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克劳迪娅?拉瓦尔卡（Claudia Labarca），智利天主教大学传媒系教授，多年来关注中国-智利友好关系及经贸往来，并从事相关研究工作。出版多部著作，同时发表多篇论文，包括《中国梦：当代社会形象及信任》《以中智经贸合作分析国际贸易及信任》等。
作者简介
作者：（智利）克劳迪娅·拉瓦尔卡（Claudia Labarca）
目录
序言
Prefacio
Durante muchos a?os, Chile ha sido considerado como la "ni?a bonita" de América del Sur. Entre otros logros, su estrategia de liberalización commercial permitió su acelerado y sostenido crecimiento, constituyéndose en el primer país del continente sudamericano en entrar a la OCDE. Pero las ganancias fáciles de su liberalización temprana están comenzando a secarse: los índices de crecimiento se han estancado y las vulnerabilidades de la dependencia en sus exportaciones mineras están empezando a aparecer.
El Tratado de Libre Comercio entre la República Popular China y Chile en 2006 generó grandes expectativas a nivel gubernamental. Se esperaba que el acceso a una China hambrienta de recursos naturales proveería a empresarios y hombres de negocio locales diversificación en sus exportaciones, al tiempo que una mayor atracción de la inversión extranjera china, de manera de potenciar su desarrollo económico.
Si bien ya en el 2012 China se convirtió en el mayor mercado de destino de las exportaciones chilenas, aún hoy, al tiempo de la publicación de este volumen, no se ha logrado desarrollar una profundidad o amplitud en el intercambio económico que cumpla con las expectativas iniciales. Las exportaciones minerales aún dominan las cifras de intercambio y han probado no ser lo sistemáticas que se esperaban debido a la demanda fluctuante y a los precios globales. En tanto, la inversión extranjera directa china ha sido marginal si se la compara con los volúmenes invertidos en naciones como Perú, Colombia o Brasil.
Así, y a pesar del importante crecimiento en el comercio bilateral, el negocio de hacer negocios con China ha probado ser más complejo y menos accesible de lo que se pensó previamente.
Claro que Chile no es el único que ha tenido que ajustar sus expectativas con respecto a la relación con China en los sentidos antes mencionados. Y es que a pesar de que la apertura China hacia el comercio internacional ha sido vista como una nueva frontera de oportunidades en todo el mundo, no se debe olvidar que este país tiene tanto el tama?o como la confianza para establecer estas relaciones en sus propios términos. Capturar un mercado de 1 millones de habitantes no es una tarea fácil: las empresas de todo el mundo se han dado cuenta que sólo lograr una peque?a tajada de este mercado puede ser escurridizo.
Las barreras al comercio y a la creación de sociedades bilaterales desarrolladas durante el largo período en que China intentó construir una política económica cerrada al exterior no han disminuido del todo. Más aún, han probado ser complejas de traspasar y conquistar. Aparentemente, el sistema chino se constituye en base a variaciones locales. Pensar así no significa que debamos que recurrir a las crudas y estereotipadas visiones orientalistas sustentadas por Max Weber en la ética Protestante y el Espíritu del Capitalismo de 1905, pero sí implica considerar un rango mucho más amplio de factores que impactan la actividad económica, incluyendo aquellas posibilidades que presenta el intercambio intercultural.
Nada nuevo ahí, por supuesto. La cultura como componente de las relaciones de negocio es un tema ampliamente estudiado. Internet tiene abundante material con sitios web que ofrecen al potencial emprendedor internacional consejos para hacer negocios en China, transformándose así en manuales culturales. Pero cabe preguntarse si estos manuales no nos acostumbran a aseveraciones de corte orientalista que posicionan a China y su gente como misteriosamente fuera de nuestro alcance, imposible de conocer, impredecible e inasible. ?Puede esta distancia percibida ser superada simplemente por entregar una tarjeta en idioma chino con las dos manos, el ofrecimiento de regalos o el cuidadoso programa dise?ado para seducir a potenciales socios de negocios con ilusiones de informalidad y conexiones, tal y como lo proponen estas páginas web? ?Es la etiqueta de negocios china realmente tan determinada? De seguro necesitamos una aproximación más sofisticada para comprender cómo ambas culturas de negocios pueden modelar los contextos y resultados en el intercambio internacional y cómo estas cambian y se renuevan para adaptarse y mejorar.
Como este importante libro ilustra, los contextos interculturales que rodean estos intercambios son inevitablemente más disímiles que las culturas individuales de cada grupo. Marcos académicos que construyen su quehacer exclusivament basado en experiencias europeas o americanas con China parecen no ser suficientes para aquellos que buscan comprender las interacciones entre el gigante asiático y países latinoamericanos como Chile.
Ni hao Mr. Pérez, Buenos días Mr. Li se basa en un extenso trabajo de campo y da voz a los propios participantes que han comprendido la evolución en las relaciones económicas entre China y Chile, ofreciendo una única y original serie de reflexiones a través de una metodología no sólo invaluable sino que también transferible a posteriores investigaciones.
Pero ofrece mucho más. Aunque destacar el contexto intercultural es un ejercicio valioso en sí mismo, Labarca vislumbra y desmenuza las complejidades que surgen en un intercambio bilateral, y la interacción que tienen sus múltiples participantes cuando una relación económica está siendo activamente nutrida por los gobiernos de ambos partes. ?Pueden los gobiernos contribuir a la confianza necesaria para el buen funcionamiento de los negocios o simplemente sus intervenciones tienen un impacto marginal comparado con la adaptación a las prácticas y valores de las contrapartes? Si bien ha existido reflexiones y estudios sobre la confianza entre empresarios y hombres de negocios y trabajos sobre la confianza en contextos interestatales, poco se ha realizado para evaluar la confianza como el resultado de acuerdos comerciales interestatales y su contribución en tanto mediador de las preocupaciones que tienen los empresarios respecto de sus potenciales contrapartes en el intercambio. De hecho, lo que constituye, así como también lo que construye la confianza son nociones culturalmente determinadas, que agregan otra dimensión a los estudios de esta índole.
Finalmente, los resultados de este estudio aportan argumentos para contrarrestar la tesis de que la homogeneización cultural es una compa?era inseparable de la globalización. Hay ciertamente un necesario proceso de adaptación, una acomodación instrumental, incluso un aprendizaje de los modos culturales que se re-importa y que altera las culturas de negocios locales. Pero la evidencia aquí sugiere que las comunidades de negocios chinas han conservado su integridad cultural incluso cuando las barreras a la integración económica se han levantado. La fortaleza y el potencial de la economía China sugieren que estas barreras se mantendrán arriba y el resto del mundo tendrá que aprender a vivir con eso.
Emma Murphy
Profesor Titular y Director
Escuela de Gobierno y Relaciones Internacionales.
Universidad de Durham, Reino Unido.
后记
Conclusiones Desafíos e interrogantes para Mr. Pérez y Mr. Li
El debate sobre el rol que juegan los elementos socioculturales en la esfera económica es de largo aliento. Durante décadas, y a través de distintas disciplinas de las ciencias sociales –antropología, psicología social, sociología, economía por nombrar algunas– se ha argumentado sobre su validez y pertinencia tanto al nivel macroeconómico (cultura y desarrollo) como desde la perspectiva individual de las interacciones (cultura nacional y comportamiento económico, por ejemplo). Consideraciones metodológicas, teóricas y pragmáticas han sido debatidas tanto desde el racionalismo, que propone un individuo motivado por consideraciones fundadas en el interés propio y desde una perspectiva racional, como desde las propuestas culturalistas que relevan la importancia de la cultura en las relaciones económicas. El dilema persiste aún en sus niveles más básicos: tanto es así que todavía no existe una definición ampliamente consensuada acerca de lo que entendemos por cultura, sus dimensiones, elementos y características. Sin embargo, en la era actual de globalización económica, el debate cobra relevancia, debido a la interdependencia nunca antes vista entre las diferentes naciones y culturas.
Surge entonces la idea de realizar una investigación que aporte al debate sobre la relación cultural y económica en una era global a través del caso sinochileno, abordado desde la perspectiva de sus propios actores (que en este caso hemos llamado Mr. Pérez y Mr. Li). El resultado está en este libro que, basado en una extensa revisión de literatura y en datos recopilados en diferentes trabajos de campo en China como en Chile, aborda en cinco capítulos algunos elementos culturales que aparecen como relevantes –particularmente desde la comunicación intercultural, la confianza y el capital social– para el desarrollo de la relación entre ambos países desde una perspectiva nunca antes explorada en la academia nacional.
Se ha intentado exponer aquí, las percepciones, relatos, historias y reflexiones de los principales actores de este proceso: académicos, empresarios, ejecutivos y personeros de gobierno, para transmitir desde sus propias voces, la significancia de elementos socioculturales como factores intervinientes en las relaciones económicas interculturales. Para ello, el primer capítulo se abocó a explicar el caso de estudio de manera de contextualizar la materia que se aborda. En seguida, el segundo capítulo explicó diversas corrientes teóricas que han influido en el debate economía y cultura, poniendo especial énfasis en aquellas que proponen la influencia de la cultura nacional en el comportamiento económico. Luego, se refirió a los elementos culturales más importantes que, según la literatura, caracterizan y explican el comportamiento económico chino. El tercer capítulo mostró las diferentes representaciones culturales que tienen los principales actores del intercambio económico, tanto sobre sí mismos como también sobre la contraparte. Desde ahí, se enfatizó el aspecto multidimensional que se le da a la cultura y las diversas expresiones de la misma en los comportamientos económicos. Finalmente, los capítulos cuarto y quinto se dedican a dos elementos que parecen fundamentales de escudri?ar en el caso de estudio: guanxi y xinyong. Ambos constituyen expresiones culturales chinas, que debido a la relación asimétrica existente, deben ser incorporadas al ethos –aunque sea temporalmente y de manera instrumental y restringida– del empresario y ejecutivo chileno.
Al inicio del libro se planteó la problemática de la relevancia y significancia que la creciente influencia económica de China tiene para Chile. Sin embargo, se discutió asimismo que las expectativas generadas por el tratado de libre comercio no habían sido cumplidas a cabalidad. En efecto, si bien es indudable que el intercambio económico ha aumentado desde su puesta en marcha, es igualmente necesario develar que, desde el punto de vista chileno, no ha sido posible diversificar la canasta exportadora o aumentar la inversión china en el país. Por ello, y considerando el marco propicio que da la institucionalidad existente, las buenas relaciones bilaterales y la complementariedad económica, se analizaron aquí elementos socioculturales que podrían estar incidiendo en la relación bilateral desde el punto de vista de las interacciones individuales. Sin desmerecer otras variables que pueden estar influyendo en este escenario, se concluyó que la cultura resulta un elemento relevante para el éxito o fracaso del intercambio a este nivel y surge la necesidad de continuar explorando aristas no discutidas hasta ahora. En efecto, este libro es solo una primera exploración sobre los desafíos interculturales que impone el advenimiento de la República Popular China en Latinoamérica, ilustrado mediante la experiencia chilena. Futuras investigaciones deberán abordar este nuevo escenario, ampliando metodologías, perspectivas y marcos teóricos en nuevos casos de estudio.
Por lo pronto, se espera con este libro haber aportado tanto en la discusión teórica como en el desarrollo del caso de estudio. Confiamos en que después de leer este libro, Mr. Pérez sea capaz de comprender –desde una perspectiva más profunda– a Mr. Li.
文摘
IMPORTANCIA DE LA CULTURA PARA CHINOS Y CHILENOS Al igual que como se discutió en el capítulo anterior cuando se analizó el debate entre la concepción racionalista versus la culturalista, existe divergencia entre los entrevistados sobre el rol que la cultura tiene en la esfera económica. En la primera, la influencia de la cultura es subestimada, mientras que en la segunda, se la considera un factor importante e incluso explicativo de determinados comportamientos e interacciones económicas. En la primera categoría se encuentran: Empresarios y ejecutivos chinos. En su discurso, se plantea la separación e independencia entre las esferas sociocultural y económica. Para ellos, ambas esferas no están en modo alguno conectadas y, por lo tanto, los negocios operan en una dimensión diferente de las problemáticas culturales. Así lo ejemplifica este importador chino de fruta chilena perteneciente a una empresa de Shanghái, quien niega cualquier rol de la cultura en la toma de decisiones y en el proceso de intercambio económico: Generalmente, nosotros nos focalizamos en los negocios cuando estamos haciendo negocios. A nosotros no nos preocupan otros temas irrelevantes. El tema más importante sería discutir sobre el precio y la calidad; y también la producción a tiempo (Entrevista 32). Más aún, como la cita muestra, la cultura no solo no constituye un tema importante cuando se habla de negocios, sino que es un error estratégico concentrarse en este tipo de temática. Como este ejecutivo, la mayoría de los entrevistados chinos se concentran en aspectos considerados prioritarios en un intercambio comercial, como son el precio y la calidad. Otro ejemplo de la actitud de los empresarios y ejecutivos chinos respecto del rol de la cultura en los negocios se da en el tema del lenguaje. Para ellos, a diferencia de la percepción chilena que lo considera como una de las grandes barreras culturales que entorpecen la interacción económica, la ausencia de un lenguaje común no constituye un obstáculo para el desarrollo de los negocios. El mismo ejecutivo de Shanghái se?ala: Puede que el idioma sí dificulte un poco [las negociaciones y la relación comercial], pero normalmente las compa?ías chilenas traen su intérprete. Y si no lo hacen, siempre tenemos a alguien que puede hacer de intérprete para así realizar el negocio (ibid.). Sin embargo, es posible distinguir la influencia cultural en el discurso de este empresario chino, a pesar de que enuncie lo contrario. La cita precedente muestra, por ejemplo, el pragmatismo característico que permea la nación china, tema que fue altamente discutido a nivel estatal en el capítulo 1 y que se argumentó como una característica cultural derivada de las influencias filosóficas y religiosas en el capítulo 2. También se aprecian los elementos de adaptabilidad y flexibilidad (buscar a alguien de intérprete si se lo requiere), cuyas raíces culturales se analizaron en el capítulo precedente como una de las características derivadas del ethos taoísta y rescatada ampliamente por la literatura previa (ver Pye, 1982, por ejemplo). Asimismo, una gran mayoría de estos entrevistados especifica como factores fundamentales para el éxito de una buena relación comercial muchas de las características culturales identificadas por la literatura como propias del confucianismo, tales como la reciprocidad, la importancia de una buena relación interpersonal (ambas se detallan más en el capítulo siguiente), o la necesidad de honestidad y equilibrio en la relación. Así lo explica este empresario chino, que se abastece de madera de grandes corporaciones chilenas para su negocio de fabricación de muebles, cuando se le pregunta si una relación personal ayuda a los negocios: Sí, absolutamente. Además de hacer negocios, también nos convertimos en amigos. Después que nos hacemos amigos, los negocios fluyen más fácilmente […]. Sí, eso es lo que nosotros los chinos creemos. Nosotros [él y sus contrapartes chilenas] solemos enviarnos e-mails frecuentemente y reunirnos (Entrevista 39). También lo enfatiza este representante de una federación industrial china, cuando explica que, a pesar de que los negocios tienden actualmente a ser más impersonales (uso de e-commerce, por ejemplo) y que la comunicación puede darse a través de mecanismos tecnológicos como el e-mail, hay ciertos elementos que aún se mantienen como parte de la cultura y que resultan fundamentales desde la perspectiva china, tales como la necesidad de una interacción personal: Yo creo que el e-mail y el e-commerce son buenos, pero cuando la gente viene para acá (se refiere a China) y se sienta y habla cara a cara es diferente. Tú lo puedes mirar a los ojos. Eso es lo más importante. Tú puedes enviar e-mails y hablar por teléfono, pero para hacer negocios hay que hacerlos cara a cara. Especialmente para los chinos. Si quieres hacer negocios con los chinos, tienes que hacerlo cara a cara. Todos los empresarios quieren hablar cara a cara. Tú te haces amigo con los chinos, no como con los alemanes, en donde el negocio es solo negocio. La amistad con los chinos es diferente: primero necesitan ser amigos cercanos y después hacer negocios, es lo más común (Entrevista 71). Además de las influencias taoístas y confucianas ya mencionadas, se reflejan en el discurso de los hombres y mujeres de negocio chinos otras características socioculturales, como la importancia (con respecto a la cultura más neoliberal chilena) dada al rol del Estado como motor e interventor de las relaciones económicas, derivado de la historia político-económica china. Quizá el ejemplo más importante lo da un importador de vinos de Beijing (radicado actualmente en Shanghái), quien durante la entrevista menciona seis veces la importancia de que el gobierno chileno promocione más las relaciones comerciales entre ambos países, además de subrayar las bondades de la asociatividad como estrategia de negocios, otro reflejo cultural chino propio de una sociedad más colectivista: El gobierno tiene los fondos para apoyar la exportación de vinos chilenos al mercado chino. El gobierno debiera ayudar a las empresas a hacer negocios en China. Quizá más exportadores [chilenos, con el apoyo de su gobierno] debieran venir aquí y promocionarse. El gobierno debería gastar más recursos en promoción, y de esa manera los chinos podrían conocer sus productos. Porque si [la promoción] se hace uno a uno, no es fácil. Ellos [los exportadores de vino chileno] deberían venir juntos y así habría más variedad para elegir (Entrevista 77). Por tanto, como se puede vislumbrar en los ejemplos dispuestos aquí, si bien los informantes chinos en su discurso niegan o minimizan la interacción entre la esfera sociocultural y la económica, reflejan en ellos valores y supuestos básicos culturales profundamente arraigados que determinan su comportamiento económico. Es importante destacar que la mayoría de estos entrevistados se dedica solo a la importación de productos chilenos, por lo que podríamos afirmar que la interacción con sus contrapartes se da en un nivel básico transaccional de compra y venta y, por tanto, gira en torno a elementos restringidos como volúmenes, precio, calidad o tiempos de entrega. En estos, las problemáticas culturales no emergen de forma evidente, como sí lo hacen en las relaciones económicas más complejas. Empresarios y ejecutivos chilenos, en su mayoría con poca experiencia (intensidad y frecuencia) de interacción económica con China. Una segunda categoría de quienes consideran que los factores socioculturales no tienen gran ascendencia sobre las relaciones económicas, la constituyen los chilenos cuyo nivel transaccional con China es bajo, ya sea por frecuencia (su negocio le hace contactar chinos directamente entre una y dos veces al a?o a través de ferias o viajes) o por intensidad (el intercambio comercial, se reduce, como en la descripción anterior a la compra de productos chinos en su calidad de importadores43 ). Esta categoría es posible de descubrir en el propio relato de los entrevistados, quienes primordialmente se atienen a la idea de que "en todas partes los negocios son iguales", tal como lo relata este importador de productos y materiales para la construcción, cuando se le pregunta si existe alguna característica cultural propia de los chinos que pudiera haber observado al interactuar con ellos en negocios: Los negocios son iguales en todas partes. Tener buenas relaciones en todas partes es bueno. En la feria [se refiere a una feria de negocios en China] yo le pasé a la persona mi tarjeta y le sonreí. Se le iluminó la cara… [debe haber pensado]: "Me está tratando con respeto". Si eres mal educado es fatal y eso es en todas partes (Entrevista 18). Asimismo, esta postura se puede deducir también desde las historias de aquellos chilenos que tienen más a?os de trayectoria comercial con China o en quienes han experimentado una relación más intensa, debido al tipo de relación económica al que están expuestos (exportación, inversión). Si bien estos no pertenecen actualmente a la categoría aquí se?alada (ellos se encuentran en la categoría descrita en la sección siguiente), su testimonio es válido, pues relatan –ya sea por vivencias propias o por la observación de las ajenas– el tránsito desde una subestimación inicial de la cultura como variable incidente en el buen éxito del intercambio comercial, hacia una comprensión de su importancia en la esfera económica. Así lo recuerda un agricultor chileno con muchos a?os de experiencia en los mercados asiáticos, quien detalla las dificultades iniciales que se le presentaron producto del desconocimiento cultural, institucional y social del mercado chino, que en este caso correspondía a la necesidad de contar con un soporte institucional como intermediario en sus relaciones de negocio. Específicamente, aquí relata su desconcierto luego de que su primer viaje a China no le permitió concretar ninguna venta, a pesar de haber percibido una muy buena recepción de su contraparte: Entonces yo decía: ?Pero cómo podría haberlo hecho tan mal! …Y bueno, cuando tú empiezas a entender cómo es la mentalidad, empiezas a entender por qué fracasaste… y yo volví tres a?os después allá y ya con un apoyo de la embajada. No porque la embajada pueda hacerte el negocio, la embajada no puede hacerlo, pero sí puede introducir […]. Hay muchos empresarios chilenos que van a China y que llegan muy frustrados porque en realidad no alcanzan, no alcanzan el conocimiento, no alcanzan la relación, no alcanzan a entender la parte cultural y evidentemente que fracasan. (Entrevista 59). Una segunda categoría, y en la que se basa predominantemente el resto de la argumentación de este capítulo, son aquellos empresarios y ejecutivos que poseen lo que se ha denominado "conciencia cultural"44 , que congrega a quienes son capaces de reflexionar sobre su propia cultura y la de su contraparte, a la vez que entienden sus diferencias y similitudes. Para ellos, los aspectos socioculturales son relevantes en el intercambio económico e influyen en su éxito o fracaso. Tal como lo se?ala este profesional chileno que trabaja en Beijing: [Es un error] venir a China con conceptos propios y homologar [la experiencia china] a la experiencia chilena. [Es un error] creer que las funcionalidades de las instituciones son iguales; creer que funcionan parecido. Pensar que son homologables […]. Cuando uno se da cuenta de que las cosas no funcionan igual, se da cuenta de que los ritmos y los tiempos son distintos, más largos, más lento todo, que son otros tiempos (Entrevista 44). Por tanto, este grupo considera que es necesario entender que las propias estructuras y marcos nacionales no necesariamente se aplican a la cultura china, con una postura alejada además de principios etnocéntricos y, por el contrario, dispuestos a adaptarse. En esta categoría se encuentran: Chilenos con tiempo viviendo en C hina o con varios a?os de constante intercambio económico, tanto en intensidad como en frecuencia. Aquí se incluyen aquellos ejecutivos o empresarios que viven en China al menos hace dos a?os, así como también aquellos que tienen a su haber numerosos viajes a China, principalmente en su calidad de exportadores. En una tercera categoría se encuentran aquellos inversionistas chilenos en China que han trasladado la producción de su negocio a este país. Finalmente, pertenecen también los miembros de las asociaciones gremiales relacionadas con productos de exportación chilenos, que por su propia labor, tienen gran contacto con China...
克劳迪娅?拉瓦尔卡（Claudia Labarca），智利天主教大学传媒系教授，多年来关注中国-智利友好关系及经贸往来，并从事相关研究工作。出版多部著作，同时发表多篇论文，包括《中国梦：当代社会形象及信任》《以中智经贸合作分析国际贸易及信任》等。
作者简介
作者：（智利）克劳迪娅·拉瓦尔卡（Claudia Labarca）
目录
序言
Prefacio
Durante muchos a?os, Chile ha sido considerado como la "ni?a bonita" de América del Sur. Entre otros logros, su estrategia de liberalización commercial permitió su acelerado y sostenido crecimiento, constituyéndose en el primer país del continente sudamericano en entrar a la OCDE. Pero las ganancias fáciles de su liberalización temprana están comenzando a secarse: los índices de crecimiento se han estancado y las vulnerabilidades de la dependencia en sus exportaciones mineras están empezando a aparecer.
El Tratado de Libre Comercio entre la República Popular China y Chile en 2006 generó grandes expectativas a nivel gubernamental. Se esperaba que el acceso a una China hambrienta de recursos naturales proveería a empresarios y hombres de negocio locales diversificación en sus exportaciones, al tiempo que una mayor atracción de la inversión extranjera china, de manera de potenciar su desarrollo económico.
Si bien ya en el 2012 China se convirtió en el mayor mercado de destino de las exportaciones chilenas, aún hoy, al tiempo de la publicación de este volumen, no se ha logrado desarrollar una profundidad o amplitud en el intercambio económico que cumpla con las expectativas iniciales. Las exportaciones minerales aún dominan las cifras de intercambio y han probado no ser lo sistemáticas que se esperaban debido a la demanda fluctuante y a los precios globales. En tanto, la inversión extranjera directa china ha sido marginal si se la compara con los volúmenes invertidos en naciones como Perú, Colombia o Brasil.
Así, y a pesar del importante crecimiento en el comercio bilateral, el negocio de hacer negocios con China ha probado ser más complejo y menos accesible de lo que se pensó previamente.
Claro que Chile no es el único que ha tenido que ajustar sus expectativas con respecto a la relación con China en los sentidos antes mencionados. Y es que a pesar de que la apertura China hacia el comercio internacional ha sido vista como una nueva frontera de oportunidades en todo el mundo, no se debe olvidar que este país tiene tanto el tama?o como la confianza para establecer estas relaciones en sus propios términos. Capturar un mercado de 1 millones de habitantes no es una tarea fácil: las empresas de todo el mundo se han dado cuenta que sólo lograr una peque?a tajada de este mercado puede ser escurridizo.
Las barreras al comercio y a la creación de sociedades bilaterales desarrolladas durante el largo período en que China intentó construir una política económica cerrada al exterior no han disminuido del todo. Más aún, han probado ser complejas de traspasar y conquistar. Aparentemente, el sistema chino se constituye en base a variaciones locales. Pensar así no significa que debamos que recurrir a las crudas y estereotipadas visiones orientalistas sustentadas por Max Weber en la ética Protestante y el Espíritu del Capitalismo de 1905, pero sí implica considerar un rango mucho más amplio de factores que impactan la actividad económica, incluyendo aquellas posibilidades que presenta el intercambio intercultural.
Nada nuevo ahí, por supuesto. La cultura como componente de las relaciones de negocio es un tema ampliamente estudiado. Internet tiene abundante material con sitios web que ofrecen al potencial emprendedor internacional consejos para hacer negocios en China, transformándose así en manuales culturales. Pero cabe preguntarse si estos manuales no nos acostumbran a aseveraciones de corte orientalista que posicionan a China y su gente como misteriosamente fuera de nuestro alcance, imposible de conocer, impredecible e inasible. ?Puede esta distancia percibida ser superada simplemente por entregar una tarjeta en idioma chino con las dos manos, el ofrecimiento de regalos o el cuidadoso programa dise?ado para seducir a potenciales socios de negocios con ilusiones de informalidad y conexiones, tal y como lo proponen estas páginas web? ?Es la etiqueta de negocios china realmente tan determinada? De seguro necesitamos una aproximación más sofisticada para comprender cómo ambas culturas de negocios pueden modelar los contextos y resultados en el intercambio internacional y cómo estas cambian y se renuevan para adaptarse y mejorar.
Como este importante libro ilustra, los contextos interculturales que rodean estos intercambios son inevitablemente más disímiles que las culturas individuales de cada grupo. Marcos académicos que construyen su quehacer exclusivament basado en experiencias europeas o americanas con China parecen no ser suficientes para aquellos que buscan comprender las interacciones entre el gigante asiático y países latinoamericanos como Chile.
Ni hao Mr. Pérez, Buenos días Mr. Li se basa en un extenso trabajo de campo y da voz a los propios participantes que han comprendido la evolución en las relaciones económicas entre China y Chile, ofreciendo una única y original serie de reflexiones a través de una metodología no sólo invaluable sino que también transferible a posteriores investigaciones.
Pero ofrece mucho más. Aunque destacar el contexto intercultural es un ejercicio valioso en sí mismo, Labarca vislumbra y desmenuza las complejidades que surgen en un intercambio bilateral, y la interacción que tienen sus múltiples participantes cuando una relación económica está siendo activamente nutrida por los gobiernos de ambos partes. ?Pueden los gobiernos contribuir a la confianza necesaria para el buen funcionamiento de los negocios o simplemente sus intervenciones tienen un impacto marginal comparado con la adaptación a las prácticas y valores de las contrapartes? Si bien ha existido reflexiones y estudios sobre la confianza entre empresarios y hombres de negocios y trabajos sobre la confianza en contextos interestatales, poco se ha realizado para evaluar la confianza como el resultado de acuerdos comerciales interestatales y su contribución en tanto mediador de las preocupaciones que tienen los empresarios respecto de sus potenciales contrapartes en el intercambio. De hecho, lo que constituye, así como también lo que construye la confianza son nociones culturalmente determinadas, que agregan otra dimensión a los estudios de esta índole.
Finalmente, los resultados de este estudio aportan argumentos para contrarrestar la tesis de que la homogeneización cultural es una compa?era inseparable de la globalización. Hay ciertamente un necesario proceso de adaptación, una acomodación instrumental, incluso un aprendizaje de los modos culturales que se re-importa y que altera las culturas de negocios locales. Pero la evidencia aquí sugiere que las comunidades de negocios chinas han conservado su integridad cultural incluso cuando las barreras a la integración económica se han levantado. La fortaleza y el potencial de la economía China sugieren que estas barreras se mantendrán arriba y el resto del mundo tendrá que aprender a vivir con eso.
Emma Murphy
Profesor Titular y Director
Escuela de Gobierno y Relaciones Internacionales.
Universidad de Durham, Reino Unido.
后记
Conclusiones Desafíos e interrogantes para Mr. Pérez y Mr. Li
El debate sobre el rol que juegan los elementos socioculturales en la esfera económica es de largo aliento. Durante décadas, y a través de distintas disciplinas de las ciencias sociales –antropología, psicología social, sociología, economía por nombrar algunas– se ha argumentado sobre su validez y pertinencia tanto al nivel macroeconómico (cultura y desarrollo) como desde la perspectiva individual de las interacciones (cultura nacional y comportamiento económico, por ejemplo). Consideraciones metodológicas, teóricas y pragmáticas han sido debatidas tanto desde el racionalismo, que propone un individuo motivado por consideraciones fundadas en el interés propio y desde una perspectiva racional, como desde las propuestas culturalistas que relevan la importancia de la cultura en las relaciones económicas. El dilema persiste aún en sus niveles más básicos: tanto es así que todavía no existe una definición ampliamente consensuada acerca de lo que entendemos por cultura, sus dimensiones, elementos y características. Sin embargo, en la era actual de globalización económica, el debate cobra relevancia, debido a la interdependencia nunca antes vista entre las diferentes naciones y culturas.
Surge entonces la idea de realizar una investigación que aporte al debate sobre la relación cultural y económica en una era global a través del caso sinochileno, abordado desde la perspectiva de sus propios actores (que en este caso hemos llamado Mr. Pérez y Mr. Li). El resultado está en este libro que, basado en una extensa revisión de literatura y en datos recopilados en diferentes trabajos de campo en China como en Chile, aborda en cinco capítulos algunos elementos culturales que aparecen como relevantes –particularmente desde la comunicación intercultural, la confianza y el capital social– para el desarrollo de la relación entre ambos países desde una perspectiva nunca antes explorada en la academia nacional.
Se ha intentado exponer aquí, las percepciones, relatos, historias y reflexiones de los principales actores de este proceso: académicos, empresarios, ejecutivos y personeros de gobierno, para transmitir desde sus propias voces, la significancia de elementos socioculturales como factores intervinientes en las relaciones económicas interculturales. Para ello, el primer capítulo se abocó a explicar el caso de estudio de manera de contextualizar la materia que se aborda. En seguida, el segundo capítulo explicó diversas corrientes teóricas que han influido en el debate economía y cultura, poniendo especial énfasis en aquellas que proponen la influencia de la cultura nacional en el comportamiento económico. Luego, se refirió a los elementos culturales más importantes que, según la literatura, caracterizan y explican el comportamiento económico chino. El tercer capítulo mostró las diferentes representaciones culturales que tienen los principales actores del intercambio económico, tanto sobre sí mismos como también sobre la contraparte. Desde ahí, se enfatizó el aspecto multidimensional que se le da a la cultura y las diversas expresiones de la misma en los comportamientos económicos. Finalmente, los capítulos cuarto y quinto se dedican a dos elementos que parecen fundamentales de escudri?ar en el caso de estudio: guanxi y xinyong. Ambos constituyen expresiones culturales chinas, que debido a la relación asimétrica existente, deben ser incorporadas al ethos –aunque sea temporalmente y de manera instrumental y restringida– del empresario y ejecutivo chileno.
Al inicio del libro se planteó la problemática de la relevancia y significancia que la creciente influencia económica de China tiene para Chile. Sin embargo, se discutió asimismo que las expectativas generadas por el tratado de libre comercio no habían sido cumplidas a cabalidad. En efecto, si bien es indudable que el intercambio económico ha aumentado desde su puesta en marcha, es igualmente necesario develar que, desde el punto de vista chileno, no ha sido posible diversificar la canasta exportadora o aumentar la inversión china en el país. Por ello, y considerando el marco propicio que da la institucionalidad existente, las buenas relaciones bilaterales y la complementariedad económica, se analizaron aquí elementos socioculturales que podrían estar incidiendo en la relación bilateral desde el punto de vista de las interacciones individuales. Sin desmerecer otras variables que pueden estar influyendo en este escenario, se concluyó que la cultura resulta un elemento relevante para el éxito o fracaso del intercambio a este nivel y surge la necesidad de continuar explorando aristas no discutidas hasta ahora. En efecto, este libro es solo una primera exploración sobre los desafíos interculturales que impone el advenimiento de la República Popular China en Latinoamérica, ilustrado mediante la experiencia chilena. Futuras investigaciones deberán abordar este nuevo escenario, ampliando metodologías, perspectivas y marcos teóricos en nuevos casos de estudio.
Por lo pronto, se espera con este libro haber aportado tanto en la discusión teórica como en el desarrollo del caso de estudio. Confiamos en que después de leer este libro, Mr. Pérez sea capaz de comprender –desde una perspectiva más profunda– a Mr. Li.
文摘
IMPORTANCIA DE LA CULTURA PARA CHINOS Y CHILENOS Al igual que como se discutió en el capítulo anterior cuando se analizó el debate entre la concepción racionalista versus la culturalista, existe divergencia entre los entrevistados sobre el rol que la cultura tiene en la esfera económica. En la primera, la influencia de la cultura es subestimada, mientras que en la segunda, se la considera un factor importante e incluso explicativo de determinados comportamientos e interacciones económicas. En la primera categoría se encuentran: Empresarios y ejecutivos chinos. En su discurso, se plantea la separación e independencia entre las esferas sociocultural y económica. Para ellos, ambas esferas no están en modo alguno conectadas y, por lo tanto, los negocios operan en una dimensión diferente de las problemáticas culturales. Así lo ejemplifica este importador chino de fruta chilena perteneciente a una empresa de Shanghái, quien niega cualquier rol de la cultura en la toma de decisiones y en el proceso de intercambio económico: Generalmente, nosotros nos focalizamos en los negocios cuando estamos haciendo negocios. A nosotros no nos preocupan otros temas irrelevantes. El tema más importante sería discutir sobre el precio y la calidad; y también la producción a tiempo (Entrevista 32). Más aún, como la cita muestra, la cultura no solo no constituye un tema importante cuando se habla de negocios, sino que es un error estratégico concentrarse en este tipo de temática. Como este ejecutivo, la mayoría de los entrevistados chinos se concentran en aspectos considerados prioritarios en un intercambio comercial, como son el precio y la calidad. Otro ejemplo de la actitud de los empresarios y ejecutivos chinos respecto del rol de la cultura en los negocios se da en el tema del lenguaje. Para ellos, a diferencia de la percepción chilena que lo considera como una de las grandes barreras culturales que entorpecen la interacción económica, la ausencia de un lenguaje común no constituye un obstáculo para el desarrollo de los negocios. El mismo ejecutivo de Shanghái se?ala: Puede que el idioma sí dificulte un poco [las negociaciones y la relación comercial], pero normalmente las compa?ías chilenas traen su intérprete. Y si no lo hacen, siempre tenemos a alguien que puede hacer de intérprete para así realizar el negocio (ibid.). Sin embargo, es posible distinguir la influencia cultural en el discurso de este empresario chino, a pesar de que enuncie lo contrario. La cita precedente muestra, por ejemplo, el pragmatismo característico que permea la nación china, tema que fue altamente discutido a nivel estatal en el capítulo 1 y que se argumentó como una característica cultural derivada de las influencias filosóficas y religiosas en el capítulo 2. También se aprecian los elementos de adaptabilidad y flexibilidad (buscar a alguien de intérprete si se lo requiere), cuyas raíces culturales se analizaron en el capítulo precedente como una de las características derivadas del ethos taoísta y rescatada ampliamente por la literatura previa (ver Pye, 1982, por ejemplo). Asimismo, una gran mayoría de estos entrevistados especifica como factores fundamentales para el éxito de una buena relación comercial muchas de las características culturales identificadas por la literatura como propias del confucianismo, tales como la reciprocidad, la importancia de una buena relación interpersonal (ambas se detallan más en el capítulo siguiente), o la necesidad de honestidad y equilibrio en la relación. Así lo explica este empresario chino, que se abastece de madera de grandes corporaciones chilenas para su negocio de fabricación de muebles, cuando se le pregunta si una relación personal ayuda a los negocios: Sí, absolutamente. Además de hacer negocios, también nos convertimos en amigos. Después que nos hacemos amigos, los negocios fluyen más fácilmente […]. Sí, eso es lo que nosotros los chinos creemos. Nosotros [él y sus contrapartes chilenas] solemos enviarnos e-mails frecuentemente y reunirnos (Entrevista 39). También lo enfatiza este representante de una federación industrial china, cuando explica que, a pesar de que los negocios tienden actualmente a ser más impersonales (uso de e-commerce, por ejemplo) y que la comunicación puede darse a través de mecanismos tecnológicos como el e-mail, hay ciertos elementos que aún se mantienen como parte de la cultura y que resultan fundamentales desde la perspectiva china, tales como la necesidad de una interacción personal: Yo creo que el e-mail y el e-commerce son buenos, pero cuando la gente viene para acá (se refiere a China) y se sienta y habla cara a cara es diferente. Tú lo puedes mirar a los ojos. Eso es lo más importante. Tú puedes enviar e-mails y hablar por teléfono, pero para hacer negocios hay que hacerlos cara a cara. Especialmente para los chinos. Si quieres hacer negocios con los chinos, tienes que hacerlo cara a cara. Todos los empresarios quieren hablar cara a cara. Tú te haces amigo con los chinos, no como con los alemanes, en donde el negocio es solo negocio. La amistad con los chinos es diferente: primero necesitan ser amigos cercanos y después hacer negocios, es lo más común (Entrevista 71). Además de las influencias taoístas y confucianas ya mencionadas, se reflejan en el discurso de los hombres y mujeres de negocio chinos otras características socioculturales, como la importancia (con respecto a la cultura más neoliberal chilena) dada al rol del Estado como motor e interventor de las relaciones económicas, derivado de la historia político-económica china. Quizá el ejemplo más importante lo da un importador de vinos de Beijing (radicado actualmente en Shanghái), quien durante la entrevista menciona seis veces la importancia de que el gobierno chileno promocione más las relaciones comerciales entre ambos países, además de subrayar las bondades de la asociatividad como estrategia de negocios, otro reflejo cultural chino propio de una sociedad más colectivista: El gobierno tiene los fondos para apoyar la exportación de vinos chilenos al mercado chino. El gobierno debiera ayudar a las empresas a hacer negocios en China. Quizá más exportadores [chilenos, con el apoyo de su gobierno] debieran venir aquí y promocionarse. El gobierno debería gastar más recursos en promoción, y de esa manera los chinos podrían conocer sus productos. Porque si [la promoción] se hace uno a uno, no es fácil. Ellos [los exportadores de vino chileno] deberían venir juntos y así habría más variedad para elegir (Entrevista 77). Por tanto, como se puede vislumbrar en los ejemplos dispuestos aquí, si bien los informantes chinos en su discurso niegan o minimizan la interacción entre la esfera sociocultural y la económica, reflejan en ellos valores y supuestos básicos culturales profundamente arraigados que determinan su comportamiento económico. Es importante destacar que la mayoría de estos entrevistados se dedica solo a la importación de productos chilenos, por lo que podríamos afirmar que la interacción con sus contrapartes se da en un nivel básico transaccional de compra y venta y, por tanto, gira en torno a elementos restringidos como volúmenes, precio, calidad o tiempos de entrega. En estos, las problemáticas culturales no emergen de forma evidente, como sí lo hacen en las relaciones económicas más complejas. Empresarios y ejecutivos chilenos, en su mayoría con poca experiencia (intensidad y frecuencia) de interacción económica con China. Una segunda categoría de quienes consideran que los factores socioculturales no tienen gran ascendencia sobre las relaciones económicas, la constituyen los chilenos cuyo nivel transaccional con China es bajo, ya sea por frecuencia (su negocio le hace contactar chinos directamente entre una y dos veces al a?o a través de ferias o viajes) o por intensidad (el intercambio comercial, se reduce, como en la descripción anterior a la compra de productos chinos en su calidad de importadores43 ). Esta categoría es posible de descubrir en el propio relato de los entrevistados, quienes primordialmente se atienen a la idea de que "en todas partes los negocios son iguales", tal como lo relata este importador de productos y materiales para la construcción, cuando se le pregunta si existe alguna característica cultural propia de los chinos que pudiera haber observado al interactuar con ellos en negocios: Los negocios son iguales en todas partes. Tener buenas relaciones en todas partes es bueno. En la feria [se refiere a una feria de negocios en China] yo le pasé a la persona mi tarjeta y le sonreí. Se le iluminó la cara… [debe haber pensado]: "Me está tratando con respeto". Si eres mal educado es fatal y eso es en todas partes (Entrevista 18). Asimismo, esta postura se puede deducir también desde las historias de aquellos chilenos que tienen más a?os de trayectoria comercial con China o en quienes han experimentado una relación más intensa, debido al tipo de relación económica al que están expuestos (exportación, inversión). Si bien estos no pertenecen actualmente a la categoría aquí se?alada (ellos se encuentran en la categoría descrita en la sección siguiente), su testimonio es válido, pues relatan –ya sea por vivencias propias o por la observación de las ajenas– el tránsito desde una subestimación inicial de la cultura como variable incidente en el buen éxito del intercambio comercial, hacia una comprensión de su importancia en la esfera económica. Así lo recuerda un agricultor chileno con muchos a?os de experiencia en los mercados asiáticos, quien detalla las dificultades iniciales que se le presentaron producto del desconocimiento cultural, institucional y social del mercado chino, que en este caso correspondía a la necesidad de contar con un soporte institucional como intermediario en sus relaciones de negocio. Específicamente, aquí relata su desconcierto luego de que su primer viaje a China no le permitió concretar ninguna venta, a pesar de haber percibido una muy buena recepción de su contraparte: Entonces yo decía: ?Pero cómo podría haberlo hecho tan mal! …Y bueno, cuando tú empiezas a entender cómo es la mentalidad, empiezas a entender por qué fracasaste… y yo volví tres a?os después allá y ya con un apoyo de la embajada. No porque la embajada pueda hacerte el negocio, la embajada no puede hacerlo, pero sí puede introducir […]. Hay muchos empresarios chilenos que van a China y que llegan muy frustrados porque en realidad no alcanzan, no alcanzan el conocimiento, no alcanzan la relación, no alcanzan a entender la parte cultural y evidentemente que fracasan. (Entrevista 59). Una segunda categoría, y en la que se basa predominantemente el resto de la argumentación de este capítulo, son aquellos empresarios y ejecutivos que poseen lo que se ha denominado "conciencia cultural"44 , que congrega a quienes son capaces de reflexionar sobre su propia cultura y la de su contraparte, a la vez que entienden sus diferencias y similitudes. Para ellos, los aspectos socioculturales son relevantes en el intercambio económico e influyen en su éxito o fracaso. Tal como lo se?ala este profesional chileno que trabaja en Beijing: [Es un error] venir a China con conceptos propios y homologar [la experiencia china] a la experiencia chilena. [Es un error] creer que las funcionalidades de las instituciones son iguales; creer que funcionan parecido. Pensar que son homologables […]. Cuando uno se da cuenta de que las cosas no funcionan igual, se da cuenta de que los ritmos y los tiempos son distintos, más largos, más lento todo, que son otros tiempos (Entrevista 44). Por tanto, este grupo considera que es necesario entender que las propias estructuras y marcos nacionales no necesariamente se aplican a la cultura china, con una postura alejada además de principios etnocéntricos y, por el contrario, dispuestos a adaptarse. En esta categoría se encuentran: Chilenos con tiempo viviendo en C hina o con varios a?os de constante intercambio económico, tanto en intensidad como en frecuencia. Aquí se incluyen aquellos ejecutivos o empresarios que viven en China al menos hace dos a?os, así como también aquellos que tienen a su haber numerosos viajes a China, principalmente en su calidad de exportadores. En una tercera categoría se encuentran aquellos inversionistas chilenos en China que han trasladado la producción de su negocio a este país. Finalmente, pertenecen también los miembros de las asociaciones gremiales relacionadas con productos de exportación chilenos, que por su propia labor, tienen gran contacto con China...
| ISBN | 9787508534619 |
|---|---|
| 出版社 | 五洲传播出版社 |
| 作者 | 克劳迪娅·拉瓦尔卡 (Claudia Labarca) |
| 尺寸 | 16 |