《导购技巧》是中等职业学校连锁经营与管理专业的教学用书，是为满足中等职业学校连锁经营与管理人才的培养需要，结合企业实际岗位要求编写的。全书共分为9个模块，以导购员工作流程为主线，讲述了认知导购、洞察顾客心理、做好准备工作与待机、接近顾客、了解顾客需求、向顾客推介商品、处理顾客异议、达成销售、售后服务与营业结束工作。《导购技巧》可作为中等职业学校连锁经营与管理专业及相关专业的教材，也可用于相关从业人员的培训与自学的参考。
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《导购技巧》为中等职业学校连锁经营与管理专业教学用书之一。 目录
模块1 认知导购／1
模块导学／1
任务1.1 认知导购员角色／1
任务1.2 认知导购员的岗位职责／4
任务1.3 认知导购员的基本素质／7
任务1.4 了解导购员应掌握的基本情况／9
任务回顾／13
拓展训练／13
模块2 洞察顾客心理／14
模块导学／14
任务2.1 认知顾客及其购买动机／14
任务2.2 认知顾客的购买行为／17
任务2.3 认知顾客的购买过程／20
任务回顾／25
拓展训练／25
模块3 做好准备工作与待机／26
模块导学／26
任务3.1 做好营业前的准备工作／26
任务3.2 做好商品陈列／30
任务3.3 做好商品组合，运用店面照明、色彩，促进气氛活泼化／35
任务3.4 待机／38
任务回顾／44
拓展训练／44
模块4 接近顾客／45
模块导学／45
任务4.1 掌握接近顾客的时机与方法／45
任务4.2 向顾客推销自己／53
任务回顾／64
拓展训练／64
模块5 了解顾客需求／65
模块导学／65
任务5.1 掌握了解顾客需求的方法／65
任务5.2 发掘顾客的需求／72
任务回顾／75
拓展训练／75
模块6 向顾客推介商品／76
模块导学／76
任务6.1 向顾客推销产品利益／76
任务6.2 向顾客推销商品／82
任务6.3 做顾问式推介／92
任务回顾／95
拓展训练／96
模块7 处理顾客异议／97
模块导学／97
任务7.1 认知顾客异议／97
任务7.2 消除顾客异议／103
任务回顾／110
拓展训练／110
模块8 达成销售／112
模块导学／112
任务8.1 捕捉顾客购买信号／112
任务8.2 主动促成交易／115
任务回顾／118
拓展训练／118
模块9 售后服务与营业结束／119
模块导学／119
任务9.1 消除顾客购后的消极情绪／119
任务9.2 做好售后服务与营业结束工作／123
任务回顾／128
拓展训练／129
参考文献／130 文摘
版权页：
2.营业环境中常见的三种顾客类型及服务
顾客大致上可分为三种类型：已决定要买某种东西的顾客、未决定要买某种东西的顾客和随意浏览的顾客。
（1）已决定要买某种东西的顾客。这类顾客知道他们要买什么东西，你可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。一般来说，他们的外在表现是很明显的，在购物时大多会很痛快地做出决定。
在进入商店之前，这类顾客对他们要买的东西的性能、质量等就已经心中有数。进入商店后，他们马上开始寻找想要买的东西，通常会询问导购员这种商品放在什么地方。他们喜欢到自选商场或者到比较清闲的商店去买东西。因为他们知道要买什么，所以希望赶快把这种商品买回家。
当导购员把商品拿给顾客时，顾客可能会问几个问题，然后就会付款。作为导购员，对此种产品应当比顾客有更详细的了解，以便解答顾客提出的问题。同时，导购员要注意倾听顾客在说什么，但是，一定要注意，不要把你的思想推销给他们，对他们的意见要有赞同的表示，因为这类顾客都喜欢导购员耐心地听完他们对商品的评价。导购员在认真听的过程中，要从中吸取有用的东西，或许在下次销售中就能派上用场。
| ISBN | 9787040338546 |
|---|---|
| 出版社 | 高等教育出版社 |
| 作者 | 王锦俞 |
| 尺寸 | 16 |