编辑推荐
推荐1：单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！
推荐2：用心理技巧拿订单的终极销售策略，顾客不开口，我们也知道；顾客不答应，我们有办法！
推荐3：每个消费者的心中都有一本“账”，消费者真正在意的，不是价格的“经济账”，而是价格的“心理帐”。
推荐4：消费尊严是一种高级的心理需求，消费尊严比消费本身更重要。
推荐5：销售是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。
媒体推荐
销售是98％的了解人性+2％的产品知识。
——美国销售大师升道夫博士
营销是没有专家的，惟一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
——创业天才史玉柱
我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。
——嘉信理财董事会主席查尔斯?斯瓦布
目录
上篇消费者到底要买什么
需求心理倾向
为了生存，我得消费
“我买故我在。”
买了是要给人看的
金钱应该与快乐在一起
“你有我也要有”
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
人性心理弱点
“专门”太重，“顺便”正好
恐惧，击溃消费者心理防线
排队，是消费者难掩的情结
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你给“面子”，他给钱
嫌货才是买货人
心情好的时候，更愿意消费
你不卖，他偏要买
“沙子”换“金子”的智慧
吊起消费者的胃口来
将消费者的自私变害为宝
降价不一定畅销，涨价不见得难卖
抓住不同消费者的心理软肋
中篇消费者是怎样被“诱导”的
宣传的心理暗示
消费行为中的“标题党”
罩在名人的光环之下
“后付款”的诱惑与威力
吃不到的葡萄才最甜
标价牌上的心理暗示
消费体验，兹事体大
“产品维纳斯”带来缺憾之美
给消费者一个乐于模仿的榜样
“自由”与购买行为
有一种销售叫“霸气”
环境的潜移默化
打开消费者的好“色”之心
刺激感官，刺激消费
商品陈列也是一种艺术
热烈的氛围是一种变相的销售
用环境的威慑来影响顾客
“私人空间”成交法
掌握地盘中的小秘密
带着工具做推销
下篇消费者都是不理性的
提供决策依据
做消费者的“领路人”
面带三分笑，生意跑不了
他说你听，有时比你说他听更重要
第一个“球”，一定要投好
“激将法”激发出购买欲望
有对比才有销路
坚持到底VS一退再退
贴上“小财”标签，难逃消费命运
别让消费者“挑花眼了”
把消费者“蚕食”掉
拒绝，不见得是真的不需要
说在心坎上，一句顶千句
培养消费忠诚
你够专业，他才够忠诚
给消费者“美好的第一印象”
你记住他的名字，他会记住你
让你的销售从售后开始
暗地里的优惠，岂能不动心
与“以盈利为唯一目标”反其道而行
人性，比产品更重要
和你的消费者“日久生情”
不要毁在细枝末节上
满意度决定忠诚度
把投诉者变成忠实者
攻击对手等于将消费者拱手相让
附录：消费者非语言信息中暗藏的心理学
序言
为什么标价9．一定比标价lO元的商品卖得火？
为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？
为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？
这些问题我们可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。这其实就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是为揭开这些消费行为中的小秘密而出版的。
提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理确实千变万化。但通过大量的实验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。
这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％。运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚，不再对价格斤斤计较。
可见，“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问题。《消费者行为心理学》这本书，不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。而且，本书不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的，曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。
本书共分为三大部分，分别从消费者行为中最重要的三个环节，包括消费动力（消费者到底要买什么）、消费选择（消费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业的人来说，相信会大有裨益！
文摘
版权页：
征服感，从讨价还价中来
消费者购物消费几乎没有不与销售员讨价还价的，不过，与其说消费者喜欢讨价还价，还不如说消费者喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，消费者的讨价还价只是为了找寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。
因此，销售人员要懂得满足消费者的这一心理诉求，在与消费者进行议价时，找到双方都能够接受的结合点，实现双赢。
那么，怎样才能让消费者在讨价还价中获得征服感呢？
报价高于实价，预留浮动空间
正如美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。”只要你理直气壮地敢于要求，消费者就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱，你的报价一定要高于实价。
这样，如果消费者在购买商品时，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的合理价格成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了消费者最优惠的价格，消费者就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
一位女顾客在—家服装店看中了一件外衣：“你好，这件外衣怎么卖？”
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推荐：消费尊严是一种高级的心理需求，消费尊严比消费本身更重要。
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内容简介
对于销售人员而言，了解心理学就能洞察消费者行为；掌握了心理学，就能提升销售技巧，赢得消费者青睐；善用心理学，就能增加成功筹码。张易轩编著的《消费者行为心理学》通过列举我们身边最常发生的实例，用通俗的语言告诉你消费者行为背后隐藏着怎样的心理，应该如何应对各种心理。从而教会你透过现象领会消费者所传达的重要心理信息，采取有针对性的销售手段。
目 录
上篇
消费者到底要买什么
第一章 需求心理倾向
为了生存，我得消费
我买故我在
买了是要给人看的
金钱可以与快乐联系在一起
你有我也要有
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
第二章 人性心理弱点上篇
消费者到底要买什么
第一章 需求心理倾向
为了生存，我得消费
我买故我在
买了是要给人看的
金钱可以与快乐联系在一起
你有我也要有
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
第二章 人性心理弱点
“专门”太重，“顺便”正好
恐惧，击溃消费者心理防线
排队，是消费者难掩的情结
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你给“面子”，他给钱
嫌货才是买货人
心情好的时候，更愿意消费
你不卖，他偏要买
“沙子”换“金子”的智慧
吊起消费者的胃口来
将消费者的自私变害为宝
降价不一定畅销，涨价不见得难卖
抓住不同消费者的心理软肋
中篇
消费者是怎样被“诱导的
第三章 宣传的心理暗示
消费行为中的“标题党”
罩在名人的光环之下
“后付款”的诱惑与威力
吃不到的葡萄才最甜
标价牌上的心理暗示
消费体验，兹事体大
“产品维纳斯”带来缺憾之美
给消费者一个乐于模仿的榜样
“自由”与购买行为
有一种销售叫“霸气”
第四章 环境的潜移默化
打开消费者的好“色”之心
刺激感官，刺激消费
商品陈列也是一种艺术
热烈的氛围是一种变相的销售
用环境的威慑来影响顾客
“私人空间”成交法
掌握地盘中的小秘密
带着工具做推销
下篇
消费者都是不理性的
第五章 提供决策依据
做消费者的“领路人”
面带三分笑，生意跑不了
他说你听，有时比你说他听更重要
第一个“球”，一定要投好
“激将法”激发出购买欲望
有对比才有销路
坚持到底一退再退
贴上“小财”标签，难逃消费命运
别让消费者“挑花眼了”
把消费者“蚕食”掉
拒绝，不见得是真的不需要
说在心坎上，一句顶千句
第六章 培养消费忠诚
你够专业，他才够忠诚
给消费者“美好的第一印象”
你记住他的名字，他就会记住你
让你的销售从售后开始
暗地里的优惠，岂能不动心
与“以盈利为惟一目标”反其道而行
人性，比产品更重要
和你的消费者“日久生情”
不要毁在细枝末节上
满意度决定忠诚度
把投诉者变成忠实者
攻击对手等于将消费者拱手相让
附录
消费者非语言信息中暗藏的心理学
显示全部信息
在线试读
为了生存，我得消费
消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是不错烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一份元钱的快餐就能饱肚子，但是最后却吃了一份元的西式套餐。这里，可以说就有元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：
．求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
．求廉
不涉及“小气”、“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收人较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
．求美
爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用、精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
．求新为了生存，我得消费
消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是不错烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一份元钱的快餐就能饱肚子，但是最后却吃了一份元的西式套餐。这里，可以说就有元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：
．求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
．求廉
不涉及“小气”、“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收人较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
．求美
爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用、精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
．求新
求新，也是人的一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。这种心理动机表现在消费上，即购买物品注重“时髦”和“奇特”，喜欢赶“潮流”。从这个意义上来说，这也是一种从众式的购买动机。
．求稳
“求稳”心理，实质上是一种安于现状的习惯性心态，表现在消费中，就是许多消费者常常固定购买某种牌子的商品，即惯性消费倾向。消费者对某种牌子的信奉使得其他牌子的推销商很难赢得这些消费者。不过，任何事物都有两面性，自然，商家也可以利用消费者的惯性消费倾向，发掘和稳定自己的目标消费群，培养他们的品牌忠诚度。
．求名
衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。尤其是在现代社会中，消费者求名的心理动机，主要是以选用名牌产品，来达到显示自己的地位和威望的目的。
总而言之，消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。
我买故我在
消费者的购买行为，有时候也可以作为一项身份活动而存在。尤其是在一个产品丰富得让人无法想象的时代，一个产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。套用笛卡尔的一句名言：“我买故我在。”
从这个意义上来说，营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品――某种身份的载体――帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同，寻找归属感。
一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣。她在服装店里边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”
女士试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服的价格。销售人员回答说：“元，而且因为店庆的原因，如果您现在购买的话还可以给您打九，我看这件衣服特别适合您，建议您购买一件吧！”年轻女士很爽快地回答说：“好的，这件衣服我要了！”－
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目 录
上篇
消费者到底要买什么
第一章 需求心理倾向
为了生存，我得消费
我买故我在
买了是要给人看的
金钱可以与快乐联系在一起
你有我也要有
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
第二章 人性心理弱点上篇
消费者到底要买什么
第一章 需求心理倾向
为了生存，我得消费
我买故我在
买了是要给人看的
金钱可以与快乐联系在一起
你有我也要有
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
第二章 人性心理弱点
“专门”太重，“顺便”正好
恐惧，击溃消费者心理防线
排队，是消费者难掩的情结
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你给“面子”，他给钱
嫌货才是买货人
心情好的时候，更愿意消费
你不卖，他偏要买
“沙子”换“金子”的智慧
吊起消费者的胃口来
将消费者的自私变害为宝
降价不一定畅销，涨价不见得难卖
抓住不同消费者的心理软肋
中篇
消费者是怎样被“诱导的
第三章 宣传的心理暗示
消费行为中的“标题党”
罩在名人的光环之下
“后付款”的诱惑与威力
吃不到的葡萄才最甜
标价牌上的心理暗示
消费体验，兹事体大
“产品维纳斯”带来缺憾之美
给消费者一个乐于模仿的榜样
“自由”与购买行为
有一种销售叫“霸气”
第四章 环境的潜移默化
打开消费者的好“色”之心
刺激感官，刺激消费
商品陈列也是一种艺术
热烈的氛围是一种变相的销售
用环境的威慑来影响顾客
“私人空间”成交法
掌握地盘中的小秘密
带着工具做推销
下篇
消费者都是不理性的
第五章 提供决策依据
做消费者的“领路人”
面带三分笑，生意跑不了
他说你听，有时比你说他听更重要
第一个“球”，一定要投好
“激将法”激发出购买欲望
有对比才有销路
坚持到底一退再退
贴上“小财”标签，难逃消费命运
别让消费者“挑花眼了”
把消费者“蚕食”掉
拒绝，不见得是真的不需要
说在心坎上，一句顶千句
第六章 培养消费忠诚
你够专业，他才够忠诚
给消费者“美好的第一印象”
你记住他的名字，他就会记住你
让你的销售从售后开始
暗地里的优惠，岂能不动心
与“以盈利为惟一目标”反其道而行
人性，比产品更重要
和你的消费者“日久生情”
不要毁在细枝末节上
满意度决定忠诚度
把投诉者变成忠实者
攻击对手等于将消费者拱手相让
附录
消费者非语言信息中暗藏的心理学
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在线试读
为了生存，我得消费
消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是不错烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一份元钱的快餐就能饱肚子，但是最后却吃了一份元的西式套餐。这里，可以说就有元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：
．求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
．求廉
不涉及“小气”、“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收人较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
．求美
爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用、精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
．求新为了生存，我得消费
消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是不错烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一份元钱的快餐就能饱肚子，但是最后却吃了一份元的西式套餐。这里，可以说就有元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：
．求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
．求廉
不涉及“小气”、“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收人较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
．求美
爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用、精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
．求新
求新，也是人的一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。这种心理动机表现在消费上，即购买物品注重“时髦”和“奇特”，喜欢赶“潮流”。从这个意义上来说，这也是一种从众式的购买动机。
．求稳
“求稳”心理，实质上是一种安于现状的习惯性心态，表现在消费中，就是许多消费者常常固定购买某种牌子的商品，即惯性消费倾向。消费者对某种牌子的信奉使得其他牌子的推销商很难赢得这些消费者。不过，任何事物都有两面性，自然，商家也可以利用消费者的惯性消费倾向，发掘和稳定自己的目标消费群，培养他们的品牌忠诚度。
．求名
衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。尤其是在现代社会中，消费者求名的心理动机，主要是以选用名牌产品，来达到显示自己的地位和威望的目的。
总而言之，消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。
我买故我在
消费者的购买行为，有时候也可以作为一项身份活动而存在。尤其是在一个产品丰富得让人无法想象的时代，一个产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。套用笛卡尔的一句名言：“我买故我在。”
从这个意义上来说，营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品――某种身份的载体――帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同，寻找归属感。
一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣。她在服装店里边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”
女士试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服的价格。销售人员回答说：“元，而且因为店庆的原因，如果您现在购买的话还可以给您打九，我看这件衣服特别适合您，建议您购买一件吧！”年轻女士很爽快地回答说：“好的，这件衣服我要了！”－
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| 出版社 | 中国商业出版社 |
| 作者 | 张易轩 |
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