导购应该这样做 [平装] 9787564050412,756405

《导购应该这样做》从销售终端的实际出发，列举了销售实践中最普遍、最常见的销售实例，力争让广大导购员在“真实”的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。掌握了书中介绍的这些方法和技巧。你就可以从一个导购新手逐渐成长为一名成熟的导购老手，从而使你在与顾客的对决中轻松自如、游刃有余，成功达成交易！ 《导购应该这样做》手把手教你做优秀导购。实用的销售技巧，上午学下午就会用；生动的导购情景，上午看下午就能用。 端正态度，应对顾客刚进门时的沟通障碍；巧妙解答，打消顾客对产品的质量质疑；智慧沟通，解决顾客对你的故意刁难；谈判方法，让商品的成交价格越谈越高；树立理念，把你打造成顶级的销售大师。 第一章／001 导购的基本功训练 做好企业的品牌代言人 当好顾客的购买顾问和服务大使 金牌导购必备的6大素质 知识是导购的“第一销售力” 礼仪是导购的“第一张脸” 第二章／015 洞悉顾客购买心理 顾客购买动机解密 6个价值千万的顾客消费心理 抓住顾客购买过程中的心理变化 询问+倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（一） 询问+倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（二） 顾客眼神里隐藏着大秘密 顾客的肢体语言不会“说谎” 第三章／039 商品陈列的技巧 商品陈列，无形中让顾客掏钱 商品陈列的7人原则 商品陈列的9人办法 川“丰满”让顷客获得心理满足感 用“美感”勾起顾客的购买欲 用动感陈列吸引顾客的眼球 用“磁石理论”增加商商品的“磁性” 应季陈列让你“四季红火” 借势陈列让你事半功倍 商品陈列的其他技巧 第四章／065 吸引顾客的技巧 利用“从众效应”让顾客不请自来 设置悬念，勾起顾客的好奇心 利用视觉效应吸引顾客的眼球（一）：照明 利用视觉效应吸引顾客的眼球（二）：POP广告 用音乐“揪住”顾客的耳朵 用香味“牵住”顾客的鼻子 利用促销氛围打动顾客的心 第五章／083 接近顾客的技巧 …… 第六章／105 介绍商品的技巧 第七章／135 向顾客报价的技巧 第八章／153 处理顾客异议的技巧 第九章／173 应对不同类型顾客的技巧 第十章／189 促成交易的技巧 第十一章／227 创造回头客的技巧 第十二章／247 处理顾客投诉的技巧 提起导购，很多人会不屑地认为：不就是卖东西吗？任何人都会做！其实不然，导购是一种综合了营销学、心理学、礼仪学等多种技能的综合性职业。 从某种意义上说。导购员是处于某一特殊环境中的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们通常具有一定时期内的稳定性，在工作过程中通过规范恰当的言行举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或刺激其购买欲望、形成购买冲动。一般来说，顾客进入卖场以后，心里往往存在着这样或那样的疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购员的主要职责就是解除顾客心里的种种疑虑，帮助顾客实现购买。除此之外，导购员还要负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。比如，把商品卖给顾客以后，导购员还要负责跟踪服务（以电话回访为主）。 导购工作是整个销售工作中最关键和最重要的环节，是把商家的商品转换成顾客的货币的过程，而导购员正是实现这一过程的关键人物。让顾客从钱袋里把钱掏出来购买商品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的、让顾客信服的理由使顾客愿意掏钱购买商品，并让顾客感到他所购买的商品是物有所值甚至是物超所值的。而导购员要想做到这一点，就必须掌握多方面的知识和技巧，比如：如何洞悉顾客心理，如何吸引和接近顾客，如何向顾客介绍商品，如何向顾客报价，如何处理顾客的异议，如何促使顾客做出购买决策等。 此外，导购员是顾客能接触到的唯一的厂家人员。导购员的主要职责虽然是卖商品，但他代表的是企业，是企业的形象代言人。顾客在没有深入了解商品之前，对企业的感知直接来自于导购员给他们的感觉和印象。导购员唯有为顾客提供最优质的服务，当好顾客的购买顾问和服务大使，才能为企业培养大批忠诚的顾客，提高品牌的吸引力和知名度。 为了全面提高导购员的销售水平和服务水平，本书分别从导购员的基本功训练、顾客消费心理、商品陈列技巧、吸引和接近顾客的技巧、商品介绍技巧、报价技巧、顾客类型及应对技巧、顾客异议处理技巧、促成交易技巧、提高顾客忠诚度技巧、处理顾客投诉技巧等几个方面入手，向广大读者详细阐述在销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法。 本书从销售终端的实际出发，列举了销售实践中最普遍、最常见的销售实例，力争让广大导购员在“真实”的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。掌握了书中介绍的这些方法和技巧。你就可以从一个导购新手逐渐成长为一名成熟的导购老手，从而使你在与顾客的对决中轻松自如、游刃有余，成功达成交易！ 版权页： 销售的最高境界在于“攻占”顾客的心，销售的过程就是与顾客心理博弈的过程。导购在与顾客心理交锋的过程中，顾客的每一个眼神都可能透露出他们的真实想法，因此，导购必须学会通过眼神揣度、洞悉顾客心理。 沃尔玛创始人山姆·沃尔顿提出了一个服务顾客的原则，即无论什么时候，只要顾客的距离在十英尺之内时，作为导购的你就必须注视着顾客的眼睛，从顾客的眼神中体察出他有什么事情需要你给予帮助或提供服务。这就是著名的“十英尺原理”。 顾客走进超市或专卖店后，边看边走，他的内心世界往往是通过目光、眼神折射出来的。是急切地寻觅，是焦灼地搜视，是无声的询问，还是迫不及待的需求？总之，顾客的眼神里蕴含着“大秘密”。注视顾客的眼睛，就是要求导购去发现、去发掘顾客内心世界的秘密，从而及时而准确地为他们提供服务。 那么，导购怎样才能读懂顾客的眼神呢？ 首先，要求导购具备一双“慧眼”。“慧眼”主要是指敏锐的洞察力和职业的敏感性，只有二者兼备，导购才能“识”得顾客所需、“认”得顾客所求，进而才能以及时、优质的服务去满足顾客的所思所想、所需所求。 其次，导购对顾客要有诚挚的爱心，要从关怀顾客的角度出发，从对顾客负责的敬业精神出发，否则彼此的目光将很难“对接”，彼此的眼神将很难“交流”，彼此的心灵将很难沟通。

ISBN	9787564050412,756405
出版社	北京理工大学出版社
作者	墨墨
尺寸	16