绝不推销:建立高绩效销售系统 [平装] 9787807068457

《绝不推销:建立高绩效销售系统》作者根据自己近十年保险销售经验，总结出一套高绩效销售系统的理论，这个系统包括八大要素，如树立成功的信念、以主顾开拓的方式发展高端客户、建立固定高效的工作模式、加强学习、平衡人生等。 《绝不推销:建立高绩效销售系统》中的案例多采自国内顶尖保险销售精英的销售经验，与其他书籍多借用台湾、香港等地区的销售案例相较，更加切合中国国内市场环境。 《绝不推销:建立高绩效销售系统》既有翔实的案例也有完整的理论体系，对于保险行业以及其他行业的销售人员都有着很好的借鉴意义，甚至是教科书式的指导作用。 《绝不推销:建立高绩效销售系统》是由上海远东出版社出版的。 本书作者作为保险行业内年青一代销售精英的杰出代表，把他近十年的销售经验无私地分享给所有读者，如果把销售广义地理解为沟通，那么其他行业的读者朋友都不难从本书中学到对自己有用的东西。对于每个希望攀登下一个职业高峰的读者，这可能正是帮助你实现自我突破最需要的一本书！ ——太平人寿保险有限公司董事总经理 郑荣禄 博士 《绝不推销》是一位“品牌精英”所写的一本“品牌图书”。俞哗之所以能屡创销售奇迹的秘诀就在于他一直严格按照其所创立的高绩效销售系统理论行事，这个系统揭示了营销，进而人际沟通中通常被忽略的规律，被证明是符合当下中国市场环境的。只要大家能对照本书所提到的系统去做，一定能在事业发展中顺利实现人生目标。 ——上海中小企业品牌促进中。执行理事长 龚建新 条条大路通罗马。如果想成为一个销售高手，你只要认准一条道，“死心塌地”走下去，到罗马只是个时间问题。当然，如果你的目标是当一个世界级销售高手的话，你还得记住本书中的一句话：必须建立顶级高手的心智模式。 ——《沪港经济》杂志总编辑 蒋小馨 如果谈起推销，人们的第一反应想必是心生反感。之前读过好多营销方面的图书，俞晔的《绝不推销——建立高绩效销售系统》是一本真正值得一读的营销书籍。推销不是营销，营销的最高境界是“绝不推销”。每个人好好读读这本书，无论做企业、做业务，销售任何一类产品亦或推销自己，都会是有益的。 ——第一理财网总经理 戴庆民 销售的实质是沟通，沟通的背后靠什么？ 这本书从理念、心智模式到工作方法，全方位穿透销售行为并挖掘销售潜力；专业务实，生动易读，值得做销售工作的人士学习借鉴。 ——《中欧商业评论》执行主编 李明伟 俞晔，太平人寿业务经理兼首席讲师、太平人寿第一位80后“百万精英”、MDRT(美国百万圆桌协会)内阁会员。2002年复旦大学企业管理系毕业后加入太平人寿，从业至今，其利用所建立的高绩效销售系统创造了一系列销售神话，如2009年创造系统年度单件保额最高纪录3500万元。 前言 绪论 高绩效销售系统 第一章 输赢一念间：成功信念 1.看不见的成功信念 2.强化成功信念的法宝：“三讲” 3.精英们的成功信念 第二章 聚焦高端：主顾开拓 1.对胃口的主顾开拓 2.与时俱进，批量开发高端 3.高端客户的八个“魂” 4.从三十万到百万 第三章 风格万花筒：个性化的销售行为 第四章 新起点：成交后的销售 1.一切剐刚开始 2.体检前后的学问 3.黄金环节：递交保单 4.转介绍使事业常青 第五章 功夫不负有心人：客户关系管理 1.沟通·用心·成长 2.捧着金饭碗讨饭 3.管理有方 4.保险生命的源泉 第六章 成功的地基：自我管理（建立固定高效的工作模式） 1.固定、高效的自我管理 2.习惯、时间管理、记录 3.三个良好的工作习惯 第七章 精英之门的金钥匙：学习能力 1.制胜绝招——学习能力 2.最重要的三个力 3.跟着流程走 第八章 幸福工作：平衡人生（正确生活） 1.圆满的成功 2.感恩和积极的心 结语 和思考 本书的学习方法 后记 我和太平人寿 李嘉诚说：“别人都说我富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人购买的充足的人寿保险。”很多人不理解李嘉诚说这句话的含义。其实在富人眼中的保险有着避债性、免税性和不可分割性，这三个理财工具所不可替代的作用。对他们来说，保险就意味着“效率，，这两个字。把钱存银行，是1：1地对抗风险；买保险，却是几十甚至上百倍的放大作用。例如，一年的保费，lO万的保额，就是500倍的放大。甚至还能通过购买保险产品成为保险公司的股东，享受利息、分红，这样不但享有了充足的保障，还兼顾了理财的收益。概括地说，保险是一种金融工具，它可以使你在不可知的未来拥有一笔可知的现金(资产)。所以我一直坚信，人人都需要保险，保险是造福人类的一大发明。 我出书的初衷就是希望能在保险行业和客户之间架起一座桥梁，不仅旨在为客户开扇窗，让他们一睹这个300年的“朝阳产业”的风貌，也是为了让保险从业人员可以更好地和高端客户沟通。因为我发现，很多老牌或者新兴的服务行业(如美容、家电、健身、汽车装饰、物流，等等)，往往将保险行业习以为常的客户经营的经验视为珍宝，足以证明保险行业的某些方面在服务业中是最领先的。而我所在的太平人寿，在全行业中，又是理念和技能最先进的。我一直衷心希望能和大家分享这些经过实践检验的好东西。 有人说保险公司那一套是“洗脑”。但是我相信我们坚持的是正确的东西。沟通需要技巧，但信念不需要技巧。先把信念建立好，后面的东西都显得顺理成章了。可是，光有信念还远远不够。运动员如果服用了兴奋剂，除头痛、恶心、呕吐等副作用之外，更糟糕的是会产生强烈的依赖性。这会彻底毁掉一个优秀的运动员。同样，业务员如果只听了纯粹的人生激励，不仅不会带来任何益处，反而有可能害了他。即使有朝一日真的激发潜能，有了进步，也会被突如其来的荣誉压倒，根本没想明白整个过程的来龙去脉。因为信心是由无数个踏实的小目标带来的，而非豪情壮志下树立的虚无缥缈的大目标。所以一定要有个科学的系统，帮助你达成目标，然后通过改善流程，可以助你达成更高的目标，如此形成一个良性循环。希望大家能对照本书所提到的八个高绩效销售系统的要素，想明白因果，然后平静地，一步一个台阶迈上去，从小单到大单，从两百万到一千万。 从业9年的历练，让我得以总结出这些理论。我同意这种说法：勤奋是一个好的业务员必备的条件。但同时我也相信，好的业务员对规律的理解也一定是很深刻的。 由于我的销售经验几乎都是来自于保险销售，所以本书中会用到许多保险销售的案例，但是其中论述的很多观点和技能并不仅仅限于保险行业，希望他山之石可以攻玉。我始终认为广义的销售其实就是沟通。从这个意义上说美国总统奥巴马也是世界上最伟大的推销员之一。他不仅把自己销售给全美国的人民，还要把美国文化销售给全世界。所以，只要本书中哪怕有一句对你的管理、销售、交际、学习、生活等有用的话，我也觉得出版得值了。最后我需要感谢我的公司，我所有的销售经验和理念都来自于太平人寿这家的公司，本书中许多观点和内容就是来自于我所亲身参与的全部十期的太平TOP2000培训。所以我也希望把这本书作为对太平人寿复业十周年庆典的献礼。 俞晔 2011年6月 回想我和保险的缘分，正应了那句“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫”。最初对于保险，我和大多数人一样，充满了鄙夷与不齿，本着惹不起还躲不起的原则，根本就不想去接触。 2002年，我从复旦大学管理学院毕业。一次偶然的机会，在一位朋友的推荐下，我来到太平人寿。记得当时去公司面试的时候，面对面试经理，我的第一句话就是：保险代理人我是不干的！面试经理就问我：你是讨厌保险还是讨厌保险代理人？我想了一下回答他：讨厌保险代理人。接着他又问我：请你再想一下，你是讨厌保险代理人这个职业呢？还是讨厌现在很多保险代理人死缠烂打、强拉硬拽的不专业的销售方法？我回答：其实应该是后者。 那次面试让我意识到，其实对于保险，我并不了解，我讨厌的只是不专业的销售方式。那么，当保险行业存在很多不专业的销售人员时，我为什么不能找到适合自己的机会呢？于是我毅然拒绝了“行政副总”的职位和年薪10万、配房配车的待遇，来到太平人寿上海分公司做一名普通的代理人，开始了我的寿险生涯。通过学习和了解，我坚定了属于自己的销售信念：通过专业的建议来为客户建立风险保障机制，而且坚信人身保障是保险的核心。 成功无捷径，经过前期脚踏实地的摸索与积累，我在面对高端客户已经可以做到“心大、口大、胆大”，面对各种荣誉已经变得从容与淡定，成为了太平人寿“三高”销售人员的典型代表，多次荣获中国太平集团优秀营销员称誉，人围太平人寿高峰会，成为太平人寿总公司TOP2000优秀讲师、美国百万圆桌会议MDRT会员。随着公司的发展，我也不断成长了起来。一转眼，我已经在太平人寿走过了自己职业生涯的第9个年头。这么些年，我收获了丰富的经验和无数的感慨。 (1)不为自己找拒绝 现在很多业务员业务做得不顺，其主要原因就是业务员自己在和客户沟通找拒绝。许多代理人在与客户沟通中，开口就说，我们公司有一款产品，非常适合你，等等，客户一听到就会烦甚至反感。但如果你问客户对保险有什么看法，和客户探讨探讨，客户就可能敞开胸怀，这时便可以顺利地引到保险理念的沟通、公司的介绍、自身的状况等，自然会拉近双方距离，为后续签单打下基础。 不为自己找拒绝还有一个关键就是“火候”的把握。我们和客户的关系好比在谈恋爱，谈到一定“火候”就可能结婚，与客户沟通到一定“火候”才可能签单。过早要求客户签单，就可能如在恋爱初期就提出结婚一样自讨没趣。 (2)给客户提供最专业的建议 2009年年底，我当时在深圳讲课，突然接到一位老客户的来电。他由于晚期肠癌需要住院手术治疗，所以询问曾经购买过的保险是否可以理赔。我立刻查到他的保单内容，的确包含了重大疾病和人生定期寿险，总保额达到了一百多万！回到上海后，面对他的太太和他一双不满三岁的龙凤胎儿女，我心里有种如释重负的感觉。我还清晰地记得，他在2006年投保的时候本想购买养老金，但我坚持建议他一定要首先考虑健康和人生风险的保障，在年缴保费1万元的情况下最大限度地提高保障。每当我为客户送上理赔款的时候，得到的是内心最大的平静！ (3)和客户做个知心人 从2008年开始，我养成了一个习惯：每在路上看到画店，就会到里面看看。这个习惯缘于我的一位客户。 这个客户家境殷实，母亲特别喜欢国画。了解到这点后，我就放在了心上，只要自己逛街及其他闲暇之时顺路碰到，我都会进画店精心挑选几幅国画。然而，每次送东西给客户母亲，我并没迫切地让客户签单，只是像朋友那般交流和沟通。结果，皇天不负有心人，客户母亲生日那天，我精心挑选了一幅国画作为生日礼物送给她，客户非常高兴。通过长期的理念沟通与生活交流，客户最后买了60多万元的保障型产品。 直至今天，我仍然坚持认为，那位客户购买保险的根本原因在于，他们有这样的需求，我只不过是让客户把我放在心上而已。高端客户对别人送给他礼品的贵贱并不是很在意，而更在意送礼的人是否上心。他们希望和别人交心，而非交易。 (4)知恩图报快乐生存 “滴水之恩，涌泉相报”是我坚持多年的座右铭，并使得我在寿险行业中一直快乐地生存下去。 对于在我寿险营销之初帮助我转正的六个保单，我至今还记得清清楚楚，而且直到现在还在跟他们常往来。我对感恩的理解是这样的：作为一个保险代理人，想在这行做得好，一是要专业，做事要符合销售规律，用“三讲”和客户沟通，才能在寿险行业生存下去；二是做得开心，只有得以在这行快乐地生存下去，才有可能为客户提供专业的建议，提供长久的服务，也是对客户最好的回馈。 经过多年的磨练，我对“三讲”的销售逻辑已经可以应用得炉火纯青，同时保持着一种良好的心态。目前我还不找到比寿险营销更让我快乐的职业，因为这份事业时间可以自由支配、待遇公平，还能够切切实实地为别人提供终身保障。 碰到挫折及其他一些不顺心的事时，我也有一套自我放松的方法——找客户聊天。聊天不仅能拉近双方的距离，有时还可能产生惊喜。一次，我的业绩陷入低谷，心里有些郁闷，便去找一位老客户聊天。我向客户介绍了最近的公司概况，自己对保险的一些看法，最后说起自己当前的工作状态。客户听后，不断开导我，最后还向我转介绍了几个客户。 面对越来越多的客户，我深深感受到保险带给所有人的和谐与安宁，我想说，感谢保险！感谢客户！感谢太平！感谢所有无私帮助过我的人。没有他们，就没有这本书的诞生。 版权页： 插图： 一个动作，天天这样，月月这样，年年这样，这叫始终一贯。今天这样，明天那样，就不叫系统了。所以始终一贯是系统的关键特征。既然成为系统了，就是重复了。始终一贯这四个字需要牢牢记住，因为在讲到高绩效销售系统的时候，这四个字是不容忽视的。 景德镇官窑烧花瓶2000个，其中-500个是次品；会被打碎销毁。低于标准线的，他们敢于主动去淘汰掉。1多个是正品，要拿到市场上去卖。剩下的几十个是精品。这里有个时间概念，随着时间的推移，精品可能会有几倍直到几十倍的价值上升空间，甚至上百倍、上千倍也有可能，正如茅台酒的升值。最后可能还有一个，也可能一个都没有，那就是贡品，几近完美，但却是贡给皇帝的，没有任何利润，但随着时间的推移，它可能会变成国宝。 那么，我现在问大家一个问题，如果这个官窑想要生存并发展，并在此基础上做大，那么它应该重点生产哪种产品？ 首先，不可能是贡品，因为贡品不会带来收益；也不是精品，因为精品只有随着时间的推移，才能体现它的价值。它们的价值都需要时间作为催化剂。所以答案只能是正品。 仅靠培养“精品”或者“贡品”，是错误的思维。企业只有批量培养大量“正品”业务人员，才能迅速发展和壮大。送就需要建立一个科学高效的培训系统——高绩效销售系统。

ISBN	9787807068457
出版社	上海远东出版社
作者	俞晔
尺寸	16