营销心理学(第2版)/21世纪国际商务丛书

由连淑芳主编的《营销心理学》共分成十二章，每章都有一条清晰的脉络。作为一本阐述市场营销心理学的教材，体例独具特色，每一章严格按照“典型例子—本章引言—基本理论—要点重述—关键术语—问题思考”的思路编写；从篇首“典型例子”开始热身，通过“本章引言”来引导，再经过“基本理论”的层层分析，一直到引出“要点重述”、“关键术语”和“问题思考”等各个专题。因而本书特色鲜明，既突出理论的连贯性和严密性，同时又兼顾学科特殊的实践性和应用性，以鲜活的案例启发思考，自然引出学科理论，再将所学理论应用于问题思考，从而寓教于乐，学以致用，引发读者从各个层面上思考营销的实践问题。 1营销心理学导论 典型例子上帝咬过的“苹果”魅力大 本章引言 基本理论 1.1营销心理学是一门独立的学科 1.1.1心理学对心理实质的科学探索 1.1.2营销心理学是心理学的一个分支 1.2营销心理学的发展历史 1.2.1营销心理学研究的起因 1.2.2营销心理学研究的历史回顾 1.3营销心理学的学习和研究意义 1.3.1营销心理学有助于营销者提高经营决策水平 1.3.2营销心理学有助于企业更好地开拓国内外市场 1.3.3营销心理学有助于企业提高服务水平 1.3.4营销心理学有助于消费者提高消费决策水平 1.4营销心理学的研究原则和方法 1.4.1营销心理学的研究原则 1.4.2营销心理学的研究方法 要点重述 关键术语 问题思考 2消费者市场细分心理 典型例子充满动感与激情的宝来Sportline 本章引言 基本理论 2.1消费者市场细分概述 2.1.1消费者市场 2.1.2消费者市场细分 2.1.3消费者市场细分心理 2.2消费者年龄、性别消费心理特征 2.2.1消费者年龄消费心理特征 2.2.2消费者性别消费心理特征 2.3消费者职业、阶层消费心理特征 2.3.1消费者职业消费心理特征 2.3.2消费者阶层消费心理特征 要点重述 关键术语 问题思考 3消费者的个体心理活动 典型例子奢华优雅的王品台塑牛排 本章引言 基本理论 3.1消费者的需要和购买动机 3.1.1需要与动机的一般概念 3.1.2消费者需要的分类 3.1.3消费者需要的特征与形态 3.1.4购买动机类型 3.1.5消费者购买动机的作用 3.2消费者的购买决策和购买行为 3.2.1消费者购买决策分析 3.2.2消费者购买行为分析 3.3消费者的个性心理特征对消费行为的影响 3.3.1消费者的气质 3.3.2消费者的性格 3.3.3消费者的能力 3.3.4消费者的兴趣 要点重述 关键术语 问题思考 4消费者的社会心理活动 典型例子汾酒的文化营销战略 本章引言 基本理论 4.1文化与消费心理 4.1.1文化 4.1.2社会文化对消费心理的影响 4.1.3影响消费心理的社会文化因素 4.2消费习俗和消费流行 4.2.1消费习俗对消费者心理的影响 4.2.2消费流行与消费者心理 4.3家庭对消费的影响 4.3.1我国家庭消费的行为特征 4.3.2小康社会的家庭消费形式 4.3.3家庭消费的功能 4.3.4家庭因素对消费行为的影响 要点重述 关键术语 问题思考 5商品广告心理 典型例子凉茶大战中的娃哈哈金银花凉茶定位 本章引言 基本理论 5.1广告及有关媒体的心理特点 5.1.1广告的概念与心理功能 5.1.2广告媒体的心理特点 5.2广告定位及其程序 5.2.1广告定位的内涵和意义 5.2.2广告定位的程序和类型 5.3消费者卷入及其广告策略 5.3.1消费者卷入的内涵 5.3.2造就“高卷入度商品”的广告策略 要点重述 关键术语 问题思考 6新产品设计与销售心理 典型例子凡客诚品的成功之路 本章引言 基本理论 6.1新产品的生命周期与消费心理 6.1.1何谓新产品 6.1.2新产品生命周期理论 6.1.3消费者对新产品的接受与排斥 6.1.4影响消费者购买新产品的四大因素 6.2新产品设计心理策略 6.2.1根据消费者的生理要求进行新产品功能的设计 6.2.2按照人体工程学的要求进行新产品结构的设计 6.2.3根据消费者的个性心理特征进行新产品个性的设计 6.2.4参照时代性进行新产品设计 6.3新产品推广心理策略 6.3.1影响新产品推广的心理因素 6.3.2新产品推广的心理策略 要点重述 关键术语 问题思考 7商品商标、包装和价格心理 典型例子山姆森玻璃瓶的美妙设计 本章引言 基本理论 7.1商标设计心理 7.1.1商标设计的基本问题 7.1.2商标设计的心理因素 7.2消费者包装心理 7.2.1商品包装的作用 7.2.2消费心理与商品包装 7.3消费者价格心理分析 7.3.1商品价格的心理功能 7.3.2消费者价格心理的基本特征 7.3.3商品定价的心理策略 要点重述 关键术语 问题思考 8营销环境与消费心理 典型例子“老百货”转型靠管理与环境 本章引言 基本理论 8.1营销的物理环境设计 8.1.1商店（场）选址设计 8.1.2橱窗设计 8.2营销的心理环境设计 8.2.1建筑风格设计 8.2.2视觉设计 8.3超级市场和电子商务营销设计 8.3.1超级市场 8.3.2电子商务营销设计 要点重述 关键术语 问题思考 9营销服务心理 典型例子海尔的服务营销之道 本章引言 基本理论 9.1营销服务及其心理效应 9.1.1营销人员对消费者心理的影响 9.1.2消费者购买商品过程中的心理变化 9.1.3营销服务的策略与技巧 9.2营销者与消费者的心理沟通 9.2.1营销沟通的主要特征 9.2.2营销者与消费者的相互作用 9.2.3营销者与消费者的冲突 9.2.4营销者与消费者的冲突的排除 9.3售后服务与投诉接待心理 9.3.1售后服务的心理效应 9.3.2顾客投诉处理理论 9.3.3顾客投诉心理分析与沟通 9.3.4跟踪服务 9.4企业营销服务的创新与发展 9.4.1企业营销服务创新的意义 9.4.2企业服务意识的发展方向 要点重述 关键术语 问题思考 10营销人员的个体心理 典型例子一个保险推销员的心路历程 本章引言 基本理论 10.1营销人员的心理过程与营销行为 10.1.1营销人员的感觉、知觉与市场开拓 10.1.2营销人员的学习、记忆与商品知识 10.1.3营销人员的情感与商品推销 10.1.4营销人员的意志与营销目标 10.2营销人员的需求与动机分析 10.2.1营销人员的心理需求及其满足 10.2.2营销行为的动机分析 10.2.3营销人员与顾客互动心理分析 10.3营销人员的个性心理品质及培养 10.3.1营销人员的态度 10.3.2营销人员的兴趣 10.3.3营销人员的能力 10.3.4营销人员的气质 10.3.5营销人员的性格 要点重述 关键术语 问题思考 11营销群体心理 典型例子朱新礼和汇源果汁集团 本章引言 基本理论 11.1营销群体的领导心理 11.1.1领导、领导者、领导心理的内涵 11.1.2领导的功能 11.1.3领导有效性理论 11.2群体成员间的沟通 11.2.1沟通的含义、过程和特征 11.2.2沟通的功能 11.2.3常见的沟通方式 11.2.4有效沟通 11.3形成良好的组织氛围 11.3.1气氛、氛围的概念 11.3.2组织气氛对工作绩效的影响 11.3.3良好组织氛围的营造 要点重述 关键术语 问题思考 12营销人员的心理保健 典型例子一个销售主管的心路历程 本章引言 基本理论 12.1营销人员的心理健康及其标准 12.1.1基本概念 12.1.2心理健康的标准 12.1.3营销人员的心理素质 12.2营销人员的耐挫力的提高 12.2.1挫折的一般概念 12.2.2挫折容忍力 12.2.3产生挫折的原因 12.2.4营销人员如何应对挫折 12.3营销人员的心理保健方法 12.3.1营销人员自我心理保健 12.3.2营销人员的心态建设 12.3.3营销人员领悟力的培养与提升 要点重述 关键术语 问题思考 主要参考文献