编辑推荐
《总经理目标管理的100个经典案例》由吉林出版集团有限责任公司出版。
目录
故事一插秧
故事二站起来的次数
故事三“跳蚤效应”
故事四目标决定人生
故事五要提高竞争力
故事六把一只脚放到另一只脚的前面
故事七不同的选择
故事八明确的目标
故事九目标是生命的另外一半
故事十选择目标
故事十一眼睛盯在目标上
故事十二适合自己的目标
故事十三爱丽丝的故事
故事十四石匠的故事
故事十五保险销售员的故事
故事十六幸岛短尾猴的故事
故事十七吴起不败
故事十八大鲵的智慧
故事十九只有两步
故事二十万事挂怀不如删繁就简
故事二十一汉堡的四种人生
故事二十二大哭大闹的鱼
故事二十三用狗作诱饵
故事二十四游泳的故事
故事二十五哲人和渔夫
故事二十六秋千人生
故事二十七竹键盘敲出新财源
故事二十八面对失去
故事二十九等你想我，我就收费
故事三十因低而起
故事三十一生活不会把一切都计划好
故事三十二夕阳如血
故事三十三最后一个孩子
故事三十四帮仇人赚钱
故事三十五聪明害死鹰
故事三十六人生中的低处
故事三十七爱到毁灭
故事三十八盲文的诞生
故事三十九最后的抒情诗人
故事四十做自己的“第一代”
故事四十一永不放弃
故事四十二培训中国首富的打工妹
故事四十三被拒门外的巴菲特
故事四十四放轻松浮上来
故事四十五伟人和庸才
故事四十六我从不向命运屈服
故事四十七蚂蚁的成功哲学
故事四十八人生要有坚定的目标
故事四十九卖木梳的故事
故事五十军训的故事
故事五十一AB老板的故事
故事五十二再撑一百步
故事五十三一毛不拔的故事
故事五十四天堂和地狱的区别
故事五十五绝不，绝不，绝不放弃
故事五十六水平出来了，功夫下到了！
故事五十七秀才赶考三个梦
故事五十八乌鸦与兔子
故事五十九渔竿和鱼
故事六十80层楼
故事六十一唐伯虎点秋香
故事六十二教授与疯子
故事六十三两个和尚
故事六十四命运是什么
故事六十五吴起不败
故事六十六被骗的狼
故事六十七志气和尊严
故事六十八诗人的灵感
故事六十九天下第一关
故事七十国王与我
故事七十一傻子的故事
故事七十二猴子的成长
故事七十三龟兔赛跑
故事七十四曼谷酒店
故事七十五空姐与乘客
故事七十六八十人生
故事七十七蜜蜂和苍蝇
故事七十八不过一碗饭
故事七十九一个人的十年
故事八十一声“早安”
故事八十一凭智慧战胜对手
故事八十二作家写稿子
故事八十三决断的故事
故事八十四不拉马的士兵
故事八十五一日厂长制
故事八十六孙武带兵
故事八十七工欲善其事，必先利其器
故事八十八公孙弘的故事
故事八十九纪昌学射箭
故事九十一部纪录片
故事九十一超市里的果酱
故事九十二富翁与仆人
故事九十三天鹅、狗鱼和虾
故事九十四拿破仑作战
故事九十五破釜沉舟
故事九十六穷人和富人
故事九十七面试
故事九十八难听的歌声
故事九十九投硬币
故事一百挫折成就成功
文摘
版权页：
2.针对客户特点合理分解销售目标。
当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对销售目标进行相应的分解，你必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。比如，针对那些对产品的相关知识了解比较充分的客户，销售人员可以将自己的销售目标分解如下：
通过询问，了解客户对本公司产品与主要竞争对手产品的看法；通过说服，让客户进一步强化对本公司产品所具优势的信任度；采用相应方法化解客户认为本公司产品不如主要竞争对手的异议；引导客户从整体上认同本公司产品——提出成交要求。
3.观察客户反应，逐步进行引导。
在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的头绪，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售头绪逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，你设定好的销售头绪所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，你的销售目标才能一步一步地得以实现。所以，你需要在按照合理的销售头绪逐步展开销售活动的同时，密切注意观察客户的具体反应，并且要根据客户的具体反应逐步进行引导，最终将客户引导至实现成交的道路上。一旦发现客户的反应与你预期中的效果出现明显偏差，那么，此时你就要根据具体的客户反应，合理调整自己的销售步骤了。
例如，通过与客户先前的联系，一家保险公司的销售人员与一位客户进行了一次面谈。销售人员知道此次面谈十分重要，所以他事先根据自己对客户各种信息的了解，制订了一份自认为妥善的销售计划。
《总经理目标管理的100个经典案例》由吉林出版集团有限责任公司出版。
目录
故事一插秧
故事二站起来的次数
故事三“跳蚤效应”
故事四目标决定人生
故事五要提高竞争力
故事六把一只脚放到另一只脚的前面
故事七不同的选择
故事八明确的目标
故事九目标是生命的另外一半
故事十选择目标
故事十一眼睛盯在目标上
故事十二适合自己的目标
故事十三爱丽丝的故事
故事十四石匠的故事
故事十五保险销售员的故事
故事十六幸岛短尾猴的故事
故事十七吴起不败
故事十八大鲵的智慧
故事十九只有两步
故事二十万事挂怀不如删繁就简
故事二十一汉堡的四种人生
故事二十二大哭大闹的鱼
故事二十三用狗作诱饵
故事二十四游泳的故事
故事二十五哲人和渔夫
故事二十六秋千人生
故事二十七竹键盘敲出新财源
故事二十八面对失去
故事二十九等你想我，我就收费
故事三十因低而起
故事三十一生活不会把一切都计划好
故事三十二夕阳如血
故事三十三最后一个孩子
故事三十四帮仇人赚钱
故事三十五聪明害死鹰
故事三十六人生中的低处
故事三十七爱到毁灭
故事三十八盲文的诞生
故事三十九最后的抒情诗人
故事四十做自己的“第一代”
故事四十一永不放弃
故事四十二培训中国首富的打工妹
故事四十三被拒门外的巴菲特
故事四十四放轻松浮上来
故事四十五伟人和庸才
故事四十六我从不向命运屈服
故事四十七蚂蚁的成功哲学
故事四十八人生要有坚定的目标
故事四十九卖木梳的故事
故事五十军训的故事
故事五十一AB老板的故事
故事五十二再撑一百步
故事五十三一毛不拔的故事
故事五十四天堂和地狱的区别
故事五十五绝不，绝不，绝不放弃
故事五十六水平出来了，功夫下到了！
故事五十七秀才赶考三个梦
故事五十八乌鸦与兔子
故事五十九渔竿和鱼
故事六十80层楼
故事六十一唐伯虎点秋香
故事六十二教授与疯子
故事六十三两个和尚
故事六十四命运是什么
故事六十五吴起不败
故事六十六被骗的狼
故事六十七志气和尊严
故事六十八诗人的灵感
故事六十九天下第一关
故事七十国王与我
故事七十一傻子的故事
故事七十二猴子的成长
故事七十三龟兔赛跑
故事七十四曼谷酒店
故事七十五空姐与乘客
故事七十六八十人生
故事七十七蜜蜂和苍蝇
故事七十八不过一碗饭
故事七十九一个人的十年
故事八十一声“早安”
故事八十一凭智慧战胜对手
故事八十二作家写稿子
故事八十三决断的故事
故事八十四不拉马的士兵
故事八十五一日厂长制
故事八十六孙武带兵
故事八十七工欲善其事，必先利其器
故事八十八公孙弘的故事
故事八十九纪昌学射箭
故事九十一部纪录片
故事九十一超市里的果酱
故事九十二富翁与仆人
故事九十三天鹅、狗鱼和虾
故事九十四拿破仑作战
故事九十五破釜沉舟
故事九十六穷人和富人
故事九十七面试
故事九十八难听的歌声
故事九十九投硬币
故事一百挫折成就成功
文摘
版权页：
2.针对客户特点合理分解销售目标。
当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对销售目标进行相应的分解，你必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。比如，针对那些对产品的相关知识了解比较充分的客户，销售人员可以将自己的销售目标分解如下：
通过询问，了解客户对本公司产品与主要竞争对手产品的看法；通过说服，让客户进一步强化对本公司产品所具优势的信任度；采用相应方法化解客户认为本公司产品不如主要竞争对手的异议；引导客户从整体上认同本公司产品——提出成交要求。
3.观察客户反应，逐步进行引导。
在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的头绪，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售头绪逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，你设定好的销售头绪所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，你的销售目标才能一步一步地得以实现。所以，你需要在按照合理的销售头绪逐步展开销售活动的同时，密切注意观察客户的具体反应，并且要根据客户的具体反应逐步进行引导，最终将客户引导至实现成交的道路上。一旦发现客户的反应与你预期中的效果出现明显偏差，那么，此时你就要根据具体的客户反应，合理调整自己的销售步骤了。
例如，通过与客户先前的联系，一家保险公司的销售人员与一位客户进行了一次面谈。销售人员知道此次面谈十分重要，所以他事先根据自己对客户各种信息的了解，制订了一份自认为妥善的销售计划。
| ISBN | 9787553462523 |
|---|---|
| 出版社 | 吉林出版集团有限责任公司 |
| 作者 | 孙朦 |
| 尺寸 | 16 |