡椒鸡和香辣蟹。搭配了青红辣椒末五颜六色的泡椒鸡，还有吃得满手都是油的香辣蟹，一下子就勾起谭莎莎的食欲来。
谭莎莎喜欢打太极、喜欢美食，还喜欢尝试新的东西。只要有尝试新事物的机会，她一概来者不拒。今天下午她就有一个活动，是去七星滑雪场滑雪，同去的一群人里有好几个是高手，但大多数是第一次。谭莎莎也是第一次，她觉得学习的过程特别有趣。
晚上六点多，谭莎莎从莘庄地铁下来后，乘班车到滑雪场。一楼的休息区里熙熙攘攘的约有百十来个人，有三五成群来的，也有二十多个人一起的。谭莎莎跟着老手换了衣服，穿上厚重的雪鞋，感觉脚上顿时沉得厉害，走起路来哐当哐当，有点像鸭子。
谭莎莎不喜欢这样，她原以为滑雪是很潇洒的运动，就像灵巧的燕子一样在皑皑的白色中穿行，没想到却像给自己戴上脚镣。
同行的高手问她：“怎么？身体不适应吗？”
“没。”
“那怎么不高兴？”
“只是觉得没兴趣。”
对方打量着她说：“呵呵，这可不像你，你向来是对任何事情都兴致勃勃的。”
谭莎莎应付地笑笑：“大约是工作累了，年龄也大了。”
她缓缓地拖在最后，过了两道门，速度瞬间降了下来。很多人一进来就向斜坡上走，她却有点生疏，看来是没有掌握雪地里走路的诀窍，刚开始走就有点摇摇晃晃。
地下的积雪较深，基本上是没到脚踝的，幸好雪鞋足足超过脚踝十多公分，雪才不会漫到鞋子里去。但最要命的不是雪而是被挤压成的冰块，让人一脚深一脚浅的，根本不知道下一脚踩下去的是什么。
她尽量放慢节奏，还是连摔了两跤。
第二次站起来时，她开始用雪橇撑住地，一点儿一点儿地探索。她每踏出一步都很警惕，真有点前怕狼后怕虎的感觉。
咦？这似乎和自己在公司里的情况很像，因为她刚进EC，对于周围的人和工作内容都不了解，总是害怕做错事，更害怕做错事被经理责怪被同事嘲笑，所以步伐迈得特别慢，但尽管步子慢，还是偶尔会摔跤。
她是边走边想的，突然左脚踩到一块硬硬的东西，左脚一下子滑到一旁，瞬间就失去了重心。她刚要倾倒，旁边有只手扶了她一下，这帮助她保持住了平衡。
“没问题吧。”那男人道。
“我没事。”谭莎莎说。
对方笑笑，依旧自己往斜坡上走。
他走得很快，带起一阵风，由于穿着红色的滑雪服，加上从侧面看身材很好，很吸引周围人的眼球。刚才他拉谭莎莎起来时，谭莎莎无意中瞥了他一眼，也觉得他长得很好看，而且他走路的动作既和那些生手不同，也和高手们或滑雪场的教练不一样，属于特别有风度的那一类。
她想要跟上去，再多看他一下，不由自主加快了步伐，没想到刚学会走路的她居然又一下摔倒了，整个人软软地趴在雪地里，半天起不来。同来的人早就爬上去了，只剩下她一个人还在往上磨蹭。
谭莎莎悻悻地叹口气，感觉腿有点别扭，加上兴致不高，索性一个人先退了出来，换掉滑雪服、雪橇，出来后一看时间，倒是过了一个小时。这可是她第一次尝试新东西半途而废了，这可不是好现象。
工作不顺，连玩也不顺当，谭莎莎吐了吐舌头，看来她需要做点事情来转运了。
4COLD CALL
周二下午，谭莎莎正在偷偷上网，钱栗悄无声息地出现在她身边，拍拍桌子说：“走，喝咖啡去。”
谭莎莎一愣，连忙尾随上去，跟着钱栗进了电梯出了大楼。今天她的心情有点委顿，突然被钱栗叫去喝咖啡，也让她不知所措，心里咚咚像是打鼓一样。
正在工作中，为什么要去喝咖啡呢？
钱栗走在前面，大约比谭莎莎快半步。作为老资格的销售，他早就习惯了随时随地和人聊天，通过聊天了解对方。有好几次他故意放慢脚步，就是要让谭莎莎跟上来，他好向她问话，一开始问的不外乎是些学校里的事情。
“最近能适应吗？”
谭莎莎连忙老实地说：“上周的工作似乎不多。”
钱栗说：“刚进来的事情少，大家都和你不熟，以后会逐渐把工作往你这里堆的。”
“不过……”他又说，“工作越忙，你越是成长得快。”
“好啊！”谭莎莎闻言大喜，“那就让工作都来吧！”
此时两人穿过马路，来到对面办公楼下的星巴克。由于是上班时间，喝咖啡的人不多，但店面本来就小，也几乎坐满了。
钱栗在柜台前一站，问谭莎莎道：“你喝什么？”
谭莎莎说：“我喝卡布基诺吧。”
钱栗说：“嗯，我来买，你先去找位子坐。”
谭莎莎找了个拐角上的位子，她惴惴不安地干坐了两分钟。钱栗端着两杯咖啡来了，给谭莎莎的是卡布基诺，钱栗自己喝的是普通的美式咖啡。
她心里一直惴惴不安着，好不容易在位子上坐定，接过咖啡后，顿时又紧张起来，明知要和钱栗搞好关系，却不知道聊什么好。难道聊最近火热的《喜羊羊与灰太狼》？钱栗恐怕不看的吧？或者聊有名的间谍剧《潜伏》，但那样会不会显得自己太老气？于是她只好把咖啡长时间拿在手里，也不去喝，而是轻轻地吹上层的泡沫。泡沫的形状变来变去，一会儿是湖水里漂着的一弯新月，一会儿是天空里的几点繁星。谭莎莎不禁一笑，但瞬间又感觉失态，连忙抿嘴。
钱栗把咖啡喝掉一半，正好看见谭莎莎偷笑，不知道她在想什么，于是把咖啡杯放下说：“做一个销售助理主要有什么工作，这你了解了吗？”
谭莎莎点点头说：“要给销售们查价格，替出差的销售给供应链下单，还要给他们传真和打印资料。”
“吃力吗？”
“适应得很快。”谭莎莎说。
“我想给你布置个新的任务，而不是总做日常的工作，可以提升你的价值，好吗？”
谭莎莎立刻点头：“好啊。”
钱栗接着说：“EC的经营范围你该了解了吧，基本是什么？”
“我们的配电设备也直接做一些项目，有的需要参与投标，有的不需要。”
钱栗点点头：“你说的是整柜的产品。”
谭莎莎又说：“我们的马达和其他元器件，会卖到工业制造类企业，很多是重工业，还有很多是做OEM的。”
“你知道整柜和元器件的销售额，它们的比例是多少？”
“不知道。”
钱栗伸出两根手指：“二比八，元器件的是大头。”
谭莎莎惊讶地叫了一声，卖得多的居然是元器件，这可很出乎她的意料。
钱栗笑了笑，谭莎莎的表情没让他意外。他继续说：“所以，我需要你做的是增加元器件销售的工作，一个是打cold call，一个是扫街。”
谭莎莎愣了愣：“什么是打cold call，什么又是扫街呢？”
“呵呵。”钱栗咳了一声，“如果是cold call，我会给你一张清单，是我们的潜在客户。他们中大部分正在用别的公司的产品，并且和竞争对手有长期合作协议；有的是进入中国不久，正在寻找供应商的；还有的可能有些大项目，需要有几家供应商来投标或是比价，以求降低成本。你要做的是，根据清单上的电话一个个打过去，同他们的采购经理聊聊，介绍我们公司，并了解是否有做生意的可能。”
谭莎莎一字一句听得特别仔细，钱栗刚说完，她就立刻问道：“先打国内客户还是国外客户呢？”
钱栗一愣，随即意识到谭莎莎已经进入状态，开始主动思考工作内容了，不禁觉得很放心：“先打国内客户吧，顺便熟悉产品，之后我会安排你打国外客户的电话。”
钱栗接着给谭莎莎解释扫街。所谓扫街，或者说是扫楼，就是找一个公司云集的地方，在楼下看好公司名字，知道哪个楼层是哪家公司后，找可能购买产品的潜在客户直接上楼拜访。
除此以外，在一个城市里，总有几处地点集中地卖工业产品，有的公司的采购员会到那儿去采购。如果那些店铺里愿意放EC的产品，无异于是在给EC打广告，能增加EC产品在市场上的覆盖率。
扫街的另外一个目的，就是了解竞争对手的价格。因为行业内所有的公司都是一样，摆在价格手册上的都是面价。你不知道他的真实价格是什么，尽管你能大致了解竞争对手的价格范围，但却不知道精确的数字，如果在工业品市场上伪装成消费者，就可能拿到竞争对手的真实卖价。
“当然这是有难度的，要伪装成客户，至少你要是专业的。”钱栗说道。他让谭莎莎自己看着办，是先打cold call呢，还是先扫楼。
谭莎莎想，我来公司不到半个月，连产品都没看熟，怎么能去扫街呢？那还不尽闹笑话了？我还是先打cold call吧。
5一万个笑话
谭莎莎开始像个保险推销员那样打电话。根据她的常识，只要打过去电话有人接，她会先自报家门，突出自己代表的是行业内数一数二的大公司，而后向对方咨询，正在使用的是哪家公司的产品，是否有兴趣使用EC的东西。
她延续自己的一贯风格，只要是对方严词拒绝的，就决不强求，宁可无功而返，也不给对方留下坏印象。不过一个星期打下来，还没有一家公司对她有反馈。
谭莎莎热情不减，有一天她白天打完cold call，晚上做基本的销售信息统计工作。裴少云下班时，看见坐在自己团队那块儿的有个不认识的女孩在加班，于是好奇地走过去看看。
谭莎莎远远见裴少云走过来，心想：“咦，那不是自己在七星滑雪场见到的那个男人吗？”
裴少云当然不认识谭莎莎，在七星滑雪场的那会儿，谭莎莎还没走到他近前就跌倒了。裴少云压根儿就没看到她的脸，就算看到了，凭着谭莎莎这张尚算清丽却不能算惊艳的脸蛋，也无法引起裴少云的注意。
裴少云走近，跟谭莎莎打招呼。谭莎莎停下手里的活，说你好，声音圆润而柔和。
“你是新来的？”
“嗯，我是给钱栗汇报的销售助理，刚来三个星期。”
“嗯，原来如此。”裴少云揉揉太阳穴，他这段时间实在是忙得焦头烂额，才没注意到团队里新来了销售助理。
销售助理的英文称呼是sales amin，是销售团队的大管家，负责所有的支持工作，可以说一个普通的销售助理绝对比一个普通的销售重要。
“你过去有过工作经验吗？”裴少云问。
“我是刚毕业的。”谭莎莎说。
裴少云心里又是一阵奇怪：钱栗给这个新人安排了什么工作，竟然需要加班？
被问及这几天的工作，谭莎莎说主要以cold call为主。
裴少云一听是cold call，这是很多做销售的都会接触的事情，但却又不好做，能挺过来固然好，日后的障碍少了许多；若是不能挺过来的，刚开始做销售的那点热情和信心会被粉碎得一滴不剩。信心一旦被摧毁，要想重新找回来就困难了。
他不知道谭莎莎处于什么状态，只是觉得她能主动加班很不错，对她有了几分好感，赶紧说：“cold call不是那么好打的，即便是个有经验的销售，也很容易被挫折打击到。要是你觉得失落了。受了委屈了，就多找你的经理聊聊天，跟他谈你的困惑。有些情况不是你能处理的，但你的经理会有办法。”
谭莎莎一愣，随即笑道：“我可一点没觉得失落啊！”
裴少云笑了笑，觉得作为一名刚加入的销售助理，谭莎莎的热情实在难得，有心教她两招，便不动声色地说：“在我是新人做销售的时候，有个top sales教过我一句话。她说她也曾经打过cold call和扫过街。开始的两个月里，每天都被人拒绝，她的心情实在郁闷得很，所以她就到书店里找营销类的书，希望知道如何克服负面情绪。”
“找到了吗？”
“找到了。”裴少云说，“有一本书里说道，当你被拒绝的时候，你就想想指甲划过玻璃的声音，你会觉得拒绝你的声音比那好听十多倍。”
谭莎莎听完，只是迷迷糊糊地说了句：“哦，知道了。”
裴少云从这句“知道了”看不出谭莎莎的任何情绪。根据他的思路，正常人听到他给的意见，至少该表达感谢吧？可这个女孩偏偏没有，他不知道是自己给的方法不够有吸引力，还是谭莎莎没听懂。
谭莎莎给裴少云送了个微笑，诚恳地说：“谢谢你，很感谢你对我的关心。不过我真没觉得失落，相反我觉得很有趣，我觉得没有比这更有意思的活儿了。况且，我有自己应付压力的方法。”
裴少云道：“那是什么？”
谭莎莎骨碌碌地转着大眼睛说：“我的电脑里存了很多笑话，要是我工作得累了，就看一个笑话；要是我觉得压抑了，就看两个笑话；要是我被人骂了，我就看三个笑话。只要一看笑话，我的心情就好了。”
裴少云一下子脑筋没转过弯来，他奇怪了：“够不够啊？”
谭莎莎吹嘘道：“足够了，足有一万个笑话呢！”
裴少云闻言，把这当做谭莎莎的一个玩笑。于是他不免悻悻然，他好心给谭莎莎点儿提示，没想到谭莎莎压根就不在乎，倒好像皇帝不急太监急了。
他想：照说谭莎莎的情商不低啊，应该进退有据的，怎么对他这个经理说的话会是这个态度呢？
他得出两个结论，要么谭莎莎是个以自我为中心的自大狂，要么她真是那种特别执著和乐观的奋斗者。要真是后一种，那他对她可真要刮目相看了。
一段时间后，联系册上的电话打了接近一半，钱栗见没什么效果，便让谭莎莎减少每天打cold call的数量。在EC半个多月，谭莎莎作为一个有心人关注着风吹草动，从同事的日常举止中学习和感悟，有两个事件让她颇为感慨。
| ISBN | 9787807672500 |
|---|---|
| 出版社 | 山西经济出版社 |
| 作者 | 猫猫 |
| 尺寸 | 16 |