《销售活动管理》共分为五章，第一章概述销售活动管理的概念、内容及本质；第二章对个人销售活动管理进行详尽的阐述；第三章介绍团队销售活动管理的方法和技巧；第四章介绍多种销售活动管理工具的使用；第五章从个险、银保、团险三大渠道的不同特性描述销售活动管理在团队中的应用。
在寿险营销行业中，销售活动管理作为一项行之有效的基础管理手段被越来越多的人所重视，通过科学有效的销售活动管理方法，可以不断地提升个人及团队的销售业绩。然而，在实际日常经营活动中，销售人员和主管往往因为缺乏系统科学的管理方法及手段，并没有将销售活动管理落到实处，而仅仅是流于形式，以致不能充分发挥销售活动管理的重要作用。
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《销售活动管理》为初级销售主管培训适用。 目录
第一章 销售活动管理的概述
第一节 销售活动管理的概念
第二节 销售活动管理的重要性
第三节 销售活动管理的内容
第二章 个人销售活动管理
第一节 个人销售活动管理概述
第二节 销售活动中的目标管理和计划管理
第三节 销售活动中的时间管理
第四节 销售活动中的客户管理
第三章 团队销售活动管理
第一节 团队销售活动管理概述
第二节 会议经营
第三节 绩效分析
第四节 督导
第五节 教育训练
第四章 销售活动管理工具
第一节 销售活动管理工具介绍
第二节 个人销售活动管理工具
第三节 主管销售活动管理工具
第五章 销售活动管理在团队中的应用
第一节 销售活动管理在个险渠道中的应用
第二节 销售活动管理在银保渠道中的应用
第三节 销售活动管理在团险渠道中的应用
参考文献 文摘
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对于每日的活动状况必须作详细的记录。工作日志、客户联系卡、客户100都是经过验证的非常有效的个人销售活动管理工具。详细准确的记录才能为下一阶段的分析和评估提供科学的原始数据，真正实现活动管理对销售的支持效用。
（3）分析和评估
分析和评估是销售活动管理中的重要环节，包括每日、每周、每月、每季度以及每年度活动分析和评估。其主要作用是对个人活动过程和活动效果的监控，随时查找不足，调整需求和优化自我管理。
例如，通过活动记录的统计，发现实际活动量与计划活动量有较大差距，如果没有突发事件影响的话，就应该查找自己的时间利用率，即活动时间的安排是否合理；客户拜访的路程安排是否合理；客户邀约的方式是否存在问题；是否事无巨细，不分主次，缺乏时间管理。
再比如，面谈活动按计划执行了，但成交量差距较大，问题可能存在以下几个方面：是否充分了解客户需求，是否促成时机把握不准，是否对产品卖点掌握的不熟练，还是对目前拜访的客户类型沟通有障碍。
要根据分析出的原因，制订改进计划，保证销售目标的顺利达成。
3.个人销售活动管理的关键点
在销售活动管理中，需要特别明确的是，客户开拓活动量是销售活动之源，客户开拓活动计划必须更为严格地贯彻和执行；成交量是销售活动之本，成交量是销售活动管理流程的结果。一般活动量管理失败大多数是因为忽视客户开拓活动量的管理，然而很多销售人员心里认同；但行为上却不认同；另一种销售活动管理失败的原因是在活动管理中，眼睛只盯成交，忽视了成交的过程。其实依据销售原理，成交前销售活动环节是成交结果的积淀，只盯成交会造成巨大的成交风险。因而做好成交前的销售活动管理是达成成交活动的根源。
| ISBN | 7504957100,978750495 |
|---|---|
| 出版社 | 中国金融出版社 |
| 作者 | 中国人寿保险股份有限公司教材编写委员会 |
| 尺寸 | 16 |