《用心取胜:寿险营销心理分析》内容简介：对于有着近三百年历史的人寿保险而言，中国的保险历史极其短暂。真正可称得上发展也是近几年的事情，然而其势头却十分迅猛。国外用了百年完成人寿保险从无知、感知到认同的发展轨迹，中国几年便完成了，速度可谓惊人。各种营销理念、理论、推销技巧等急需的思想武器来不及去其糟粕，就灌入这个世界上最庞大的人寿保险营销市场中。迅捷的发展速度令人们来不及结合中国具体国情的实际，生搬硬套，不加甄别地一味引用。淡化了我们原本固有的有效的传统人文理念习惯与自己的营销理论相结合的模式。使许多从业四五年的老营销员、营销主管、营销经理，在整个寿险营销市场已进入“瓶颈期”的时候，束手无策，难以突破。新业务员雄心万丈，却“老虎吃天无从下口”。正确的思想和理论指导我们有效的行为，错误的理论只能误导甚至滞后我们的发展。《用心取胜》一书正是在广大寿险营销人员的急需和呼唤中应时而生。
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《用心取胜:寿险营销心理分析》是由吉林人民出版社出版的。 目录
第一章 促成公理
一、促成公理图
二、促成的基本要素
三、寿险交易的特点
四、寿险营销关键是营销员
五、营销员的关键在于把握准客户的心理动向
第二章 心理路程原理
一、一般的购买行为的心理模式
二、“心理黑箱”结构
三、认识心理黑箱的营销价值
第三章 营销员的心理准备
一、万象由心生
二、认识营销
三、感动自己
四、矢志不渝
第四章 营销步骤与心理路程
一、营销步骤的根基是心理路程
二、营销步骤与心理过程的对应关系
三、需求分析是认识问题
四、方案讲解是情感问题
五、异议处理是意志过程的问题
第五章 营销员对准客户的心理感召
一、沟通途径
二、塑造有水准的形象
三、推出可信赖的心灵
四、展示有发展的毅力
第六章 寿险商品的需求特性
一、消费选择的理论依据
二、寿险是需要唤起的商品
三、影响寿险需求的主要因素
第七章 寿险认知的心理过程
一、认知寿险是购买行为的第一步
二、寿险认知的触角是感觉
三、认知的过滤器是知觉
……
第八章 寿险的情感芳香宜人
第九章 客户决策过程的认识
第十章 个性心理对寿险营销的影响
第十一章 拒绝的心理处理 文摘
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第五，对海外营销理论、方法和技巧生吞活剥，没有很好地消化吸收就生搬硬套。实际上，西方的东西运用到我国是有许多困难的。比如，遗产税我国还没有开征，财富转移意识并不强；我国国民保险意识差等等。营销成功与否，秘密在于探知准客户心理。即便是各种营销技巧的运用也必须针对准客户的心理。营销是揣摸心理的游戏。还是那句老话，“知己知彼，百战不殆”。在营销实践中，大家在处于迷茫中的时候，可能经常也会问自己一些问题：客户为什么这样善变，这样难以捉摸？他们为什么这样任性？寿险这么好的东西他们为什么不感兴趣？他们究竟在想什么？为什么我们的话总是显得苍白无力？问题关键还在于你自己，在于你对准客户心理把握的程度。营销就是做他人的启发、鼓动工作，要将寿险的美妙之处点到准客户的心窝里，使准客户与营销员的意向取得一致，最后达成交易。如果话都说不到心理层面上去。当然也就不好听，不愿听。而在百忙中要让准客户注意听你说明讲解，那本身就不是一件简单容易的事，就更不要说卖寿险给他们了。所以，你必须掌握一把打开准客户心灵之门的“开门钥匙”。只要很好地把握了客户的心理，就没有打不开的门；握有这把钥匙就没有打不开的心扉；握有这把钥匙就能够探知准客户的心理症结；握有这把钥匙就可以走上成功的坦途。
| ISBN | 9787206030321 |
|---|---|
| 出版社 | 吉林人民出版社 |
| 作者 | 尹洪涛 |
| 尺寸 | 32 |