做的银行客户经理 [平装] 7545410548,978754541

《做的银行客户经理》内容简介：随着社会的发展，银行之间的竞争也越来越激烈。银行客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高银行客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。《做的银行客户经理》就是一个具有14年银行工作经验的银行经理人结合实际案例向大家讲授营销技巧的实战工具书。 《做的银行客户经理》：做营销最忌讳三个词：视而不见、听而不闻、察而不觉二要做到视而有见、听而有闻、察而有觉，必须反应、意识和行动都要快人一步。 不是所有人都在关注你的行为，很多恐惧是自己想象出来的，克服羞怯和恐惧感最好的方法就是大胆开口说话，只有开口，才会有机会。 客户经理每天坐在办公室的椅子上，等着客户把存款、贷款和中介手续费送上门，这就叫“坐椅待币”。“坐椅待币”的结果只能是“坐以待毙”。出路一出去才有路，困难——困在家里才难。 成功的销售技巧不是用不实的数据吸引客户，而是在符合事实的前提下，将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。 不要惧怕客户的抱怨和投诉。只要处理得当，甚至可以将客户的抱怨和投诉转化为发展业务的机会，有助于建立客户的忠诚。客户经理必须以积极的态度妥善地处理客户的投诉，真正为客户解决难题，用小小的改变，创造大大的不同。 中国农业银行十大杰出客户经理的14年实战秘籍。银行客户经理必备的实战营销手册。 巴伦一，现任职中国农业银行湖北省分行，高级经济师，中国农业银行“十大杰出客户经理”，“首届知识型员工标兵”，“总行级优秀内训师”，“湖北省有突出贡献中青年专家”。从1998年到2011年，巴伦一先生带领其团队营销存款、贷款和理财产品达0多亿元。 自序 第一章 先做人再做事，真诚营销自我 第1课 积极的心态——心态决定命运 银行营销要有好心态 不同的心态决定不同的人生 第2课 似火的热情——热诚赢得一切 热情是一种力量 让热情升温 第3课 诚实的信用——诚信是营销之本 获得客户信赖的秘方 大诚信，小技巧 第4课 丰富的知识——知识就是力量 行业基本知识 职业辅助知识 第5课 高超的技能——进入职业营销时代 职业营销 魔鬼营销 第6课 良好的习惯——习惯就能成自然 好习惯靠培养 习惯引领工作 第7课 稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋 自我情绪控制法 不能打开的“潘多拉魔盒” 第二章 擦亮眼睛，寻找目标客户 第8课 用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象 择优选客户 目标客户的选择分类 第9课 用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人 巧用资料法，锁定新客户 让“猎犬”找资料 第10课 用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草 揭开陌生法的面纱 从陌生到不陌生 第11课 用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮 “缘故”助你找客源 五种朋友不可少 第12课 用关系法开发目标客户——连锁式营销 连锁式开拓 关系法运用四部曲 第三章 搜寻情报，接近目标客户 第13课 收集客户情报——知己知彼，百战不殆 个体情报 团体情报 第14课 制订访问计划——不打无准备之仗 营销要打提前量 有备才能无患 第15课 约见目标客户——明朝有意抱琴来 把握进入时机 条条大路通客户 第四章 善于倾听，智慧面议商谈 第16课 正式接触客户——套好近乎消戒心 树立良好的第一印象 寻找营销突破口 第17课 善于沟通——心有灵犀一点通 沟通无处不在 成功经营别人 第18课 认真倾听——成为忠实的听众 “听”比“说”更重要 五位一体倾听法 第19课 巧妙问答——对话之中藏机锋 问君能有几多愁 有理不可直说 第20课 介绍产品——快乐地与人分享 推介产品服务功能 让介绍“跳”出来 第21课 场外公关——功夫在诗外 妙用非正式沟通 学会送礼 第22课 提出提议——学会报盘 设定底线与目标 学会报盘 第五章 春风化雨，巧妙处理异议 第23课 认识异议——营销从被拒绝开始 客户向你说“不” 面对拒绝，态度先行 第24课 辨别异议——识别庐山真面目 客户异议的真相 遇见“红灯”不要停 第25课 冰释异议——随机应变总相宜 异议处理的原则和模式 处理客户异议有方法 第六章 力争双赢，快乐达成交易 第26课 捕捉成交信号——该出手时就出手 客户情绪变化八阶段 识别客户购买信号 第27课 讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩 基本成交法 曲线助营销 第28课 走出成交误区——柳暗花明又一村 成交的误区与禁忌 给客户面子，就是给自己面子 第29课 签订合作协议——口说无凭，立字为据 协议的构成 撰写协议须谨慎 第七章 服务无止境，重视客户维护 第30课 客户维护内容——超出客户的期望 产品（服务）跟进维护 关系维护 第31课 客户维护方式——与客户一同成长 维护客户基本方式 七步处理客户投诉 第32课 重点客户维护——营销中的“2∶8定律” “2∶8定律”在银行 重点客户维护 第八章 永不止步，稳定提升业绩 第33课 特色营销——量体裁衣，度身定做 特色营销六要点 特色营销策略的运用 第34课 网络营销——在网络大海里航行 不可或缺的网络营销 网络营销的意义 第35课 创意营销——小小的改变，大大的不同 颠覆传统才能取胜 创意虽小力无穷 第36课 团队营销——团结就是力量 团队作战，协同销售 攘外先安内 后记 发现自己——你一定能成为优秀的客户经理 版权页： 插图： 强化银行贷款债权维护，确保银行风险最低化，是客户维护工作的一个重要方面。“安全第一”应成为客户经理的座右铭。在现实状况中，从外部看，一些地方、部门、企业出于自身利益的考虑，借破产、兼并、租赁、拍卖、重组、分立、承包、合资之名，采取“新老划断”、“金蝉脱壳”和“假破产、真逃债”等手段，侵蚀银行贷款债券；从银行内部看，一些客户经理或业务经办人员由于自身不规范的操作，使得承债主体资格和担保手续无效，诉讼时效中断，造成不必要的损失。因此，银行客户经理必须按照国家有关法规和银行信贷制度的规定，采取有效措施维护银行债权关系，维护银行自身的权益。 确保银行债权的完整性、合法性和时效性 客户经理要确保银行债券的完整性、合法性和时效性，如对实行兼并、合并的企业，银行要坚持“谁兼并，谁承担债务”的原则，债务随着资产走，被兼并和被合并企业的债务由兼并企业或合并企业承担，并重新签订借款合同。对实行整体股份制和股份合作制改造的企业，银行要积极参与企业的资产评估，要与改造后的企业重新签订借款合同，对实行部分股份制改造的企业，改造后的企业要按占用原借款企业资本金或资产的比例承担债务，并重新签订借款合同。对分立、整体对外合资、出售或解散、濒临破产等方式的客户也要采取相应的措施。 确保客户主体资格的合法性 银行的主要客户是企业，企业是以赢利为目的，向社会提供产品和服务的经济组织。具有法人资格的企业才是银行信贷营销对象。法人是指基于法律的规定享有权利能力和行为能力，具有独立的财产和经费，独立承担民事义务和民事责任的社会组织。

ISBN	7545410548,978754541
出版社	广东省出版集团,广东经济出版社
作者	巴伦一
尺寸	16