保险代理业务与服务 [平装] 9787509531327

《保险代理业务与服务》是教育部和财政部“中等职业学校教师素质提高计划”中“金融事务专业师资培训包开发项目(LBZD058)”的成果之一，汇编了保险代理人业务以及服务的相关内容。主要介绍了保险代理人如何发现开拓准客户、如何邀约准客户、如何应对客户的拒绝、如何促成投保以及如何维护客户关系。以保险代理人业务水平为核心，围绕各个层面业务内容，给出了保险代理人处理各方面业务的方法和技巧。 《保险代理业务与服务》可用于中等职业学校金融事务专业教师提高保险代理业务与服务业务教学水平的培训指导用书，也可以作为各级保险代理业务与服务专业教师培训的指导与参考用书。《保险代理业务与服务》是教育部财政部中等职业学校教师素质提高计划成果，财政事务专业师资培训包开发项目（LBZD056）之一。 项目一 发现准客户 模块一 搜集准客户资料 任务一 认识准客户 任务二 整理准客户基本资料 模块二 开发准客户渠道 任务一 电话开发 任务二 信函开发 任务三 熟人开发 任务四 陌生开发 项目二 拜访准客户 模块一 向准客户邀约 任务一 电话邀约 任务二 信函邀约 模块二 制订拜访计划 任务一 拜访计划的设计 任务二 制订短期拜访计划 任务三 制订长期拜访计划 模块三 拜访资料准备 任务一 制作准客户信息卡 任务二 准备必要的拜访工具 模块四 面见准客户 任务一 着装准备 任务二 心态准备 任务三 规范举止 模块五 面谈准客户 任务一 开场白设计 任务二 引入正题 任务三 营造气氛 项目三 如何应对客户的拒绝 模块一 应对“不想买保险” 任务一 应对“我不想买保险” 任务二 应对“家人不想买保险” 模块二 应对“没钱买保险” 任务一 应对“我没钱买保险” 任务二 应对“等便宜时再买” 任务三 应对“担心以后交不起” 模块三 应对“不需要保险” 任务一 应对“老了靠子女” 任务二 应对“年轻人无需保险” 模块四 应对“讨厌保险” 任务一 应对“对保险无兴趣” 任务二 应对“我讨厌保险” 任务三 应对“家里人讨厌保”险 模块五 应对“不相信保险” 任务一 应对“保险是骗人的” 任务二 应对“我想把钱存银行” 模块六 应对“已经买过保险” 任务一 应对“有社会养老保险” 任务二 应对“我已经买过保险” 模块七 应对“有其他保险考虑” 任务一 应对“亲戚也是做保险的” 任务二 应对“我要买其他公司的保险” 任务三 应对“我考虑考虑” 项目四 促成投保 模块一 投保计划书的设计 任务一 客户需求分析 任务二 拟定保险产品组合 任务三 制作投保计划书 模块二 投保计划书的说明 任务一 讲解投保计划书 任务二 启发客户购买 模块三 促成具体安排 任务一 判断促成时机 任务二 掌握促成技巧 任务三 处理促成异议 项目五 客户关系维持 模块一 递送保单 任务一 递送保单前的准备 任务二 递送保单的操作 模块二 客户联络 任务一 设立客户档案 任务二 回访 任务三 处理客户抱怨 模块三 协助索赔 任务一 协助报案 任务二 协助索赔 模块四 客户再开发 任务一 续收保费 任务二 请求客户转介绍 主要参考文献 版权页： 插图： 对方回答见过，他又问：“请您帮个忙好吗？请过来指一指伦敦雾牌风衣与大批客人从我们这里买去的风衣有什么区别。再有客人来，我也好做些介绍。”这位客人便开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦雾牌更具特色，规格更高，他便买下来。但是，自始至终，这位客人都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。 这是一个推销实用商品的例子，但仔细琢磨后你会发现，道理是相通的，我们的保险推销同样应该遵循这样的原则，灵活地处理。 7.用行动启发 “行动是最好的语言”，这句话用在保险推销工作中也同样合适。 你介绍商品时的热情、你帮助客人试穿衣服时的态度、你操纵机器的手法——这些都能显示出你对商品的评价和信心，感染客户对商品倾心。这就是用行动进行启发。 在介绍商品的整个过程中，你都可以用行动来启发客户。假如你想让买主知道某个器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它。假如你想表示该签合同了，这也简单，你只要把空白合同和笔递给买主，就是对他的最好启发。 一个准备向零售商供货的塑料餐盘推销员会故意装作不小心把几个盘子掉到地板上，以此让买主相信他的盘子摔不坏。行动永远比单纯的语言更具说服力。 8.直接启发和间接启发 所谓直接启发就是用清晰明白、直截了当的方式表明你的目的。比如推销员催问：“您要3件衬衣够吗？”或“对于我们的投资计划，您是不是也想沾点光？”或“您摸摸这料子就能发现，它质量极高。” 直接启发必须用在你能够确信买主必然会采取购买行动，只是缺少外在因素的激发而显现出迟缓时。一般而言，直接启发要得到对方的明确示意，即买主需要你的说明时才可放心的运用，否则极易违背前面第6点的原则，造成不必要的损失。 如果推销员不想让准保户感觉到别人在启发他们，就应当使用间接启发。间接启发必须是巧妙和不易察觉的。 当买主的思想很警觉，认为自己比推销员具有地位优势，或者当推销员的推销手段还不很高明，就一定要使用间接启发。假如你想启发准保户使他意识到，他准备购买的其他公司的产品不好，大部分情况F，我们会建议你千万不要直接攻击竞争产品，当然，绝大部分推销员都懂得，在适当的时候必须积极反击竞争者的挑战，你可以这样问顾客：“您与购买阿派克斯牌汽车的人交谈过吗？”或“前几天，一位客户来到我们这里，我们还没怎么向他介绍，他就要买我们的汽车。他解释说几个月前他买了一辆阿派克斯，现在想折价卖掉另换一辆别的车。自然，我们在折价时尽量多给了他一些钱，但您晓得这种型号的旧车行情太差。”类似的深浅不同的话还有许多，都可以在买主脑子里对竞争商品种下怀疑的种子。这样做必须万分谨慎，不然，买主会根据自己的判断认为你是夸大其词和有意非难别人而愤愤不平。 9.正面启发和反面启发 这是从考虑准保户的反应，即准保户是积极的反应还是消极的反应两个方面出发而采取的不同启发方法。 任何引起积极反应的陈述问题或行动都是正面的。零售店店员问：“您买完了吗？”这是一个消极的问题，是反面启发，表示买主不该再买了。

ISBN	9787509531327
出版社	中国财政经济出版社
作者	杜朝运
尺寸	16