《保险市场营销学(第3版)》主要内容简介：《保险市场营销学》自1996年1月出版以来，得到了保险业内人士的厚爱，并于1997年出了修订版。随着我国保险事业的蓬勃发展及保险市场对外开放的扩大，保险市场营销问题早已成为民族保险业不得不认真考虑的大问题。保险市场的发展势必需要大量的市场营销人才，因此，各家保险公司都十分重视培养保险营销人才。保险营销是保险企业为开发市场而进行的市场研究、市场细分、定位及产品、销售渠道、促销等一系列的管理活动。随着我国加入WTO的临近和外国保险业进入我国市场对我国保险业的影响及我国保险业的对策等，特别需要有一套完整的理论来指导，因此，对第二版的《保险市场营销学》进行一次全面的修订与增补具有重要的现实意义。由于《保险市场营销学(第3版)》绝大部分章节是由我编写的，所以这次修订也由我一个人来完成，以确保全书有一个连贯的理论体系。但需要说明，《保险市场营销学(第3版)》从一开始就是在许多专家的协助下完成的，特别是贺俊峰、王森、杨玉华等同志还参加了部分章节的写作工作，在此表示衷心的感谢。保险市场在不断发展变化，因此，保险市场营销理论也需要不断充实完善，希望广大读者提出意见和建议，以共同丰富保险市场营销的理论内容。
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《保险市场营销学(第3版)》由中国经济出版社出版。 作者简介
姚久荣，男，1963年生，吉林人。1985年大学毕业。1991年获企业管理硕士学位。1997年获经济学博士学位。现供职于中国人民保险公司北京市分公司。中国金融学院兼职教授。著有《人身保险》（与人合著）、《寿险企业管理学》（主要作者）和硕士论文《企业风险管理初论》等。 目录
三版前言
二版前言
初版前言
初版序
第一章 市场营销学概论
第一节 市场营销学的产生与发展
第二节 市场营销学的基本观点与基本方法
第三节 市场营销学在金融企业管理中的应用
第四节 金融市场营销学和保险市场营销学
第五节 保险企业管理体制改革
第二章 保险市场营销管理程序与市场营销计划
第一节 保险市场营销管理程序
第二节 市场营销计划的概念
第三节 市场营销计划的编制程序和主要内容
第三章 保险市场营销环境与购买行为
第一节 保险市场营销环境
第二节 个体购买者行为
第三节 集体购买者行为
第四章 保险市场营销调查研究
第一节 保险市场营销信息系统
第二节 保险市场营销调查研究
第三节 保险市场调查研究的题目
第五章 保险市场细分与目标市场选择
第一节 保险市场细分化
第二节 保险市场细分的方法
第三节 目标市场的选择
第六章 保险险种策略
第一节 保险险种的概念和分类
第二节 保险合同、保险单和保险条款
第三节 保险险种的组合策略
第四节 新险种开发策略
第五节 保险优质服务策略
第七章 保险费率策略
第一节 保险费与费率
第二节 制订费率的原则
第三节 制订费率的步骤、方法和策略
第四节 调整费率及其产生的影响
第八章 保险销售渠道策略
第一节 保险代理人
第二节 保险经纪人
第九章 保险促销策略之一——展业推广、广告和公共关系
第一节 保险促销的概念、作用和形式
第二节 展业推广
第三节 广告策略
第四节 公共关系
第十章 保险促销策略之二——人员推销
第一节 人员推销的特点和任务
第二节 人员推销的设计与管理
第三节 人员推销的步骤与策略
第十一章 人寿保险公司的营销组织与人力开发
第一节 人寿保险公司的营销组织
第二节 人寿保险从业人员的开发
第十二章 保险法与保险市场监管
第一节 保险法原则(一)
第二节 保险法原则(二)
第三节 保险经营风险与市场监管
第四节 我国保险市场的监督体系
第十三章 世界保险业的发展趋势
第一节 世界保险市场现状
第二节 世界保险业发展趋势
第十四章 加人世界贸易组织对中国保险市场的影响
第一节 WTO对金融保险服务业的一般规定
第二节 加入WTO对我国保险市场的影响
第三节 我国保险业的对策
附录一 中华人民共和国保险法
附录二 保险管理暂行规定(中国人民银行1996年)
附录三 主要险种名称 文摘
版权页：
插图：
保险企业不仅要了解个体购买者行为及相关因素，而且还要了解集体购买者行为及相关因素。为了了解集体购买者行为，我们首先了解集体购买者市场的一些特点。
一、集体购买者市场的特点
与个体购买者市场相比，集体购买者市场具有下列一些特点：
（1）购买人数较少。由于集体单位数量远远少于个体购买者数量，所以保险企业用于联络集体购买者的营销人员少于用于联络个体购买者的营销人员。例如，某一集体购买者购买了一份1千户的集体家庭财产保险，这时保险企业面对一个集体购买者。如果保险企业不是通过集体的购买者，那它将面对1干名个体购买者。
（2）购买保险金额较大。每一个保险企业都拥有一些较大的保险客户，这些客户往往交付巨额保险费，以获得巨额财产的保障。
（3）营销人员与集体购买者关系密切。因为集体购买者人数较少，而且多数购买者购买的保险金额较大，所以，营销人员能经常与集体购买者保持联络，且关系密切。
（4）集体购买者多数比较集中。大多数具有一定规模的集体购买者或决策者，都集中在大中城市或城镇。此外，政府机构一般设在城市或城镇。
（5）需求弹性较大。个体购买者总需求受费率变动的影响并不大，乘飞机旅游者不会因为保险费增加几元而不购买人身意外保险，他们也不会因为保险费下降而多乘几次飞机。但是，集体购买者对费率的变动很敏感。他们往往因为费率不合意而改变保险决策。因此，集体保险总需求受费率变化的影响较大。
（6）需求波动性大。集体保险需求与个体保险需求相比，前者的波动性较大。经济繁荣，集体经济景气，保险需求增长较快；经济不景气，集体保险需求会急剧下降。对每一个保险企业来说，如果失去一个较大的集体客户，则该企业的保险业务将受到很大影响。
| ISBN | 9787501739189 |
|---|---|
| 出版社 | 中国经济出版社 |
| 作者 | 姚久荣 |
| 尺寸 | 32 |