领地争夺游戏:理解并终止工作中的地盘之争 [精装] 720803091X

《领地争夺游戏:理解并终止工作中的地盘之争》由上海人民出版社出版，内容包括：了解争夺领地行为背后的冲动，从天才到庸才，聪明人为什么玩愚蠢的游戏，收益递减的领地界限，十个领地争夺游戏的策略，占领策略，信息操作策略，恐吓策略，强有力结盟策略，结束领地争夺战，把墙推倒， 摧毁根基，绘制一张新图，进行新的游戏等。《领地争夺游戏:理解并终止工作中的地盘之争》：“一个有领地意识的经理能够把天才变成庸才” ——托马斯·A·斯蒂瓦特，《财富》杂志 “对地盘纷争和游戏的真实世界的看法及富见地并且令人耳目一新……拒绝用神秘的理论搞得稀里糊涂，西蒙斯不仅'指出了'10种行为，而且向我们提供了减少其对公司影响的策略。” ——J·迈克尔·克劳奇，利滋公司总裁 前言 我曾经花了三个星期想从离我就两个门远的一个同事那儿得到一份关于我们客户的年终销售分析的复印件。我们有共同的利益，为同一家广告公司、同样的客户工作，所以我想我们是同一条战壕的人，对不对?结果呢? 起先是他“找不到它”。然后是“可能在安吉拉的办公室”，但是安吉拉不知道我在说什么。再后来他开会迟到了，但“肯定明天一定能弄到它”，但是没有。最后发展到在电梯前发生了这样一幕(注意，我仍然认为他会给我这份报告的)：老朋友围在四周，他开始用他钥匙串上的手电筒先是在我的鼻子上，然后在我的口袋里照来照去，不断说道：“嗯，可能在这里。在那吗?不。我只是哪里也找不到那些数据，对不起。” 当电梯门关上的时候，我能听到回荡在电梯井中的嘲笑声。我目瞪口呆，一言不发地站在那里，明白了一个教训。这个教训今天仍然引起了我的兴趣。把销售分析的信息和我一起分享是他的工作，但他对这个事实却一点也无所谓。只是因为公司的结构图说我们是同一条战壕的人并不能使之成为现实。很明显，我们不是同一条战壕的人，他的行为已经证实了这一点。事实上，他和我甚至不是在玩同样的游戏。所以这肯定存在两个游戏。如果一个游戏是“为顾客服务的游戏”，那么另外一个游戏是什么呢?哪些人组成了这个团体?规则又是什么呢? 我以前曾经听说过这个游戏。人们说：“你必须得知道如何玩这个游戏。这只是这个游戏的一部分”，或者“这只是一个大的游戏。” 那时我所知道的是我两个游戏都输掉了。我的报告交迟了。我需要数据而我却得不到。由于对正在进行的社交游戏缺乏本能的了解(我确信作为一个独生子，阻碍了我的社会经验的积累)，我尽力合情合理地去理解这种表面上不合情理的事情发生的原因。难道他不想为顾客服务吗?难道他的工资不是和我们整个部门的业绩紧紧联系在一起的吗?对他来说还有什么比钱和业绩更为重要? 只要我去寻找合理的答案，那些片断总无法拼凑到一起。最近我成功地把客户的预算资金运用到直接邮寄广告上，这可能意味着一些花在电视广告上的费用(他的领域)会重新分配到直接邮寄广告上(我的领域)，只有当我意识到这一点时，这个事情才开始变得明朗起来。这是一个领地争夺的事情。很明显，保护宝贵的领地比起其他的部门目，标(像为顾客服务，赚钱，部门的成功)都要优先考虑。 他这样做也是为生活所逼。这是一个非常严重的游戏。我意识到我既可以痛斥这个游戏不合情理和缺乏远见，又可以学会怎样玩这个游戏。我可以指出其自我毁灭的方面，尽力让他觉得我讲得有理——而且可能在这个过程中我会被活吃掉。或者我可以放弃走这条正义的道路，去学会怎样玩这种游戏。 我学会了这些规则。我学会了结交身处高位的朋友，学会了隐瞒信息，学会了说我打算去做其实我不想去做的事情。我开始赢得“这个游戏”。然而我却恨它。我原本想而且现在我仍然这样想，花这么多的时间和精力去谋位，隐藏资源，操纵信息是愚蠢的，而这些时间和精力我们原本是花在为我们顾客服务上的。 我不想玩这样的游戏。我要去改变它。 …… 作者：（美国）安妮特·西蒙斯 译者：刘春发 前言 这一研究是如何进行的 致谢 第一部分 了解争夺领地行为背后的冲动 第一章 从天才到庸才 第二章 聪明人为什么玩愚蠢的游戏 第三章 收益递减的领地界限 第二部分 十个领地争夺游戏的策略 第四章 占领策略 第五章 信息操作策略 第六章 恐吓策略 第七章 强有力结盟策略 第八章 构筑无形墙策略 第九章 战略上不服从策略 第十章 败坏名声策略 第十一章 回避策略 第十二章 伪装策略 第十三章 以冗长演说进行阻挠的策略 第十四章 严重的阴谋破坏 第三部分 结束领地争夺战 第十五章 把墙推倒 第十六章 摧毁根基 第十七章 绘制一张新图 第十八章 进行新的游戏 参考书目 我曾经花了三个星期想从离我就两个门远的一个同事那儿得到一份关于我们客户的年终销售分析的复印件。我们有共同的利益，为同一家广告公司、同样的客户工作，所以我想我们是同一条战壕的人，对不对?结果呢? 起先是他“找不到它”。然后是“可能在安吉拉的办公室”，但是安吉拉不知道我在说什么。再后来他开会迟到了，但“肯定明天一定能弄到它”，但是没有。最后发展到在电梯前发生了这样一幕(注意，我仍然认为他会给我这份报告的)：老朋友围在四周，他开始用他钥匙串上的手电筒先是在我的鼻子上，然后在我的口袋里照来照去，不断说道：“嗯，可能在这里。在那吗?不。我只是哪里也找不到那些数据，对不起。” 当电梯门关上的时候，我能听到回荡在电梯井中的嘲笑声。我目瞪口呆，一言不发地站在那里，明白了一个教训。这个教训今天仍然引起了我的兴趣。把销售分析的信息和我一起分享是他的工作，但他对这个事实却一点也无所谓。只是因为公司的结构图说我们是同一条战壕的人并不能使之成为现实。很明显，我们不是同一条战壕的人，他的行为已经证实了这一点。事实上，他和我甚至不是在玩同样的游戏。所以这肯定存在两个游戏。如果一个游戏是“为顾客服务的游戏”，那么另外一个游戏是什么呢?哪些人组成了这个团体?规则又是什么呢? 我以前曾经听说过这个游戏。人们说：“你必须得知道如何玩这个游戏。这只是这个游戏的一部分”，或者“这只是一个大的游戏。” 那时我所知道的是我两个游戏都输掉了。我的报告交迟了。我需要数据而我却得不到。由于对正在进行的社交游戏缺乏本能的了解(我确信作为一个独生子，阻碍了我的社会经验的积累)，我尽力合情合理地去理解这种表面上不合情理的事情发生的原因。难道他不想为顾客服务吗?难道他的工资不是和我们整个部门的业绩紧紧联系在一起的吗?对他来说还有什么比钱和业绩更为重要? 只要我去寻找合理的答案，那些片断总无法拼凑到一起。最近我成功地把客户的预算资金运用到直接邮寄广告上，这可能意味着一些花在电视广告上的费用(他的领域)会重新分配到直接邮寄广告上(我的领域)，只有当我意识到这一点时，这个事情才开始变得明朗起来。这是一个领地争夺的事情。很明显，保护宝贵的领地比起其他的部门目，标(像为顾客服务，赚钱，部门的成功)都要优先考虑。 他这样做也是为生活所逼。这是一个非常严重的游戏。我意识到我既可以痛斥这个游戏不合情理和缺乏远见，又可以学会怎样玩这个游戏。我可以指出其自我毁灭的方面，尽力让他觉得我讲得有理——而且可能在这个过程中我会被活吃掉。或者我可以放弃走这条正义的道路，去学会怎样玩这种游戏。 我学会了这些规则。我学会了结交身处高位的朋友，学会了隐瞒信息，学会了说我打算去做其实我不想去做的事情。我开始赢得“这个游戏”。然而我却恨它。我原本想而且现在我仍然这样想，花这么多的时间和精力去谋位，隐藏资源，操纵信息是愚蠢的，而这些时间和精力我们原本是花在为我们顾客服务上的。 我不想玩这样的游戏。我要去改变它。 为“生存”玩领地争夺游戏 领地争夺冲动深深地扎根于我们事先设定的求生的程序中。我们领地意识强烈，是因为领地有助于我们求得生存。几千年前就是如此，今天仍然如此。如果你回顾一下，就会发现生存的需要产生了一个完整的领地观念。现在，问题可能是我们仍然在运用不再适应我们新环境的旧的领地争夺行为。 给“生存”下一个定义 这在过去常常是非常简单的事情。生存的机会包括食物、性伙伴、藏身之处以及良好的狩猎场所。生存的威胁来自于狮子、老虎、熊、自然灾害以及任何想夺走我们食物、性伙伴、藏身之处或狩猎场所的人。必然的情感包括恐惧、生气和欲望，我们史前的可供考虑的行为包括争斗、逃跑、夺取更多的东西、进行性生活以及划分领地界限。 就生存的问题而言，生存在今天事实上简单多了。我们不存在任何问题，至少不存在真正意义上的问题。当然在公司生活中也不存在。你知道的最后一位因股市亏损而死的经理是谁?当她超过预算时谁被处死了呢?这样的事情都没发生。然而，我们仍然运用像杀死、受伤、肉体上的伤口、入侵、防御这样的字眼。我们像生活在死亡线上一样谈话、行动。 事实上是我们的自我处在生死之间。神经联合的不当使自我形象和事先设定的求生程序混合在一起。即使狮子关在笼子里，而且我们的肚子也吃得饱饱的，旨在保护我们免受狮子、老虎和熊的伤害，以及有助于我们寻找食物、性伙伴和藏身之处的情感仍然在继续起作用。我们在受早已过时的事先设定的程序的驱使。几千年以来它一直在起作用，使得物种的生存得以成为永恒。我们的威胁反应系统(边缘系统将在第二章作更详细讲述)仍然存在，藏在某个地方，一待紧急情况出现，它就会占据我们更为理智的大脑，促使我们使出多少年以前就设计好的来保护我们的全套防御和攻击本领。这使我想起等待立即作出行动的巴尼·怀弗。巴尼厌烦了等待真正的紧急情况出现，所以他变得富有创造力，就像我们的边缘系统。 没有真正的威胁吗?我们制造一些出来。没有不能满足的身体需要?好，让我们寻找新的需要。这里作出假设会令人感兴趣的。人类基本的需要是什么?亚伯拉罕·马斯洛的需要分级系统和任何其他东西一样不为人所知，他说人类最先满足的需要是饥和渴，一旦这些得到满足，就升级为安全和保护、亲密关系和爱、自尊，最后是自我实现。只是因为我们的文化可能要求越来越高的需要并不意味着已对我们的生活规律作出了相关的重新设计。我们拥有和能满足饥和渴需要一样的能满足自尊需要的边缘系统。 当自尊受到威胁时，这就好像我们的心理生存已受到威胁。当我们发现能提高我们自我形象的机会时，这可能会刺激起强烈的欲望，这个欲望就像一个穴居野人看到一个够他吃十顿的猎物一样强烈。边缘系统很快作出行动，产生像恐惧、愤怒和欲望这样的情感。每一个情感促使某个早已事先设定好的冲动作出行动，而尽我们在不知不觉中让这些冲动驱使我们的行为发生。 情感有时会带着这样的因素进行介入，以致于领地游戏者暂时忘记了社会对口头攻击的禁令。我们通常把这个叫作失控。一个人有时必须需要失控，事实上是为了阻止对他或她的领地更进一步地入侵。下面的描述是一个情感迫使理智大脑俯首听命的极好的例子。这个通常情况下态度温和的小伙子刚刚面临一个他自己作出的决定，这个决定对公司来说却非常糟糕。他的领地已处于极大的危险之中，他的话充满了情绪，这反映了他的边缘系统对这个危险作出了反应。 突然他发起火来，作出一种防御的动作，他开始说脏话。这可不是这个小伙 子的为人 。他脸涨得通红。他说道，“是我作出的这个决定，这是我的判断。” 在他说这番话的背后，我听到的是：“喂，往后退。离开我的领地，不要管什么 信息!” 不仅受到威胁的这个人的全身因为刺激充满了愤怒，强烈情感的流露也都会激怒所有其他人。最近，我被邀请对一个电脑设计工作小组进行调停。其主要的硬件和软件工程师经常在你来我往的恐吓把戏中流露出极其愤怒的表情，这对他们来说已经持续多年了。经常大发脾气，脏话乱飞，而且两个人总像在进行一场尖叫比赛，几英里内都听得到。这两拉工程师都完全没意识到每一次情感的爆发都会使工作中止将近半个小时。大喊大叫过后，工作小组的其他人就神经质地咯咯大笑，或者讨论他们的表演，直到他们自己的心率正常，并且把注意力重新回到手头的工作上来。强烈情绪的流露在整个部门内传播，并且在每个人身上激起了反作用的情感。想一想每一次这些小伙子发出一阵阵嘘声时，浪费了多少有利于生产的时间。 在这个最为极端的层面上，当领地争夺情形处于最为不理智的时刻，就会引来恐吓策略。面对入侵的，为他建议一个更好办法的下属们，这位老派守旧的经理充满了情绪，以致中断了他的理智思维过程： “那是触及要害的时候。他很气愤。他的脸变得通红。然后他开始非难， 变得好斗。他说他认为进行这个研究的人不知道他们在干什么。他坐在那发难 。他们陈述完就离开了房间。事情就到此结束了，就这么回事。永远不会再讨 论这件事了……依我看，这件事的结果就如和这件事有关的这位经理的下属说 的：‘嗯，这看上去好像我们再不会去问任何人那样的问题。’多少资金结果 都浪费在废纸篓里，它减少了未来信息的交流，它确实抹煞了一些有用的信息 。此外，还有一些可能一起被封锁了的地方。因为他们看到了这种反应，他们 知道有些地方他们是不能和他一起进入的”。 恐吓策略最糟糕的地方在于目击它的其他人的反应也很少会是理智的。由于强烈情感爆发，人们可能会长久地被迫退缩。并不是因为理智的估计而是因为强有力的情感已经如此牢固地沉淀在他们的记忆里，以致于只要一想到再去那个地方就会引起使理智思维过程带有偏见的消极情感。确切地说，他们可能不会感受到恐惧，它更让人感觉到不值得去花这么多心思。 财力争夺战 财力分配是另一个公司结构和组织容易促使引发领地争夺游戏的地方。不可能回避这个事实，在任何公司，个人和部门为了有限的财力都相互竞争。人喜欢固守自己的观点，他们是从自己的观点来看事情的，而且即使他们赞成同一个公司形象，但是就如何树立这个形象还是会有不同的看法。如果你的财政方案或者策略计划会议加剧了这些分歧，你只会激起搞分裂的领地争夺游戏，从而破坏集体的推理判断。 秘密的会议，盲目的服从以及由一个人而不是一个部门作出的决定加重了内部的分裂界限。当时可能觉得通过减少参加决策的人并加强对信息交流的控制来进行决策可能效率更高，但是，最终即使是明智的决策者也有可能会遭到没有参加决策的人的领地争夺游戏的破坏。 运用一个决策的过程，这个过程包括分到财力的部门和让出财力的部门的共同合作。要作出一个决定可能要费更长的时间，但是最终你将会作出一个稳妥的决定而且不会受到正在进行的领地争夺游戏的破坏。当在内部表示对抗的部门不得不在他们自己中间寻找一个更高层次的解决方案时，比起如果他们被迫接受一个强加的解决方案时，他们更有可能平静地接受它，那么额外花费的时间还是值得的。 信息的分配 最后，信息分配的办法要么会增强集体感，要么会增强被排挤感。如果信息是以需要知晓的基础进行分配的，那么要考虑谁在作出那个决定，而且你怎样才能保护这个过程不受个人领地争夺冲动的影响。有时敏感的信息有必要隐瞒，但是我的经验表明，领地争夺冲动往往起到超出必要地把信息看成“敏感”的作用。在当今，信息是我们公司最为宝贵的领地。确保掌握信息的人对他们自己的领地争夺冲动非常了解，这有助于他们控制好自己进行信息游戏的倾向。通过各种各样不断增加的观点加强对信息的公开讨论，可以使针对信息的领地争夺游戏失效。 技术给我们提供了难以置信的分享信息的途径。像任何东西一样，它也可能会被滥用。由于把人淹没在大量的信息中和隐瞒信息会达到相同的效果，你必须防止信息掌握人有可能出现的带有恶意的服从。运用明智的解决方案，信息技术可以在整个公司内建立起强大的联系和集体感。 这并不是意味着公司的政策和结构无论如何也必须要增强公司的集体感。你公司的政策和结构要使责任明确，它们也有必要使你公司成为一个统一体而不是分裂它。要考虑你们公司内部政策对在公司的业绩的复合影响。如果它们带来更大的损害而不是好处，那么要改变它们。如果你无法改变它们，那么你有必要确保外部的领地界限要划分清楚，以便能够消除那些不可避免的内部矛盾。当内部矛盾一旦不可避免地变得越来越激化时，那么你所缺少的就是一个敌手。

ISBN	720803091X
出版社	上海人民出版社
作者	安妮特·西蒙斯
尺寸	32