向大客户要业绩:用20/80法则搞定大客户的时代已经到来 [平装] 9787504769

《向大客户要业绩:用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》内容简介：抓住大客户，就抓住了大订单，抓住了高业绩，抓住了职场前景。所以，它理应是每一位销售人员努力奋斗的目标。现在开始，向大客户要业绩，向大客户要业绩，意味着你的注意力应当及时转移，向大客户要业绩，意味着你的工作方向应当有相应的转变，向大客户要业绩，还意味着你的工作角色的变化，向大客户要业绩，更意味着你的工作节奏应该更加适应大客户的不同个性要求。 《向大客户要业绩:用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》：20/80法则：又被称为最省力法则。这是一条神奇的法则：结果、产出或报酬的80%取决于20%的原因、投入或努力。这个原理经过多年的演化，已演变成当今管理学界所熟知的法则，即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。所以，这个法则提醒我们，要想在有限时间内拿到大单，取得最好的业绩，就要发现销售成功的秘诀——抓住大客户。 于飞，大客户营销专家，迪拜江苏商会理事，美国肯特大学最年轻的MBA，南京航空航天大学国际经济法学士，现任24券团购网大客户总监， 17岁考入南京航空航天大学，期间从事过多种类型的学生和社会工作。2006年任职于金德管业集团，担任HR招聘经理。2006年9月大学毕业，开始了第一次创业经历，积极筹备后创办了江苏宇飞电动车业有限公司，领导着一个致力于打造电动车行业领头军的综合团队，全新的经营模式让公司在成立一年内创下非凡的销售业绩。2007年远赴英国肯特大学攻读MBA，24岁获得肯特大学MBA学位。 目前独自经营多家自主创业公司，涉及网站、电子车业和以迪拜为目标市场的进出口商贸等领域。经营的成功，得益于其“坚守20/80法则，向大客户要业绩”的经营理念，并且在多行业、多领域的实战中摸索出了“锁定大客户－读懂大客户－抢占大客户”的独特方法。 于飞的探索和实践使他成为中国最具潜力的创业新秀，被公认为中国中小企业“大客户管理模式”的新模板。 No.1 让20/80法则替你开创大业绩 天地之差的大小客户ARPU值 别再用80010的精力赚20%的钱 销售市场的7个“何 快速出击抢滩大客户 稳住与众不同的特别来宾 准确定位大客户的角色 攻心为上，针对客户的心理顾虑 必要的冒险，才能把握住大客户 牺牲小利，寻找共赢之道 编织网络，找到行业重点企业 提升效率，成功法则帮你制胜 No．2 主动发问，牵着客户的鼻子走 看清大客户的现状 引发对其他产品的不满 为提出的问题做好“伏笔” 让大客户发现区别 问题中的质疑不宜太多 售后服务，适时使用状况询问 No.3 挖掘隐性需求有说道 有效询问，挖掘大客户的难处 寻找产品和需要的契合点 看出客户的未来发展方向 不要推翻大客户的既定决策 客户无法看到的需求即不存在 潜在的需要也会发生变化 No.4 牵引注意力，让结果替你说话 替客户把状况严重化 找到暗示的关键作用点 合理转移注意力 引导节奏同客户的思维节奏相符 利用客户对结果的担心 给客户想要的结果 No.5 解决问题，让客户尝到甜头 让客户感受到你的关心 帮客户找出问题的原因 将问题转化成购买愿望 解决问题的过程和目的一样重要 引导客户关注你的独特优势 让客户确认获益 No.6 把脉9种大客户，攻破大客户城池 犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟 疑问型：销售顾问怎么做有说道 理智型：别和冷静的人绕弯子 贪婪型：不要一味满足安全感 抢攻型：客户随叫随到的管家 吝啬型：能拿到利润绝不手软 关系型：想赚大钱先要营造出人脉 任务型：提供给对方发展的帮助 综合型：转换心态，即时生效 后记现在开始，向大客户要业绩 版权页： 对于拥有足够胆识的销售员来说，这时候是自己最好的表现机会。因为对方并没有预料到一个陌生人会友善地向自己打招呼，因此，这时候的主动示意其实留下的印象最深刻。 你可以直接自报家门，或者真诚地赞扬对方几句作为寒暄，总之，有分寸的自我介绍一定会让对方多少能记住你。第二步：提高服务标准，为迎接重点企业做好准备当你在有机会结识重点企业的采购代表之前，应该做什么？积极的寻找是一方面，另一方面，你有必要充分提高服务的标准，为迎接重点企业的关注做好准备。 要知道，大企业的信息脉络是十分通畅的，他们的采购人员也同样在为选择更好的供应商而忙碌。可以这么说，你的销售举动和言行，都很有可能传到他们的耳中，成为他们储备的信息资料。假如在面对所谓的“小”客户时，你的表现乏力，服务标准低下，对方一定会把你的名字从他们的考虑名单中画去。 无论面对什么客户，服务应该是一种常态，当你形成了这样的销售习惯，成功建立了应有的标准体系，大客户自然会被你高标准的服务吸引过来。第三步：运筹帷幄，经常梳理手中的人际网络学会销售之前，你必须要学会经营，而手上的人际关系网是最重要的经营内容。 关系是一种成本，关系是一种投资，把同样的社会关系交给不同的两个人，往往能得出恰恰相反的结果。善于利用关系，正确处理关系的人可以从中获利丰厚，而不善于此道的人，只能坐视关系的浪费、冷却和消失。 有必要像小超市店主没事就在忙着理货那样，珍惜自己的人际关系网，并时常的在脑海和现实中进行梳理，从中发现任何闪光点。不要忘记，每一根人际关系线，都有可能通向最终的重要目标。

ISBN	9787504769
出版社	中国物资出版社
作者	于飞
尺寸	16