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开一家，火一家，赚一家。美业开店，赚钱才是正经事！
杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》以问题为分析核心，以实战技巧为原则，以图片案例为辅助，手把手教你解决开店难题，短时间内复制连锁美业店，做成功美业品牌。
这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下一个三年100家连锁大王就是你！
作者简介
杨廷文，亚洲营销大师，紫姗国际策略长，12年中国企业营销策划经历，策划过中国131家企业全案营销方案，中国矿业大学、北京科技大学、北京航空航天大学的创业导师！杨老师在全国举办大型演讲超过3000场，只用短短三年时间，将仅有一家门店的“喜丽佳人”，策划为拥有100家门店的连锁店。王炜，高级公共营养师，中医特色调理师，高级产后恢复师，产后心理辅导师，高级催乳师，门店自动化盈利运转专家。王炜老师是产后“测、调、塑、护、养”独特恢复技术研发人，独家研发多个孕产护理项目，10年来累计帮助一万多产后妈妈进行科学的产后恢复。王美燕，产后恢复界开店女王，亚洲产后恢复商业模式设计专家，“喜丽佳人”美容连锁创始人，中国产后连锁联盟汇主席。10年产后连锁店复制经验，用3年时间，将一家单店成功裂变为100家连锁店，其所经营门店年销售收入超过1亿元人民币。
交流热线：18631673760、18675961533
目录
第一章 模式：最好与最坏之间就差一个词——“盈利”
第一节 定位：找到自身独特的价值主张
问题一：美容院在市场中没有竞争优势？
问题二：为什么我的顾客黏性不高？
问题三：为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
1．根据德鲁克经典问题为美容院做定位
2．掌握定位的具体方法
第二节 聚焦：找到能创造价值的目标顾客
问题一：不懂目标顾客群在哪里。
问题二：知道要聚焦目标顾客群，但是怎么聚焦呢？
问题三：掌握了方法，顾客有了，但还是不怎么盈利。
1．正确定位目标顾客群
2．通过用户画像聚焦目标顾客群
第三节 差异：你就是你，无可替代的你
问题一：美容院市场竞争太激烈，大家都在做。
问题二：同质化现象太严重，
顾客常常把我的品牌认成其他商家的品牌
1．差异化方向
2．差异化的制定原则
3．制定差异化战略需符合的条件
第四节 自主：资源与价格，自己的地盘自己做主
问题一：顾客要产品，但断货了
问题二：竞争对手又在降价，顾客都被拉过去了
1．建立自己的产品开发机制
2．建立主动创造价值的思维
第五节 裂变：自己可复制，但别人复制不了
问题一：为什么总店做得这么成功，但分店开一家死一家？
问题二：为什么一时间出现了很多和我家一样的美容院？
1．一切裂变标准化
2．打造自己独特的竞争能力
第六节 选择：美业商业模式那么多，你选择哪—种
问题一：大家都选择这种商业模式，但我却失败了，
是不是商业模式不行？
问题二：商业模式这么多，我选择哪一种？每一种都试一遍吧！
1．一定要与自己的情况相匹配
2．寻找适合的商业模式的3个步骤
3．了解各商业模式的特点后，再做出选择
第二章 管理：管不好，美容院再多再大也没用
第一节 团队搭建：—流的美容院先要有一流的团队
问题一：管理很努力，亲力亲为，但效果一般。
问题二：团队组建好了，但效果不好。
1．组建团队前需回答的问题
2．了解团队的类型
3．一流团队的特征与表现
4．一流团队的成员配置
5．管不好，团队再好也没用
第二节 人才培训：员工成长，美容院才会成长
问题一：现在招聘越来越难，找不到好人才。
问题二：培训砸了不少钱，但没什么效果
1．通过DACUM做培训更有针对性
2．做好培训需求分析与评估
3．制订长、短期培训计划
第三节 绩效考核：别让不科学的评分“杀死”员工
问题一：员工浑水摸鱼，工作效率低下
问题二：实行了绩效考核却没效果，反而引起员工不满。
1．认清绩效考核的误区
2．选好绩效考核的工具
3．设计适合自己的考核内容
第四节 晋升标准：有能者“上位”，无才者“下位”
问题一：为什么我的员工待了一两年就辞职了？
问题二：为什么岗位与个人能力不符？
1．提供多种晋升方式
2．掌握晋升原则
3．做好员工晋升管理工作
第五节 工作流程：不怕美业工作繁杂，就怕没有程序标准
问题一：客流量一多，工作就全乱了。
问题二：道理我都懂，但是方法论不落地，没法起作用
1．明确标准化工作流程的3个要素
2．标准化工作流程的5个设计要点
3．掌握工作流程设计的原则
第六节 规章制度：有规矩才有方圆
问题一：员工不管不行，管了又不行。
问题二：制订了管理制度，但没有效果。
1．建立美容院规章制度的原则
2．规章制度必不可少的组成部分。
3．制订规章制度的程序
第三章 销售：不是业绩不行，是你不懂技巧
第一节 为什么顾客刚进店就想走
问题一：为什么顾客进店逛一圈就走？
问题二：顾客总是认为我们在忽悠她，防备心很强怎么办？
1．顾客进店之前的准备，
2．根据顾客类型做接待反应
3．找到接近方法，让顾客没有压力
4．掌握获取新顾客信任的几个技巧
第二节 怎么聊，聊什么，顾客才会消费
问题一：培训的内容与实际对不上。
问题二：和顾客聊天很尴尬。
1．保持与顾客聊天的连贯性
2．了解顾客的心愿与担忧，并消除担忧
3．掌握聊天时的注意点
4．掌握面对顾客质疑的聊天技巧
第三节 找对时机，才能做对销售
问题一：每次向顾客介绍服务或产品，对方都不耐烦。
问题二：知道找对时机很重要，但是怎么找呢？
1．搜索相关的信息
2．般有过渡和适当引导
3．让顾客感到愉快
4．当顾客询问价格时
第四节 搞定人心就搞定了销售
问题一：猜不透顾客，不知道怎么回应顾客。
问题二：知道销售要抓顾客心理，但我没学过心理学，不知道怎么抓。
1．贪利心理
2．好奇心理
3．逆反心理
4．从众心理
第五节 痛点解决了，销售就成了
问题一：为什么我说了这么多，顾客还是不消费？
问题二：为什么我总是找错顾客痛点？
1．深度洞悉顾客痛点
2．要善于分类，不断细分
3．向所有已推出的服务或产品质疑
4．用小数据找寻顾客痛点
第六节 给顾客讲个故事，用故事感染顾客
问题一：顾客又不是小孩，还要讲故事？
问题二：讲了故事，顾客还是不消费。
1．换位思考，换个角度讲故事
2．讲述故事时要让顾客感受到好处
3．好的故事要激发顾客对未来的憧憬，改变当下的不良情绪
4．讲述自己真实的故事
5．细节越真实，顾客印象越深
第四章 营销：美容院如何才能红
第一节 规划：确定美业院的年度营销计划
问题一：明明都计划好了，为什么预算还是不够用？
问题二：都是按照营销计划走，怎么效果还是这么差？
1．回顾与分析历史数据
2．年度营销计划需包含的内容
第二节 频率：把控营销节奏，太快太慢都得“死”
问题一：店铺天天做活动，怎么顾客还是不上门。
问题二：降低了营销频率，为什么顾客还是不上门？
1．找到营销节奏的平衡均点
2．根据营销效果决定营销频率
第三节 时机：季度、节日、店庆都要搞场活动
问题一：节假日日营业额十万元，但我却没挣多少钱。
问题二：花大价钱做了店庆营销，怎么业绩只比平常好了一点？
1．捕捉消费者的节日消费心理
2．精准定向，营销先要找对人
3．要有自己的创意
4．把握优惠原则
第四节 思维：营销乘坐互联网的“顺风车”
问题一：营销成本太大，但是不投入又不行。
问题二：把互联网思维运用上了，为什么效果还是有限？
1．改变思维方式，认识互联网思维
2．选择适合自己的互联网思维
第五节 工具：文案不能少，但更要做得好
问题一：为什么我的文案和别人的差这么多？
问题二：我的文案刷爆朋友圈，但转化率为什么这么低？
1．狠戳用户痛点
2．找到文案创作的属性
第六节 渠道：全面撒网，别放过每个能营销的平台
问题一：打广告真的太贵了，报纸杂志没人看。
问题二：线上每个传播渠道我都没放过，但是为什么效果很不稳定？
1．认识每个新媒体传播渠道的特性
2．掌握新媒体传播的技巧
第五章 品项：美容院成不成，就看架构好不好
第一节 在品项架构上体现独特经营理念
问题一：为什么我的美容院的品项和其他美容院的有这么大的差别？
问题二：为什么要把经营理念体现在品项架构中？
1．根据经营理念设置品项
2．经营理念要与具体项目产生联动
3．经营理念与品项结合要有根据
第二节 掌握美容院的“拓、留、锁、升”架构
问题一：为什么顾客不能持续续单？
问题二：知道项目架构不好，但去却不知道如何入手。
1．拓客
2．留客
3．锁客
4．升客
第三节 每家美容院都应该有个主打项目
问题一：为什么最流行的项目都有了，但顾客都不喜欢？
问题二：好多项目都是当下流行的，不知道选哪个作为主打项目。
1．顾目分析
2．目标消费者分析
3．市场环境分析
第四节 让体质项目成为辅助项目，
问题一：为什么顾客不做店内的体质项目？
问题二：价格合理，专业权威，但为什么还是做不好呢？
1．利用权威效应为体质项目背书
2．设计一套完善的体质服务方案
第五节 为你揭秘从一家店裂变为100家店的品项架构
问题一：项目受追捧，但利润小；二、三线项目利润高，但销量一般。
问题二：为什么美业品牌之间的品项架构都差不多？
1．明确项目角色
2．明确项目的价值
第六节 优化品项架构，实现最大化聚客力
问题一：一个看起来好的项目，但在经营中却发现是鸡肋
问题二：为什么美业院的项目越来越没有吸引力？
1．根据销售数据进行品项架构优化
2．根据商圈进行品项结构优化
3．根据项目特性调整品项结构
第六章 连锁：从1到N，复制一家火一家
第一节 做好直营再做加盟，有品牌别人才敢做
问题一：美容院烂大街，口碑越来越差。
问题二：为什么连锁店很容易失败？
1．认清直营店的优势
2．做好直营店的四大重点
第二节 标准化，让美容院连锁变得更加简单
问题一：为什么我开不了连锁店？
问题二：十家门店十个样，每家门店的问题都不一样。
问题三：按照标准化开店了，怎么还是问题重重？
1．理清标准化建设的六大关系
2．标准化的3大要点
3．把握标准化建设的流程
第三节 求同存异：每家美容院都要有自己的王牌
问题一：为什么有些连锁店生意好，有些生意很差？
问题二：我知道要求同存异，但如何求同存异呢？
1．差异化的3个切入点
2．标准化与差异化的平衡
第四节 质量管控，别连锁一家倒一家
问题一：为什么我的连锁店开了没多久就倒了？
问题二：我也知道质量管控很重要，但是不知道怎么做，越做越错。
1．严格筛选加盟商，把质量管控在事前
2．质量管控要讲求效益
3．明确质量控制指标，并有效监控
第五节 选择合适的连锁店股权激励方案
问题一：发展得太决了，出现了人才荒
问题二：员工的工作积极性越来越低。
问题三：为什么我的股权激励起不了效果呢？
1．选择最合适自己的股权激励模式
2．掌握股权激励的五定原则
3．掌握制订股权激励策略的注意点
第六节 实际控制：不要融了资金，却丢了控制权
问题一：进行股权融资，但是控制权被稀释了怎么办？
问题二：每次股东会都会发生严重分歧，决策老是定不下来。
1．控制美容院先从控制股权开始、
2．通过表决权委托，保障控制权
3．签署一致行动人协议，保障控制权
附录
附录一：顾客调查问卷表格
模板一：顾客调查问卷
模板二：标准化美容院客人调查问卷
附录二：考核表
附录三：员工培训表
附录四：营业表
表一：美容院经营日常表
表二：美容院经营报告书
附录五：顾客管理表
表一：美容院顾客资料卡
表二：美容院顾客统计表
表三：美容院访问顾客日报
表四：美容院强化顾客关系计划表
表五：美容院开发顾客判定表
附录六：销售计划表
表一：美容院销售月计划表
表二：美容院促销工作计划表
表三：美容院促销活动计划表，
附录七：美容院加盟代理合同(简易版)
模板一：《美容院加盟协议》
模板二：《美容院加盟合同》
序言
我是陈紫姗，朋友与学员们都称我“亚洲超级励志演说家”，这是他们的美誉。受好兄弟杨廷文老师的邀请，为他和王总的新书《如何开一家赚钱的美容院》作序。
当我拿到本书的书稿，我几乎是通宵未眠，把这本书通读了一遍。读完之后，我的第一个想法是：这本书真是迄今为止我读过的实战性最强、落地最好的指导开店的行动步骤，简直是拿回去就直接能开店了！这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下一个三年100家连锁大王就是你！
关于书中的观点，书中的原创理论方法，如果你是零售门店尤其是美容院的院长，我建议你至少通读三遍以上，三遍方得其精髓；如果你是厂商老总，你更需要读三遍以上，方彻底了解店务秘籍；如果你是一个创业者想要通过自己的双手打拼一个全新的未来，你至少应该通读10遍，把书中的每一个观点背下来！
因为这不是一本简单的书，这是一本美容院开店的圣经。厂家的货源要卖给零售美容院，只有对美容院充分了解才能更好的生产出符合美容院及终端顾客需求的产品；创业者创业成功最快的途径就是复制成功者的策略和行动步骤！
杨廷文老师是紫姗国际教育集团的策略长，是我人生中不可或缺的五分之一。我们联合创办紫姗国际教育集团六年来，一起研发了上百个轰动美业营销模式及系统！他思维敏捷，逻辑思考能力，营销系统思考能力，是我见过美业“干货”最多、落地最好、知识体系最成系统的人。
古语有言：听君一席话，胜读十年书！无疑，每次跟好朋友好兄弟廷文老师交流，总是会忘记时间的流逝，我们一起在智慧的海洋里谈天说地，畅想未来！
在这里非常感谢喜丽佳人王美燕董事长对紫姗国际的信任，四年前喜丽佳人王董事长当初只有两家美容院，一个偶然的机会相遇紫姗国际——在这里还需要感谢北京京喜妤香的引荐——紫姗国际四年前决定接手喜丽佳人全案策划，就这样喜丽佳人携手紫姗国际用了三年半时间，在紫姗国际的策划下复制出100家产后恢复连锁门店，成为中国产后修复行业一朵璀璨的明星！在这里真心为喜丽佳人点赞的同时也甚感欣慰，喜丽佳人的王美燕董事长是我见过在开连锁店领域里最实战的董事长，她是一个实干家，她八年如一日对开店的坚守，对梦想的执著，成就了今日产后修复产业现象！！
在这里真心为王董事长点赞！未来紫姗国际将会为喜丽佳人继续保驾护航，一起迎接更加绚丽的未来！
好了，就说这么多！亲爱的朋友们，赶快翻开本书一起进入创业的海洋吧！ 紫姗国际教育集团董事长：陈紫姗
文摘
第一节 定位：找到自身独特的价值主张
一个成功的商业模式必然离不开一个成功的定位，这是商业模式的核心。定位是指关业院在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌文化取向及个性差异上的商业策略，它是建立一个目标市场有关的品牌形象过程与结果。简言之，要想打造一家成功的美容院，首先要做的就是要“找到自身独特的价值主张。”
问题一美容院在市场中没有竞争优势？
在一次交流会上，有一个美容院同行问了我这样一个问题：“为什么我的服务和产品都不差，顾客的反映也很好，但就是竞争不过其他品牌？”我反问了他一句：“你的定位是什么？有什么核心价值？”问完后，看到对方给我的“一脸迷茫”的表情，我就知道问题的关键所在是，他没有为自己的美容院做定位，没有体现出美容院的核心价值。
要知道，一个好的定位可以充分体现美容院的独特个性和差异化优势，体现出自己的核心价值，让自己在市场上拥有竞争优势。
问题二为什么我的顾客黏性不高？
当听到我对定位的解释后，该同行又问了我一个问题：“为什么我的顾客黏性不高呢？有什么方法可以解决吗？”我告诉他：“如果你的产品、服务、价格没有问题，那么问题就出在你没有做好定位。”当顾客真正感受到美业院的优势与特点，并且被美业院的独特个性所吸引时，美业院的品牌与顾客之间就能够建立起长期、稳固的关系。就像是苹果，因为有着非常出色的品牌定位，所以它的用户对之有很深的感情，因此每一次一出新产品都会造成疯抢，这就是一个好的定位的魅力。
问题三为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
半年后，我又在一场行业交流会上遇到了这位美容院同行，在互相交流的过程中，他向我叙述了他当前遇到的一个难题。他是这样说的：“上次听完您的建议，我马上进行了美容院的定位规划，但是此时我又遇上了一个新问题，所以不得不把美容院定位的问题暂时放下。”“什么问题呢？”我反问。“我的产品开发和营销计划没有效果，我最近一直在想着如何改进，并为此做了很多工作。”他回答道。
听完问题后，我让他给我一份他店里的产品以及营销计划。我回家看了两天，发现了问题所在。“他的行为是本末倒置，他的产品和营销计划都没有问题，最大的问题还是没有做好定位。所以他不应该停止定位计划，反而还要加速。”
因为品牌成功定位可以实现企业资源的整合，产品开发必须实践自身向用户做出的承诺，各种营销计划都不能偏离企业定位的指向。因此，美容院要根据定位来进行产品开发和制订营销计划，才能产生好的结果。 P2－4
开一家，火一家，赚一家。美业开店，赚钱才是正经事！
杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》以问题为分析核心，以实战技巧为原则，以图片案例为辅助，手把手教你解决开店难题，短时间内复制连锁美业店，做成功美业品牌。
这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下一个三年100家连锁大王就是你！
作者简介
杨廷文，亚洲营销大师，紫姗国际策略长，12年中国企业营销策划经历，策划过中国131家企业全案营销方案，中国矿业大学、北京科技大学、北京航空航天大学的创业导师！杨老师在全国举办大型演讲超过3000场，只用短短三年时间，将仅有一家门店的“喜丽佳人”，策划为拥有100家门店的连锁店。王炜，高级公共营养师，中医特色调理师，高级产后恢复师，产后心理辅导师，高级催乳师，门店自动化盈利运转专家。王炜老师是产后“测、调、塑、护、养”独特恢复技术研发人，独家研发多个孕产护理项目，10年来累计帮助一万多产后妈妈进行科学的产后恢复。王美燕，产后恢复界开店女王，亚洲产后恢复商业模式设计专家，“喜丽佳人”美容连锁创始人，中国产后连锁联盟汇主席。10年产后连锁店复制经验，用3年时间，将一家单店成功裂变为100家连锁店，其所经营门店年销售收入超过1亿元人民币。
交流热线：18631673760、18675961533
目录
第一章 模式：最好与最坏之间就差一个词——“盈利”
第一节 定位：找到自身独特的价值主张
问题一：美容院在市场中没有竞争优势？
问题二：为什么我的顾客黏性不高？
问题三：为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
1．根据德鲁克经典问题为美容院做定位
2．掌握定位的具体方法
第二节 聚焦：找到能创造价值的目标顾客
问题一：不懂目标顾客群在哪里。
问题二：知道要聚焦目标顾客群，但是怎么聚焦呢？
问题三：掌握了方法，顾客有了，但还是不怎么盈利。
1．正确定位目标顾客群
2．通过用户画像聚焦目标顾客群
第三节 差异：你就是你，无可替代的你
问题一：美容院市场竞争太激烈，大家都在做。
问题二：同质化现象太严重，
顾客常常把我的品牌认成其他商家的品牌
1．差异化方向
2．差异化的制定原则
3．制定差异化战略需符合的条件
第四节 自主：资源与价格，自己的地盘自己做主
问题一：顾客要产品，但断货了
问题二：竞争对手又在降价，顾客都被拉过去了
1．建立自己的产品开发机制
2．建立主动创造价值的思维
第五节 裂变：自己可复制，但别人复制不了
问题一：为什么总店做得这么成功，但分店开一家死一家？
问题二：为什么一时间出现了很多和我家一样的美容院？
1．一切裂变标准化
2．打造自己独特的竞争能力
第六节 选择：美业商业模式那么多，你选择哪—种
问题一：大家都选择这种商业模式，但我却失败了，
是不是商业模式不行？
问题二：商业模式这么多，我选择哪一种？每一种都试一遍吧！
1．一定要与自己的情况相匹配
2．寻找适合的商业模式的3个步骤
3．了解各商业模式的特点后，再做出选择
第二章 管理：管不好，美容院再多再大也没用
第一节 团队搭建：—流的美容院先要有一流的团队
问题一：管理很努力，亲力亲为，但效果一般。
问题二：团队组建好了，但效果不好。
1．组建团队前需回答的问题
2．了解团队的类型
3．一流团队的特征与表现
4．一流团队的成员配置
5．管不好，团队再好也没用
第二节 人才培训：员工成长，美容院才会成长
问题一：现在招聘越来越难，找不到好人才。
问题二：培训砸了不少钱，但没什么效果
1．通过DACUM做培训更有针对性
2．做好培训需求分析与评估
3．制订长、短期培训计划
第三节 绩效考核：别让不科学的评分“杀死”员工
问题一：员工浑水摸鱼，工作效率低下
问题二：实行了绩效考核却没效果，反而引起员工不满。
1．认清绩效考核的误区
2．选好绩效考核的工具
3．设计适合自己的考核内容
第四节 晋升标准：有能者“上位”，无才者“下位”
问题一：为什么我的员工待了一两年就辞职了？
问题二：为什么岗位与个人能力不符？
1．提供多种晋升方式
2．掌握晋升原则
3．做好员工晋升管理工作
第五节 工作流程：不怕美业工作繁杂，就怕没有程序标准
问题一：客流量一多，工作就全乱了。
问题二：道理我都懂，但是方法论不落地，没法起作用
1．明确标准化工作流程的3个要素
2．标准化工作流程的5个设计要点
3．掌握工作流程设计的原则
第六节 规章制度：有规矩才有方圆
问题一：员工不管不行，管了又不行。
问题二：制订了管理制度，但没有效果。
1．建立美容院规章制度的原则
2．规章制度必不可少的组成部分。
3．制订规章制度的程序
第三章 销售：不是业绩不行，是你不懂技巧
第一节 为什么顾客刚进店就想走
问题一：为什么顾客进店逛一圈就走？
问题二：顾客总是认为我们在忽悠她，防备心很强怎么办？
1．顾客进店之前的准备，
2．根据顾客类型做接待反应
3．找到接近方法，让顾客没有压力
4．掌握获取新顾客信任的几个技巧
第二节 怎么聊，聊什么，顾客才会消费
问题一：培训的内容与实际对不上。
问题二：和顾客聊天很尴尬。
1．保持与顾客聊天的连贯性
2．了解顾客的心愿与担忧，并消除担忧
3．掌握聊天时的注意点
4．掌握面对顾客质疑的聊天技巧
第三节 找对时机，才能做对销售
问题一：每次向顾客介绍服务或产品，对方都不耐烦。
问题二：知道找对时机很重要，但是怎么找呢？
1．搜索相关的信息
2．般有过渡和适当引导
3．让顾客感到愉快
4．当顾客询问价格时
第四节 搞定人心就搞定了销售
问题一：猜不透顾客，不知道怎么回应顾客。
问题二：知道销售要抓顾客心理，但我没学过心理学，不知道怎么抓。
1．贪利心理
2．好奇心理
3．逆反心理
4．从众心理
第五节 痛点解决了，销售就成了
问题一：为什么我说了这么多，顾客还是不消费？
问题二：为什么我总是找错顾客痛点？
1．深度洞悉顾客痛点
2．要善于分类，不断细分
3．向所有已推出的服务或产品质疑
4．用小数据找寻顾客痛点
第六节 给顾客讲个故事，用故事感染顾客
问题一：顾客又不是小孩，还要讲故事？
问题二：讲了故事，顾客还是不消费。
1．换位思考，换个角度讲故事
2．讲述故事时要让顾客感受到好处
3．好的故事要激发顾客对未来的憧憬，改变当下的不良情绪
4．讲述自己真实的故事
5．细节越真实，顾客印象越深
第四章 营销：美容院如何才能红
第一节 规划：确定美业院的年度营销计划
问题一：明明都计划好了，为什么预算还是不够用？
问题二：都是按照营销计划走，怎么效果还是这么差？
1．回顾与分析历史数据
2．年度营销计划需包含的内容
第二节 频率：把控营销节奏，太快太慢都得“死”
问题一：店铺天天做活动，怎么顾客还是不上门。
问题二：降低了营销频率，为什么顾客还是不上门？
1．找到营销节奏的平衡均点
2．根据营销效果决定营销频率
第三节 时机：季度、节日、店庆都要搞场活动
问题一：节假日日营业额十万元，但我却没挣多少钱。
问题二：花大价钱做了店庆营销，怎么业绩只比平常好了一点？
1．捕捉消费者的节日消费心理
2．精准定向，营销先要找对人
3．要有自己的创意
4．把握优惠原则
第四节 思维：营销乘坐互联网的“顺风车”
问题一：营销成本太大，但是不投入又不行。
问题二：把互联网思维运用上了，为什么效果还是有限？
1．改变思维方式，认识互联网思维
2．选择适合自己的互联网思维
第五节 工具：文案不能少，但更要做得好
问题一：为什么我的文案和别人的差这么多？
问题二：我的文案刷爆朋友圈，但转化率为什么这么低？
1．狠戳用户痛点
2．找到文案创作的属性
第六节 渠道：全面撒网，别放过每个能营销的平台
问题一：打广告真的太贵了，报纸杂志没人看。
问题二：线上每个传播渠道我都没放过，但是为什么效果很不稳定？
1．认识每个新媒体传播渠道的特性
2．掌握新媒体传播的技巧
第五章 品项：美容院成不成，就看架构好不好
第一节 在品项架构上体现独特经营理念
问题一：为什么我的美容院的品项和其他美容院的有这么大的差别？
问题二：为什么要把经营理念体现在品项架构中？
1．根据经营理念设置品项
2．经营理念要与具体项目产生联动
3．经营理念与品项结合要有根据
第二节 掌握美容院的“拓、留、锁、升”架构
问题一：为什么顾客不能持续续单？
问题二：知道项目架构不好，但去却不知道如何入手。
1．拓客
2．留客
3．锁客
4．升客
第三节 每家美容院都应该有个主打项目
问题一：为什么最流行的项目都有了，但顾客都不喜欢？
问题二：好多项目都是当下流行的，不知道选哪个作为主打项目。
1．顾目分析
2．目标消费者分析
3．市场环境分析
第四节 让体质项目成为辅助项目，
问题一：为什么顾客不做店内的体质项目？
问题二：价格合理，专业权威，但为什么还是做不好呢？
1．利用权威效应为体质项目背书
2．设计一套完善的体质服务方案
第五节 为你揭秘从一家店裂变为100家店的品项架构
问题一：项目受追捧，但利润小；二、三线项目利润高，但销量一般。
问题二：为什么美业品牌之间的品项架构都差不多？
1．明确项目角色
2．明确项目的价值
第六节 优化品项架构，实现最大化聚客力
问题一：一个看起来好的项目，但在经营中却发现是鸡肋
问题二：为什么美业院的项目越来越没有吸引力？
1．根据销售数据进行品项架构优化
2．根据商圈进行品项结构优化
3．根据项目特性调整品项结构
第六章 连锁：从1到N，复制一家火一家
第一节 做好直营再做加盟，有品牌别人才敢做
问题一：美容院烂大街，口碑越来越差。
问题二：为什么连锁店很容易失败？
1．认清直营店的优势
2．做好直营店的四大重点
第二节 标准化，让美容院连锁变得更加简单
问题一：为什么我开不了连锁店？
问题二：十家门店十个样，每家门店的问题都不一样。
问题三：按照标准化开店了，怎么还是问题重重？
1．理清标准化建设的六大关系
2．标准化的3大要点
3．把握标准化建设的流程
第三节 求同存异：每家美容院都要有自己的王牌
问题一：为什么有些连锁店生意好，有些生意很差？
问题二：我知道要求同存异，但如何求同存异呢？
1．差异化的3个切入点
2．标准化与差异化的平衡
第四节 质量管控，别连锁一家倒一家
问题一：为什么我的连锁店开了没多久就倒了？
问题二：我也知道质量管控很重要，但是不知道怎么做，越做越错。
1．严格筛选加盟商，把质量管控在事前
2．质量管控要讲求效益
3．明确质量控制指标，并有效监控
第五节 选择合适的连锁店股权激励方案
问题一：发展得太决了，出现了人才荒
问题二：员工的工作积极性越来越低。
问题三：为什么我的股权激励起不了效果呢？
1．选择最合适自己的股权激励模式
2．掌握股权激励的五定原则
3．掌握制订股权激励策略的注意点
第六节 实际控制：不要融了资金，却丢了控制权
问题一：进行股权融资，但是控制权被稀释了怎么办？
问题二：每次股东会都会发生严重分歧，决策老是定不下来。
1．控制美容院先从控制股权开始、
2．通过表决权委托，保障控制权
3．签署一致行动人协议，保障控制权
附录
附录一：顾客调查问卷表格
模板一：顾客调查问卷
模板二：标准化美容院客人调查问卷
附录二：考核表
附录三：员工培训表
附录四：营业表
表一：美容院经营日常表
表二：美容院经营报告书
附录五：顾客管理表
表一：美容院顾客资料卡
表二：美容院顾客统计表
表三：美容院访问顾客日报
表四：美容院强化顾客关系计划表
表五：美容院开发顾客判定表
附录六：销售计划表
表一：美容院销售月计划表
表二：美容院促销工作计划表
表三：美容院促销活动计划表，
附录七：美容院加盟代理合同(简易版)
模板一：《美容院加盟协议》
模板二：《美容院加盟合同》
序言
我是陈紫姗，朋友与学员们都称我“亚洲超级励志演说家”，这是他们的美誉。受好兄弟杨廷文老师的邀请，为他和王总的新书《如何开一家赚钱的美容院》作序。
当我拿到本书的书稿，我几乎是通宵未眠，把这本书通读了一遍。读完之后，我的第一个想法是：这本书真是迄今为止我读过的实战性最强、落地最好的指导开店的行动步骤，简直是拿回去就直接能开店了！这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下一个三年100家连锁大王就是你！
关于书中的观点，书中的原创理论方法，如果你是零售门店尤其是美容院的院长，我建议你至少通读三遍以上，三遍方得其精髓；如果你是厂商老总，你更需要读三遍以上，方彻底了解店务秘籍；如果你是一个创业者想要通过自己的双手打拼一个全新的未来，你至少应该通读10遍，把书中的每一个观点背下来！
因为这不是一本简单的书，这是一本美容院开店的圣经。厂家的货源要卖给零售美容院，只有对美容院充分了解才能更好的生产出符合美容院及终端顾客需求的产品；创业者创业成功最快的途径就是复制成功者的策略和行动步骤！
杨廷文老师是紫姗国际教育集团的策略长，是我人生中不可或缺的五分之一。我们联合创办紫姗国际教育集团六年来，一起研发了上百个轰动美业营销模式及系统！他思维敏捷，逻辑思考能力，营销系统思考能力，是我见过美业“干货”最多、落地最好、知识体系最成系统的人。
古语有言：听君一席话，胜读十年书！无疑，每次跟好朋友好兄弟廷文老师交流，总是会忘记时间的流逝，我们一起在智慧的海洋里谈天说地，畅想未来！
在这里非常感谢喜丽佳人王美燕董事长对紫姗国际的信任，四年前喜丽佳人王董事长当初只有两家美容院，一个偶然的机会相遇紫姗国际——在这里还需要感谢北京京喜妤香的引荐——紫姗国际四年前决定接手喜丽佳人全案策划，就这样喜丽佳人携手紫姗国际用了三年半时间，在紫姗国际的策划下复制出100家产后恢复连锁门店，成为中国产后修复行业一朵璀璨的明星！在这里真心为喜丽佳人点赞的同时也甚感欣慰，喜丽佳人的王美燕董事长是我见过在开连锁店领域里最实战的董事长，她是一个实干家，她八年如一日对开店的坚守，对梦想的执著，成就了今日产后修复产业现象！！
在这里真心为王董事长点赞！未来紫姗国际将会为喜丽佳人继续保驾护航，一起迎接更加绚丽的未来！
好了，就说这么多！亲爱的朋友们，赶快翻开本书一起进入创业的海洋吧！ 紫姗国际教育集团董事长：陈紫姗
文摘
第一节 定位：找到自身独特的价值主张
一个成功的商业模式必然离不开一个成功的定位，这是商业模式的核心。定位是指关业院在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌文化取向及个性差异上的商业策略，它是建立一个目标市场有关的品牌形象过程与结果。简言之，要想打造一家成功的美容院，首先要做的就是要“找到自身独特的价值主张。”
问题一美容院在市场中没有竞争优势？
在一次交流会上，有一个美容院同行问了我这样一个问题：“为什么我的服务和产品都不差，顾客的反映也很好，但就是竞争不过其他品牌？”我反问了他一句：“你的定位是什么？有什么核心价值？”问完后，看到对方给我的“一脸迷茫”的表情，我就知道问题的关键所在是，他没有为自己的美容院做定位，没有体现出美容院的核心价值。
要知道，一个好的定位可以充分体现美容院的独特个性和差异化优势，体现出自己的核心价值，让自己在市场上拥有竞争优势。
问题二为什么我的顾客黏性不高？
当听到我对定位的解释后，该同行又问了我一个问题：“为什么我的顾客黏性不高呢？有什么方法可以解决吗？”我告诉他：“如果你的产品、服务、价格没有问题，那么问题就出在你没有做好定位。”当顾客真正感受到美业院的优势与特点，并且被美业院的独特个性所吸引时，美业院的品牌与顾客之间就能够建立起长期、稳固的关系。就像是苹果，因为有着非常出色的品牌定位，所以它的用户对之有很深的感情，因此每一次一出新产品都会造成疯抢，这就是一个好的定位的魅力。
问题三为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
半年后，我又在一场行业交流会上遇到了这位美容院同行，在互相交流的过程中，他向我叙述了他当前遇到的一个难题。他是这样说的：“上次听完您的建议，我马上进行了美容院的定位规划，但是此时我又遇上了一个新问题，所以不得不把美容院定位的问题暂时放下。”“什么问题呢？”我反问。“我的产品开发和营销计划没有效果，我最近一直在想着如何改进，并为此做了很多工作。”他回答道。
听完问题后，我让他给我一份他店里的产品以及营销计划。我回家看了两天，发现了问题所在。“他的行为是本末倒置，他的产品和营销计划都没有问题，最大的问题还是没有做好定位。所以他不应该停止定位计划，反而还要加速。”
因为品牌成功定位可以实现企业资源的整合，产品开发必须实践自身向用户做出的承诺，各种营销计划都不能偏离企业定位的指向。因此，美容院要根据定位来进行产品开发和制订营销计划，才能产生好的结果。 P2－4
| ISBN | 9787515822822 |
|---|---|
| 出版社 | 中华工商联合出版社 |
| 作者 | 杨廷文 |
| 尺寸 | 16 |