现代美国饭店销售管理 [平装] 7535734456

《现代美国饭店销售管理》以一种独特的方式探讨饭店业的复杂领域、涉及饭店销售和市场营销的各个方面.为饭店管理专业学生或饭店销售人员提供基本概念和销售技巧。《现代美国饭店销售管理》不仅主要集中探讨客房销售问题，还结合讨论了餐饮服务设施、辅助设施的销售问题。 《现代美国饭店销售管理》：现代美国饭店管理丛书。 作者：（美国）阿默德·伊斯梅尔 译者：王才美 阿默德·伊斯梅尔，饭店业公认的权威人物。他曾获美国明尼苏达州圣彼得市古斯塔夫斯·阿道弗斯学院学士学位，主修国际管理。他的饭店业经历跨时十年，曾在马里奥特公司、凯悦公司和复兴公司担任过饭店销售和市场营销工作。他在任职期间多次获得销售策划奖和市场营销革新奖。除了无数公司邀请他作报告之外，许多饭店公司聘他为销售和营运顾问。饭店业中有许多人经他的指导后多次获奖，事业有成。 第1章 饭店销售的基本知识 引言 收入来源 客房 会议室和活动空间 餐饮服务设施和辅助设施 客房销售方式 团体客房 暂住客房 收益管理 客房销售的影响 利润额 店内消费 客房平均收入 饭店组织结构图 最高管理人员 执行委员会 部门主管 销售部的组织结构 传统型人员配备和收入基础型人员配备 销售部工作说明书 团体餐饮部和会议服务部 团体餐饮部和会议服务部的其他岗位 本章复习 关键词 复习题 第2章 饭店市场营销的概念 引言 饭店业务组合 市场细分 赢利公司细分市场 协会细分市场 其他细分市场 子细分市场 饭店店址类型 闹市区饭店 旅游胜地饭店 机场饭店 郊区饭店 饭店产品类型 按服务水准分析饭店产品类型 按目标市场分析饭店产品类型 对目标市场进行的混合市场分析 定位 对饭店的初始定位 市场营销计划 市场份额 选择参照饭店 确定潜在市场份额 饭店市场营销运作 公司层次的市场营销 饭店层次的市场营销 本章复习 关键词 复习题 第3章 饭店销售过程 引言 调查 引导性问题 可供租用的客房数 团体客房销售上限 市场情况 替换、 团体客房销售基数 抵店安排和离店安排 生意清淡期 常规生意清淡期 临时生意清淡期 差额和历史记录 减少客人未到的方法 减少差额的方法 住房费报价 目标房价 高峰期和低谷期 赢利能力 团体销售等式 住房费报价的提示和技巧 关于活动空间的考虑 活动空间种类 就餐种类 活动空间的布置 活动空间效率 活动空间的租金 活动空间租金和团体销售等式 活动空间使用的例外情况 调查单 本章复习 关键词 复习题 第4章 饭店销售三角关系和销售行动三角关系 引言 顾客线索的形成 顾客垂询 业务招揽 中介 建立友好关系 称心如意 互相信任 帮助顾客建立信心 确定目标 目标 特点 优势 销售成交 确认 提出成交 障碍 本章复习 关键词 复习题 角色扮演练习 第5章 销售运作 引言 销售准备工作 了解饭店 熟悉竞争对手 客户沟通形式 饭店推销方法 销售后续工作 预订状况 签订合同 部门之间的关系 内部运作文件 顾客忠诚度 销售管理技巧 科学地管理时间 关系网络 职业生涯规划 新技术和饭店业 团体业务销售部的未来 本章复习 关键词 复习题 摄制录像练习 词汇表 本书以一种独特的方式探讨饭店业的复杂领域。本书涉及饭店销售和市场营销的各个方面，为饭店管理专业学生或无经验的饭店销售人员提供基本概念和饭店销售活动的诀窍。虽然本书，主要集中讨论客房销售问题，但本书还结合讨论了餐饮服务设施、辅助设施和餐饮销售问题，因此，所有创收部门的相互关系便极易为读者理解。 本书结构逻辑性强，后一章以前一章为基础。作者不遗余力使本书确实能帮助读者学好书中内容。每一章的末尾都概括了关键词，提供了一系列复习题，引起读者思考。 通过对本书的阅读，读者将看得到激起创造性思维的范例。本书中列为“业内人士观点”部分，可谓创新之举：由饭店业专业人士围绕相关话题作纵横谈，为读者提供真实的见解。书中各种图表的格式一目了然，简明易懂。 插图： 在这些情况下，严格坚持目标房价的报价会失去潜在客房收入。反之亦然。如果某个时期的房价低于目标房价，这显示出饭店市场变成了买方市场。如果供大于求，其他情况仍然一样，供求关系曲线会导致价格的降低。当销售人员考虑业务机会时，应参考该团体历史记录上的房价记录。那些使用过饭店客房的团体的记录都保存着，这些文件叫做团体业务文档或账户一览表，有非常详细的资料备查，销售人员可以从中了解到某团体以前住店时的房价。此举的用意并不是要用跟上次完全不同的房价来使团体感到震惊，大幅度降低的房价只会妨碍饭店下次房价涨价。饭店应做到房价前后一致，即“明码实价”。明码实价的要求是，住房费报价的任何变更都要有理有据。饭店状况的变化（例如入住率或全市范围内的生意锐减）、团体一方的变化（例如团体人数、抵店安排和离店安排、人住时间、对饭店的总影响）都可能引起报价变更。如果同样规模、同样范围、同一日期的业务送上门来，房价稍微上涨一点是可以的。房价上涨5％是符合行规的，因为它正反映出物价飞涨在房价方面的体现。包括饭店在内的所有企业都面临货物和服务方面的涨价。如果顾客不接受低幅度的涨价，销售人员可以以顾客的生意作为例子。例如，一个汽车销售商回到饭店参加活动，市场条件跟以前一样，这位汽车销售商不接受稍微上涨的房价，销售人员应该问这位销售商汽车的价格是不是年年相同。当销售人员用顾客可以理解的道理来解释的话，顾客会愿意接受的。

ISBN	7535734456
出版社	湖南科学技术出版社
作者	阿默德·伊斯梅尔
尺寸	32