销售人员的薪酬方案对于销售人员的业绩有着巨大的影响。怎样才能知道公司的薪酬方案正在有效发挥作用？怎么才能使公司的薪酬方案持续地满足公司发展的需要？薪酬方案是一个有力的工具，但是选择和构建合适的薪酬方案则具有很多的不确定性。本书从目标薪酬设定、选择正确的测量指标、建立任务配额、确定方案组合一直到构建有效的薪酬规则，给读者一步一步的指导。本书内容阐述条理性强，注重图、表、文的有机结合，形象直观，注重培养实务操作能力，提供了贴近现实的鲜活案例。
作者简介
作者：(美国)大卫·J·西克海利 译者：谢子力 王天
目录
第1章为什么要设计销售薪酬方案 1销售团队的任务 1销售薪酬设计方案为什么有效 2销售薪酬的力量 3工作内容——销售薪酬设计的源头 5销售工作和销售过程 6销售薪酬——为诉求点付薪 8销售团队的老化与销售薪酬 9客户关系管理的影响力 10小结 11第2章销售薪酬设计的基本原则 12可变薪酬模式 12独立创收者与销售代表 16销售薪酬设计的关键原则 18资格准入 19目标现金报酬总额 20薪酬搭配与杠杆调节 21绩效指标和权重 24定额分配 26绩效区间 27绩效评估周期与薪酬支付周期 29小结 30第3章谁拥有销售薪酬方案 31销售薪酬方案的所有权 32销售薪酬方案涉及的职责 32大型销售组织中职责的分配 34销售薪酬委员会 35流程经理 36小结 37第4章为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 38工作内容驱动销售薪酬设计 38销售工作的组成 39销售职位类型 43职位级别 49销售职位设计的错误 50由职位类型看销售薪酬实践 51小结 52第5章计算公式的类型 53用坐标图说明薪酬支付公式 53两种主要的销售员 54独立创收者的薪酬方案 55销售者类别：销售代表 60以目标激励额作为开始 61计算工具：佣金与奖金 61销售代表的TI-佣金 63关联方案的设计 72关联佣金设障模式 72销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 77奖金方案 80关联奖金方案 85为销售团队设计方案 90全职销售团队 90机会销售团队 92只采用基本工资的支付形式 93小结 94第6章计算公式的构建 95构建销售薪酬公式的基础知识 95构建独立创收者的经济结构 98关于独立创收者佣金的深层次思考 100构建销售代表的薪酬公式 102公式架构表 107小结 118第7章支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 119区域配置 120配额管理 125销售计分 131小结 135第8章薪酬方案的管理 136管理的组成部分 136避免不必要的管理负担 143小结 144第9章实施与沟通 145实施 145沟通 148小结 154第10章方案评估 155战略支持 156雇员激励 158最佳实践差异 159投资回报 160销售薪酬方案可能出现的特征 161小结 162第11章销售薪酬方案设计 163销售薪酬方案设计过程 164销售薪酬方案设计的10个步骤 164小结 168结束语 169附录A销售薪酬方案案例 171
| ISBN | |
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| 出版社 | 作家出版社 |
| 尺寸 | 16 |