编辑推荐
《新世纪普通高等教育市场营销系列规划教材:渠道管理(第二版)》由大连理工大学出版社出版。
目录
第一篇渠道认知
第一章渠道概述
学习目标
案例导入与沃尔玛：谁代表渠道的未来
第一节渠道的内涵界定
第二节渠道的功能与特点
第三节渠道的地位与作用
第四节渠道管理领域的新变化
专题深度分销与渠道扁平化
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析轩尼诗收购文君酒
第二章渠道战略模式
学习目标
案例导入健之佳健康药房的连锁化扩张
第一节三种典型的分销战略
第二节传统渠道模式
第三节新兴渠道模式
第四节电子渠道模式
第五节其他无店铺渠道模式
专题直销、传销与非法传销
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析苹果全球体验式渠道模式构建
第二篇渠道建设
第三章渠道设计
学习目标
案例导入“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘”
第一节渠道设计的内涵与内容
第二节渠道设计的原则与目标
第三节渠道设计的影响因素
第四节渠道设计的过程与方法
专题渠道的“逆向重构”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析DHC独特的通信销售渠道设计
第四章渠道成员选择
学习目标
案例导入好经销商实在难寻
第一节渠道成员选择的原则
第二节渠道成员选择的标准
第三节渠道成员选择的方法
第四节渠道成员资信管理
专题渠道误区防范
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析M瓷砖企业是怎样选择和培育经销商的？
第三篇渠道管理
第五章渠道激励
学习目标
案例导入LG电子是如何激活渠道的？
第一节激励与渠道激励
第二节渠道激励的内容与形式
第三节渠道激励的原则与方法
第四节返利与渠道促销
专题渠道激励的“三大法宝”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析可口可乐的渠道激励：协调平衡
第六章渠道控制
学习目标
案例导入中国移动与渠道商的战略合作
第一节渠道权力的来源
第二节渠道控制的实质
第三节渠道控制的策略与方法
第四节应收账款的过程控制
专题渠道“助销模式”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析相宜本草：多渠道协调平衡
第七章渠道冲突
学习目标
案例导入樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？
第一节渠道冲突及其类型
第二节渠道冲突的实质与根源
第三节渠道冲突的处理策略及解决方法
第四节窜货及其治理方法
专题建立渠道伙伴关系
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析宝洁（P&G）的渠道冲突管理
第八章渠道维护
学习目标
案例导入“鲁花”的真情投入让客户感动
第一节渠道产品结构优化
第二节渠道价格体系控制
第三节渠道促销节奏平衡
第四节渠道客情关系维护
专题销售团队建设
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象
第四篇渠道创新
第九章渠道评估与创新
学习目标
案例导入苏宁的渠道革命：“超电器化”
第一节渠道评估的原则与标准
第二节渠道绩效评估的方法
第三节渠道的调整与完善
第四节渠道的创新
专题中国经销商群体的转型
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析银行业零售化：招行创建咖啡银行
参考文献
文摘
版权页：
一、渠道设计的内涵
渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和分销模式的提前规划。
产品一旦进入市场，企业就需要根据自身的产品、价格、促销等营销组合要素设计营销渠道，以实现销售目标。企业也可以通过营销渠道的设计获得市场竞争优势。广义的渠道设计包括在公司创立之时设计全新的渠道模式，以及改变或再设计已有的渠道模式，对于后者，也称为营销渠道再造，是市场营销人员经常要做的事情。
二、渠道设计的内容
渠道设计主要是制造商的职责，但批发商和零售商也同样面临渠道设计的问题。对零售商来说，渠道设计是从制造商与批发商人手的，为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的下游向渠道的上游进行设计。而批发商处于渠道的中间位置，其渠道设计的决策需要从两个方向入手，既要考虑上游的供应情况，又要了解下游的需求情况。渠道设计应该具有战略性和前瞻性，它引导着企业分销工作的未来方向。渠道设计的内容包括：
1.渠道的长度与宽度
（1）渠道的长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式，短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人也把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直接渠道。
《新世纪普通高等教育市场营销系列规划教材:渠道管理(第二版)》由大连理工大学出版社出版。
目录
第一篇渠道认知
第一章渠道概述
学习目标
案例导入与沃尔玛：谁代表渠道的未来
第一节渠道的内涵界定
第二节渠道的功能与特点
第三节渠道的地位与作用
第四节渠道管理领域的新变化
专题深度分销与渠道扁平化
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析轩尼诗收购文君酒
第二章渠道战略模式
学习目标
案例导入健之佳健康药房的连锁化扩张
第一节三种典型的分销战略
第二节传统渠道模式
第三节新兴渠道模式
第四节电子渠道模式
第五节其他无店铺渠道模式
专题直销、传销与非法传销
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析苹果全球体验式渠道模式构建
第二篇渠道建设
第三章渠道设计
学习目标
案例导入“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘”
第一节渠道设计的内涵与内容
第二节渠道设计的原则与目标
第三节渠道设计的影响因素
第四节渠道设计的过程与方法
专题渠道的“逆向重构”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析DHC独特的通信销售渠道设计
第四章渠道成员选择
学习目标
案例导入好经销商实在难寻
第一节渠道成员选择的原则
第二节渠道成员选择的标准
第三节渠道成员选择的方法
第四节渠道成员资信管理
专题渠道误区防范
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析M瓷砖企业是怎样选择和培育经销商的？
第三篇渠道管理
第五章渠道激励
学习目标
案例导入LG电子是如何激活渠道的？
第一节激励与渠道激励
第二节渠道激励的内容与形式
第三节渠道激励的原则与方法
第四节返利与渠道促销
专题渠道激励的“三大法宝”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析可口可乐的渠道激励：协调平衡
第六章渠道控制
学习目标
案例导入中国移动与渠道商的战略合作
第一节渠道权力的来源
第二节渠道控制的实质
第三节渠道控制的策略与方法
第四节应收账款的过程控制
专题渠道“助销模式”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析相宜本草：多渠道协调平衡
第七章渠道冲突
学习目标
案例导入樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？
第一节渠道冲突及其类型
第二节渠道冲突的实质与根源
第三节渠道冲突的处理策略及解决方法
第四节窜货及其治理方法
专题建立渠道伙伴关系
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析宝洁（P&G）的渠道冲突管理
第八章渠道维护
学习目标
案例导入“鲁花”的真情投入让客户感动
第一节渠道产品结构优化
第二节渠道价格体系控制
第三节渠道促销节奏平衡
第四节渠道客情关系维护
专题销售团队建设
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象
第四篇渠道创新
第九章渠道评估与创新
学习目标
案例导入苏宁的渠道革命：“超电器化”
第一节渠道评估的原则与标准
第二节渠道绩效评估的方法
第三节渠道的调整与完善
第四节渠道的创新
专题中国经销商群体的转型
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析银行业零售化：招行创建咖啡银行
参考文献
文摘
版权页：
一、渠道设计的内涵
渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和分销模式的提前规划。
产品一旦进入市场，企业就需要根据自身的产品、价格、促销等营销组合要素设计营销渠道，以实现销售目标。企业也可以通过营销渠道的设计获得市场竞争优势。广义的渠道设计包括在公司创立之时设计全新的渠道模式，以及改变或再设计已有的渠道模式，对于后者，也称为营销渠道再造，是市场营销人员经常要做的事情。
二、渠道设计的内容
渠道设计主要是制造商的职责，但批发商和零售商也同样面临渠道设计的问题。对零售商来说，渠道设计是从制造商与批发商人手的，为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的下游向渠道的上游进行设计。而批发商处于渠道的中间位置，其渠道设计的决策需要从两个方向入手，既要考虑上游的供应情况，又要了解下游的需求情况。渠道设计应该具有战略性和前瞻性，它引导着企业分销工作的未来方向。渠道设计的内容包括：
1.渠道的长度与宽度
（1）渠道的长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式，短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人也把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直接渠道。
| ISBN | 9787568511315 |
|---|---|
| 出版社 | 大连理工大学出版社 |
| 作者 | 郭国庆 |
| 尺寸 | 16 |