产品推销的78个禁忌 [平装] 7111350898,978711135

《产品推销的78个禁忌》内容简介：身为推销员的您是否感到工作无从下手？您在开展业务工作时是否意识到自己有一些让客户不能接受的坏习惯，让客户不能听懂的产品介绍，让客户不能理解的劝购方式？想成为世界上最伟大的推销员吗？也许要从改掉不良的销售习惯、避免犯常规错误开始。《产品推销的78个禁忌》总结了在产品推销过程中易犯的错误，通过正面做法介绍和负面案例分析，帮助您掌握产品推销的关键技巧，达到成功推销的目的。您会发现，成为一个成功的推销员非常简单！ 《产品推销的78个禁忌》轻松学会卖东西。 快速搞定大订单。 让客户买单的捷径。 拿来就脱口秀的产品销售技巧。 前言 第1篇 推销流程 第1章 寻找客户，克服4个禁忌， 你的客户将源源不断 忌寻找客户信息方法不当，需要利用网络找到你的客源 忌刻板地使用地毯式寻找法 忌忽略或错误地利用互联网 忌不正确地使用电子邮件 忌不会管理客户资料，应该将客户资料建档并分类管理 忌忽略客户资料建档 忌不进行客户资料分类 忌不进行客户资料深入分析 忌不会发掘老客户的潜力，重视老客户的“口碑”效应 忌做“一锤子买卖” 忌不利用老客户进行推介 “制造”客户，忌不会刺激客户需求，多询问客户需要什么 第2章 克服7个禁忌。快速接近客户 忌接近客户的方法不当，好的方法是成功的一半 忌接近客户的主题不明确，应该简单明了地和客户沟通 忌沟通时机选择不当，选择拜访最佳时机 忌不会察言观色，和客户沟通时要多观察客户的表情和动作 忌不会巧闯秘书关，赞美秘书，轻松接近客户 直接拜访忌过于突兀，做好前期的准备与铺垫 忌忽略使用二选一法则，锁定你的客户 第3章 与客户交流时的6大禁忌 忌面对客户信心不足，乐观心态铸就自信 忌对推销行业信心不足 忌对产品信心不足 忌缺乏自信 忌推销时热情不足，积极使你热情高涨 忌对产品缺乏热情 忌对顾客缺乏热情 忌与客户“据理力争”，适度让步促成交易 忌不懂得有效倾听，给客户倾诉的空间为你留住客户 忌不懂得运用幽默，为氛围摘掉呆板的面具 忌怠慢或歧视客户，重视客户的一举一动 忌歧视小客户 忌怠慢自己不喜欢的客户 第4章 向客户介绍与劝购产品时的8大禁忌 忌不会选用精彩的开场白，要用开场白唤起客户的兴趣或者好奇 忌不会提炼产品卖点，找到产品与客户需求的契合点 忌介绍产品不到位，突出产品的最大优势 …… 第2篇 推销技巧 第3篇 客户心理学 第4篇 成功自助篇 参考文献 有人说：“销售不是人能做的，只有‘神’才能做！”可见，销售工 作异常辛苦。毋庸置疑，销售是一份技术性非常强的工作，但是只有销售 技巧往往是不够的，销售人员还必须避免销售环节中的禁忌，才能叱咤职 场。 曾经有一位毕业生，大学读的是市场营销专业，毕业之后马上投身于 销售行业的第一线，打算依靠一套完善的销售理论大展手脚。可是不到半 年，大学生便放弃了——毫无业绩也就算了，更重要的是，他在销售的过 程中触犯了很多销售禁忌，招致众多的客户投诉。备受打击的他，无奈地 离开了自己非常热爱的销售行业。 如果在销售的过程中，出现了以下行为，即表明你已经触犯了销售禁 忌： 在拜访客户的时候，不会察言观色，说话口无遮拦，触怒客户； 在与客户进行沟通的时候，对产品和自己不够自信，说话前后矛盾， 导致客户对产品失去信任； 在促成交易的时候，过于得意忘形，令客户产生疑虑，导致到手的订 单瞬间化为泡影； 不懂得身体语言的含义，错误理解客户通过身体语言传递的信息； 可见，销售是由一个个循序渐进的环节组成的，而其中的每个环节都 存在各种各样的禁忌，这些禁忌无疑是销售人员与客户成功合作的绊脚石 。 因此，每一个从事销售行业的人员都应该知道自己什么能做、什么不 能做，如果仅仅掌握娴熟的销售技巧，而不知道在销售的过程中如何避免 触犯禁忌，怎么可能有业绩可言呢？ 本书以“禁忌”为主要叙述途径，论述销售人员在寻找客户的时候、 接近客户的时候、与客户交流的时候、向客户推介产品的时候、化解客户 异议的时候、成交的时候等各个销售环节的心态处理及压力缓解方法，提 示销售人员应该避免触犯的禁忌，其中浓缩了许多销售精英的宝贵经验。 全书的论述体系并不是格式化地将理论一一列举出来，而是将一些触 犯禁忌的后果加以总结，最重要的是，本书还重点讲解了如何避免触犯禁 忌。不夸张地说，本书可帮助销售人员在推销的时候趋利避害。也许从 翻开本书的这一刻起，你已经踏上了成功的旅程。希望你能仔细阅读这本 书，在销售的时候规避书中提到的禁忌，顺利地攻克一个又一个客户，真 正叱咤职场！ 在本书的写作过程中，有很多朋友参与，他们是张德全、李世忠、周 长厚、董本冬、许红、于淑玉、周志强、刑进、周宝秋、张万菊、李铮、 张万洪、邓青红、张玉英、张忠生。他们做了大量的编写工作，在这里谨 向他们的辛勤工作表示感谢。由于编者学识浅陋，书中难免有错误和疏漏 ，请读者不吝赐教。 版权页： 插图： （4）利益馈赠接近法。销售人员可通过简要说明产品能带来的利益，引起客户的注意和兴趣，主要采取陈述和提问的方式让客户感受到你所推销的产品给他带来的好处。销售人员也可以利用赠送小礼品引起客户兴趣，从而接近客户。 （5）社交事件接近法。通过走进客户的社会交际圈或者将客户带入你的交际圈来接近客户，以活动事件为契机，并作为接近客户的理由。例如，邀请客户参加公司庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动等。如果客户加入了某些俱乐部、社会团体，销售员也可以加入，这是接近客户的好方法。当然，事先了解客户的背景、兴趣爱好、社交偏好很重要。 （6）赞美客户接近法。销售人员可以利用客户希望得到他人重视与认可的心理来引起其交谈的兴趣。当然，赞美必须出自真心，而且要讲究技巧。 （7）服务接近法。销售人员可以通过为客户提供某些有价值并符合客户需求的服务来接近客户，如信息服务、维修服务、咨询服务、免费试用服务等。采用这种方法的关键在于，服务应是与所销售的商品有关的，并且是客户所需求的。 （8）连续多次接近法。销售人员可利用首次接近客户时所掌握的有关情况，巧妙安排实施第二次或更多次接近的理由和方法。实践证明，大多数的推销活动都是在销售人员连续多次接近客户后，才引起客户对所推销产品的注意和兴趣，并最终转入实质性的洽谈的。

ISBN	7111350898,978711135
出版社	机械工业出版社
作者	周志刚
尺寸	16