编辑推荐
《NLP高效沟通》 是日本教育学家山崎启支总结多年来在NLP培训中的经验，潜心打造了简单易学的NLP说话之道。发现沟通的效果预示着结果，改变说的方法，才有机会改变听的效果。
★NLP (Natural Language Processing) 是人工智能（AI）的一个子领域，即自然语言处理。学习NLP能够帮助人们改善沟通质量，拥有好的人际关系和成功的未来。
★ 美国前总统克林顿、微软公司创始人比尔?盖茨、南非前总统曼德拉通过学习NLP突破自我，提升成就。
★ 沟通的效果往往预示着结果，沟通力是能力的表现。所以，交际中，会沟通是王道；销售中，会说话是王道。
★ 一学就会的沟通法，轻松搞定的上司、客户、女友，高手和菜鸟之间就差一个NLP。
作者简介
作者：【日】山崎启支
一九七○年出生于兵库县。经历过经营管理顾问的工作，二○○二年以潜能开发训练师的身分独立创业。其间有将近二十年的时间都在进行研究，研究的范畴从心理学、脑部功能研究等科学的领域，到瑜伽、密宗等传统的潜能开发体系，皆有其独到的见解。此外，也负责担任大约三千名经营者及商务人士的顾问工作，汇编出一套简单明了又兼具实用性的潜能开发法。二○○三年成立NLP教育训练中心股份有限公司，除了在全国各地举办NLP（Neuro-Linguistic Programming＝神经语言程式学）的资格认定课程之外，也在各地举办如何利用NLP实现愿望、达成沟通、培养领导能力、提高干劲、训练人才等等的研讨会。
二○○九年，提出自创的NRT（Natural Returning Transformation）学说，是前所未有，将生命的品质提升到绝对高度的学说，得到广大的回响。山崎启支的研讨会具有非常高的普遍性，总是从独特的角度切入现代人心里千疮百孔的问题，无论是在经营管理、教育，还是自我实现的领域里，都有来自各行各业的人成为他的客户。
著有《愿いがかなうNLP（实现愿望的NLP）》（Sunmark出版社）《NLPの基本がわかる本（认识基本的NLP）》《NLPの実践手法がわかる本（认识NLP的实践手法）》（以上皆由日本效率协会管理中心出版）《「人」や「チーム」を上手に动かすNLPコミュニケーション术（巧妙地推动「人」与「团队」的NLP沟通术）》（明日香出版社）等作品。
目录
NLP是什么？
故事开头 杏里成为超市的社长！？……002
01 NLP——能随心所欲进行沟通的神器……012
02 改写脑内程序，提高生活质量……014
专栏1 制作程序的目的是什么？……018
沟通是指什么？
故事1 为什么别人不理解我说的话？……020
01 空白原则与焦点化原则……038
02 语言的缩略图，究竟是什么意思？……042
03 大脑理解语言的过程……044
04 透过语言看沟通的本质……048
05 引起沟通不当的原因……052
专栏2 意识、无意识的特征……056
要防止沟通不当你不得不做的事
故事2 你的问题是询问，还是质问？……058
01 预防沟通不当的方法……078
02 导致沟通不当的因素——双重过滤……082
03 反馈接收到的信息……086
04 要恢复省略和歪曲，该怎样提问？……090
05 弄清状况后再进行询问……094
06 预防沟通不当的三个步骤……098
07 加深信赖关系的要领1——把决定权交给对方……100
08 加深信赖关系的要领2——循迹调查……104
专栏 3 节奏掌控和关系融洽……108
使沟通顺利进行的谈话秘诀
故事3 “我被部长讨厌了！”……110
01 破除消极的钻牛角尖的元模式……128
02 真正的问题在哪里？……132
03 解决问题的两个方向……136
04 在使用元模式之前必备的知识……140
05 一般化的提问——破除消极的有效方法……144
06 恢复被歪曲信息的提问……146
07 引导出隐藏信息（省略）的提问方法……150
专栏4 无意识喜欢“维持现状”？……152
构建大脑清晰思维的方法
故事4 “能力不足”是谁的错？……154
01 由大脑表象制造出来的问题……168
02 大脑中那些“稳固”的表现，使问题更严重……172
03 打破名词化的顺序……176
专栏5 擅长交流的人擅长观察……182
影响对方的无意识
故事5 不再做店长？继续做店长？……184
01 所谓米尔顿模式……204
02 所谓入神状态……206
03 入神状态的特征……210
04 如何创造入神状态……214
05 给以“安心”，引导出“YES”……218
06 深层信息和认可……224
07 使意识到达无意识层面（米尔顿模式前提①）……228
08 促进注意的措辞（米尔顿模式前提②）……234
09 使用省略、歪曲、一般化来创造变化（逆元模式方式）……238
序言
NLP 是什么？
首先，我们来看看NLP是什么，
大脑中的程序又是什么。
以我的实力，我们来看看。
绪 言
使用了NLP后你和超市都会有很大变化的!
这个一直以来做最前线商务的梦想，如今已如愿以偿。
她毕业于一流的大学，在大型服装厂就职。
她原本计划好就这样慢慢地积累，直到做到公司的高层，
故事开头，
杏里成为超市的社长！？
结果……
哎……
日吉杏里，
被委以重任。
一会儿再说吧，反正也没什么大不了的事情。
什么？老爹病倒了？
（杏里小声地说着）
那么壮实的老爹会病倒，肯定不会的，骗人的，骗人的……
能等一下再说吗？我现在要去开会了。
不行，不行，我要回去……
你爸可能坚持不了多长时间了……
因为工作，我一直没回老家，我还没有好好孝顺他老人家呢！
咔嗒一下，命运发生了巨变。
（会议中，杏里好像听见父亲在喊她。）
啊……
什么？
日吉小姐，还在开会中呢……
老爹，
老爹……
老爹，你一要挺住啊！
老爹，
是杏里
吗？
你爸爸在弥留中一直喊着你的名字，杏里……
杏里，
你不用担心，超市就交给我吧。
孩子她妈，你也好好问问女儿，确认一下啊！
我在这之前一直都没有为你做过什么事，对不起，老爹。你还有什么未完成的心愿吗？
在死之前，我有一个挂心的事情……
什么事啊？有什么你说就行……
（杏里的父亲一下子就从床上坐起来了，哈哈哈！）
咱家超市——『Good Days』（美好生活）， 是我白手起家做起来的,希望你能接手……
杏里，超市就交给你了啊！
继承问题解决啦……
你保重自己的身体就行！
那我们得好好庆祝庆祝啦！
哎……，
真的吗？
什么？
杏里社长曾就职于一流的公司，很精明能干，大家鼓掌欢迎！
怎么会变成这样呢……
啪啪啪
鼓掌！
怎么无精打采的，能不能精神点啊？
杏里社长今天开始就代替前任社长管理超市了。
等等，这到底是怎么回事啊？
刚才你说的『将店交给你吧』，是真的吗？
我现在的身体怎么去跟人家竞争与对抗啊？也没什么好的主意……
把你骗回来，是我的错。
但是如果不这样做的话，你怎么会回来呢？
杏里很生气地问
这样下去的话，咱家的超市就倒了。
生病是装的吗？！
不是装的，是真生病了，闪着腰了！
真是的！我回去了……
该死的……
最近附近新开了一家外资超市。
被老爹这么低级的演技骗了，
对呀，对呀，什么都不做，咱家的超市就这样倒了的话，怎么对得起依靠咱家的那些老主顾啊！
中了他的圈套……
那么接下来让社长给我们讲几句……
我们的超市赤字，
一点儿也不明白她在说什么。
看着吧……
少安毋躁，少安毋躁！
而外资超市就开在了附近。
别这样，社长，
哎……
赶紧开始准备吧！
以我的实力，很快就会重振店铺的！
今后我们要从长计议，降低成本、提高经营效率，为盈利而努力。
大家做好这方面的准备！
等等，等等，喂，喂，我是社长……
哎……，这是家什么店啊……
我已经受够了，和我想的根本不一样……
不好意思，打扰一下，这个过期了……
一周后……
咔嗒一声……
工作人员一点儿都不听社长的话。
投诉多如山多……
喂，喂，大家听我说啊……
之所以不顺利，是因为沟通出了问题。
一个外行，在这瞎嚷嚷什么啊……
外资超市吸引顾客的能力可不是闹着玩的啊……
什么？
（很惊讶！）
你好，我从今天开始将担当本店的经营管理顾问。
经营管理顾问？
听说过，
经营管理顾问的话，暂时还不需要！
别这样说，
你没有听你父亲说过吗？
啊！
新崎政宗，还请多多关照。
我们一起用NLP使Good Days繁盛起来吧！
我雇了一个优秀的经营管理顾问，你放心就行了。
NLP？
我自己一个人没有问题。
这和经营管理超市有什么关系啊？
能迅速地提升商业的质量。
NLP是有效结合了语言学与心理学的实用型技巧。
N——Neuro (五感)
L——Linguistic (语言)
P——Programming(程序)
起源于美国，被称之为『大脑使用说明书』。
Good Days 暂且不说，为什么连我也必须改变呢？
日语翻译成：神经语言程序学。
使用了NLP后，你和超市都会发生很大变化的。
NLP——能随心所欲进行沟通的神器
NLP是从三位天才心理治疗专家的语言使用的法则化开始的。
“按照以前的做法”根本无法让店员理解，杏里正陷入这一苦战中，这时，经营管理顾问新崎劝说她学习NLP。
那NLP到底是个什么东西呢？
NLP是 Neuro (神经)、 Linguistic (语言)、Programming (程序)的三个单词的首字母组合，是有效地结合了语言学与心理学的实用型技巧，是1970年代由美国的理查德?班德勒 和约翰?格林德开发创造的。
NLP主要是深入研究了当时非常杰出的三位心理治疗专家，米尔顿?艾瑞克森、维琴尼亚?萨提亚、弗雷德里克?皮尔斯后开发出的一门学科。他们这三位心理治疗专家，仅仅用了两个小时就将普通治疗师花费几年都改善不了的患者的症状，进行了戏剧性的改善，实现了让人意想不到的治疗效果。然而他们自身并不理解自己为什么能够做到这么有效果的治疗。
01
于是班德勒和格林德对他们三位的治疗进行了严密的观察，为能达到与这三位同等水平的治疗效果，他们进行了全真模仿（模拟）。故此，初期的NLP主要为心理治疗专家提供有效的技能与方法。
应用于各个领域的NLP
在此之后，以班德勒和格林德为首的更多的NLP研究者促进了NLP的发展。现在除了心理治疗方面，NLP还被运用在商业、教育、体育、艺术等领域，并形成了相应的能力开发体系。
特别是本书，以沟通为主题来展示NLP的效用，介绍了日常中如何能使用那三位天才心理治疗专家在短时间内就能使患者发生巨大变化的方法，列举人们在沟通中常遇见的问题，给出解决办法，例如“防止沟通不当的方法”“为解决问题的沟通方法”“脱离消极状态的自我对话法”“强化信任关系法”“激发下属干劲的方法”等。
改写脑内程序，提高生活质量
“神经”“语言”“程序”的含义
NLP中的“N”是Neuro (神经)，简单来说就是“五感”的意思。这个“五感”是指“体验”，例如，在吃汉堡的体验中，汉堡的味道（味觉）、香味（嗅觉），和看上去很香的汉堡映像（视觉），还有煎汉堡时的吱吱声音（听觉），以及将汉堡含在嘴里时感受到的温暖（身体感觉），这样的构成就是“五感”。
“L”即“Linguistic”（语言），就如同其名，是“语言”的意思。最后的“P”即“Programming”，与计算机的程序意思相同。NLP认为，人的无意识（潜在意识）中存在着操纵人的程序。
02
计算机的特征无非是“输入（刺激）”和“结果（反应）”这种决定的模式，就如同银行的自助取款机，将自己的密码输入后，一定会出现自己账户的存款余额画面。同样，人类的身体里面也有对特定输入进行固定反应的程序。举个简单易懂的例子——“恐惧症”，对于被狗咬产生恐惧症的人来说，每次见到狗时，就会产生一种拔腿而逃的冲动，这不是意识决定的，而是身体自动（无意识）产生的反应。
“体验”与“语言”制作程序并启动程序
对NLP来说，“N=五感=体验”“L=语言”“P=程序”。恐狗症是因“被狗咬”这一体验（五感）所产生的，像这样“强烈的体验”，大脑一瞬间就会制作出程序来。另外，语言也会制作程序，例如，童童每次吃饭剩下很多会被母亲训斥（反复用语言进行提醒），久而久之就会形成“食物必须吃得一点儿不剩”这种价值观！如果此价值观已经根深蒂固，就算吃饱了，也要把剩下的全部吃光，否则绝不罢休，所以减肥根本就是空谈。当童童看见他人剩饭，就会生气，这种生气就会被身体记住。像童童这样反复地听取“语言”，大脑就会制作出程序来。顺便提一下，“价值观”并不是与生俱来的，它也是后天学习形成的程序。
程序每个人都有，它们是由“强烈影响（强烈的体验）”加上“反复（次数）”形成的。
恐狗症的程序是在看见狗，或者听见狗的叫声时启动。也就是说“视觉”和“听觉”等“五感信息”启动程序。
另外，持有“吃饭时的食物必须吃完”这种价值观（程序）的父母，听到孩子说“肚子饱了，吃不完了”，就会做出十分生气的反应。像这样，虽然“体验”和“语言”会产生程序，但是启动这项程序的也还是“体验”和“语言”。
当然，在程序中，也有唤起丰富感情的程序。乐观的人和悲观的人不同之处就在于程序的不同。NLP就是提供改写消极程序，建立幸福所需要的程序的技巧。
我以前写的那本《看漫画学简单易懂的NLP》中，主要讲了通过体验制作程序的方法。我在本书中，将重点讲解语言对人的影响，“解决问题的方法”和“建立信赖关系的方法”等内容。
NLP 是指？
弗雷德里克?
皮尔斯
（格式塔疗法）
理查德?班德勒 / 约翰?格林德
(NLP 的创始者)
沟通
教育
NLP
（神经语言程序学）
体育
维琴尼亚?萨提亚
(家庭疗法)
商业
米尔顿?艾瑞克森
（催眠疗法）
健康
医疗
制作程序的目的是什么？
虽在序言中恐狗症等的例子，告知了大家，人是通过体验和语言制作程序的，但是这些都是在无意识（潜在意识）状态下进行的。
简单来说，意识是自己能够自由控制使用的意识，而无意识是人不能控制的潜在的力量。
如果我们小时候曾经从楼梯上掉下来过，就有可能患恐高症。这种情况并不是意识决定的，而是从高处摔落后，感到疼痛的那一瞬间，潜意识（无意识）形成的。所以，程序不是有意识地形成的，而是无意识地形成的。我们之所以会感到活着很痛苦，可能大半原因在于偶然形成的消极程序。
那么，无意识到底是为了什么而制作程序呢？其目的就是为了确保安全，让人放心。无意识的本质可认为是本能、生存的欲望，这就是为了满足生命多存在一日的欲望。而且生存欲望可以通过逃避“疼痛”与寻求“快乐”得到满足。“疼痛”是指肉体上的疼痛和精神上的疼痛（压力）。在危险状态下，体验这些疼痛时，就会形成逃避这些疼痛的程序。患上恐高症后，人就会本能地避开高处来保护自我。而感到“快乐”时，脑内就会分泌出提高免疫机能的荷尔蒙，从而使人能够长寿。概括而言，就是人在感到快乐之后，就会变得想反复体验这种愉快！
文摘
1
专栏
究竟如何来防止呢？
我们在日常的生活中会经常使用“沟通”这个词，但是沟通到底是什么呢？在这里，我们学习一下它的结构。
沟通是指什么？
第一章
不想被别人说三道四……
组织内的纠纷
组织内的纠纷，90%以上是沟通不当所起的。
90%
我不懂是什么东西，反正我不需要什么经营顾问！
N
L
P
我有我的做法！
总之，
门嘭的一声
那么，告辞。
故事1
为什么别人不理解我说的话？
我明白了，那今天我就说一句，
？
等等，这是什么啊？
什么
……
(这么多)
乱七八糟……
为什么这么多商品卖不掉，被当作废品处理！？
声音嘶哑
喂，喂，你，商品陈列太乱了！
啊……哇……
明白了，明白了，我会努力。
商店给人的第一印象很重要的！
…
请考虑成本，在能卖完的基础上订货！
要是有这个本事就好了噢……
…
马上去整理一下！
不好意思，我刚才在准备特卖的商品，所以没有来得及整理。
知道了……
…
真是的！
还是乱七八糟……
既然是这样，那你为什么要说马上就整理呢？
为什么还没有去整理呢！？
……
啊！
吓死了……
是，
是……
大声呵斥
…
这样下去，店铺如果倒闭了，受罪的是你们呀！
终于结束了！
什么？这是群什么人啊……
大家，为什么不听我说的话啊？
她可真会说话，自己干干试试啊……
我说的话，他们根本就没有听进去啊！
散会！
干不了的，就是干不了啊……
请大家拿出干劲好好干！
！
吵吵嚷嚷
那个社长挺能说的呢！
！
走，去喝一杯排排忧吧！
噢，好办法……
哈哈哈
组织内的纠纷，90
以上是因沟通不当引起的。
非常感谢你联系我！
让我们一起重振超市吧！
再这样下去，谁都不会再听我的话了！
这个月是赤字，
别说重振了，可能真的马上要倒闭了……
我已经被逼无奈了……
那就麻烦了。
你看起来很累啊！
……
在这之前，我说过『组织内的纠纷，90%以上是因沟通不当所引起的』，对吧？
当然了！
没事……
是。
什么？！
先不说这个了，如果学了NLP，营业额就会提高是吧！
为什么我要必须要改变？
只要社长稍微改变一下想法，就能防止沟通不当。
你认为你与店员之间的沟通达到目的了吗？
你也不要太消沉了，谁遇到挫折都会这样的！
抽泣声
没有啊……我没有意志消沉！
货架没有整理！
可能我和他们不是同一个世界的人……
我去准备特卖了。
带着怒气
哎！
他们是否做好了你交代的工作？
你要在能卖完的基础上订货！
我在接手这个超市之前，一直在大型服装厂的最前线工作。
而我从事的可比他们做的工作技术含量高多了啊！
知道了，知道了，我会努力的！
！
但是他们不了解呀……
生什么气啊？
听我说，
我会想到妈妈老家周围的风景！
人是在体验语言的基础上才产生认知的。
说的是什么意思？
日吉小姐，可能我这样说你不太好理解，那我举个例子吧。当你听到人们谈论故乡，你会联想到什么呢？
也就是说，语言的接收方存在着差别，而这种差别是无法改变的，导致了每个人接收信息的能力大不相同。
啊……
那里有雄浑壮观的大河，四季如画的山，一派田园牧歌的如画风景。
故乡吗？
与我的故乡多少还是有差别的呀……
我从小就一直住在国外。
这个人到底是何方神圣啊？
你的故乡真是个优美的地方！ 你在告诉我故乡的景色时，就会觉得那种美景浮现在眼前。
有的人对故乡的印象是有着悠悠牧歌的地方，有的人却是纽约的摩天大楼。
而我的故乡和你的不同，我的故乡就是纽约的摩天大楼！
我们两个人对故乡的印象竟然有着天壤之别！
？
你看，就算是在谈论共同的话题，也会引起沟通不当。
什么？ 纽约！？
故乡
引起沟通不当的原因——省略，即把很多互相该了解的信息都忽略掉了，造成了沟通的障碍和空白。
那就是说，我讲的话，被超市员工们省略了，歪曲了！
所以，听的人并不一定能理解说话的人。
啊？怎么会这样啊！
原来如此
省略
空白
如果能让听话的人了解你真正的意思，那么就能防止沟通不当的现象发生。
歪曲
体验
歪曲，就是我们听到对方的话语时，按照我们自己的经验来判断对方的话，造成了意思上的曲解。
当人们进行省略、歪曲后，所得到的信息都贴合自己的经验，而不是说话人的意思了。
所以就会造成这种，我说了，但是对方好像不愿意或者找借口不去做的情况。
再详细解释一下的话，就是用语言进行传达时，引起沟通不当的三大原因，那就是省略、歪曲、一般化。
那就是说，在故乡生活的体验，仅仅只用两三分钟就能省略概括了。
这就是——
而且这些信息还是你的大脑过滤、歪曲后传达给我的。
省略
歪曲
一般化
哦…… 有个两三分钟就足够了吧……
那么，日吉小姐需要几分钟能概括出自己故乡的优点呢？
歪曲
语言
体验
省略
省略和歪曲！
这种观念就是一种极端的、先入为主的观念。
原来如此，我明白引起沟通不当的原因了。
我举个例子， 假设你相信A店的商品比其他商店的便宜，
！
那又会怎样呢？
A店便宜，鸡蛋才160 日元。
那么我应该如何防止沟通不当呢？
笑眯眯
但这可能只是限于某种商品而言。
￥160
A店
￥150
B店
不过，认为A店商品比别的商店便宜这种观念，就算不是事实，也被自己一般化地认可了。
A店
A店
你说过我会改变的，对吧？
那说说我应该怎样改变呢。
防止沟通不当并不是什么难事。
￥180
A店
A店
哎？
你看，只需要把倾诉者真正想传达的体验与倾听者所接收到的内容进行综合。
只要将省略、歪曲、一般化的信息，还原就可以了。
对你来说，故乡是……
顺便问一下，您是哪里人？
那这样的话，故乡的印象就会不同了。
小时候住在纽约。
省略
歪曲
一般化
像这样做的话，就能做到还原沟通的正确性了！
实际上，
在这之前，我老爹跟我说过：
…
让我要将『GOOO DAYS』 经营成理想的超市。
而且，我保证我一定能够做到。
我当时对我爸说过，
而对于我自己来说，我认为提高营业额就是理想的超市……
你不妨问问你爸爸，他所说的理想超市究竟是什么样的。
在你不了解你爸爸的想法的情况下，你不可能做到他所期望的那样啊！
听完你的话，我突然想到，我根本不知道我爸爸心目中理想的超市是什么样的啊……
杏里！
我有一个问题想问一下……
？
怎么了，傻站在那里干吗？
啊，啊，
张嘴……
这两人怎么回事啊……
!
爸爸你所说的理想超市是什么样子的？
……
你要问我心目中的理想超市吗？
作为地域性的超市，让顾客有种宾至如归、热情温暖的感觉，这就是我理想的超市。
你怎么突然问这个问题？这也正好是我想告诉你的啊！
乳制品
什么？
真神奇！我猜爸爸是想让我打败新开的那家超市，所以我才那么着急进行整顿的。
这样啊……
我明白了。
……
不可以思议啊，我和爸爸都没沟通好……
你想问的就这些吗？
为了顾客的超市……
新岐，怎么样？
我光顾着考虑店里的营业销售了……
西装
超市目前的状况，确实不像爸爸理想的超市啊……
…
不过，我今天也只是给她讲了点NLP的皮毛。
我女儿能胜任吗？
那是当然。
今后我会把要讲的内容都融汇在实际的操作运用中。
空白原则与焦点化原则
本章将介绍我们在进行沟通时，是如何把自己的“想法”变成语言的，以及对方是如何接受我们的话语的。话语是在大脑中形成的，并且大脑还担负着理解话语的功能，因此，我们先来了解一下大脑工作的基本原则，即空白原则与焦点化。
大脑想要填补空白（空白原则）
首先，先讲解一下“空白原则”。
对话中“空白”是指“不了解的”的意思。因此这个原则就是指，当大脑出现“空白”也就是“不了解”的时候，大脑会自动发起总动员，调用它所拥有的能力去填补（理解）这个空白。
01
就像在第28页专栏中提到的一样，人会优先保障自己，让自己安全、放心，所以会从一开始就制作出以确保安全、放心为目的大脑程序。大脑有只对让自己感到安全放心的人敞开心扉（建立信赖关系）的倾向，因此，想深入沟通必须把重点放在对安全和放心的建设上。
所以，大脑就会全速运转搜索“内部信息”和“外部信息”，然后进行理解。大脑之所以会这样，是因为大脑想尽快理解，以求放心。
生活在大千世界的人们，想必大都关注自己的人际关系这一课题。事实上，大脑有这种关注，说明“人际关系的课题”还处于未被处置妥当的状态，没有填补空白的状态（不知道如何调整这一状态）。在沟通中这一空白出现，大脑就会立即调用能填补这种空白的外部信息（书籍之类的），同时也会回想起过去自己在改善人际关系方面的经验等。
人只关注对自己重要的实物（焦点化原则）
接下来说说“焦点化原则”。人的意识分为意识（显在意识）和无意识（潜在意识）。无意识就像超级计算机一样可以同时捕捉多个对象。而意识正好相反，意识的性能较弱，一般只能关注一个焦点。例如，如果人边读书边听别人讲话，大脑就会出现混乱。我上学的时候，边听课边想着课外活动，心里考虑着其他事情，等放学要写作业的时候，才发现老师讲的内容我都不懂。我明明在课堂坐着，也听到了老师讲的话，但却没有真正听懂。这就是因为我注意力的焦点集中到某个地方并省略了“外部信息”造成的。
“焦点化”和通过其所发生的“省略”，给我们的日常生活带来很大影响。例如，我们每个人面对同一件事物的时候，所关注的重点是不同的。比如，在互联网等行业中，当IT（互联网技术）从业人员和非IT行业从业人员面对同一台新电脑，IT从业人员会很快发现电脑是否有企业公关用的看板，而非IT从业人员不一定会发现这一点，原因在于对此关心很少所以关注的焦点不在这些方面。
在我们读报纸的时候，我们对报纸上新消息的关注也因人而异。就拿我在大学时找工作这件事来说吧，那时的我不管是睡觉还是醒着，都在想找工作的事，哪怕是早上起来，如果报纸上有招聘信息，也会被我的眼睛迅速捕捉到。而对于今天的我来说，就算是看到了报纸上的招聘信息，也不会注意到它们了。
如此一来，意识只能感知其一，它试图将世界当作简单（单纯）的物体捕捉。这种倾向形成了各种各样的先入为主的观念，也成为沟通不当的原因之一。
语言的缩略图，
究竟是什么
意思？
“省略” 如同“缩略图”一般好用
利用地图来寻找目的地，是每个到陌生地域的人最先想到的办法。如果初到一个地方，没有地图的话，会感到非常不方便。
那么，简便而实用的地图到底是什么样的呢？
如果我们拿着地图去找目的地，那么会出现几种情况。地图越是简单，实际上就更多地省略了这块土地（现在）所拥有的信息。相反，越是忠实地展现实际地区的信息，地图就会越复杂。而用这样的地图去找目的地，显得更费事了。比如说，某个地域草木浓密，绿意盎然，有着色彩明亮的景色，以及缓缓流动的河流，但这些信息正好是地图需要省略掉的，因为有了这种省略，才使地图更简单实用。
02
正是将实际的信息进行歪曲之后才能实用
就拿地球仪和地球平面图来说吧，大家都知道地球仪比平面地图更形象地表现出了地球的形状，但是在日常生活中，地图却比地球仪更加实用。虽然地球仪忠实地表现了地球的形状，而地图却是扭曲地表现了地球这个物体。所以，实用的角度来看，比起正确的信息来说，被歪曲（被扭曲）的信息作用更大。
实际的土地即“实地”，有着实物的真实感，这是因为它充满了五感信息，而显得朝气蓬勃。总结来说，实际上这块地上有着 “视觉信息（颜色及大小等）”“听觉信息（虫声及河流的潺潺水声等）”“身体感觉信息（脚底感觉到的地面触感等）”等五感信息。
这如此庞大的信息即“实地”，拥有着如此庞大的、完完整整的信息，而显得很丰富，同时又显得太过复杂了，无论和谁谈起这块地，都难以讲清楚。所以地图将“实地”的信息，特意地加以省略及歪曲，使其实用化，根据实用化的信息，才开始了其作为道具而起的作用。
大脑理解语言的过程
将实地地图化所带来的利弊
大家都有过在房产公司看房的经历吧。当我们看过房子的图片后，会询问房屋布局图，查看周边地图，这样来获取一个比较立体的感觉。但是当我们到了实地，却往往会发现实际情况和所见所想相去甚远。
我也有过同样的经历，看过房子后发现不管是房屋布局图，还是周边环境以及外观，都比地图和照片逊色很多，因此有着倍感失望的记忆。
我们看过地图后，就会觉得自己好像感觉到了现实，但其实地图和实地信息并不完全相同。同样，我们在与人的沟通中，也存在这种把实地地图化的情况。为了防止沟通不当，理解此点是极其重要的事情，今后我将会重点讲解这一点。
03
人在沟通中理解对方话语的过程
关于沟通中“实地”的地图化问题，我们先了解一下“我们在会话时，是如何接受对方所说语言的”。首先，请慢慢地阅读并尽可能地去理解我的体验。
12月上旬的某一天，我入住了某家酒店。打车到酒店门口后，看到穿着整齐制服的男服务员，他们彬彬有礼地迎接我的到来。当时是12月上旬，酒店的门口布置了美丽的圣诞树，树的周围还有很多美丽如画的彩灯。我订的房间在高层，很适合眺望远方，窗外的东京夜景令人难忘，空气清澈的冬日，感到夜晚美不胜收。入夜后，周围一片寂静，能听到空调的声音。我感到惬意，于是坐在极其舒服的沙发上眺望着梦幻般的夜景，感到身体里的疲惫仿佛一下子被抽走了。
这样美好的体验我常会在开沟通讲座之前，和大家谈起。我之所以这样做有两个目的，一个是想了解“人在听到话语后，是如何理解的”。（另一个目的在下文将会讲到。）
人理解话语和文件是基于过去的体验。当我讲完这个酒店给我的美好体验后，我就会跟在座的人提一个问题：“听着我的话脑海中就浮现此种印象的人举手！”结果我发现差不多是所有人都举起手来了。
接下来又提出了一个问题：“那么请与我边描述的内容，边在我脑海中浮现的情景相同的举手！”结果这次谁都没有举手了。
于是，我就问：“大家在边听我说话，边看到了什么样的映像呢？”大家的回答各不相同，有曾经入住度假村的经历，有想到圣诞树、夜景的。
于是我发现了一点：我们在理解话语的时候，都是基于过去的体验（记忆）。也就是说，像下页图所示，我们在理解时，都是基于自己过去的体验。
接受者 理解 说话者语言的 过程
说话者将自己的体验翻译成语言后传达给接受者（听话者）。
将体验翻译成语言的过程是由省略、歪曲、一般化引起的。
省略
程序是从所谓现实的体验中将体验翻译成带有标记符号的语言，而这一过程中会漏掉大部分的信息。
已经不能代表事物的原貌了，因为它已经被个人的价值观等所制作出的过滤网过滤了，再按照自己的方式去捕捉对事物的看法。这个时候，体验就会被歪曲，然后再进行理解。
对某事物的一切例外不认同，认为都是同样的意思。
歪曲
一般化
语言
体验
说话者
省略
歪曲
一般化
接受者则是将说话者所说的语言与过去的体验连接起来进行理解。（用接受者过去的体验，也就是记忆去填补空白。）
语言
空白
接受者
透过语言看沟通的本质
将体验翻译成语言的本质
那么，我们再继续讲刚才的那个话题，我想把我在讲座中提到酒店带来的美好体验时我的大脑产生的反应告诉大家。
首先，我是先回忆起入住酒店时的体验，所以在我讲述时，我的头脑中已经有了酒店给我带来的美好体验的五感信息（体验）。我在序言中也告诉大家了，体验与五感是相等的关系。
酒店给我带来的美好体验的五感信息是指——有关酒店的视觉信息（圣诞树、美丽的彩灯、东京的夜景等），听觉信息（空调的声音），身体感觉信息（身体里的疲惫一下子被抽走）等。
我将酒店给我带来的美好体验讲给在座的听讲者，只是将这些五感信息（体验）用语言描述出来而已。就如57页图中所示一样，将头脑中所存在的映像等的五感信息，翻译成语言进行传达。
04
酒店给我带来的一系列美好体验的产生，至少是一个需要三十分钟以上时间的过程，而用语言来说明却只需要一两分钟。因此，将体验转换为语言的过程，与“实地”变成“地图”的过程是一样的。起因就在于信息被省略、歪曲。（实际上还得加上一般化这个过程，在本章中为了进行简单易懂，故只使用了省略和歪曲。）
三十分钟以上的体验，用两分钟就足以概括了，就是因为省略了很多的信息。就像我之前所说的那样，地图因为简单，所以使用起来方便。同样，沟通时将体验直截了当地表达出来，是最恰当不过的了。假如没有信息的省略，把重要的和不重要的事情都糅合在一起说，那么我们的语言就会显得冗长且枯燥无味，反而不利于沟通。
另外，我在讲述酒店给我带来的美好体验时，也进行了歪曲，我本人喜欢夜景，所以才会着重描述夜景和彩灯，特别是说：“夜晚的时候，身体里的疲惫一下子被抽走了。”但是对夜景不感兴趣的人来说，就算和我入住同一个酒店，也不一定会关注到酒店的夜色，反而会对清理房间的工作人员的仪表、笑脸，以及房间的日用具、精致的装修等留下印象。就算是相同的体验，也会因人的价值观、喜好等，而对事物的捕捉产生巨大的变化。也就是说，一百个人有一百种看法。
无论什么时候都会因每个人的过滤网（喜好）不同而被赋予了极端的意味（歪曲）。
像这样，在体验（完全的信息）被翻译成语言的过程中发生了省略和歪曲，使得信息向简单、不完全的表现方向发生了变化。但是正因为通过语言的表现，使得信息被省略化后变得简单了，才提高了沟通的效率，这并不是省略、歪曲、一般化本身的缺点。
“听众 ”听到 “讲师”的语言，后脑内发生的变化
接下来讲一下，听到我讲酒店给我带来美好体验时，听众大脑所发生的变化。像57页图中所示，我（讲师）在讲述入住酒店给我带来的美好体验时，听众（接受者）听完大脑中会出现一片“空白”。这种空白，是意识中产生的，极其短暂，甚至是无法捕捉的一瞬间。和之前我在空白原则那个章节中所讲解的一样，因“脑内一旦形成了空白，大脑就会主动去填补”。空白就会由每位听讲者过去的体验（记忆）去填补了。
我没有提到过酒店名，所以听众们主要是通过自己曾经入住过的酒店的记忆，去理解我讲的话。实际上，当我问起听众，他们在我讲的时候脑海中产生的夜景是什么样的，有的人说，他们想到了东京塔；也有的人说，想起了神户的夜景。因此，哪怕是同样的话题，为了填补空白，大家各自所连接的记忆是截然不同的。
而这个连接的过程是无意识的。听到我描述酒店夜景的听众们，并不是有意识地去努力回想夜景，而是随意地连接了这样的记忆。也会有人说读到“酒店给我带来的美好体验”这句话时，会自动地（无意识地）在脑海中浮现出美丽的夜景。
我们已经知道，因为大脑恐惧“不理解这一状态”，故瞬间填补空白，为进行理解而去连接必要的记忆。
在这里，我讲述的是酒店给我带来的美好体验，而听众则是听到我描述的语言后，想要去理解而连接过去的体验，形成了“酒店带来的美好体验”的印象，这两者之间存在巨大的差别，特别是两者间所拥有印象的实际感觉大相径庭。
引起沟通不当的原因
虽然我们按照实际意思进行了表达，但是对方却听不懂
刚才已经谈到，我所讲的“酒店带来的美好体验”，与听众理解的“酒店带来的美好体验”之间有着很大区别。比如，对圣诞树的印象，有的人会想起一棵与自己一样高矮的圣诞树，有的人则会想到一棵20米以上的巨大圣诞树。再者，我在酒店舒服地坐过的那个沙发，是个单人沙发，而多数人对酒店沙发的印象是双人沙发。还有，虽然我不喝酒，但是有喜欢喝酒的人，所以在我谈到美酒时候，我的脑海中会浮现边喝红酒，边欣赏美景的映像。
像这样，尽管我们将自己脑海中有的印象（五感信息）传达给听众，但并不是完全按照印象传达给听众的，而是被歪曲为与听众过去的体验相关的有实感的印象。在通过语言进行的沟通中，总是不断重复这一过程。
05
想必读这本书的人，也会一些日语，所以很少有人不理解我的经验之谈。实际上，这是由于我所讲的话被正确地进行了传达。所以，产生沟通不当的原因是说话者想要传达的内容，被接受者的体验歪曲成了另一个样子，并加以理解后进行回复。
基础话语也因各人体验不同，而存在巨大的差异
讲了这么多，想必大家已经理解了，当我们在与人沟通或看书时，就会无意识地连接过去的体验去进行理解。没有喝过酒的孩子，就算是听到酒这个词，也不会明白酒的美味及喝酒时的乐趣。如此一来，可以看出，语言的理解是建立在过去体验的基础上。
在干旱的非洲大地，山上是没有树木的，因此生活在那里的人们听到山这个词时想到的是秃山。而在水资源丰富的日本，山上则生长着茂密的树木，若是我们听到山这个词，就很容易想到大片的绿色。因此，在日常生活中，我们就连对基本单词的理解，都会因人的生长环境及体验不同，而出现实感（印象）的差别。工作，这个词最司空见惯，但是印象也会因人而异，特别是成年以后找到了工作，发现我们的公司制度存在巨大的区别，所以导致每个人对公司制度的理解就不同，在沟通时谈到公司工作制度方面的事情，就容易产生沟通不当。就拿我自己来说，我的第一份工作，工作环境很艰苦，基本上没有休息日，每天都工作到夜间最后一班车的时间；后来我有了第二份工作，当我看到同事随便申请带薪休假，就很反感。反之，那些在宽松环境下工作习惯了的人们，他们看到我安排了这样紧张的工作节奏也会感到异常。
所以说，沟通中哪怕是使用我们日常中频繁用到的基本语言（单词），都会因各人的体验的不同而产生很大的差别。就算最基本的会话，也会有产生沟通不当的可能性。那些基本的单词，它们的意思不管查哪一种语言的辞典，其语义的解说都差不多，这就使得我们在语言的语义层面中拥有了共识。所以，只要发言者和倾听者能记住某个单词的辞典语义，就能在语义层次上达成共识。然而，与这个语义相关联的印象（五感信息=体验）的实感却有着很大的区别。现在有很多公司，为了彻底贯彻方针，会加强对员工经营理念的灌输。比如有的企业在每天的早会中，让员工反复大声读工作目标。我过去所在的公司也很重视这些，现在想想，同样的目标宣读，对每个体验不同的大脑究竟能有多少作用，非常值得怀疑。
就算是基本的语言，
每个人的理解却大相径庭
A 先生/小姐
连接过去的经验
（记忆）
幸福人生
=朋友很多
朋友在社交网络中有七百个朋友，很幸福吧！
引起沟通不当的原因：
说话者所说的内容，会因接受者的经验（记忆）而被省略?歪曲?（一般化），故引起沟通不当。
省略 ? 歪曲 ?（一般化）
幸福的人生是啥……
B 先生/小姐
连接过去的经验（记忆）
幸福的人生
=自由时间多
我的祖母一直好像都很闲，肯定会幸福。
C 先生/小姐
连接过去的经验（记忆）
幸福的人生
=有钱
当社长年收入10亿，故很幸福。
《NLP高效沟通》 是日本教育学家山崎启支总结多年来在NLP培训中的经验，潜心打造了简单易学的NLP说话之道。发现沟通的效果预示着结果，改变说的方法，才有机会改变听的效果。
★NLP (Natural Language Processing) 是人工智能（AI）的一个子领域，即自然语言处理。学习NLP能够帮助人们改善沟通质量，拥有好的人际关系和成功的未来。
★ 美国前总统克林顿、微软公司创始人比尔?盖茨、南非前总统曼德拉通过学习NLP突破自我，提升成就。
★ 沟通的效果往往预示着结果，沟通力是能力的表现。所以，交际中，会沟通是王道；销售中，会说话是王道。
★ 一学就会的沟通法，轻松搞定的上司、客户、女友，高手和菜鸟之间就差一个NLP。
作者简介
作者：【日】山崎启支
一九七○年出生于兵库县。经历过经营管理顾问的工作，二○○二年以潜能开发训练师的身分独立创业。其间有将近二十年的时间都在进行研究，研究的范畴从心理学、脑部功能研究等科学的领域，到瑜伽、密宗等传统的潜能开发体系，皆有其独到的见解。此外，也负责担任大约三千名经营者及商务人士的顾问工作，汇编出一套简单明了又兼具实用性的潜能开发法。二○○三年成立NLP教育训练中心股份有限公司，除了在全国各地举办NLP（Neuro-Linguistic Programming＝神经语言程式学）的资格认定课程之外，也在各地举办如何利用NLP实现愿望、达成沟通、培养领导能力、提高干劲、训练人才等等的研讨会。
二○○九年，提出自创的NRT（Natural Returning Transformation）学说，是前所未有，将生命的品质提升到绝对高度的学说，得到广大的回响。山崎启支的研讨会具有非常高的普遍性，总是从独特的角度切入现代人心里千疮百孔的问题，无论是在经营管理、教育，还是自我实现的领域里，都有来自各行各业的人成为他的客户。
著有《愿いがかなうNLP（实现愿望的NLP）》（Sunmark出版社）《NLPの基本がわかる本（认识基本的NLP）》《NLPの実践手法がわかる本（认识NLP的实践手法）》（以上皆由日本效率协会管理中心出版）《「人」や「チーム」を上手に动かすNLPコミュニケーション术（巧妙地推动「人」与「团队」的NLP沟通术）》（明日香出版社）等作品。
目录
NLP是什么？
故事开头 杏里成为超市的社长！？……002
01 NLP——能随心所欲进行沟通的神器……012
02 改写脑内程序，提高生活质量……014
专栏1 制作程序的目的是什么？……018
沟通是指什么？
故事1 为什么别人不理解我说的话？……020
01 空白原则与焦点化原则……038
02 语言的缩略图，究竟是什么意思？……042
03 大脑理解语言的过程……044
04 透过语言看沟通的本质……048
05 引起沟通不当的原因……052
专栏2 意识、无意识的特征……056
要防止沟通不当你不得不做的事
故事2 你的问题是询问，还是质问？……058
01 预防沟通不当的方法……078
02 导致沟通不当的因素——双重过滤……082
03 反馈接收到的信息……086
04 要恢复省略和歪曲，该怎样提问？……090
05 弄清状况后再进行询问……094
06 预防沟通不当的三个步骤……098
07 加深信赖关系的要领1——把决定权交给对方……100
08 加深信赖关系的要领2——循迹调查……104
专栏 3 节奏掌控和关系融洽……108
使沟通顺利进行的谈话秘诀
故事3 “我被部长讨厌了！”……110
01 破除消极的钻牛角尖的元模式……128
02 真正的问题在哪里？……132
03 解决问题的两个方向……136
04 在使用元模式之前必备的知识……140
05 一般化的提问——破除消极的有效方法……144
06 恢复被歪曲信息的提问……146
07 引导出隐藏信息（省略）的提问方法……150
专栏4 无意识喜欢“维持现状”？……152
构建大脑清晰思维的方法
故事4 “能力不足”是谁的错？……154
01 由大脑表象制造出来的问题……168
02 大脑中那些“稳固”的表现，使问题更严重……172
03 打破名词化的顺序……176
专栏5 擅长交流的人擅长观察……182
影响对方的无意识
故事5 不再做店长？继续做店长？……184
01 所谓米尔顿模式……204
02 所谓入神状态……206
03 入神状态的特征……210
04 如何创造入神状态……214
05 给以“安心”，引导出“YES”……218
06 深层信息和认可……224
07 使意识到达无意识层面（米尔顿模式前提①）……228
08 促进注意的措辞（米尔顿模式前提②）……234
09 使用省略、歪曲、一般化来创造变化（逆元模式方式）……238
序言
NLP 是什么？
首先，我们来看看NLP是什么，
大脑中的程序又是什么。
以我的实力，我们来看看。
绪 言
使用了NLP后你和超市都会有很大变化的!
这个一直以来做最前线商务的梦想，如今已如愿以偿。
她毕业于一流的大学，在大型服装厂就职。
她原本计划好就这样慢慢地积累，直到做到公司的高层，
故事开头，
杏里成为超市的社长！？
结果……
哎……
日吉杏里，
被委以重任。
一会儿再说吧，反正也没什么大不了的事情。
什么？老爹病倒了？
（杏里小声地说着）
那么壮实的老爹会病倒，肯定不会的，骗人的，骗人的……
能等一下再说吗？我现在要去开会了。
不行，不行，我要回去……
你爸可能坚持不了多长时间了……
因为工作，我一直没回老家，我还没有好好孝顺他老人家呢！
咔嗒一下，命运发生了巨变。
（会议中，杏里好像听见父亲在喊她。）
啊……
什么？
日吉小姐，还在开会中呢……
老爹，
老爹……
老爹，你一要挺住啊！
老爹，
是杏里
吗？
你爸爸在弥留中一直喊着你的名字，杏里……
杏里，
你不用担心，超市就交给我吧。
孩子她妈，你也好好问问女儿，确认一下啊！
我在这之前一直都没有为你做过什么事，对不起，老爹。你还有什么未完成的心愿吗？
在死之前，我有一个挂心的事情……
什么事啊？有什么你说就行……
（杏里的父亲一下子就从床上坐起来了，哈哈哈！）
咱家超市——『Good Days』（美好生活）， 是我白手起家做起来的,希望你能接手……
杏里，超市就交给你了啊！
继承问题解决啦……
你保重自己的身体就行！
那我们得好好庆祝庆祝啦！
哎……，
真的吗？
什么？
杏里社长曾就职于一流的公司，很精明能干，大家鼓掌欢迎！
怎么会变成这样呢……
啪啪啪
鼓掌！
怎么无精打采的，能不能精神点啊？
杏里社长今天开始就代替前任社长管理超市了。
等等，这到底是怎么回事啊？
刚才你说的『将店交给你吧』，是真的吗？
我现在的身体怎么去跟人家竞争与对抗啊？也没什么好的主意……
把你骗回来，是我的错。
但是如果不这样做的话，你怎么会回来呢？
杏里很生气地问
这样下去的话，咱家的超市就倒了。
生病是装的吗？！
不是装的，是真生病了，闪着腰了！
真是的！我回去了……
该死的……
最近附近新开了一家外资超市。
被老爹这么低级的演技骗了，
对呀，对呀，什么都不做，咱家的超市就这样倒了的话，怎么对得起依靠咱家的那些老主顾啊！
中了他的圈套……
那么接下来让社长给我们讲几句……
我们的超市赤字，
一点儿也不明白她在说什么。
看着吧……
少安毋躁，少安毋躁！
而外资超市就开在了附近。
别这样，社长，
哎……
赶紧开始准备吧！
以我的实力，很快就会重振店铺的！
今后我们要从长计议，降低成本、提高经营效率，为盈利而努力。
大家做好这方面的准备！
等等，等等，喂，喂，我是社长……
哎……，这是家什么店啊……
我已经受够了，和我想的根本不一样……
不好意思，打扰一下，这个过期了……
一周后……
咔嗒一声……
工作人员一点儿都不听社长的话。
投诉多如山多……
喂，喂，大家听我说啊……
之所以不顺利，是因为沟通出了问题。
一个外行，在这瞎嚷嚷什么啊……
外资超市吸引顾客的能力可不是闹着玩的啊……
什么？
（很惊讶！）
你好，我从今天开始将担当本店的经营管理顾问。
经营管理顾问？
听说过，
经营管理顾问的话，暂时还不需要！
别这样说，
你没有听你父亲说过吗？
啊！
新崎政宗，还请多多关照。
我们一起用NLP使Good Days繁盛起来吧！
我雇了一个优秀的经营管理顾问，你放心就行了。
NLP？
我自己一个人没有问题。
这和经营管理超市有什么关系啊？
能迅速地提升商业的质量。
NLP是有效结合了语言学与心理学的实用型技巧。
N——Neuro (五感)
L——Linguistic (语言)
P——Programming(程序)
起源于美国，被称之为『大脑使用说明书』。
Good Days 暂且不说，为什么连我也必须改变呢？
日语翻译成：神经语言程序学。
使用了NLP后，你和超市都会发生很大变化的。
NLP——能随心所欲进行沟通的神器
NLP是从三位天才心理治疗专家的语言使用的法则化开始的。
“按照以前的做法”根本无法让店员理解，杏里正陷入这一苦战中，这时，经营管理顾问新崎劝说她学习NLP。
那NLP到底是个什么东西呢？
NLP是 Neuro (神经)、 Linguistic (语言)、Programming (程序)的三个单词的首字母组合，是有效地结合了语言学与心理学的实用型技巧，是1970年代由美国的理查德?班德勒 和约翰?格林德开发创造的。
NLP主要是深入研究了当时非常杰出的三位心理治疗专家，米尔顿?艾瑞克森、维琴尼亚?萨提亚、弗雷德里克?皮尔斯后开发出的一门学科。他们这三位心理治疗专家，仅仅用了两个小时就将普通治疗师花费几年都改善不了的患者的症状，进行了戏剧性的改善，实现了让人意想不到的治疗效果。然而他们自身并不理解自己为什么能够做到这么有效果的治疗。
01
于是班德勒和格林德对他们三位的治疗进行了严密的观察，为能达到与这三位同等水平的治疗效果，他们进行了全真模仿（模拟）。故此，初期的NLP主要为心理治疗专家提供有效的技能与方法。
应用于各个领域的NLP
在此之后，以班德勒和格林德为首的更多的NLP研究者促进了NLP的发展。现在除了心理治疗方面，NLP还被运用在商业、教育、体育、艺术等领域，并形成了相应的能力开发体系。
特别是本书，以沟通为主题来展示NLP的效用，介绍了日常中如何能使用那三位天才心理治疗专家在短时间内就能使患者发生巨大变化的方法，列举人们在沟通中常遇见的问题，给出解决办法，例如“防止沟通不当的方法”“为解决问题的沟通方法”“脱离消极状态的自我对话法”“强化信任关系法”“激发下属干劲的方法”等。
改写脑内程序，提高生活质量
“神经”“语言”“程序”的含义
NLP中的“N”是Neuro (神经)，简单来说就是“五感”的意思。这个“五感”是指“体验”，例如，在吃汉堡的体验中，汉堡的味道（味觉）、香味（嗅觉），和看上去很香的汉堡映像（视觉），还有煎汉堡时的吱吱声音（听觉），以及将汉堡含在嘴里时感受到的温暖（身体感觉），这样的构成就是“五感”。
“L”即“Linguistic”（语言），就如同其名，是“语言”的意思。最后的“P”即“Programming”，与计算机的程序意思相同。NLP认为，人的无意识（潜在意识）中存在着操纵人的程序。
02
计算机的特征无非是“输入（刺激）”和“结果（反应）”这种决定的模式，就如同银行的自助取款机，将自己的密码输入后，一定会出现自己账户的存款余额画面。同样，人类的身体里面也有对特定输入进行固定反应的程序。举个简单易懂的例子——“恐惧症”，对于被狗咬产生恐惧症的人来说，每次见到狗时，就会产生一种拔腿而逃的冲动，这不是意识决定的，而是身体自动（无意识）产生的反应。
“体验”与“语言”制作程序并启动程序
对NLP来说，“N=五感=体验”“L=语言”“P=程序”。恐狗症是因“被狗咬”这一体验（五感）所产生的，像这样“强烈的体验”，大脑一瞬间就会制作出程序来。另外，语言也会制作程序，例如，童童每次吃饭剩下很多会被母亲训斥（反复用语言进行提醒），久而久之就会形成“食物必须吃得一点儿不剩”这种价值观！如果此价值观已经根深蒂固，就算吃饱了，也要把剩下的全部吃光，否则绝不罢休，所以减肥根本就是空谈。当童童看见他人剩饭，就会生气，这种生气就会被身体记住。像童童这样反复地听取“语言”，大脑就会制作出程序来。顺便提一下，“价值观”并不是与生俱来的，它也是后天学习形成的程序。
程序每个人都有，它们是由“强烈影响（强烈的体验）”加上“反复（次数）”形成的。
恐狗症的程序是在看见狗，或者听见狗的叫声时启动。也就是说“视觉”和“听觉”等“五感信息”启动程序。
另外，持有“吃饭时的食物必须吃完”这种价值观（程序）的父母，听到孩子说“肚子饱了，吃不完了”，就会做出十分生气的反应。像这样，虽然“体验”和“语言”会产生程序，但是启动这项程序的也还是“体验”和“语言”。
当然，在程序中，也有唤起丰富感情的程序。乐观的人和悲观的人不同之处就在于程序的不同。NLP就是提供改写消极程序，建立幸福所需要的程序的技巧。
我以前写的那本《看漫画学简单易懂的NLP》中，主要讲了通过体验制作程序的方法。我在本书中，将重点讲解语言对人的影响，“解决问题的方法”和“建立信赖关系的方法”等内容。
NLP 是指？
弗雷德里克?
皮尔斯
（格式塔疗法）
理查德?班德勒 / 约翰?格林德
(NLP 的创始者)
沟通
教育
NLP
（神经语言程序学）
体育
维琴尼亚?萨提亚
(家庭疗法)
商业
米尔顿?艾瑞克森
（催眠疗法）
健康
医疗
制作程序的目的是什么？
虽在序言中恐狗症等的例子，告知了大家，人是通过体验和语言制作程序的，但是这些都是在无意识（潜在意识）状态下进行的。
简单来说，意识是自己能够自由控制使用的意识，而无意识是人不能控制的潜在的力量。
如果我们小时候曾经从楼梯上掉下来过，就有可能患恐高症。这种情况并不是意识决定的，而是从高处摔落后，感到疼痛的那一瞬间，潜意识（无意识）形成的。所以，程序不是有意识地形成的，而是无意识地形成的。我们之所以会感到活着很痛苦，可能大半原因在于偶然形成的消极程序。
那么，无意识到底是为了什么而制作程序呢？其目的就是为了确保安全，让人放心。无意识的本质可认为是本能、生存的欲望，这就是为了满足生命多存在一日的欲望。而且生存欲望可以通过逃避“疼痛”与寻求“快乐”得到满足。“疼痛”是指肉体上的疼痛和精神上的疼痛（压力）。在危险状态下，体验这些疼痛时，就会形成逃避这些疼痛的程序。患上恐高症后，人就会本能地避开高处来保护自我。而感到“快乐”时，脑内就会分泌出提高免疫机能的荷尔蒙，从而使人能够长寿。概括而言，就是人在感到快乐之后，就会变得想反复体验这种愉快！
文摘
1
专栏
究竟如何来防止呢？
我们在日常的生活中会经常使用“沟通”这个词，但是沟通到底是什么呢？在这里，我们学习一下它的结构。
沟通是指什么？
第一章
不想被别人说三道四……
组织内的纠纷
组织内的纠纷，90%以上是沟通不当所起的。
90%
我不懂是什么东西，反正我不需要什么经营顾问！
N
L
P
我有我的做法！
总之，
门嘭的一声
那么，告辞。
故事1
为什么别人不理解我说的话？
我明白了，那今天我就说一句，
？
等等，这是什么啊？
什么
……
(这么多)
乱七八糟……
为什么这么多商品卖不掉，被当作废品处理！？
声音嘶哑
喂，喂，你，商品陈列太乱了！
啊……哇……
明白了，明白了，我会努力。
商店给人的第一印象很重要的！
…
请考虑成本，在能卖完的基础上订货！
要是有这个本事就好了噢……
…
马上去整理一下！
不好意思，我刚才在准备特卖的商品，所以没有来得及整理。
知道了……
…
真是的！
还是乱七八糟……
既然是这样，那你为什么要说马上就整理呢？
为什么还没有去整理呢！？
……
啊！
吓死了……
是，
是……
大声呵斥
…
这样下去，店铺如果倒闭了，受罪的是你们呀！
终于结束了！
什么？这是群什么人啊……
大家，为什么不听我说的话啊？
她可真会说话，自己干干试试啊……
我说的话，他们根本就没有听进去啊！
散会！
干不了的，就是干不了啊……
请大家拿出干劲好好干！
！
吵吵嚷嚷
那个社长挺能说的呢！
！
走，去喝一杯排排忧吧！
噢，好办法……
哈哈哈
组织内的纠纷，90
以上是因沟通不当引起的。
非常感谢你联系我！
让我们一起重振超市吧！
再这样下去，谁都不会再听我的话了！
这个月是赤字，
别说重振了，可能真的马上要倒闭了……
我已经被逼无奈了……
那就麻烦了。
你看起来很累啊！
……
在这之前，我说过『组织内的纠纷，90%以上是因沟通不当所引起的』，对吧？
当然了！
没事……
是。
什么？！
先不说这个了，如果学了NLP，营业额就会提高是吧！
为什么我要必须要改变？
只要社长稍微改变一下想法，就能防止沟通不当。
你认为你与店员之间的沟通达到目的了吗？
你也不要太消沉了，谁遇到挫折都会这样的！
抽泣声
没有啊……我没有意志消沉！
货架没有整理！
可能我和他们不是同一个世界的人……
我去准备特卖了。
带着怒气
哎！
他们是否做好了你交代的工作？
你要在能卖完的基础上订货！
我在接手这个超市之前，一直在大型服装厂的最前线工作。
而我从事的可比他们做的工作技术含量高多了啊！
知道了，知道了，我会努力的！
！
但是他们不了解呀……
生什么气啊？
听我说，
我会想到妈妈老家周围的风景！
人是在体验语言的基础上才产生认知的。
说的是什么意思？
日吉小姐，可能我这样说你不太好理解，那我举个例子吧。当你听到人们谈论故乡，你会联想到什么呢？
也就是说，语言的接收方存在着差别，而这种差别是无法改变的，导致了每个人接收信息的能力大不相同。
啊……
那里有雄浑壮观的大河，四季如画的山，一派田园牧歌的如画风景。
故乡吗？
与我的故乡多少还是有差别的呀……
我从小就一直住在国外。
这个人到底是何方神圣啊？
你的故乡真是个优美的地方！ 你在告诉我故乡的景色时，就会觉得那种美景浮现在眼前。
有的人对故乡的印象是有着悠悠牧歌的地方，有的人却是纽约的摩天大楼。
而我的故乡和你的不同，我的故乡就是纽约的摩天大楼！
我们两个人对故乡的印象竟然有着天壤之别！
？
你看，就算是在谈论共同的话题，也会引起沟通不当。
什么？ 纽约！？
故乡
引起沟通不当的原因——省略，即把很多互相该了解的信息都忽略掉了，造成了沟通的障碍和空白。
那就是说，我讲的话，被超市员工们省略了，歪曲了！
所以，听的人并不一定能理解说话的人。
啊？怎么会这样啊！
原来如此
省略
空白
如果能让听话的人了解你真正的意思，那么就能防止沟通不当的现象发生。
歪曲
体验
歪曲，就是我们听到对方的话语时，按照我们自己的经验来判断对方的话，造成了意思上的曲解。
当人们进行省略、歪曲后，所得到的信息都贴合自己的经验，而不是说话人的意思了。
所以就会造成这种，我说了，但是对方好像不愿意或者找借口不去做的情况。
再详细解释一下的话，就是用语言进行传达时，引起沟通不当的三大原因，那就是省略、歪曲、一般化。
那就是说，在故乡生活的体验，仅仅只用两三分钟就能省略概括了。
这就是——
而且这些信息还是你的大脑过滤、歪曲后传达给我的。
省略
歪曲
一般化
哦…… 有个两三分钟就足够了吧……
那么，日吉小姐需要几分钟能概括出自己故乡的优点呢？
歪曲
语言
体验
省略
省略和歪曲！
这种观念就是一种极端的、先入为主的观念。
原来如此，我明白引起沟通不当的原因了。
我举个例子， 假设你相信A店的商品比其他商店的便宜，
！
那又会怎样呢？
A店便宜，鸡蛋才160 日元。
那么我应该如何防止沟通不当呢？
笑眯眯
但这可能只是限于某种商品而言。
￥160
A店
￥150
B店
不过，认为A店商品比别的商店便宜这种观念，就算不是事实，也被自己一般化地认可了。
A店
A店
你说过我会改变的，对吧？
那说说我应该怎样改变呢。
防止沟通不当并不是什么难事。
￥180
A店
A店
哎？
你看，只需要把倾诉者真正想传达的体验与倾听者所接收到的内容进行综合。
只要将省略、歪曲、一般化的信息，还原就可以了。
对你来说，故乡是……
顺便问一下，您是哪里人？
那这样的话，故乡的印象就会不同了。
小时候住在纽约。
省略
歪曲
一般化
像这样做的话，就能做到还原沟通的正确性了！
实际上，
在这之前，我老爹跟我说过：
…
让我要将『GOOO DAYS』 经营成理想的超市。
而且，我保证我一定能够做到。
我当时对我爸说过，
而对于我自己来说，我认为提高营业额就是理想的超市……
你不妨问问你爸爸，他所说的理想超市究竟是什么样的。
在你不了解你爸爸的想法的情况下，你不可能做到他所期望的那样啊！
听完你的话，我突然想到，我根本不知道我爸爸心目中理想的超市是什么样的啊……
杏里！
我有一个问题想问一下……
？
怎么了，傻站在那里干吗？
啊，啊，
张嘴……
这两人怎么回事啊……
!
爸爸你所说的理想超市是什么样子的？
……
你要问我心目中的理想超市吗？
作为地域性的超市，让顾客有种宾至如归、热情温暖的感觉，这就是我理想的超市。
你怎么突然问这个问题？这也正好是我想告诉你的啊！
乳制品
什么？
真神奇！我猜爸爸是想让我打败新开的那家超市，所以我才那么着急进行整顿的。
这样啊……
我明白了。
……
不可以思议啊，我和爸爸都没沟通好……
你想问的就这些吗？
为了顾客的超市……
新岐，怎么样？
我光顾着考虑店里的营业销售了……
西装
超市目前的状况，确实不像爸爸理想的超市啊……
…
不过，我今天也只是给她讲了点NLP的皮毛。
我女儿能胜任吗？
那是当然。
今后我会把要讲的内容都融汇在实际的操作运用中。
空白原则与焦点化原则
本章将介绍我们在进行沟通时，是如何把自己的“想法”变成语言的，以及对方是如何接受我们的话语的。话语是在大脑中形成的，并且大脑还担负着理解话语的功能，因此，我们先来了解一下大脑工作的基本原则，即空白原则与焦点化。
大脑想要填补空白（空白原则）
首先，先讲解一下“空白原则”。
对话中“空白”是指“不了解的”的意思。因此这个原则就是指，当大脑出现“空白”也就是“不了解”的时候，大脑会自动发起总动员，调用它所拥有的能力去填补（理解）这个空白。
01
就像在第28页专栏中提到的一样，人会优先保障自己，让自己安全、放心，所以会从一开始就制作出以确保安全、放心为目的大脑程序。大脑有只对让自己感到安全放心的人敞开心扉（建立信赖关系）的倾向，因此，想深入沟通必须把重点放在对安全和放心的建设上。
所以，大脑就会全速运转搜索“内部信息”和“外部信息”，然后进行理解。大脑之所以会这样，是因为大脑想尽快理解，以求放心。
生活在大千世界的人们，想必大都关注自己的人际关系这一课题。事实上，大脑有这种关注，说明“人际关系的课题”还处于未被处置妥当的状态，没有填补空白的状态（不知道如何调整这一状态）。在沟通中这一空白出现，大脑就会立即调用能填补这种空白的外部信息（书籍之类的），同时也会回想起过去自己在改善人际关系方面的经验等。
人只关注对自己重要的实物（焦点化原则）
接下来说说“焦点化原则”。人的意识分为意识（显在意识）和无意识（潜在意识）。无意识就像超级计算机一样可以同时捕捉多个对象。而意识正好相反，意识的性能较弱，一般只能关注一个焦点。例如，如果人边读书边听别人讲话，大脑就会出现混乱。我上学的时候，边听课边想着课外活动，心里考虑着其他事情，等放学要写作业的时候，才发现老师讲的内容我都不懂。我明明在课堂坐着，也听到了老师讲的话，但却没有真正听懂。这就是因为我注意力的焦点集中到某个地方并省略了“外部信息”造成的。
“焦点化”和通过其所发生的“省略”，给我们的日常生活带来很大影响。例如，我们每个人面对同一件事物的时候，所关注的重点是不同的。比如，在互联网等行业中，当IT（互联网技术）从业人员和非IT行业从业人员面对同一台新电脑，IT从业人员会很快发现电脑是否有企业公关用的看板，而非IT从业人员不一定会发现这一点，原因在于对此关心很少所以关注的焦点不在这些方面。
在我们读报纸的时候，我们对报纸上新消息的关注也因人而异。就拿我在大学时找工作这件事来说吧，那时的我不管是睡觉还是醒着，都在想找工作的事，哪怕是早上起来，如果报纸上有招聘信息，也会被我的眼睛迅速捕捉到。而对于今天的我来说，就算是看到了报纸上的招聘信息，也不会注意到它们了。
如此一来，意识只能感知其一，它试图将世界当作简单（单纯）的物体捕捉。这种倾向形成了各种各样的先入为主的观念，也成为沟通不当的原因之一。
语言的缩略图，
究竟是什么
意思？
“省略” 如同“缩略图”一般好用
利用地图来寻找目的地，是每个到陌生地域的人最先想到的办法。如果初到一个地方，没有地图的话，会感到非常不方便。
那么，简便而实用的地图到底是什么样的呢？
如果我们拿着地图去找目的地，那么会出现几种情况。地图越是简单，实际上就更多地省略了这块土地（现在）所拥有的信息。相反，越是忠实地展现实际地区的信息，地图就会越复杂。而用这样的地图去找目的地，显得更费事了。比如说，某个地域草木浓密，绿意盎然，有着色彩明亮的景色，以及缓缓流动的河流，但这些信息正好是地图需要省略掉的，因为有了这种省略，才使地图更简单实用。
02
正是将实际的信息进行歪曲之后才能实用
就拿地球仪和地球平面图来说吧，大家都知道地球仪比平面地图更形象地表现出了地球的形状，但是在日常生活中，地图却比地球仪更加实用。虽然地球仪忠实地表现了地球的形状，而地图却是扭曲地表现了地球这个物体。所以，实用的角度来看，比起正确的信息来说，被歪曲（被扭曲）的信息作用更大。
实际的土地即“实地”，有着实物的真实感，这是因为它充满了五感信息，而显得朝气蓬勃。总结来说，实际上这块地上有着 “视觉信息（颜色及大小等）”“听觉信息（虫声及河流的潺潺水声等）”“身体感觉信息（脚底感觉到的地面触感等）”等五感信息。
这如此庞大的信息即“实地”，拥有着如此庞大的、完完整整的信息，而显得很丰富，同时又显得太过复杂了，无论和谁谈起这块地，都难以讲清楚。所以地图将“实地”的信息，特意地加以省略及歪曲，使其实用化，根据实用化的信息，才开始了其作为道具而起的作用。
大脑理解语言的过程
将实地地图化所带来的利弊
大家都有过在房产公司看房的经历吧。当我们看过房子的图片后，会询问房屋布局图，查看周边地图，这样来获取一个比较立体的感觉。但是当我们到了实地，却往往会发现实际情况和所见所想相去甚远。
我也有过同样的经历，看过房子后发现不管是房屋布局图，还是周边环境以及外观，都比地图和照片逊色很多，因此有着倍感失望的记忆。
我们看过地图后，就会觉得自己好像感觉到了现实，但其实地图和实地信息并不完全相同。同样，我们在与人的沟通中，也存在这种把实地地图化的情况。为了防止沟通不当，理解此点是极其重要的事情，今后我将会重点讲解这一点。
03
人在沟通中理解对方话语的过程
关于沟通中“实地”的地图化问题，我们先了解一下“我们在会话时，是如何接受对方所说语言的”。首先，请慢慢地阅读并尽可能地去理解我的体验。
12月上旬的某一天，我入住了某家酒店。打车到酒店门口后，看到穿着整齐制服的男服务员，他们彬彬有礼地迎接我的到来。当时是12月上旬，酒店的门口布置了美丽的圣诞树，树的周围还有很多美丽如画的彩灯。我订的房间在高层，很适合眺望远方，窗外的东京夜景令人难忘，空气清澈的冬日，感到夜晚美不胜收。入夜后，周围一片寂静，能听到空调的声音。我感到惬意，于是坐在极其舒服的沙发上眺望着梦幻般的夜景，感到身体里的疲惫仿佛一下子被抽走了。
这样美好的体验我常会在开沟通讲座之前，和大家谈起。我之所以这样做有两个目的，一个是想了解“人在听到话语后，是如何理解的”。（另一个目的在下文将会讲到。）
人理解话语和文件是基于过去的体验。当我讲完这个酒店给我的美好体验后，我就会跟在座的人提一个问题：“听着我的话脑海中就浮现此种印象的人举手！”结果我发现差不多是所有人都举起手来了。
接下来又提出了一个问题：“那么请与我边描述的内容，边在我脑海中浮现的情景相同的举手！”结果这次谁都没有举手了。
于是，我就问：“大家在边听我说话，边看到了什么样的映像呢？”大家的回答各不相同，有曾经入住度假村的经历，有想到圣诞树、夜景的。
于是我发现了一点：我们在理解话语的时候，都是基于过去的体验（记忆）。也就是说，像下页图所示，我们在理解时，都是基于自己过去的体验。
接受者 理解 说话者语言的 过程
说话者将自己的体验翻译成语言后传达给接受者（听话者）。
将体验翻译成语言的过程是由省略、歪曲、一般化引起的。
省略
程序是从所谓现实的体验中将体验翻译成带有标记符号的语言，而这一过程中会漏掉大部分的信息。
已经不能代表事物的原貌了，因为它已经被个人的价值观等所制作出的过滤网过滤了，再按照自己的方式去捕捉对事物的看法。这个时候，体验就会被歪曲，然后再进行理解。
对某事物的一切例外不认同，认为都是同样的意思。
歪曲
一般化
语言
体验
说话者
省略
歪曲
一般化
接受者则是将说话者所说的语言与过去的体验连接起来进行理解。（用接受者过去的体验，也就是记忆去填补空白。）
语言
空白
接受者
透过语言看沟通的本质
将体验翻译成语言的本质
那么，我们再继续讲刚才的那个话题，我想把我在讲座中提到酒店带来的美好体验时我的大脑产生的反应告诉大家。
首先，我是先回忆起入住酒店时的体验，所以在我讲述时，我的头脑中已经有了酒店给我带来的美好体验的五感信息（体验）。我在序言中也告诉大家了，体验与五感是相等的关系。
酒店给我带来的美好体验的五感信息是指——有关酒店的视觉信息（圣诞树、美丽的彩灯、东京的夜景等），听觉信息（空调的声音），身体感觉信息（身体里的疲惫一下子被抽走）等。
我将酒店给我带来的美好体验讲给在座的听讲者，只是将这些五感信息（体验）用语言描述出来而已。就如57页图中所示一样，将头脑中所存在的映像等的五感信息，翻译成语言进行传达。
04
酒店给我带来的一系列美好体验的产生，至少是一个需要三十分钟以上时间的过程，而用语言来说明却只需要一两分钟。因此，将体验转换为语言的过程，与“实地”变成“地图”的过程是一样的。起因就在于信息被省略、歪曲。（实际上还得加上一般化这个过程，在本章中为了进行简单易懂，故只使用了省略和歪曲。）
三十分钟以上的体验，用两分钟就足以概括了，就是因为省略了很多的信息。就像我之前所说的那样，地图因为简单，所以使用起来方便。同样，沟通时将体验直截了当地表达出来，是最恰当不过的了。假如没有信息的省略，把重要的和不重要的事情都糅合在一起说，那么我们的语言就会显得冗长且枯燥无味，反而不利于沟通。
另外，我在讲述酒店给我带来的美好体验时，也进行了歪曲，我本人喜欢夜景，所以才会着重描述夜景和彩灯，特别是说：“夜晚的时候，身体里的疲惫一下子被抽走了。”但是对夜景不感兴趣的人来说，就算和我入住同一个酒店，也不一定会关注到酒店的夜色，反而会对清理房间的工作人员的仪表、笑脸，以及房间的日用具、精致的装修等留下印象。就算是相同的体验，也会因人的价值观、喜好等，而对事物的捕捉产生巨大的变化。也就是说，一百个人有一百种看法。
无论什么时候都会因每个人的过滤网（喜好）不同而被赋予了极端的意味（歪曲）。
像这样，在体验（完全的信息）被翻译成语言的过程中发生了省略和歪曲，使得信息向简单、不完全的表现方向发生了变化。但是正因为通过语言的表现，使得信息被省略化后变得简单了，才提高了沟通的效率，这并不是省略、歪曲、一般化本身的缺点。
“听众 ”听到 “讲师”的语言，后脑内发生的变化
接下来讲一下，听到我讲酒店给我带来美好体验时，听众大脑所发生的变化。像57页图中所示，我（讲师）在讲述入住酒店给我带来的美好体验时，听众（接受者）听完大脑中会出现一片“空白”。这种空白，是意识中产生的，极其短暂，甚至是无法捕捉的一瞬间。和之前我在空白原则那个章节中所讲解的一样，因“脑内一旦形成了空白，大脑就会主动去填补”。空白就会由每位听讲者过去的体验（记忆）去填补了。
我没有提到过酒店名，所以听众们主要是通过自己曾经入住过的酒店的记忆，去理解我讲的话。实际上，当我问起听众，他们在我讲的时候脑海中产生的夜景是什么样的，有的人说，他们想到了东京塔；也有的人说，想起了神户的夜景。因此，哪怕是同样的话题，为了填补空白，大家各自所连接的记忆是截然不同的。
而这个连接的过程是无意识的。听到我描述酒店夜景的听众们，并不是有意识地去努力回想夜景，而是随意地连接了这样的记忆。也会有人说读到“酒店给我带来的美好体验”这句话时，会自动地（无意识地）在脑海中浮现出美丽的夜景。
我们已经知道，因为大脑恐惧“不理解这一状态”，故瞬间填补空白，为进行理解而去连接必要的记忆。
在这里，我讲述的是酒店给我带来的美好体验，而听众则是听到我描述的语言后，想要去理解而连接过去的体验，形成了“酒店带来的美好体验”的印象，这两者之间存在巨大的差别，特别是两者间所拥有印象的实际感觉大相径庭。
引起沟通不当的原因
虽然我们按照实际意思进行了表达，但是对方却听不懂
刚才已经谈到，我所讲的“酒店带来的美好体验”，与听众理解的“酒店带来的美好体验”之间有着很大区别。比如，对圣诞树的印象，有的人会想起一棵与自己一样高矮的圣诞树，有的人则会想到一棵20米以上的巨大圣诞树。再者，我在酒店舒服地坐过的那个沙发，是个单人沙发，而多数人对酒店沙发的印象是双人沙发。还有，虽然我不喝酒，但是有喜欢喝酒的人，所以在我谈到美酒时候，我的脑海中会浮现边喝红酒，边欣赏美景的映像。
像这样，尽管我们将自己脑海中有的印象（五感信息）传达给听众，但并不是完全按照印象传达给听众的，而是被歪曲为与听众过去的体验相关的有实感的印象。在通过语言进行的沟通中，总是不断重复这一过程。
05
想必读这本书的人，也会一些日语，所以很少有人不理解我的经验之谈。实际上，这是由于我所讲的话被正确地进行了传达。所以，产生沟通不当的原因是说话者想要传达的内容，被接受者的体验歪曲成了另一个样子，并加以理解后进行回复。
基础话语也因各人体验不同，而存在巨大的差异
讲了这么多，想必大家已经理解了，当我们在与人沟通或看书时，就会无意识地连接过去的体验去进行理解。没有喝过酒的孩子，就算是听到酒这个词，也不会明白酒的美味及喝酒时的乐趣。如此一来，可以看出，语言的理解是建立在过去体验的基础上。
在干旱的非洲大地，山上是没有树木的，因此生活在那里的人们听到山这个词时想到的是秃山。而在水资源丰富的日本，山上则生长着茂密的树木，若是我们听到山这个词，就很容易想到大片的绿色。因此，在日常生活中，我们就连对基本单词的理解，都会因人的生长环境及体验不同，而出现实感（印象）的差别。工作，这个词最司空见惯，但是印象也会因人而异，特别是成年以后找到了工作，发现我们的公司制度存在巨大的区别，所以导致每个人对公司制度的理解就不同，在沟通时谈到公司工作制度方面的事情，就容易产生沟通不当。就拿我自己来说，我的第一份工作，工作环境很艰苦，基本上没有休息日，每天都工作到夜间最后一班车的时间；后来我有了第二份工作，当我看到同事随便申请带薪休假，就很反感。反之，那些在宽松环境下工作习惯了的人们，他们看到我安排了这样紧张的工作节奏也会感到异常。
所以说，沟通中哪怕是使用我们日常中频繁用到的基本语言（单词），都会因各人的体验的不同而产生很大的差别。就算最基本的会话，也会有产生沟通不当的可能性。那些基本的单词，它们的意思不管查哪一种语言的辞典，其语义的解说都差不多，这就使得我们在语言的语义层面中拥有了共识。所以，只要发言者和倾听者能记住某个单词的辞典语义，就能在语义层次上达成共识。然而，与这个语义相关联的印象（五感信息=体验）的实感却有着很大的区别。现在有很多公司，为了彻底贯彻方针，会加强对员工经营理念的灌输。比如有的企业在每天的早会中，让员工反复大声读工作目标。我过去所在的公司也很重视这些，现在想想，同样的目标宣读，对每个体验不同的大脑究竟能有多少作用，非常值得怀疑。
就算是基本的语言，
每个人的理解却大相径庭
A 先生/小姐
连接过去的经验
（记忆）
幸福人生
=朋友很多
朋友在社交网络中有七百个朋友，很幸福吧！
引起沟通不当的原因：
说话者所说的内容，会因接受者的经验（记忆）而被省略?歪曲?（一般化），故引起沟通不当。
省略 ? 歪曲 ?（一般化）
幸福的人生是啥……
B 先生/小姐
连接过去的经验（记忆）
幸福的人生
=自由时间多
我的祖母一直好像都很闲，肯定会幸福。
C 先生/小姐
连接过去的经验（记忆）
幸福的人生
=有钱
当社长年收入10亿，故很幸福。
| ISBN | 9787531739890 |
|---|---|
| 出版社 | 北方文艺出版社 |
| 作者 | 山崎启支 |
| 尺寸 | 32 |