编辑推荐
营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起。2009年，营销技术（marketing technology，MarTech）在美国兴起，截止2018年4月，已经形成了一个包含6200+家企业的生态圈，并有6829件营销技术解决方案，比去年增长27％，2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和，全球营销技术呈现爆发之势。
从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销一大挑战！当企业没有完成业务增长目标时，40%CEO认为CMO是首先要走的人，获客，带来了巨大的营销压力与需求。
国内全面落地高效获客方法论的开拓者，理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。
得到硅谷销售教父亚伦·罗斯（Aaron Ross）及微软、AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。
扫码赠送4节获客落地精品课程：
致趣百川：MarTech如何落地中国———何润
微软中国：SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆
致远互联：如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇
联想商用：数据化业务转型历程分享———王立平
媒体推荐
数字化转型的核心目标是驱动业务增长，高效获客、品类扩张、提升效率和用户体验是通过数字化转型驱动业务增长的关键举措，通过营销自动化有效整合线上和线下营销资源，建立高效获客模式对于B2B业务非常重要，《获客》对于了解B2B营销获客的方法论和实际非常有帮助。
——联想集团中国区商用数字化营销中心总经理 王立平
市场的变化远快于营销的变化，如果企业还在用同样的市场营销手段会逐渐被淘汰。在众多的B2B企业中，市场部对于新用户获取和业务增长的直接贡献变得越来越重要。这本书对内容营销、社交媒体自动化营销进行了翔实的介绍，同时对如何利用全渠道营销进行获客以及销售线索的培育做了很好的解读。这是一本针对B2B企业市场营销人员的新时代营销法宝。
——AWS品pai与数字营销总监 原 方
营销是科学与艺术的结合。B2B市场的营销很复杂，用户购买旅程受到海量信息、多源的数字化渠道、社群以及口碑的影响，营销人往往会失去方向。《获客》很好地将内容营销、数字化渠道、线索管理与衡量等今天这个时代零散的营销实践和工具有机整合在一起，能快速指导营销人制定策略和计划，是企业营销人必读的一本宝典。
——华为高ji市场营销经理 丁文杰
这次有幸拜读了致趣百川出品的《获客》一书，感慨致趣百川这样一个以技术为主的团队能花时间和精力致力于B2B营销的教育和分享，并为从业者提供了如此有价值的获客指南，实在令人肃然起敬。很多与我一样的B2B营销管理者更是此书的主要受益群体，这本书无疑会帮助我们开阔眼界，拓宽营销思路，帮助我们以更专业的眼光来管理团队并制定营销战略。在此，衷心祝贺《获客》成功出版，希望更多营销人能从阅读中获益！
——康耐视亚太区市场总监 贾 宁
传统营销，凭借“晨兴理荒秽，带月荷锄归”般的汗水与勤奋，来赢得业绩。但是在数字时代，这已不足以支撑业绩增长，只有嫁接了技术的营销，才能高效精准地挖掘潜在用户，这像万里高空的飞行器和茫茫大海上的巨轮。《获客》会告诉你，如何通过360 度透视的方式，终达目标。不懂获客的企业，无论过去多么强大，都像在雾里行车，没有前路。不论当下还是未来，《获客》都会是一本既浪漫又现实的必读经典。
——东阿阿胶股份有限公司副总裁 高登锋
B2B 市场竞争不断加剧的今天，营销已经不再是简单获取曝光量，更关注结果导向。市场部被赋予更多的获客职责，SEM 流量红利减退，信息流红利到来，如何在短时间甄别有效的获客手段，困扰着每一个营销人。《获客》引入多家企业营销经验，理论联系实际，解答当下在流量获取、商机获取的疑问。这是一本很适合初学者的借鉴手册，每位营销大咖分享了自己的实践经验，在理论的基础上，针对不同企业特性做了营销策略的延伸，是一本值得深思熟读的书籍。
——致远互联网络营销部总监 田 薇
获客一直是困扰企业的难题。致趣百川通过不断的实践与验证，给出了破解难题的答案——从内容、获客、线索培育和销售跟进四个环节切入，打造营销闭环。这对高客单价企业的获客与转化尤为有益。这本书详尽讲述了B2B 企业通过社交渠道获客、培育和成单的实践策略，配合丰富的合作案例，可以快速指导企业将内容营销落地，并实现效果zui大化。推荐B2B 企业的数字营销团队学习。
——京东云市场传播部高ji市场总监 陈慧菱
很长一段时间以来，我们似乎都视“营销”等同于“广告”，认为只要用3 行业赞誉铺天盖地的信息轰炸用户的心智，jiu会获得相应的回报；这种“魔弹论”的营销思路已经不适用于流量红利结束的今天。从某种意义上说，营销是一个资源交易的过程，营销人用有用的内容与用户交换他们的眼球，这是内容营销的根本思路，也是《获客》这本书想告诉我们的。
——Marteker 创始人兼CEO 冯 祺
致趣百川从成立以来jiu是我们一直信赖的合作伙伴与营销智囊团，尤其在通过SCRM营销自动化获取商业线索方面很是领xian，我非常开心看到致趣百川《获客》一书出版，相信B2B 营销人一定可以从中学习到营销获客的真知灼见。
——微软中国Microsoft 365 整合营销经理 陈怡帆
营销业是一个非常庞大的行业，涉及繁多的职业，很难像医生、律师、建筑师那样可以例举明确特定的技能或职业认证标准。也许很多年轻的或半路入行的营销人会因此而感到迷茫。营销无疑是一门发展了六十多年的社会科学，与时俱进、与市俱变的营销术肯定不是追随热门社交软件、时髦话题、蹭蹭热点jiu可以的把戏，也不是可以脱离经典营销理论基础、拍脑袋发挥的游戏。这本书将一些基础营销思想在应用领域的体现与真实案例结合，可以帮助营销人在纷繁嘈杂的营销环境中梳理思路。
——适马中国CMO 马雅谨
这是一个流量焦虑的时代。短短数日，流量比拼的焦点早已升级，从如何获取更多、更大的流量池到挖掘性价比更高的流量池。为了流量可谓是八仙过海各显神通，但获客渠道的拥堵与高价正“煎熬”着每一位营销人。如果你对优质流量有饥渴，如果你对引爆获客有执着，请翻开这本书。这里有营销人的开拓与执着，坚守与变革，升级思维勇于探索，一起来创造流量焦虑年代新变革！
——百威英博“红人计划”操盘手，前蓝标客户总监 李键莎
我从事市场营销工作10 余年，时间不算长，却跨越了2 个时代。营销由创意驱动变为数据驱动，由过程导向变为结果导向，由市场部走向全企业。生在这样的时代，靠什么安放CMO 无处不在的增长焦虑？还好，我们有Marktech；还好，我们部署了致趣百川SCRM 营销自动化。随着营销手段的升级，数据和技术驱动营销不断创新，我们可以用营销工具，进行更加积极、高效的营销方法探索。随着对SCRM营销自动化的应用，东方之星在整合数据、洞察数据、应用数据和数据增长上，越发感受到数据驱动营销的力量和未来。
——东方之星市场总监 郝 婧
作者简介
何润
致趣百川创始人兼CEO。
21岁硕士毕业于清华电子工程系。
拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。
曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。
张艳琳
致趣百川首xi内容营销官。
Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。
硕士毕业于北京师范大学。
拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。
目录
第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001
鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003
内容 / 003
获客 / 005
线索培育 / 008
销售跟进 / 010
案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
内容规划的3个维度 / 021
内容类型 / 022
用户购买旅程 / 024
用户类型细分 / 027
如何搭建内容营销团队 / 029
内容营销团队搭建的3种模式 / 029
性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035
团队的隐形成员：工具 / 036
如何生产优质内容 / 037
要素品pai化内容搭建 / 037
用户需求挖掘 / 039
内容生产 / 040
如何让内容有效传播 / 048
传播渠道概况 / 050
传播渠道选择 / 054
日常运营管理 / 057
渠道布局优化 / 058
内容效果评估及优化 / 060
算算你的内容投入值不值？ / 060
内容价值测量 / 063
内容价值测量实践及策略优化 / 066
案例：教育行业内容营销策略 / 070
内容类型 / 070
用户（学生）生命周期 / 073
用户（学生）类型 / 075
不同企业类型的内容营销策略 / 079
第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081
制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085
集客营销和推式营销 / 086
如何进行集客营销 / 087
精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093
如何实施目标客户营销策略？ / 094
什么样的企业适合目标客户营销？ / 102
获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104
线上：内容营销 / 104
线下：活动 / 106
线上＋线下：社群 / 117
线上＋线下：在线直播 / 125
社交媒体获客 / 131
案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146
四大突破，打破流量焦虑 / 146
四大突破运用：引爆“红人计划” / 149
培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152
案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154
如何优化搜索引擎投放？ / 155
嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157
营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158
致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159
第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162
线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165
事实型标签 / 166
分析型标签 / 168
预测型标签 / 169
线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 169
如何理解线索打分？ / 170
如何进行线索打分？ / 172
如何创建线索打分模型？ / 177
创建有效线索打分流程的建议 / 178
线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180
x 轴：确定培育内容类型 / 181
y 轴：明确不同用户类型 / 185
z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186
营销自动化的内容培育 / 188
线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188
社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190
企业内容信息共享 / 191
在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193
官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195
渠道组合与渠道转换 / 196
培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197
潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
线索培育ROI 计算 / 198
案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203
从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203
做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204
培养自己的KOL / 206
得数据者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208
案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209
B2B 企业的获客困境 / 209
如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
联想商用PC 转化策略 / 215
第五章 快速上手的营销获客策略 / 217
像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218
明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
跨界学习，降维打击 / 221
SCRM 营销自动化高效获客 / 223
参考文献 / 225
致谢 / 229
营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起。2009年，营销技术（marketing technology，MarTech）在美国兴起，截止2018年4月，已经形成了一个包含6200+家企业的生态圈，并有6829件营销技术解决方案，比去年增长27％，2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和，全球营销技术呈现爆发之势。
从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销一大挑战！当企业没有完成业务增长目标时，40%CEO认为CMO是首先要走的人，获客，带来了巨大的营销压力与需求。
国内全面落地高效获客方法论的开拓者，理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。
得到硅谷销售教父亚伦·罗斯（Aaron Ross）及微软、AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。
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致趣百川：MarTech如何落地中国———何润
微软中国：SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆
致远互联：如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇
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数字化转型的核心目标是驱动业务增长，高效获客、品类扩张、提升效率和用户体验是通过数字化转型驱动业务增长的关键举措，通过营销自动化有效整合线上和线下营销资源，建立高效获客模式对于B2B业务非常重要，《获客》对于了解B2B营销获客的方法论和实际非常有帮助。
——联想集团中国区商用数字化营销中心总经理 王立平
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——AWS品pai与数字营销总监 原 方
营销是科学与艺术的结合。B2B市场的营销很复杂，用户购买旅程受到海量信息、多源的数字化渠道、社群以及口碑的影响，营销人往往会失去方向。《获客》很好地将内容营销、数字化渠道、线索管理与衡量等今天这个时代零散的营销实践和工具有机整合在一起，能快速指导营销人制定策略和计划，是企业营销人必读的一本宝典。
——华为高ji市场营销经理 丁文杰
这次有幸拜读了致趣百川出品的《获客》一书，感慨致趣百川这样一个以技术为主的团队能花时间和精力致力于B2B营销的教育和分享，并为从业者提供了如此有价值的获客指南，实在令人肃然起敬。很多与我一样的B2B营销管理者更是此书的主要受益群体，这本书无疑会帮助我们开阔眼界，拓宽营销思路，帮助我们以更专业的眼光来管理团队并制定营销战略。在此，衷心祝贺《获客》成功出版，希望更多营销人能从阅读中获益！
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B2B 市场竞争不断加剧的今天，营销已经不再是简单获取曝光量，更关注结果导向。市场部被赋予更多的获客职责，SEM 流量红利减退，信息流红利到来，如何在短时间甄别有效的获客手段，困扰着每一个营销人。《获客》引入多家企业营销经验，理论联系实际，解答当下在流量获取、商机获取的疑问。这是一本很适合初学者的借鉴手册，每位营销大咖分享了自己的实践经验，在理论的基础上，针对不同企业特性做了营销策略的延伸，是一本值得深思熟读的书籍。
——致远互联网络营销部总监 田 薇
获客一直是困扰企业的难题。致趣百川通过不断的实践与验证，给出了破解难题的答案——从内容、获客、线索培育和销售跟进四个环节切入，打造营销闭环。这对高客单价企业的获客与转化尤为有益。这本书详尽讲述了B2B 企业通过社交渠道获客、培育和成单的实践策略，配合丰富的合作案例，可以快速指导企业将内容营销落地，并实现效果zui大化。推荐B2B 企业的数字营销团队学习。
——京东云市场传播部高ji市场总监 陈慧菱
很长一段时间以来，我们似乎都视“营销”等同于“广告”，认为只要用3 行业赞誉铺天盖地的信息轰炸用户的心智，jiu会获得相应的回报；这种“魔弹论”的营销思路已经不适用于流量红利结束的今天。从某种意义上说，营销是一个资源交易的过程，营销人用有用的内容与用户交换他们的眼球，这是内容营销的根本思路，也是《获客》这本书想告诉我们的。
——Marteker 创始人兼CEO 冯 祺
致趣百川从成立以来jiu是我们一直信赖的合作伙伴与营销智囊团，尤其在通过SCRM营销自动化获取商业线索方面很是领xian，我非常开心看到致趣百川《获客》一书出版，相信B2B 营销人一定可以从中学习到营销获客的真知灼见。
——微软中国Microsoft 365 整合营销经理 陈怡帆
营销业是一个非常庞大的行业，涉及繁多的职业，很难像医生、律师、建筑师那样可以例举明确特定的技能或职业认证标准。也许很多年轻的或半路入行的营销人会因此而感到迷茫。营销无疑是一门发展了六十多年的社会科学，与时俱进、与市俱变的营销术肯定不是追随热门社交软件、时髦话题、蹭蹭热点jiu可以的把戏，也不是可以脱离经典营销理论基础、拍脑袋发挥的游戏。这本书将一些基础营销思想在应用领域的体现与真实案例结合，可以帮助营销人在纷繁嘈杂的营销环境中梳理思路。
——适马中国CMO 马雅谨
这是一个流量焦虑的时代。短短数日，流量比拼的焦点早已升级，从如何获取更多、更大的流量池到挖掘性价比更高的流量池。为了流量可谓是八仙过海各显神通，但获客渠道的拥堵与高价正“煎熬”着每一位营销人。如果你对优质流量有饥渴，如果你对引爆获客有执着，请翻开这本书。这里有营销人的开拓与执着，坚守与变革，升级思维勇于探索，一起来创造流量焦虑年代新变革！
——百威英博“红人计划”操盘手，前蓝标客户总监 李键莎
我从事市场营销工作10 余年，时间不算长，却跨越了2 个时代。营销由创意驱动变为数据驱动，由过程导向变为结果导向，由市场部走向全企业。生在这样的时代，靠什么安放CMO 无处不在的增长焦虑？还好，我们有Marktech；还好，我们部署了致趣百川SCRM 营销自动化。随着营销手段的升级，数据和技术驱动营销不断创新，我们可以用营销工具，进行更加积极、高效的营销方法探索。随着对SCRM营销自动化的应用，东方之星在整合数据、洞察数据、应用数据和数据增长上，越发感受到数据驱动营销的力量和未来。
——东方之星市场总监 郝 婧
作者简介
何润
致趣百川创始人兼CEO。
21岁硕士毕业于清华电子工程系。
拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。
曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。
张艳琳
致趣百川首xi内容营销官。
Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。
硕士毕业于北京师范大学。
拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。
目录
第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001
鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003
内容 / 003
获客 / 005
线索培育 / 008
销售跟进 / 010
案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012
第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
内容规划的3个维度 / 021
内容类型 / 022
用户购买旅程 / 024
用户类型细分 / 027
如何搭建内容营销团队 / 029
内容营销团队搭建的3种模式 / 029
性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035
团队的隐形成员：工具 / 036
如何生产优质内容 / 037
要素品pai化内容搭建 / 037
用户需求挖掘 / 039
内容生产 / 040
如何让内容有效传播 / 048
传播渠道概况 / 050
传播渠道选择 / 054
日常运营管理 / 057
渠道布局优化 / 058
内容效果评估及优化 / 060
算算你的内容投入值不值？ / 060
内容价值测量 / 063
内容价值测量实践及策略优化 / 066
案例：教育行业内容营销策略 / 070
内容类型 / 070
用户（学生）生命周期 / 073
用户（学生）类型 / 075
不同企业类型的内容营销策略 / 079
第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081
制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085
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如何进行集客营销 / 087
精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093
如何实施目标客户营销策略？ / 094
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线上：内容营销 / 104
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x 轴：确定培育内容类型 / 181
y 轴：明确不同用户类型 / 185
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线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188
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企业内容信息共享 / 191
在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193
官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195
渠道组合与渠道转换 / 196
培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197
潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
线索培育ROI 计算 / 198
案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203
从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203
做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204
培养自己的KOL / 206
得数据者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208
案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209
B2B 企业的获客困境 / 209
如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
联想商用PC 转化策略 / 215
第五章 快速上手的营销获客策略 / 217
像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218
明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
跨界学习，降维打击 / 221
SCRM 营销自动化高效获客 / 223
参考文献 / 225
致谢 / 229
| ISBN | 9787115498427 |
|---|---|
| 出版社 | 人民邮电出版社 |
| 作者 | 何润、张艳琳 |
| 尺寸 | 16 |