作者简介
李茜，西安汽车科技职业学院教师，主要负责汽车市场营销 ，汽车维修企业管理，商务谈判与推销技巧等教研工作。
目录
目录
第1章概述 1
1.1汽车市场营销相关概念 1
1.1.1市场与汽车市场 1
1.1.2营销的相关概念 3
1.2汽车市场营销观念演变 8
1.2.1汽车市场营销观念演变 9
1.2.2其他营销观念 12
本章小结 16
案例分析 16
营销实训 17
实训项目：汽车市场营销观念的判断 17
第2章汽车市场营销环境分析 19
2.1汽车市场营销环境概述 21
2.1.1汽车市场营销环境的概念与特点 21
2.1.2市场营销环境与企业活动 25
2.2汽车市场宏观环境 26
2.2.1人口环境 27
2.2.2自然环境与汽车使用环境 28
2.2.3科技环境 34
2.2.4经济环境 36
2.2.5政策与法律环境 40
2.2.6社会文化环境 46
2.3汽车市场微观环境 48
2.3.1企业的内部环境 48
2.3.2生产供应者 48
2.3.3营销中介 49
2.3.4顾客（用户） 50
2.3.5竞争者 51
2.3.6有关公众 52
2.4企业适应环境变化的策略 52
2.4.1企业对抗环境变化的策略 52
2.4.2企业调节市场需求的策略 53
2.4.3环境分析的具体方法 54
2.4.4SWOT分析法则 55
2.4.5企业适应营销环境变化的措施 59
本章小结 59
案例分析 59
营销实训 61
实训项目：SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用 61
第3章汽车消费者购买行为分析 63
3.1汽车消费者购买行为概述 64
3.1.1汽车消费者购买行为的特征 64
3.1.2汽车消费者购买行为要素 66
3.1.3消费者购买行为模式 68
3.2影响消费者购买行为的因素 68
3.2.1影响消费者购买行为的内在因素 68
3.2.2影响消费者购买行为的外在因素 76
3.3消费者购买行为分析 82
3.3.1消费者购买的类型 82
3.3.2消费者购买的决策过程 88
3.4集团用户购买行为分析 90
3.4.1汽车集团用户市场的特点 90
3.4.2汽车集团用户购买行为的类型 92
3.4.3汽车集团用户的购买决策过程 93
3.4.4影响汽车集团用户购买行为的主要因素 94
本章小结 96
案例分析 96
营销实训 98
实训项目：汽车消费者市场调研策划、执行及调研报告撰写 98
第4章汽车市场分析 99
4.1汽车市场营销调研 100
4.1.1汽车市场调研的含义、功能及作用 101
4.1.2汽车市场营销调研的内容 102
4.1.3调研问卷的设计 104
4.2营销调研的实施步骤、方法 106
4.2.1营销调研的实施步骤 106
4.2.2营销调研的主要方法 108
4.2.3常用的数据分析方法 109
4.3STP策略 111
4.3.1汽车市场细分 111
4.3.2汽车目标汽车市场选择 116
4.3.3汽车市场定位 120
本章小结 125
案例分析 125
营销实训 126
第5章汽车市场营销战略 127
5.1汽车市场营销战略概述 128
5.1.1汽车市场营销战略的概念及特征 128
5.1.2汽车市场营销战略的类型 129
5.2顾客满意战略 129
5.2.1顾客满意战略的发展 130
5.2.2顾客满意战略的实施 133
5.3竞争战略 136
5.3.1汽车市场竞争环境 137
5.3.2竞争者分析 140
5.3.3汽车市场竞争地位 144
5.3.4汽车市场基本竞争战略 149
本章小结 153
案例分析 154
营销实训 155
实训项目：处理顾客投诉 155
第6章汽车市场营销策略 156
6.14P策略 156
6.1.1产品策略 158
6.1.2价格策略 167
6.1.3渠道策略 174
6.1.4促销策略 180
6.24P策略的新发展 189
6.2.14C营销组合 189
6.2.24R营销组合 190
6.2.34V营销组合 192
本章小结 194
案例分析 195
营销实训 195
实训项目：从市场营销的角度分析第八代索纳塔成功的原因 195
第7章汽车整车销售实务 197
7.1汽车整车销售流程 197
7.1.1汽车销售流程 197
7.1.2汽车销售顾问在汽车销售中的作用 199
7.2客户开发 200
7.2.1客户资格鉴定 200
7.2.2客户开发方法 201
7.3客户接待 204
7.3.1准备工作 204
7.3.2接待礼仪 206
7.3.3展厅接待 207
7.4需求分析 209
7.4.1客户需求 209
7.4.2需求分析方法 209
7.5整车介绍 214
7.5.1FAB法则 214
7.5.2六方位绕车介绍法 216
7.6试乘试驾 220
7.6.1试乘试驾前操作步骤 220
7.6.2试乘试驾时操作步骤 220
7.6.3试乘试驾后操作步骤 221
7.7异议处理 223
7.7.1顾客异议的概念 223
7.7.2顾客异议的类型 223
7.7.3处理顾客异议的原则 225
7.7.4处理顾客异议的方法 226
7.8签约成交 229
7.8.1促进成交 229
7.8.2购买信号 229
7.8.3成交技巧 230
7.9交车服务 232
7.9.1车辆准备 232
7.9.2客户提车 232
7.9.3交车仪式 233
7.9.4恭送客户 233
7.10售后跟踪服务 233
7.10.1商品售后服务 233
7.10.2客户维系 234
本章小结 235
案例分析 235
营销实训 237
实训项目一：前台接待 237
实训项目二：需求分析 238
实训项目三：整车介绍 239
实训项目四：异议处理 239
参考文献 241
序言
出 版 说 明
自2002年起，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段。2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，当年中国的汽车产量超过了日本和美国的总和，成为名副其实的汽车产销量双重世界第一。2011年，平均每月产销量突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，再次刷新全球历史纪录。未来十年自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，中国汽车市场前景非常广阔。汽车行业突飞猛进的发展对汽车专业人才特别是高端技能型人才的培养提出了前所未有的高要求。一个是行业的发展和扩张在人才数量上的要求，全国每年汽车专业高端技能型人才的缺口在数十万人；另一个是技术的进步和发展对于人才培养质量的要求，大量新技术、新工艺的应用对于从业技术人员在学科基础理论和职业技能方面提出了更高的要求。
作为全国最大的汽车类高等职业学校，西安汽车科技职业学院近年来根据汽车行业发展的需要，紧贴职业岗位，引进吸收德国奥迪、瑞典沃尔沃、英国捷豹路虎等世界顶尖企业汽车职业教育的先进理念和思想，深入开展教学改革，形成了一套独特的课程体系和教学模式。《汽车类高端技能人才实用教材》就是我们近年来教学改革成果的总结，是课程改革和新的教学模式的具体体现。
这套系列教材具有以下几个特点：
一是实用性。在编写过程中，从企业岗位需求和学生发展空间两个方面考虑编排内容，既注重专业基础和专业理论的系统性，又重点考虑了职业技能训练的需求，对于学习汽车类专业的学生而言，是一套学习效率很高的教材。
二是通俗性。在编写过程中，充分考虑到高职学生文化基础的现实状况，降低对学生文化基础知识的要求，让大多数学生能够学得懂。
三是系统性。从机械和电子技术基础课程，到汽车的基本理论，汽车的各种技术，再到汽车的新技术的介绍；从基本的电工、机械实验，到专业实习，再到职业技能实训，形成了一整套较为完备的汽车理论教学和实训教学的体系。
四是适度超前性。除了涉及目前已经应用的各种汽车技术和技能知识之外，还在新能源汽车、先进车载网络技术等方面进行了介绍，为学生开拓了视野，为其将来向行业的深度和广度发展具有一定的引导作用。
五是实践性。力图采用项目教学和任务驱动教学等方法进行编排，强调理论验证实验、基本专业技能实习和职业技能实训的重要性，将实践教学环节贯穿于课程教学的始终。
本套教材紧紧把握高职教育的方向和培养目标，严格按照新的国家职业标准对人才的要求编排内容，贯彻以技能训练为主，着重提高学生操作技能的原则。在技能训练的内容安排上富有弹性，在保证教学的前提下积极培养学生的创新能力。
本套教材内容丰富、图文并茂、体例饱满，选材来源于最新的技术手册；难易适中、应用性强，有利于知识的吸收和技能的迅速提高。可作为高等职业技术院校或应用型本科汽车类各专业的必修课教材，也可作为成人高校汽车类各专业的教材，同时可作为相关从业人员的参考用书。
教材编写过程中，由于各种原因，疏漏和不尽如人意之处在所难免，敬请广大师生提出宝贵意见，以便再版时修订完善。
《汽车类高端技能人才实用教材》编委会
前言
2015年中国汽车市场销量达2459.76万辆，同比增长4.68%，创全球历史新高，且已连续7年蝉联全球第一，但是相比上年同期减缓了2.18个百分点。随着环境的恶化和一系列影响汽车市场的政策出台，中国汽车市场在展现巨大潜力的同时，品牌竞争愈演愈烈，各种营销策略层出不穷，我国汽车市场营销迎来了前所未有的压力。越来越多的企业把提高品牌竞争力，制定正确的营销策略，招揽优秀的汽车营销人才作为当前重要的任务。
本书在编写过程中认真总结了作者多年的教学经验，吸收了先进的职业教育理念和方法，并针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出了体现实用性、操作性主旨，在内容上注重汽车市场职业岗位对人才的知识、能力要求，力求与相应的职业资格标准相衔接，对汽车营销理论和汽车营销实践活动进行了全面整合和系统论述。本书运用案例分析、相关链接、营销实训等形式，注重理论知识的实践性，主要针对高职高专汽车类专业的学生，为培养其汽车营销技能而编写。同时，本书也适合不同知识背景和工作经历的人员自学。
本书在修订的过程中对内容进行了整合和调整，根据汽车市场的巨大变化更新了部分案例，根据教学的实际效果增加了实操部分的内容，以便于学生理解和掌握。
全书共分7章，主要内容包括汽车市场营销相关概念和知识、汽车市场营销环境分析、汽车消费者购买行为分析、汽车市场分析、汽车市场营销战略、汽车市场营销策略以及汽车整车销售实务。通过本书的学习，可以使学生比较系统而完整地掌握汽车市场营销的基本原理、主要内容和操作实务。本书选取的来自报纸、期刊、书籍、网站的资料和大量前沿案例也为学生在学习过程中开阔视野提供了帮助。
本书是集体劳动的成果，由李茜、祁艳丽和王亚维担任主编。其中，李茜编写了第1章、第5章、第7章，祁艳丽编写了第2章、第3章，王亚维编写了第4章、第6章，最后由李茜和祁艳丽对全书进行了统稿。
本书的编写得到了西安汽车科技职业学院和电子工业出版社有关编辑的支持与帮助，在此表示衷心感谢。
编者
于西安汽车科技职业学院
李茜，西安汽车科技职业学院教师，主要负责汽车市场营销 ，汽车维修企业管理，商务谈判与推销技巧等教研工作。
目录
目录
第1章概述 1
1.1汽车市场营销相关概念 1
1.1.1市场与汽车市场 1
1.1.2营销的相关概念 3
1.2汽车市场营销观念演变 8
1.2.1汽车市场营销观念演变 9
1.2.2其他营销观念 12
本章小结 16
案例分析 16
营销实训 17
实训项目：汽车市场营销观念的判断 17
第2章汽车市场营销环境分析 19
2.1汽车市场营销环境概述 21
2.1.1汽车市场营销环境的概念与特点 21
2.1.2市场营销环境与企业活动 25
2.2汽车市场宏观环境 26
2.2.1人口环境 27
2.2.2自然环境与汽车使用环境 28
2.2.3科技环境 34
2.2.4经济环境 36
2.2.5政策与法律环境 40
2.2.6社会文化环境 46
2.3汽车市场微观环境 48
2.3.1企业的内部环境 48
2.3.2生产供应者 48
2.3.3营销中介 49
2.3.4顾客（用户） 50
2.3.5竞争者 51
2.3.6有关公众 52
2.4企业适应环境变化的策略 52
2.4.1企业对抗环境变化的策略 52
2.4.2企业调节市场需求的策略 53
2.4.3环境分析的具体方法 54
2.4.4SWOT分析法则 55
2.4.5企业适应营销环境变化的措施 59
本章小结 59
案例分析 59
营销实训 61
实训项目：SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用 61
第3章汽车消费者购买行为分析 63
3.1汽车消费者购买行为概述 64
3.1.1汽车消费者购买行为的特征 64
3.1.2汽车消费者购买行为要素 66
3.1.3消费者购买行为模式 68
3.2影响消费者购买行为的因素 68
3.2.1影响消费者购买行为的内在因素 68
3.2.2影响消费者购买行为的外在因素 76
3.3消费者购买行为分析 82
3.3.1消费者购买的类型 82
3.3.2消费者购买的决策过程 88
3.4集团用户购买行为分析 90
3.4.1汽车集团用户市场的特点 90
3.4.2汽车集团用户购买行为的类型 92
3.4.3汽车集团用户的购买决策过程 93
3.4.4影响汽车集团用户购买行为的主要因素 94
本章小结 96
案例分析 96
营销实训 98
实训项目：汽车消费者市场调研策划、执行及调研报告撰写 98
第4章汽车市场分析 99
4.1汽车市场营销调研 100
4.1.1汽车市场调研的含义、功能及作用 101
4.1.2汽车市场营销调研的内容 102
4.1.3调研问卷的设计 104
4.2营销调研的实施步骤、方法 106
4.2.1营销调研的实施步骤 106
4.2.2营销调研的主要方法 108
4.2.3常用的数据分析方法 109
4.3STP策略 111
4.3.1汽车市场细分 111
4.3.2汽车目标汽车市场选择 116
4.3.3汽车市场定位 120
本章小结 125
案例分析 125
营销实训 126
第5章汽车市场营销战略 127
5.1汽车市场营销战略概述 128
5.1.1汽车市场营销战略的概念及特征 128
5.1.2汽车市场营销战略的类型 129
5.2顾客满意战略 129
5.2.1顾客满意战略的发展 130
5.2.2顾客满意战略的实施 133
5.3竞争战略 136
5.3.1汽车市场竞争环境 137
5.3.2竞争者分析 140
5.3.3汽车市场竞争地位 144
5.3.4汽车市场基本竞争战略 149
本章小结 153
案例分析 154
营销实训 155
实训项目：处理顾客投诉 155
第6章汽车市场营销策略 156
6.14P策略 156
6.1.1产品策略 158
6.1.2价格策略 167
6.1.3渠道策略 174
6.1.4促销策略 180
6.24P策略的新发展 189
6.2.14C营销组合 189
6.2.24R营销组合 190
6.2.34V营销组合 192
本章小结 194
案例分析 195
营销实训 195
实训项目：从市场营销的角度分析第八代索纳塔成功的原因 195
第7章汽车整车销售实务 197
7.1汽车整车销售流程 197
7.1.1汽车销售流程 197
7.1.2汽车销售顾问在汽车销售中的作用 199
7.2客户开发 200
7.2.1客户资格鉴定 200
7.2.2客户开发方法 201
7.3客户接待 204
7.3.1准备工作 204
7.3.2接待礼仪 206
7.3.3展厅接待 207
7.4需求分析 209
7.4.1客户需求 209
7.4.2需求分析方法 209
7.5整车介绍 214
7.5.1FAB法则 214
7.5.2六方位绕车介绍法 216
7.6试乘试驾 220
7.6.1试乘试驾前操作步骤 220
7.6.2试乘试驾时操作步骤 220
7.6.3试乘试驾后操作步骤 221
7.7异议处理 223
7.7.1顾客异议的概念 223
7.7.2顾客异议的类型 223
7.7.3处理顾客异议的原则 225
7.7.4处理顾客异议的方法 226
7.8签约成交 229
7.8.1促进成交 229
7.8.2购买信号 229
7.8.3成交技巧 230
7.9交车服务 232
7.9.1车辆准备 232
7.9.2客户提车 232
7.9.3交车仪式 233
7.9.4恭送客户 233
7.10售后跟踪服务 233
7.10.1商品售后服务 233
7.10.2客户维系 234
本章小结 235
案例分析 235
营销实训 237
实训项目一：前台接待 237
实训项目二：需求分析 238
实训项目三：整车介绍 239
实训项目四：异议处理 239
参考文献 241
序言
出 版 说 明
自2002年起，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段。2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，当年中国的汽车产量超过了日本和美国的总和，成为名副其实的汽车产销量双重世界第一。2011年，平均每月产销量突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，再次刷新全球历史纪录。未来十年自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，中国汽车市场前景非常广阔。汽车行业突飞猛进的发展对汽车专业人才特别是高端技能型人才的培养提出了前所未有的高要求。一个是行业的发展和扩张在人才数量上的要求，全国每年汽车专业高端技能型人才的缺口在数十万人；另一个是技术的进步和发展对于人才培养质量的要求，大量新技术、新工艺的应用对于从业技术人员在学科基础理论和职业技能方面提出了更高的要求。
作为全国最大的汽车类高等职业学校，西安汽车科技职业学院近年来根据汽车行业发展的需要，紧贴职业岗位，引进吸收德国奥迪、瑞典沃尔沃、英国捷豹路虎等世界顶尖企业汽车职业教育的先进理念和思想，深入开展教学改革，形成了一套独特的课程体系和教学模式。《汽车类高端技能人才实用教材》就是我们近年来教学改革成果的总结，是课程改革和新的教学模式的具体体现。
这套系列教材具有以下几个特点：
一是实用性。在编写过程中，从企业岗位需求和学生发展空间两个方面考虑编排内容，既注重专业基础和专业理论的系统性，又重点考虑了职业技能训练的需求，对于学习汽车类专业的学生而言，是一套学习效率很高的教材。
二是通俗性。在编写过程中，充分考虑到高职学生文化基础的现实状况，降低对学生文化基础知识的要求，让大多数学生能够学得懂。
三是系统性。从机械和电子技术基础课程，到汽车的基本理论，汽车的各种技术，再到汽车的新技术的介绍；从基本的电工、机械实验，到专业实习，再到职业技能实训，形成了一整套较为完备的汽车理论教学和实训教学的体系。
四是适度超前性。除了涉及目前已经应用的各种汽车技术和技能知识之外，还在新能源汽车、先进车载网络技术等方面进行了介绍，为学生开拓了视野，为其将来向行业的深度和广度发展具有一定的引导作用。
五是实践性。力图采用项目教学和任务驱动教学等方法进行编排，强调理论验证实验、基本专业技能实习和职业技能实训的重要性，将实践教学环节贯穿于课程教学的始终。
本套教材紧紧把握高职教育的方向和培养目标，严格按照新的国家职业标准对人才的要求编排内容，贯彻以技能训练为主，着重提高学生操作技能的原则。在技能训练的内容安排上富有弹性，在保证教学的前提下积极培养学生的创新能力。
本套教材内容丰富、图文并茂、体例饱满，选材来源于最新的技术手册；难易适中、应用性强，有利于知识的吸收和技能的迅速提高。可作为高等职业技术院校或应用型本科汽车类各专业的必修课教材，也可作为成人高校汽车类各专业的教材，同时可作为相关从业人员的参考用书。
教材编写过程中，由于各种原因，疏漏和不尽如人意之处在所难免，敬请广大师生提出宝贵意见，以便再版时修订完善。
《汽车类高端技能人才实用教材》编委会
前言
2015年中国汽车市场销量达2459.76万辆，同比增长4.68%，创全球历史新高，且已连续7年蝉联全球第一，但是相比上年同期减缓了2.18个百分点。随着环境的恶化和一系列影响汽车市场的政策出台，中国汽车市场在展现巨大潜力的同时，品牌竞争愈演愈烈，各种营销策略层出不穷，我国汽车市场营销迎来了前所未有的压力。越来越多的企业把提高品牌竞争力，制定正确的营销策略，招揽优秀的汽车营销人才作为当前重要的任务。
本书在编写过程中认真总结了作者多年的教学经验，吸收了先进的职业教育理念和方法，并针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出了体现实用性、操作性主旨，在内容上注重汽车市场职业岗位对人才的知识、能力要求，力求与相应的职业资格标准相衔接，对汽车营销理论和汽车营销实践活动进行了全面整合和系统论述。本书运用案例分析、相关链接、营销实训等形式，注重理论知识的实践性，主要针对高职高专汽车类专业的学生，为培养其汽车营销技能而编写。同时，本书也适合不同知识背景和工作经历的人员自学。
本书在修订的过程中对内容进行了整合和调整，根据汽车市场的巨大变化更新了部分案例，根据教学的实际效果增加了实操部分的内容，以便于学生理解和掌握。
全书共分7章，主要内容包括汽车市场营销相关概念和知识、汽车市场营销环境分析、汽车消费者购买行为分析、汽车市场分析、汽车市场营销战略、汽车市场营销策略以及汽车整车销售实务。通过本书的学习，可以使学生比较系统而完整地掌握汽车市场营销的基本原理、主要内容和操作实务。本书选取的来自报纸、期刊、书籍、网站的资料和大量前沿案例也为学生在学习过程中开阔视野提供了帮助。
本书是集体劳动的成果，由李茜、祁艳丽和王亚维担任主编。其中，李茜编写了第1章、第5章、第7章，祁艳丽编写了第2章、第3章，王亚维编写了第4章、第6章，最后由李茜和祁艳丽对全书进行了统稿。
本书的编写得到了西安汽车科技职业学院和电子工业出版社有关编辑的支持与帮助，在此表示衷心感谢。
编者
于西安汽车科技职业学院
| ISBN | 9787121315619 |
|---|---|
| 出版社 | 电子工业出版社 |
| 作者 | 李茜 |
| 尺寸 | 16 |