编辑推荐
【嘉信理财董事会主席查尔斯?斯瓦布说：“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”】
消费者行为心理学：销售就是玩转情商，销售就是察言观色攻心，销售就是一场心理战，销售就是搞定人。
好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！
消费者不会说他愿意付多少，如何得到答案？
同样的商品，如何让消费者多掏钱购买?
不跟着竞争对手打折，消费者还是会买，怎样办到?
怎么涨价，才不会引起消费者反感?
不管你卖的是什么，产品也好、服务也好，卖给消费者，《消费者行为心理学》都能给你几套绝招！
作者简介
牧之，师大心理学硕士，心理咨询师，现为某心理学研究机构负责人，长期在北晚、中青报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等畅销图书。
目录
第一章市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点／003
生活方式对消费者心理产生的影响／006
消费习俗对消费者心理产生的影响／008
商品本身对消费者心理产生的影响／010
不同类型购买行为的心理分析／012
不同年龄人群的消费特点／014
不同性格人群的消费特点／017
不同性别人群的消费特点／027
第二章我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论／033
马斯洛需求理论与消费者心理／036
消费者购买动机理论／038
为什么买这个，而不买那个／043
消费时尚的概念与特点／047
买的不仅是品牌，更是面子／049
买东西，也许只为卖东西的人／052
被特定环境促成的购买需求／054
第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值／059
品牌价值的竞争优势／061
企业与顾客之间的相互认知／062
感性消费时代来了／064
有些人只要是流行的都想买／065
被个性包装吸引的消费者／069
难以拒绝的免费试用品／073
让消费者放心的亲身体验／075
“新品就是佳品！”／077
赢在新颖，胜在别样／080
第四章买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者／087
被影响者的心理作用机制／089
参照群体影响人们心理的表现／091
避不开的“性价比”／093
满足消费者心理的价格／095
价格过低反而会吓跑人／099
好奇心打开钱袋子／101
第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的／107
越是买不到，越是想得到／109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱／112
上了欲擒故纵推销术的当／114
逆反心理可能反被利用／116
浮动价格，先高后低／118
追求实惠的顾客喜欢买一赠一／120
小礼物搞定大客户／123
有奖销售，吊足顾客胃口／127
折价促销，折本赚吆喝／129
戴高帽，把顾客逼上“绝路”／132
第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响／137
商品包装对消费者心理的影响／139
推出不同号码，迎合多样需求／141
想顾客之所想，把舒适送到心里／143
不同群体分类，不同舒适标准／146
让消费者感觉自己“买得值”／149
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买／155
速战速决，缩短顾客的考虑时间／158
第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值／165
消费者的抱怨其实正是商机／166
“我很满意”不代表“我会忠诚”／169
与顾客正确沟通，直接联系／171
与顾客同在，与客户同步／174
上门服务，送货到家／176
一对一服务，有问必“答”／179
优惠卡，拴住顾客的绳索／183
第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户／189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久／191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受／195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距／197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”／200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品／204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人／206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你／209
示范效应：示范的效果胜过千言万语／212
序言
“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”
——嘉信理财董事会主席查尔斯·斯瓦布
我们都是消费者，我们对自己的消费可能并没有给予极大的关注，甚至放任自己在消费上的不良习惯，可悲的是，很多营销活动也在有意无意地鼓励或利用我们的缺陷。香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”高明的营销者正是利用心理战术将我们的钱引向他们的口袋。
心理学在销售过程中是处于基础地位的。现代销售中宣传的一些理念，如“一切为顾客着想”“顾客是上帝”等，就是强调了考虑消费者心理因素的重要性。比如，同一商品，不同品牌，价格和质量都相差无几，我们为何会选择买这个，而不买那个？
掌握消费者的心理，比价格、特色等其他条件在销售上更有决定性，这是因为一切购买行为都取决于人们的消费心理导向。营销者与消费者打交道的过程，就是了解消费者行为与心理规律的过程。在购买商品过程中，我们必然伴随着复杂的心理过程，并影响和制约着购买行为的发生和进行。例如，通过对某个商品的感觉、知觉、思考、情感、意志等心理活动，我们可能会激发购买欲，采取购买行为，也可能会对其心生厌恶而拒绝购买等。
另外，因个人需要、动机、能力、气质和性格的不同，我们也会表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使我们的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者认识商品比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行动上比较果断，有的则比较犹豫。如果销售人员做到能够根据不同类型消费者的个性心理特征及其发展变化规律来判断其购买行为，从而有针对性地采取有效的销售策略和方法，满足不同消费者的心理需要，那么销售业绩一定会非常成功。
本书以心理学为依据，深入浅出地阐述了影响我们心理和消费行为的各个方面，识穿营销者的各种伎俩，同时也让大家都了解到消费这一麻烦而又乐趣无穷的过程，营销者也能从中得到新的营销方式的启发。
如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为最出色的销售精英！
文摘
买东西，也许只为卖东西的人
哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中 热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，感觉到他人的重要性，往往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。在销售工作中，销售者让我们感到受尊重，感到自己很重要，就会赢得我们的青睐，很容易顺利卖出商品。
我们都喜欢和友善的人打交道。销售也是一种人际交往，建立起好的关系，就能增进彼此之间的感情，交易也随之产生。我们都有过这样的经验：当我们光临商店，看到销售员态度冷漠，不理不睬，肯定会生气地离开；如果我们稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至争论或者发脾气，那我们不仅会离开，还会赌气以后再也不来买东西了。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，小松下9岁就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。小松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样，松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里 重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于是 次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价……是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5%。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，他不禁泪水夺眶而出，后来放声大哭起来。这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5%购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
富商之所以做出这样的决定，就是一种“爱屋及乌”的心理，也是消费者普遍会有的一种心理。有调查显示，约有70%的消费者之所以从某处购买商品，就是因为该处的某位销售人员的服务好，为人热情真诚，所以消费者比较喜欢、信任他，自然也就接受了他的产品。
被特定环境促成的购买需求
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下， 强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以很多时候，我们的购买是被唤起的。
乔·吉拉德是举世闻名的金牌销售员，有趣的是生活中他也屡次被其他销售员成功推销。一位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次这样的推销。乔·吉拉德先生和太太琼都反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拉德先生。”
听了这句话，乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼
乔·吉拉德的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，代理人说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说：“好，小朋友，该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。
还有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，他却让吉拉德太太一件接一件地试穿大衣。 后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，站在镜子边足足欣赏了十分钟。“我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”
乔·吉拉德还未能开口，那位推销小姐抢着说：“您太太穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗，吉拉德先生？”
“嗯，是的。”乔·吉拉德一边看着标价，一边含混地说。然后推销小姐转而对乔·吉拉德太太说：“有很多丈夫陪着太太到这儿来，却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他不会让您失望。”
这一番话使乔·吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到——自己已经为太太买那件昂贵的大衣！
对一件商品由陌生到认同，消费者需要经过很多的心理权衡的过程。有经验的销售员会用旁敲侧击来暗示消费者的心里倾向，这是销售员从事销售工作的必修课之一。
在上述案例中，两位销售员都利用趁顺利将自己的商品销售给了乔·吉拉德这位金牌销售员，尽管乔·吉拉德 初并不想买下它们。但是由于销售员抓住了乔·吉拉德爱护家人这样一个“软肋”，进而趁火打劫，终于成功地达成了销售。
【嘉信理财董事会主席查尔斯?斯瓦布说：“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”】
消费者行为心理学：销售就是玩转情商，销售就是察言观色攻心，销售就是一场心理战，销售就是搞定人。
好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！
消费者不会说他愿意付多少，如何得到答案？
同样的商品，如何让消费者多掏钱购买?
不跟着竞争对手打折，消费者还是会买，怎样办到?
怎么涨价，才不会引起消费者反感?
不管你卖的是什么，产品也好、服务也好，卖给消费者，《消费者行为心理学》都能给你几套绝招！
作者简介
牧之，师大心理学硕士，心理咨询师，现为某心理学研究机构负责人，长期在北晚、中青报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等畅销图书。
目录
第一章市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点／003
生活方式对消费者心理产生的影响／006
消费习俗对消费者心理产生的影响／008
商品本身对消费者心理产生的影响／010
不同类型购买行为的心理分析／012
不同年龄人群的消费特点／014
不同性格人群的消费特点／017
不同性别人群的消费特点／027
第二章我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论／033
马斯洛需求理论与消费者心理／036
消费者购买动机理论／038
为什么买这个，而不买那个／043
消费时尚的概念与特点／047
买的不仅是品牌，更是面子／049
买东西，也许只为卖东西的人／052
被特定环境促成的购买需求／054
第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值／059
品牌价值的竞争优势／061
企业与顾客之间的相互认知／062
感性消费时代来了／064
有些人只要是流行的都想买／065
被个性包装吸引的消费者／069
难以拒绝的免费试用品／073
让消费者放心的亲身体验／075
“新品就是佳品！”／077
赢在新颖，胜在别样／080
第四章买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者／087
被影响者的心理作用机制／089
参照群体影响人们心理的表现／091
避不开的“性价比”／093
满足消费者心理的价格／095
价格过低反而会吓跑人／099
好奇心打开钱袋子／101
第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的／107
越是买不到，越是想得到／109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱／112
上了欲擒故纵推销术的当／114
逆反心理可能反被利用／116
浮动价格，先高后低／118
追求实惠的顾客喜欢买一赠一／120
小礼物搞定大客户／123
有奖销售，吊足顾客胃口／127
折价促销，折本赚吆喝／129
戴高帽，把顾客逼上“绝路”／132
第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响／137
商品包装对消费者心理的影响／139
推出不同号码，迎合多样需求／141
想顾客之所想，把舒适送到心里／143
不同群体分类，不同舒适标准／146
让消费者感觉自己“买得值”／149
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买／155
速战速决，缩短顾客的考虑时间／158
第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值／165
消费者的抱怨其实正是商机／166
“我很满意”不代表“我会忠诚”／169
与顾客正确沟通，直接联系／171
与顾客同在，与客户同步／174
上门服务，送货到家／176
一对一服务，有问必“答”／179
优惠卡，拴住顾客的绳索／183
第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户／189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久／191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受／195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距／197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”／200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品／204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人／206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你／209
示范效应：示范的效果胜过千言万语／212
序言
“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”
——嘉信理财董事会主席查尔斯·斯瓦布
我们都是消费者，我们对自己的消费可能并没有给予极大的关注，甚至放任自己在消费上的不良习惯，可悲的是，很多营销活动也在有意无意地鼓励或利用我们的缺陷。香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”高明的营销者正是利用心理战术将我们的钱引向他们的口袋。
心理学在销售过程中是处于基础地位的。现代销售中宣传的一些理念，如“一切为顾客着想”“顾客是上帝”等，就是强调了考虑消费者心理因素的重要性。比如，同一商品，不同品牌，价格和质量都相差无几，我们为何会选择买这个，而不买那个？
掌握消费者的心理，比价格、特色等其他条件在销售上更有决定性，这是因为一切购买行为都取决于人们的消费心理导向。营销者与消费者打交道的过程，就是了解消费者行为与心理规律的过程。在购买商品过程中，我们必然伴随着复杂的心理过程，并影响和制约着购买行为的发生和进行。例如，通过对某个商品的感觉、知觉、思考、情感、意志等心理活动，我们可能会激发购买欲，采取购买行为，也可能会对其心生厌恶而拒绝购买等。
另外，因个人需要、动机、能力、气质和性格的不同，我们也会表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使我们的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者认识商品比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行动上比较果断，有的则比较犹豫。如果销售人员做到能够根据不同类型消费者的个性心理特征及其发展变化规律来判断其购买行为，从而有针对性地采取有效的销售策略和方法，满足不同消费者的心理需要，那么销售业绩一定会非常成功。
本书以心理学为依据，深入浅出地阐述了影响我们心理和消费行为的各个方面，识穿营销者的各种伎俩，同时也让大家都了解到消费这一麻烦而又乐趣无穷的过程，营销者也能从中得到新的营销方式的启发。
如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为最出色的销售精英！
文摘
买东西，也许只为卖东西的人
哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中 热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，感觉到他人的重要性，往往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。在销售工作中，销售者让我们感到受尊重，感到自己很重要，就会赢得我们的青睐，很容易顺利卖出商品。
我们都喜欢和友善的人打交道。销售也是一种人际交往，建立起好的关系，就能增进彼此之间的感情，交易也随之产生。我们都有过这样的经验：当我们光临商店，看到销售员态度冷漠，不理不睬，肯定会生气地离开；如果我们稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至争论或者发脾气，那我们不仅会离开，还会赌气以后再也不来买东西了。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，小松下9岁就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。小松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样，松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里 重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于是 次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价……是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5%。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，他不禁泪水夺眶而出，后来放声大哭起来。这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5%购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
富商之所以做出这样的决定，就是一种“爱屋及乌”的心理，也是消费者普遍会有的一种心理。有调查显示，约有70%的消费者之所以从某处购买商品，就是因为该处的某位销售人员的服务好，为人热情真诚，所以消费者比较喜欢、信任他，自然也就接受了他的产品。
被特定环境促成的购买需求
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下， 强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以很多时候，我们的购买是被唤起的。
乔·吉拉德是举世闻名的金牌销售员，有趣的是生活中他也屡次被其他销售员成功推销。一位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次这样的推销。乔·吉拉德先生和太太琼都反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拉德先生。”
听了这句话，乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼
乔·吉拉德的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，代理人说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说：“好，小朋友，该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。
还有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，他却让吉拉德太太一件接一件地试穿大衣。 后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，站在镜子边足足欣赏了十分钟。“我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”
乔·吉拉德还未能开口，那位推销小姐抢着说：“您太太穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗，吉拉德先生？”
“嗯，是的。”乔·吉拉德一边看着标价，一边含混地说。然后推销小姐转而对乔·吉拉德太太说：“有很多丈夫陪着太太到这儿来，却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他不会让您失望。”
这一番话使乔·吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到——自己已经为太太买那件昂贵的大衣！
对一件商品由陌生到认同，消费者需要经过很多的心理权衡的过程。有经验的销售员会用旁敲侧击来暗示消费者的心里倾向，这是销售员从事销售工作的必修课之一。
在上述案例中，两位销售员都利用趁顺利将自己的商品销售给了乔·吉拉德这位金牌销售员，尽管乔·吉拉德 初并不想买下它们。但是由于销售员抓住了乔·吉拉德爱护家人这样一个“软肋”，进而趁火打劫，终于成功地达成了销售。
| ISBN | 9787548042563 |
|---|---|
| 出版社 | 江西美术出版社 |
| 作者 | 牧之 |
| 尺寸 | 32 |