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《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》旨在传授职场新人必备的30个基本工作技能，它们由多位管理咨询师的亲身经验总结而成，简单扎实，实操性强，广泛适用于任何岗位，能真正帮助初入职场的新人少走弯路，快速养成职业化的思维方式和工作习惯，让职业生涯有一个靠谱的开始。
作者简介
作者：（日本）大石哲之译者：贾耀平
大石哲之，经营顾问。1975年出生于东京，庆应义塾大学环境情报学科毕业。进入安盛咨询（AndersenConsulting）后，以战略团队的顾问身份参与全公司的战略会议、市场调查、营业革新等工作。后来参与JobWeb公司的创设后，成为自由咨询顾问。目前除了担任咨询顾问、作家之外，也经营公司，是大石哲之事务所、TimberlinePartners公司负责人。
目录
第1章
沟通技巧
01先讲结论
02TalkStraight直入主题
03用数据、事实说话
04用数据、逻辑说话
05逻辑先行
06让对方听得懂
07配合对方的步调
08充分理解对方的期望值
09超越上司的期待
第2章
逻辑思考技巧
10思考方式
11熟练运用逻辑树
12“云一雨—伞”：提建议的基本原则
13假设性思考
14有主见地汲取信息
15探求问题本质的思考方式
第3章
资料制作技巧
16文书写作的基础——会议记录法
17最强的PPT制作方法
18Excel、PPT：速度定输赢
19从预设结果推算出工作计划
20检索型阅读法
21抓重点——让工作速度倍增
22项目管理法——课题管理表
第4章
专业·商务精神
23创造价值（Value）
24不发言，勿开会
25牢记“时间就是金钱”
26速度质量两不误
27学会“承诺力”
28拜师学艺
29发挥追随能力
30具备专业精神的团队合作
后记
接受采访的各界人士
出版后记
序言
无论是初出茅庐的职场新人，还是久经沙场的商战老手，我都希望这本书能帮助您掌握一些具有普遍性的技能和本领。这些技能和本领并不是一时性的，即便再过15年、20年，依然会起到很大的作用。这本书绝非仅针对那些在咨询公司工作的人，对在各个领域和职位的人都会有帮助。
本书之所以叫作《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》，主要是因为无论身处何种领域、从事何种工作，那些出身咨询行业的人都表现出色。因此可以认为，他们最初在咨询行业所掌握的本领里，很可能存在一种具有普遍性的工作能力，这种能力使他们能够在不同领域、不同职位上都会有出色的表现。
那么，这种具有普遍性的工作能力究竟是什么呢？为此，我采访了现在活跃在各个领域、之前从事咨询工作的人，让他们回顾15年前自己刚刚进入咨询行业时的经历。他们认为自己在新人时期掌握的知识，即使过了15年仍记忆犹新，依然有很大作用。换句话说，即使领域、职位发生了变化，即使身居管理层或经营层，作为咨询师时学到的知识、技能依然有共通性。这种技能就是经历了15年磨炼，他们在咨询行业获得的技能和经验已经像经过精心打磨的钻石一样散发出璀璨的光芒。
我对于这些技能、经验做出了解释和说明并编成本书出版。
总而言之，阅读这本书可以保证：
?无论从事何种行业和工作，您都能收获即使再过15年仍旧管用的、可广泛适用的技能。
?即使您只有一年工作经验的基础水平也能看懂本书所介绍的技巧。
我说明一下本书的设想和结构。首先，就采访对象来说，主要集中在那些和我年龄相仿的35～40岁的人士。他们都是有15～20年工作经验的人。我尽可能地选择不同领域、不同职位的人进行采访。比如外资公司的商务合伙人、高风险创业并成功上市的企业家、投身政坛的人、身为管理层并发表多部著作的作家、在高校执教的教师、上市公司的经理以及独立创建咨询公司的人等。
采访这些人后，我将采访资料分门别类，精挑细选了30个重要技能，并且对每一个技能都进行简单易懂的解释说明，并配以受访的人和我自身的经验呈现在读者面前。我将这些技能分为四大类，共四个章节。
第一章是“沟通技巧”，主要讲沟通方面的技巧。内容涉及沟通中最为基础的部分，不只有具体的小诀窍，更着眼于具有通用性的沟通技能。
很多书籍可能都会列举出用事实说话、坦诚地说、从结论说等方法，说明这些方法非常重要。而重中之重是“期望值”。很多前咨询人也都认为超越期望值非常重要。
第二章是“思考技巧”，主要是以逻辑思维、假设性思考、问题解决等咨询行业的技巧为主。内容涵盖基本思考方法，以及如何运用该思考技巧在各种场合、工作中灵活地处理问题。
这一章的关键点是“假设性思考”。它是咨询行业的精髓，一朝掌握，终身受用。任何一个前咨询人都将“假设性思考”充分运用到自己现在的工作当中。
第三章是“资料制作技能”，主要是一些资料制作方面的技巧。包括会议记录方法、PPT的基本技能、高效学习法、项目的任务管理方法等。
在工作第一年中可以学习的方法和技巧非常多。不过，本书只专注于讲解那些永不过时的可以用于武装自我的方法。
第四章是“商业精神”。从“专业性”的定义开始，主要解释说明承诺力、追随能力、团队精神等。
不同的领域、岗位确实需要不同的专业技能。但是工作的精神却能够广泛适用于任何岗位。这一章不会用一般性的解释说明，而是更加注重职场新人在第一年的具体经历。
和其他同类书籍不同的是，本书尽可能地将采访对象的真实体验传达给读者，突出技能的实践性，因此内容上可能多少有些重复。但如果读者阅读本书时，仿佛感受到了来自前辈的临场指导的话，我便甚感安慰。
后记
也许诸位读者在阅读本书的过程中，会感到书中的内容有很大的偏向性。
没错，确实有偏向。
不过，从本书的撰写目的来看，这种偏向反而是必要的。因为在多位前咨询师普遍认为重要的技能之中，本书只选取了大多数人可以应用的技能。因此，这本书并不全面。进入公司第一年需要学习的技能应该还有很多。
比如说，市场营销或竞争战略的基础等经营学相关的知识就是本书没有涉及的内容。
虽然也曾探讨过到底要不要把这些技能编入本书中，但是最终还是决定，同一些只能在新人时期使用的技能一样，管理学的知识也删掉了。
因为这些内容在我和前咨询师们讨论时，从来没有被提起过。从没被提起，就说明这些内容只有边角枝叶的作用。
实际上，在本书中，我也有意略去了枝叶，而是反复围绕重点来讲述。也就是说这本书没有细枝末节，而是相信前咨询师的经验，只集中在重要问题上。
另外，想必本书的读者中有很多人不在咨询公司工作。但是如果您仔细阅读本书，就会了解到，书中讲述的并不是不在咨询公司就无法学到的特殊技能，许多都是在其他公司或领域也可以学习到的。
因此，希望您不要因为没有在咨询公司工作，就觉得此书没有意义。书中列出了可以在各行各业适用的技能，以及无论什么职业都应该学习和锻炼的技能，希望这些可以成为您工作上的助力。
另外，还要说明一点。咨询师的经验并不能决定一个人的全部。本书的内容虽然主要是在咨询公司中可以学习到的技能，但实际上，积极活跃在各界的人士们除了拥有在咨询行业获得的经验外，还在其他领域学习到、吸收到一些知识和技能。这两者结合起来，才让他们在自己的岗位上发挥重要的作用。
换句话说，这其中也包括咨询行业学不到的东西。除了从咨询师的经验中学习，您也要同样重视自己所在的行业和公司学习相关知识和技能。正所谓技多不压身。任何知识到最后都能够联系起来，形成强大的力量。
文摘
第 1 章?沟通技巧 01先讲结论 重 要 性 ★ ★ ☆难 易 度 ★ ☆ ☆“请先从结论开始说。”很多商务书籍中都有这句话，相信诸位读者也曾听说过。那我为什么还要在这里重新强调呢？因为这是可以广泛应用的沟通法则，是作为咨询师所需要掌握的最有效的方法。我在进入咨询行业之前，也以为讲问题一般要按先后顺序来讲。在学校，老师也教我们说话要有起承转合，要按顺序。其实，老师教我们的说话方式是“演绎法”。“因为这样，所以那样。”这是按照事物的前因后果说话。其最典型的代表就是数学推导。首先，有 a 和 b其次，a+b 等于 3再其次，b 大于 2所以，a 小于 1（结论）从前提条件开始，按顺序出发，通过逐步推导得出结论，这就是演绎法。与此相反的是“归纳法”——先讲结论。比较典型的就是化学实验。将一种液体和另一种液体混合后出现了○○（结论）。出现这一现象有以下几个原因……先从结论开始表述，然后阐明具体理由。比如，大学生在写论文时，导师应该会这样指导：先写自己通过论文想得出的结论，再写这个论点的依据。虽然读后感可以想到什么写什么，但论文要是这样写的话只能是不及格。 咨询公司十分注重“先讲结论”这一原则。为了时刻注意这一点，这一原则被十分彻底地落实到了每一项工作上。 不光是咨询报告，还有日常邮件、笔记、与上司的沟通等，一切都贯彻着“先讲结论”的原则。 这样做的好处是能够简洁明了地讲清问题。在短时间内将必要信息传达给对方。 其实，我也是费了很大精力才适应这个法则。日本人的思维方式总是先有原因，而后有经过，有顺序，最后出结论，因为日语的语言顺序就是这样。先讲结论，就是把这个习惯反过来。 这需要时间适应，只能通过练习来掌握。遵循 PREP 模式PREP 法是一种“先讲结论”的方法。首先我们来了解一下PREP 的原则。PREP 由以下英文单词的首字母组成。POINT = 结论REASON = 依据EXAMPLE = 具体事例POINT = 重申结论后结束将上述步骤有意识地反复循环，最终掌握。比如，用 PREP 法介绍本书：“本书的目的是希望大家掌握我在咨询行业第一年里所学到的技能。这些技能具有普遍性，15 年后仍能发挥作用。“为什么是咨询行业第一年的技能呢？首先，相比其他行业，咨询行业能够学习到系统的方法论。另外，15 年后还有用的技能大多数是在工作第一年里学到的。而提炼出精髓的话能让很多人受益。“比方说，先讲结论就是其中一例。先讲结论就是指……”PREP 法基本上是上述的感觉。总而言之，这就是“模式”，可以有意识地套用。运用 PREP 模式，先讲结论平常说话时就要改掉想到什么就说什么的毛病。先在脑中整理好表述问题的 PREP 模式，然后先从结论说起。 人很容易焦急，认为被提问时必须要马上回答，于是便会不假思索地说出临时想到的东西。 我也曾经有这个毛病。面对提问，心中会产生一种恐惧感，如果张口结舌、哑口无言的话会被他人笑话脑子愚笨。为了消除尴尬，姑且就先说点什么应付一下。 但后来我明白了，这种“应付”在商务场合上是行不通的。这一点在我第一年工作时就被人指出来了。 “大石，你回答我的问题时，用不着说一些应付的话。” 我突然意识到，说一些应付的话反而更让人觉得你脑子不灵光。 当经理对我说：“考虑 5 分钟，请好好整理一下思路后再回答一遍。” 我心中立刻通透起来。之前我很在意回答问题的速度，现在明白，原来整理好思路再答也可以。经理一句话，点醒梦中人。 从那时起，面对不能立刻回答的问题时，我先请对方给我一两分钟的时间，自己在脑中默默地整理好思路，然后从结论开始回答对方的问题。会议应从结论开始逆向推动应该重视结论的就是会议。开会前必须准备好“议事日程（agenda）”。议事日程其实就是议题。不过“议题”的意思不太明确，而议事日程上会更加明确地列举出“论点”“终应该得出何种结论的期望”等。 比如说：“在本会议的议事日程中，列出在咨询行业第一年重要的 30 个技巧是目的。这是要讨论的内容、目标和结论。” 在会议上想要得出的结论、必须决定的内容等，都要具体落实和宣布出来。在会议的最后要决定什么？要决定的主题就是会议的议事日程。确定之后就可以倒推：想要得出什么结论？为此应怎样安排？怎样确定步骤？如上所述，从想要得到的结论倒推出会议的流程。只要事先注意到这一点，会议就不会偏离方向。 报告自不必说，日常邮件、说话、回答问题、会议推进等，都应遵循 PREP 模式，结论先行。02 Talk Straight 直入主题 重 要 性 ★ ☆ ☆难 易 度 ★ ☆ ☆ 外资咨询公司里会有很多标语，这些标语是新人的行动指南。 “Talk Straight”也是其中一条。这个词中包含了“如实地说”“简明地说”和“坦率地说”等几个意思。 换言之，回答问题时，应该有条理、直截了当；不要拐弯抹角，找借口。这是获取对方信任的关键所在，我总是铭记在心。不找借口，坦率地回答“是”或“不是”当上司问你“之前让你做的那个调查做好了吗”的时候，如果调查还没完成，你怎么回答？ 上司这样问时，一般都是工作没有按时完成或是不顺利。如果工作完成了，我们会直接报告。 刚进入公司时，工作不顺利很正常。被上司这样问的时候，新人很容易胆怯，不由自主地找起借口。 但是现在的我能够坦率地说“我还没有做完”，即使我知道自己有可能会被批评。 其实，经理想要知道的无非是工作是否已经完成，没完成的原因是什么，不过如此。他不想听属下的借口，工作没完成也不能强求，只不过需要想一下完成工作的方法。 即使上司发怒，也不是针对属下。现在我知道，那不过是上司想要你尽快完成工作罢了。 因此，这时首先应直接回答：“还没有做完。”“只发现了一个案例。”这样才是直接坦率地回答问题。自从我意识到这一点后，我也不会被上司批评得那么厉害了。 Talk Straight= 讲话不要拐弯抹角，要直率、简洁、明确。 举个极其简单的例子，比如说你跟别人约定好见面时间却迟到了。 别人打电话过来问：“现在到哪里了？” 这时候不要找借口搪塞。问你到哪里了，要先回答现在的位置。 “表参道站 ，千代田月台上。” 之后再说自己可能还要多长时间才能到，或是迷路了需要帮助等情况。而“睡过头了”“出了点状况”之类的事等到见面后再说也不迟。 刚进入公司时，我也曾因为睡过头而耽误了见面时间。经理打过来电话时，我还在睡觉。“现在在哪里？”“现在在家，马上起床。”“开什么玩笑！” 我已经做好被痛骂的准备了，但经理接下来的话却很平淡：“不能一副睡过头的样子去和客户开会，你先不要来客户这里了。先去公司，之后听你解释。” 后来，经理会见客户后回到公司只是批评了我一句“以后不要睡过头”，接着把跟客户商定的议题给我，向我做了下一步工作的指示。 只有明确“为什么”，才能了解问题所在直接坦率地回答问题，可以促进沟通，从而明确问题所在。 因为对方会不断地追问“为什么”“原因在哪里”。“分析出来了吗？”“还没有。”“为什么还没有？”“没能达到预期的分析结果。”“怎么回事？” 通过回答“怎么回事”“为什么”，会让沟通顺利进行，潜在的问题也会显现出来。 首先明确地回答是 Yes 还是 No，接下来进行附加说明，回答对方的问题。 我认为很少人会因为听到“还没做出来”就发飙。毕竟没有进一步了解情况就无法做出判断，因此直率地回答 Yes 或 No反而不易惹人生气。 “还没有做出分析图表，问题出在哪里？”“虽然想做图表，但是数据本身有问题，无法统合。现在我正在修正数据。”“什么？数据有问题？要花多长时间？”“大概要用一周。” “那就太晚了。本周内就要做好分析。一周的话时间有点长，我找人帮下忙，两天能做好吗？” 像这样，从回答 Yes 还是 No 开始，逐步深入，就可以了解问题所在，从而进行有建设性的沟通。坦率回答问题，明确目前状况。遇到问题时，提出解决方案当上司让你去做很难完成的任务时，坦率地回答 Yes 或 No也同样适用。 比如，上司要你明天完成某项工作。虽然知道这个工作必须做，并且自己也可以做到，但是如果要明天提交的话，明显当天晚上要通宵工作。所以这个指示对自己来说有些困难。在这种情况下你该怎么回答呢？首先对这个指示表示不满吗？ 其实回答问题就是坦率地说 Yes 或 No。比如说你可以回答：“可以。不过一个人忙不过来。如果再来一个人帮忙，两个人配合的话就能在明天完成。”这样的回答既清晰明确又能及时推进工作，不会显得拐弯抹角。同时上司也会考虑找人帮忙。因为上司的目的只是想顺利推进工作。即使面对上司或客户，有错误时也要直接指出“Talk Straight”还意味着：即使很难开口，但是发现有问题时也要直率地指出。上司说的话也不能尽信，如果发现错误就要明确指出。如果朝着错误的方向推进工作，一定会碰壁。即使当时没有指出，那么之后也会被人诟病为什么早知道有问题却没有提 出来。 明知有问题却不说，这在私人的人际交往方面有时是不错的选择，但是放到工作上，很多情况下会影响别人对自己的信任。 即使对方是上司或客户，必要情况时难以开口的话也要直说。有时坦率地提出意见会被认为是不识时务。即便如此，直接坦率地提出意见最终才能赢得他人信赖。当然，当利害关系相互对立，一方得益必定使另一方受损（这个称之为零和博弈）的情况下，采用敷衍、搪塞、欺骗的手段会更有效果。一些关于谈判的书籍中也有很多针对零和博弈的策略。 但是在实际工作中，那些能够和他人合作，让一加一大于二的人才会受到赞赏。因为大家追求的是同一目标，没有必要拐弯抹角。只有坦率直接，才能成功。 公司内部沟通时不要拐弯抹角。用数据、事实说话 重 要 性 ★ ★ ★难 易 度 ★ ★ ☆进入咨询公司后，即使是在入职第一年，也有很多机会接触到比自己年长且经验丰富的客户。为什么可以做到这一点呢？就是凭借用数据说话。在咨询项目中，负责对接咨询公司的人一般是客户公司中有一定职位的人，而且主要负责人都是董事或部长级别，年龄大多在 50 岁左右。到现场跟我接触的科长或领队多是 35 ～ 40 岁。总之，在当时还是新人的我看来年龄都很大。咨询公司新人也是作为一个战斗力被派到经验丰富的客户面前，尽可能和他们一对一地沟通。为此，事实依据是必要的。这个事实依据是什么呢？ 在无法撼动的“事实依据”中，要用数据说话事实依据就是指真实的案例或数据。换句话说就是谁也无法动摇的事实，而不是自己的经验和漂亮话。能代表事实的是“数据”。数据是谁也无法撼动和否认的，用数据说话最有效。 当新人时期即将结束时，我明白了：一个毫无经验的咨询师唯独的武器就是数据。 假如“世界通用语”存在的话，它应该不是英语而是数据。而且不是艰涩难懂的数据，而是销售额、出货量、成本、利润率等简单的数据。 我在新人时期曾被派去参与以“提高销售效率”为课题的项目。至此，我才有机会和客户一对一地沟通。这次机遇是源于我对某公司营业人员的行为得出的数据分析。 营业员究竟应该去拜访哪些顾客呢？ 自然是那些经常照顾公司的老顾客了。说得明白一点就是那些“有大量预算，并实际上准备购买公司产品的顾客”。 那么，公司的营业员有没有认真地去拜访这些顾客呢？道理上应该定期去拜访的，但实际如何呢？这需要用数据来证明。 当时经理指示我去分析这些数据。这个工作要踏踏实实做，是典型的新人咨询师需要完成的工作。 首先是收集销售部门的每日工作汇报，整理汇总谁去了什么地方、有过几次拜访，然后拿出实际的销售业绩与市场分析，以及公司提供的市场规模数据等资料，和之前的汇总做对比。 从最后分析结果发现，该公司的营业员频繁地拜访那些已经使用该公司产品的顾客，而拿不出足够的时间去拜访那些有预算却没有谈妥的顾客。 这正是部长想要了解的。其实，部长对于自己公司销售人员的工作情况怎么样心里都有数。虽然隐约地感觉到问题，但是没有实际数据去把握现状，没有让人信服的“证据”。因咨询师就做了相应调查，事实也正是如此：营业员经常去的不是有预算的地方，而是容易打交道的地方。 将一些凭感觉想到的问题落实在“数据”上，变成清晰明确的“证据”，更容易让人理解和信服。 部长看到分析数据，发现自己的直觉被实实在在的数据佐证了，对调查结果表示非常认可。毋庸置疑，这个结果对公司员工来说自然是很大的震撼。但是数据证明的事实，谁都无法否定怀疑。员工们即便有点不情愿，也只能接受。 随后，我们在客户公司内部说明改革的必要性时，这些分析数据成为了重要的引用资料。（当然，向客户公司的部长报告该分析数据的不是我这个新人，而是当时的经理。） 很多人对这种数据分析产生了兴趣，还有人问我是否能做一个简单的系统来迅速获取我分析的数据。我也确实制作了这样的系统，该系统也成为后来构建全面市场分析系统的契机。 从此，我开始负责收集和分析市场相关数据，上司也第一次在客户面前介绍我是数据分析的负责人。 当时的我只是一个新人，既没有什么经验，也对经营管理一窍不通。但当我将客户没有明确把握的现状用数据呈现出来后，上司便认可了我的价值和能力。
《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》旨在传授职场新人必备的30个基本工作技能，它们由多位管理咨询师的亲身经验总结而成，简单扎实，实操性强，广泛适用于任何岗位，能真正帮助初入职场的新人少走弯路，快速养成职业化的思维方式和工作习惯，让职业生涯有一个靠谱的开始。
作者简介
作者：（日本）大石哲之译者：贾耀平
大石哲之，经营顾问。1975年出生于东京，庆应义塾大学环境情报学科毕业。进入安盛咨询（AndersenConsulting）后，以战略团队的顾问身份参与全公司的战略会议、市场调查、营业革新等工作。后来参与JobWeb公司的创设后，成为自由咨询顾问。目前除了担任咨询顾问、作家之外，也经营公司，是大石哲之事务所、TimberlinePartners公司负责人。
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05逻辑先行
06让对方听得懂
07配合对方的步调
08充分理解对方的期望值
09超越上司的期待
第2章
逻辑思考技巧
10思考方式
11熟练运用逻辑树
12“云一雨—伞”：提建议的基本原则
13假设性思考
14有主见地汲取信息
15探求问题本质的思考方式
第3章
资料制作技巧
16文书写作的基础——会议记录法
17最强的PPT制作方法
18Excel、PPT：速度定输赢
19从预设结果推算出工作计划
20检索型阅读法
21抓重点——让工作速度倍增
22项目管理法——课题管理表
第4章
专业·商务精神
23创造价值（Value）
24不发言，勿开会
25牢记“时间就是金钱”
26速度质量两不误
27学会“承诺力”
28拜师学艺
29发挥追随能力
30具备专业精神的团队合作
后记
接受采访的各界人士
出版后记
序言
无论是初出茅庐的职场新人，还是久经沙场的商战老手，我都希望这本书能帮助您掌握一些具有普遍性的技能和本领。这些技能和本领并不是一时性的，即便再过15年、20年，依然会起到很大的作用。这本书绝非仅针对那些在咨询公司工作的人，对在各个领域和职位的人都会有帮助。
本书之所以叫作《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》，主要是因为无论身处何种领域、从事何种工作，那些出身咨询行业的人都表现出色。因此可以认为，他们最初在咨询行业所掌握的本领里，很可能存在一种具有普遍性的工作能力，这种能力使他们能够在不同领域、不同职位上都会有出色的表现。
那么，这种具有普遍性的工作能力究竟是什么呢？为此，我采访了现在活跃在各个领域、之前从事咨询工作的人，让他们回顾15年前自己刚刚进入咨询行业时的经历。他们认为自己在新人时期掌握的知识，即使过了15年仍记忆犹新，依然有很大作用。换句话说，即使领域、职位发生了变化，即使身居管理层或经营层，作为咨询师时学到的知识、技能依然有共通性。这种技能就是经历了15年磨炼，他们在咨询行业获得的技能和经验已经像经过精心打磨的钻石一样散发出璀璨的光芒。
我对于这些技能、经验做出了解释和说明并编成本书出版。
总而言之，阅读这本书可以保证：
?无论从事何种行业和工作，您都能收获即使再过15年仍旧管用的、可广泛适用的技能。
?即使您只有一年工作经验的基础水平也能看懂本书所介绍的技巧。
我说明一下本书的设想和结构。首先，就采访对象来说，主要集中在那些和我年龄相仿的35～40岁的人士。他们都是有15～20年工作经验的人。我尽可能地选择不同领域、不同职位的人进行采访。比如外资公司的商务合伙人、高风险创业并成功上市的企业家、投身政坛的人、身为管理层并发表多部著作的作家、在高校执教的教师、上市公司的经理以及独立创建咨询公司的人等。
采访这些人后，我将采访资料分门别类，精挑细选了30个重要技能，并且对每一个技能都进行简单易懂的解释说明，并配以受访的人和我自身的经验呈现在读者面前。我将这些技能分为四大类，共四个章节。
第一章是“沟通技巧”，主要讲沟通方面的技巧。内容涉及沟通中最为基础的部分，不只有具体的小诀窍，更着眼于具有通用性的沟通技能。
很多书籍可能都会列举出用事实说话、坦诚地说、从结论说等方法，说明这些方法非常重要。而重中之重是“期望值”。很多前咨询人也都认为超越期望值非常重要。
第二章是“思考技巧”，主要是以逻辑思维、假设性思考、问题解决等咨询行业的技巧为主。内容涵盖基本思考方法，以及如何运用该思考技巧在各种场合、工作中灵活地处理问题。
这一章的关键点是“假设性思考”。它是咨询行业的精髓，一朝掌握，终身受用。任何一个前咨询人都将“假设性思考”充分运用到自己现在的工作当中。
第三章是“资料制作技能”，主要是一些资料制作方面的技巧。包括会议记录方法、PPT的基本技能、高效学习法、项目的任务管理方法等。
在工作第一年中可以学习的方法和技巧非常多。不过，本书只专注于讲解那些永不过时的可以用于武装自我的方法。
第四章是“商业精神”。从“专业性”的定义开始，主要解释说明承诺力、追随能力、团队精神等。
不同的领域、岗位确实需要不同的专业技能。但是工作的精神却能够广泛适用于任何岗位。这一章不会用一般性的解释说明，而是更加注重职场新人在第一年的具体经历。
和其他同类书籍不同的是，本书尽可能地将采访对象的真实体验传达给读者，突出技能的实践性，因此内容上可能多少有些重复。但如果读者阅读本书时，仿佛感受到了来自前辈的临场指导的话，我便甚感安慰。
后记
也许诸位读者在阅读本书的过程中，会感到书中的内容有很大的偏向性。
没错，确实有偏向。
不过，从本书的撰写目的来看，这种偏向反而是必要的。因为在多位前咨询师普遍认为重要的技能之中，本书只选取了大多数人可以应用的技能。因此，这本书并不全面。进入公司第一年需要学习的技能应该还有很多。
比如说，市场营销或竞争战略的基础等经营学相关的知识就是本书没有涉及的内容。
虽然也曾探讨过到底要不要把这些技能编入本书中，但是最终还是决定，同一些只能在新人时期使用的技能一样，管理学的知识也删掉了。
因为这些内容在我和前咨询师们讨论时，从来没有被提起过。从没被提起，就说明这些内容只有边角枝叶的作用。
实际上，在本书中，我也有意略去了枝叶，而是反复围绕重点来讲述。也就是说这本书没有细枝末节，而是相信前咨询师的经验，只集中在重要问题上。
另外，想必本书的读者中有很多人不在咨询公司工作。但是如果您仔细阅读本书，就会了解到，书中讲述的并不是不在咨询公司就无法学到的特殊技能，许多都是在其他公司或领域也可以学习到的。
因此，希望您不要因为没有在咨询公司工作，就觉得此书没有意义。书中列出了可以在各行各业适用的技能，以及无论什么职业都应该学习和锻炼的技能，希望这些可以成为您工作上的助力。
另外，还要说明一点。咨询师的经验并不能决定一个人的全部。本书的内容虽然主要是在咨询公司中可以学习到的技能，但实际上，积极活跃在各界的人士们除了拥有在咨询行业获得的经验外，还在其他领域学习到、吸收到一些知识和技能。这两者结合起来，才让他们在自己的岗位上发挥重要的作用。
换句话说，这其中也包括咨询行业学不到的东西。除了从咨询师的经验中学习，您也要同样重视自己所在的行业和公司学习相关知识和技能。正所谓技多不压身。任何知识到最后都能够联系起来，形成强大的力量。
文摘
第 1 章?沟通技巧 01先讲结论 重 要 性 ★ ★ ☆难 易 度 ★ ☆ ☆“请先从结论开始说。”很多商务书籍中都有这句话，相信诸位读者也曾听说过。那我为什么还要在这里重新强调呢？因为这是可以广泛应用的沟通法则，是作为咨询师所需要掌握的最有效的方法。我在进入咨询行业之前，也以为讲问题一般要按先后顺序来讲。在学校，老师也教我们说话要有起承转合，要按顺序。其实，老师教我们的说话方式是“演绎法”。“因为这样，所以那样。”这是按照事物的前因后果说话。其最典型的代表就是数学推导。首先，有 a 和 b其次，a+b 等于 3再其次，b 大于 2所以，a 小于 1（结论）从前提条件开始，按顺序出发，通过逐步推导得出结论，这就是演绎法。与此相反的是“归纳法”——先讲结论。比较典型的就是化学实验。将一种液体和另一种液体混合后出现了○○（结论）。出现这一现象有以下几个原因……先从结论开始表述，然后阐明具体理由。比如，大学生在写论文时，导师应该会这样指导：先写自己通过论文想得出的结论，再写这个论点的依据。虽然读后感可以想到什么写什么，但论文要是这样写的话只能是不及格。 咨询公司十分注重“先讲结论”这一原则。为了时刻注意这一点，这一原则被十分彻底地落实到了每一项工作上。 不光是咨询报告，还有日常邮件、笔记、与上司的沟通等，一切都贯彻着“先讲结论”的原则。 这样做的好处是能够简洁明了地讲清问题。在短时间内将必要信息传达给对方。 其实，我也是费了很大精力才适应这个法则。日本人的思维方式总是先有原因，而后有经过，有顺序，最后出结论，因为日语的语言顺序就是这样。先讲结论，就是把这个习惯反过来。 这需要时间适应，只能通过练习来掌握。遵循 PREP 模式PREP 法是一种“先讲结论”的方法。首先我们来了解一下PREP 的原则。PREP 由以下英文单词的首字母组成。POINT = 结论REASON = 依据EXAMPLE = 具体事例POINT = 重申结论后结束将上述步骤有意识地反复循环，最终掌握。比如，用 PREP 法介绍本书：“本书的目的是希望大家掌握我在咨询行业第一年里所学到的技能。这些技能具有普遍性，15 年后仍能发挥作用。“为什么是咨询行业第一年的技能呢？首先，相比其他行业，咨询行业能够学习到系统的方法论。另外，15 年后还有用的技能大多数是在工作第一年里学到的。而提炼出精髓的话能让很多人受益。“比方说，先讲结论就是其中一例。先讲结论就是指……”PREP 法基本上是上述的感觉。总而言之，这就是“模式”，可以有意识地套用。运用 PREP 模式，先讲结论平常说话时就要改掉想到什么就说什么的毛病。先在脑中整理好表述问题的 PREP 模式，然后先从结论说起。 人很容易焦急，认为被提问时必须要马上回答，于是便会不假思索地说出临时想到的东西。 我也曾经有这个毛病。面对提问，心中会产生一种恐惧感，如果张口结舌、哑口无言的话会被他人笑话脑子愚笨。为了消除尴尬，姑且就先说点什么应付一下。 但后来我明白了，这种“应付”在商务场合上是行不通的。这一点在我第一年工作时就被人指出来了。 “大石，你回答我的问题时，用不着说一些应付的话。” 我突然意识到，说一些应付的话反而更让人觉得你脑子不灵光。 当经理对我说：“考虑 5 分钟，请好好整理一下思路后再回答一遍。” 我心中立刻通透起来。之前我很在意回答问题的速度，现在明白，原来整理好思路再答也可以。经理一句话，点醒梦中人。 从那时起，面对不能立刻回答的问题时，我先请对方给我一两分钟的时间，自己在脑中默默地整理好思路，然后从结论开始回答对方的问题。会议应从结论开始逆向推动应该重视结论的就是会议。开会前必须准备好“议事日程（agenda）”。议事日程其实就是议题。不过“议题”的意思不太明确，而议事日程上会更加明确地列举出“论点”“终应该得出何种结论的期望”等。 比如说：“在本会议的议事日程中，列出在咨询行业第一年重要的 30 个技巧是目的。这是要讨论的内容、目标和结论。” 在会议上想要得出的结论、必须决定的内容等，都要具体落实和宣布出来。在会议的最后要决定什么？要决定的主题就是会议的议事日程。确定之后就可以倒推：想要得出什么结论？为此应怎样安排？怎样确定步骤？如上所述，从想要得到的结论倒推出会议的流程。只要事先注意到这一点，会议就不会偏离方向。 报告自不必说，日常邮件、说话、回答问题、会议推进等，都应遵循 PREP 模式，结论先行。02 Talk Straight 直入主题 重 要 性 ★ ☆ ☆难 易 度 ★ ☆ ☆ 外资咨询公司里会有很多标语，这些标语是新人的行动指南。 “Talk Straight”也是其中一条。这个词中包含了“如实地说”“简明地说”和“坦率地说”等几个意思。 换言之，回答问题时，应该有条理、直截了当；不要拐弯抹角，找借口。这是获取对方信任的关键所在，我总是铭记在心。不找借口，坦率地回答“是”或“不是”当上司问你“之前让你做的那个调查做好了吗”的时候，如果调查还没完成，你怎么回答？ 上司这样问时，一般都是工作没有按时完成或是不顺利。如果工作完成了，我们会直接报告。 刚进入公司时，工作不顺利很正常。被上司这样问的时候，新人很容易胆怯，不由自主地找起借口。 但是现在的我能够坦率地说“我还没有做完”，即使我知道自己有可能会被批评。 其实，经理想要知道的无非是工作是否已经完成，没完成的原因是什么，不过如此。他不想听属下的借口，工作没完成也不能强求，只不过需要想一下完成工作的方法。 即使上司发怒，也不是针对属下。现在我知道，那不过是上司想要你尽快完成工作罢了。 因此，这时首先应直接回答：“还没有做完。”“只发现了一个案例。”这样才是直接坦率地回答问题。自从我意识到这一点后，我也不会被上司批评得那么厉害了。 Talk Straight= 讲话不要拐弯抹角，要直率、简洁、明确。 举个极其简单的例子，比如说你跟别人约定好见面时间却迟到了。 别人打电话过来问：“现在到哪里了？” 这时候不要找借口搪塞。问你到哪里了，要先回答现在的位置。 “表参道站 ，千代田月台上。” 之后再说自己可能还要多长时间才能到，或是迷路了需要帮助等情况。而“睡过头了”“出了点状况”之类的事等到见面后再说也不迟。 刚进入公司时，我也曾因为睡过头而耽误了见面时间。经理打过来电话时，我还在睡觉。“现在在哪里？”“现在在家，马上起床。”“开什么玩笑！” 我已经做好被痛骂的准备了，但经理接下来的话却很平淡：“不能一副睡过头的样子去和客户开会，你先不要来客户这里了。先去公司，之后听你解释。” 后来，经理会见客户后回到公司只是批评了我一句“以后不要睡过头”，接着把跟客户商定的议题给我，向我做了下一步工作的指示。 只有明确“为什么”，才能了解问题所在直接坦率地回答问题，可以促进沟通，从而明确问题所在。 因为对方会不断地追问“为什么”“原因在哪里”。“分析出来了吗？”“还没有。”“为什么还没有？”“没能达到预期的分析结果。”“怎么回事？” 通过回答“怎么回事”“为什么”，会让沟通顺利进行，潜在的问题也会显现出来。 首先明确地回答是 Yes 还是 No，接下来进行附加说明，回答对方的问题。 我认为很少人会因为听到“还没做出来”就发飙。毕竟没有进一步了解情况就无法做出判断，因此直率地回答 Yes 或 No反而不易惹人生气。 “还没有做出分析图表，问题出在哪里？”“虽然想做图表，但是数据本身有问题，无法统合。现在我正在修正数据。”“什么？数据有问题？要花多长时间？”“大概要用一周。” “那就太晚了。本周内就要做好分析。一周的话时间有点长，我找人帮下忙，两天能做好吗？” 像这样，从回答 Yes 还是 No 开始，逐步深入，就可以了解问题所在，从而进行有建设性的沟通。坦率回答问题，明确目前状况。遇到问题时，提出解决方案当上司让你去做很难完成的任务时，坦率地回答 Yes 或 No也同样适用。 比如，上司要你明天完成某项工作。虽然知道这个工作必须做，并且自己也可以做到，但是如果要明天提交的话，明显当天晚上要通宵工作。所以这个指示对自己来说有些困难。在这种情况下你该怎么回答呢？首先对这个指示表示不满吗？ 其实回答问题就是坦率地说 Yes 或 No。比如说你可以回答：“可以。不过一个人忙不过来。如果再来一个人帮忙，两个人配合的话就能在明天完成。”这样的回答既清晰明确又能及时推进工作，不会显得拐弯抹角。同时上司也会考虑找人帮忙。因为上司的目的只是想顺利推进工作。即使面对上司或客户，有错误时也要直接指出“Talk Straight”还意味着：即使很难开口，但是发现有问题时也要直率地指出。上司说的话也不能尽信，如果发现错误就要明确指出。如果朝着错误的方向推进工作，一定会碰壁。即使当时没有指出，那么之后也会被人诟病为什么早知道有问题却没有提 出来。 明知有问题却不说，这在私人的人际交往方面有时是不错的选择，但是放到工作上，很多情况下会影响别人对自己的信任。 即使对方是上司或客户，必要情况时难以开口的话也要直说。有时坦率地提出意见会被认为是不识时务。即便如此，直接坦率地提出意见最终才能赢得他人信赖。当然，当利害关系相互对立，一方得益必定使另一方受损（这个称之为零和博弈）的情况下，采用敷衍、搪塞、欺骗的手段会更有效果。一些关于谈判的书籍中也有很多针对零和博弈的策略。 但是在实际工作中，那些能够和他人合作，让一加一大于二的人才会受到赞赏。因为大家追求的是同一目标，没有必要拐弯抹角。只有坦率直接，才能成功。 公司内部沟通时不要拐弯抹角。用数据、事实说话 重 要 性 ★ ★ ★难 易 度 ★ ★ ☆进入咨询公司后，即使是在入职第一年，也有很多机会接触到比自己年长且经验丰富的客户。为什么可以做到这一点呢？就是凭借用数据说话。在咨询项目中，负责对接咨询公司的人一般是客户公司中有一定职位的人，而且主要负责人都是董事或部长级别，年龄大多在 50 岁左右。到现场跟我接触的科长或领队多是 35 ～ 40 岁。总之，在当时还是新人的我看来年龄都很大。咨询公司新人也是作为一个战斗力被派到经验丰富的客户面前，尽可能和他们一对一地沟通。为此，事实依据是必要的。这个事实依据是什么呢？ 在无法撼动的“事实依据”中，要用数据说话事实依据就是指真实的案例或数据。换句话说就是谁也无法动摇的事实，而不是自己的经验和漂亮话。能代表事实的是“数据”。数据是谁也无法撼动和否认的，用数据说话最有效。 当新人时期即将结束时，我明白了：一个毫无经验的咨询师唯独的武器就是数据。 假如“世界通用语”存在的话，它应该不是英语而是数据。而且不是艰涩难懂的数据，而是销售额、出货量、成本、利润率等简单的数据。 我在新人时期曾被派去参与以“提高销售效率”为课题的项目。至此，我才有机会和客户一对一地沟通。这次机遇是源于我对某公司营业人员的行为得出的数据分析。 营业员究竟应该去拜访哪些顾客呢？ 自然是那些经常照顾公司的老顾客了。说得明白一点就是那些“有大量预算，并实际上准备购买公司产品的顾客”。 那么，公司的营业员有没有认真地去拜访这些顾客呢？道理上应该定期去拜访的，但实际如何呢？这需要用数据来证明。 当时经理指示我去分析这些数据。这个工作要踏踏实实做，是典型的新人咨询师需要完成的工作。 首先是收集销售部门的每日工作汇报，整理汇总谁去了什么地方、有过几次拜访，然后拿出实际的销售业绩与市场分析，以及公司提供的市场规模数据等资料，和之前的汇总做对比。 从最后分析结果发现，该公司的营业员频繁地拜访那些已经使用该公司产品的顾客，而拿不出足够的时间去拜访那些有预算却没有谈妥的顾客。 这正是部长想要了解的。其实，部长对于自己公司销售人员的工作情况怎么样心里都有数。虽然隐约地感觉到问题，但是没有实际数据去把握现状，没有让人信服的“证据”。因咨询师就做了相应调查，事实也正是如此：营业员经常去的不是有预算的地方，而是容易打交道的地方。 将一些凭感觉想到的问题落实在“数据”上，变成清晰明确的“证据”，更容易让人理解和信服。 部长看到分析数据，发现自己的直觉被实实在在的数据佐证了，对调查结果表示非常认可。毋庸置疑，这个结果对公司员工来说自然是很大的震撼。但是数据证明的事实，谁都无法否定怀疑。员工们即便有点不情愿，也只能接受。 随后，我们在客户公司内部说明改革的必要性时，这些分析数据成为了重要的引用资料。（当然，向客户公司的部长报告该分析数据的不是我这个新人，而是当时的经理。） 很多人对这种数据分析产生了兴趣，还有人问我是否能做一个简单的系统来迅速获取我分析的数据。我也确实制作了这样的系统，该系统也成为后来构建全面市场分析系统的契机。 从此，我开始负责收集和分析市场相关数据，上司也第一次在客户面前介绍我是数据分析的负责人。 当时的我只是一个新人，既没有什么经验，也对经营管理一窍不通。但当我将客户没有明确把握的现状用数据呈现出来后，上司便认可了我的价值和能力。
| ISBN | 9787210092407 |
|---|---|
| 出版社 | 江西人民出版社 |
| 作者 | 大石哲之 |
| 尺寸 | 32 |