| 开本：16开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787115276414009623 |
| 所属分类：图书>管理>商务沟通>谈判学 |
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商品详情
本套图书基本信息
、沃顿商学院最实用的谈判课（原书第版）理查德·谢尔著
、大客户销售谈判陆和平著
、 优势谈判斯坦福商学院谈判金规则 美玛格丽特·尼尔 美托马斯·利斯 著 王正林 译
内容简介
《沃顿商学院实用的谈判课（原书第版）》
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
经过对位管理者谈判的调研，作者总结出大要素、个步骤、种工具，助你成为高效出色的谈判者。
手把手、一步步指导你
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
《大客户销售谈判》
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。
因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。
谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。
故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的策略；正式谈判前的策划与准备；
作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》
源自斯坦福大学的经典谈判指南。
无论与任何人谈判都能胜券在握。
如果你是一名新手，想提高谈判效率。只要读完第章，便可学会如何让谈判对象敞开心扉，看到他们的底牌，并制定有效的策略……
如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级，让原有的经验和技巧更加奏效，增大成功概率……
如果你已经读过商学院课程，着手解决问题。本书将教会你如何在实践中，从对手的反应里获得更多信息，做出更好的选择……
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院广受欢迎的谈判课程。
年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，开创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开发出一门全新的综合谈判课程这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、、等知名等
作者简介
理查德·谢尔（）
世界商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
陆和平
具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，数十家上市企业的营销战略顾问。作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其年在世界强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
美玛格丽特尼尔（ ）
斯坦福大学戴维斯终身成就奖，年
斯坦福大学商学院副院长，年
斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监
杰出教育家奖，年
玛格丽特尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划，三个执行项目的教职主任也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。
玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。
美托马斯利斯（ ）
西北大学凯洛格管理学院教授
凯洛格商学院年度杰出教授奖，年
年，托马斯教授与玛格丽特尼尔教授共同合作，为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法在接下来的年里，经济心理学成为了商业教育领域的主流趋势。
托马斯教授还是通用电气、、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等著名学术期刊上。
目录
《沃顿商学院实用的谈判课（原书第版）》
译者序
赞誉
第版序言
导言
高效谈判的六个基本要素
第章第一个基本要素：谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格：一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格，实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第章第二个基本要素：目标与期望
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标：写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第章第三个基本要素：权威的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单：标准的作用
心理事实：我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调：“兼职的美国无法运转”
权威的影响
小结
第章第四个基本要素：关系
互惠原则
摩根交了一个朋友
“最后通牒的游戏”：公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第章第五个基本要素：对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第章第六个基本要素：优势
优势：需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁：必须是可信的
时间对准更关键
创造动力：满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势：积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
谈判过程
第章步骤：准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤：情境评估
摩根先生，这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤：决定沟通方式
综述：制订你的谈判计划
小结
第章步骤：交换信息
目标：营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
目标：获得关于利益、问题和认知的信息
先调查，后发言
目标：表明期望和优势
小结
第章步骤：开始谈判和做出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第章步骤：结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素：用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素：对谈判过程过分执着
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和的最后结果
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
如果中止谈判，会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定，要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在第一位，而不是最后
低标准：遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判：自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第章结论：如何成为出色的谈判者
关于有效性的最后分析
适合合作者的种工具
适合竞争者的种工具
最后的话
附录谈判风格测试表
参考文献
致谢
《大客户销售谈判》
导读
谈判小测验
目录
第一章大客户谈判的概念和要义
第一节谈判的基本概念
一、谈判的基本概念
二、谈判的两个核心观点
三、如何增强谈判实力
第二节谈判的重要性和意义
一、公司提高利润的手段
二、大客户销售的现状
三、谈判的重要性
第三节影响谈判实力的八个因素
一、八个因素
二、谈判实力的特点
第二章赢得谈判的策略
第一节改变谈判力量的三类
一、正向
二、负向
三、规范
第二节占得谈判先机的需求沟通
第三节赢得谈判优势的关键信息
第四节施加谈判压力的时间策略
一、时间压力战术
二、谈判节奏把握战术
三、报价的时机
第五节发挥谈判实力的专业素质
一、谈判者的专业能力
二、谈判者的心理势能
第六节建立有倾向性的客户关系
一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
二、与客户公司的客户关系四个阶段
第七节应对谈判实力的客观因素
一、竞争状况
二、品牌和实力状况
第八节影响客户决策的情感动机
一、赏识
二、归属感
三、自主权
四、地位
五、角色
第三章完美谈判的策划和准备
第一节谈判不是“赢”而是“赢得”客户
一、哈佛谈判的四个原则
二、正和谈判的实现方式
第二节谈判目标和最佳替代方案
一、谈判中销售人员常见的误区
二、目标的设置
三、最佳替代方案（）
第三节基于理解和权衡的谈判策略
一、考虑对方需求
二、分析双方实力
三、制定谈判策略
第四节谈判时间空间和人员选择
一、谈判地点选择
二、谈判时间选择
三、谈判人员选择
第四章谈判沟通的七个关键点
第一节谈判中的问、听、答
一、谈判中提问的注意事项
二、谈判中倾听的注意事项
三、谈判中回答的注意事项
第二节谈判中的说、辨、拒绝、确认
一、谈判中叙述的注意事项
二、谈判中辩的注意事项
三、谈判中拒绝的注意事项
四、谈判中的确认
第三节谈判的六个黄金提问
一、横向提问
二、纵向提问
三、假设型提问
四、风险型提问
五、引导型提问
六、承诺型提问
第五章基于流程的谈判技巧
第一节让客户有赢的感觉
一、让客户感觉是在底线成交
二、在客户的脑子里下个“锚”
第二节富有建设性的开局
一、开局破冰
二、探寻摸底
三、价值传递
第三节报价与还价技巧
一、开价一定要高于实
二、如果有可能，让对方先报
三、永远不要接受对方的第一次还
四、对报价和还价表示惊讶
第四节妥协与让步技巧
一、除非交换决不让步
二、让步策略
三、声东击西
四、虚设领导
五、黑白脸
六、小恩小惠
第五节摆脱谈判困境的三种对策
一、对立
二、僵持
三、僵局
第六节推动签约的六个技巧一个忠告
一、推动客户签约成交六种方法
二、推动客户尽快签约成交要注意两点
第七节那些谈判中的误导
一、我只能付给你这么多钱
二、和其他供应商拿到一样的产品，价格更低
三、报个实在价，我们速战速决
四、价格是选择供应商唯一的因素
五、透露友商的报价，并出示书面文件
六、如果我老板，绝对不会同意这样的条件
七、抱怨你的产品质量和服务问题多
八、我们准备采购更多，你们报一个新的
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》
前言：斯坦福商学院的优势谈判培训教程
谈判不仅仅要获益，还应得到更多
要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
第一部分准备谈判
思考、收集信息和制定策略
第章每天都有机会谈判仔细评估每一场可能发生的谈判
成功的谈判者与不那么成功的谈判者
设法了解对方想要什么，双方都会得到更多
如果“期望值”很低，结果很可能更差
第章清楚自己的目标识别划算的交易有哪些特征
“谈判更顺利”还是“交易更划算”
替代选择：没能达成协议，你有哪些退路
一方获得的利益，未必是另一方的损失
第章创造额外价值从人与人看待问题的差异中发现机会
分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要
谈判中一定要知道什么时候该退出
将所有议题打包再谈，仍能达成合理交易
第章扩大谈判区以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
双方获益：你让步价格，他让步交期
谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏
适当隐瞒信息，有望让双方获益
“滚木法”：通过增加议题来创造
将难以估量的问题纳入“后效契约”
第章精心策划清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率
第一阶段：思考自己想要什么
第二阶段：从对手的视角分析
第三阶段：制定谈判策略
策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
第章运用战略思维借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战
向前展望与向后推理：估算对手行为
对“公平”的认知：受多种心理因素影响
信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势
互惠互利：分享有助于开启对话的信息
“议题包”策略：更可能推动交易达成
第二部分开启谈判
保持专注，严守戒律
第章要不要首先报价？应结合当前局面以及谈判对手的行为
给对方制造“锚定效应”
首次报价：必须引起对方重视，又不能被当场拒绝
什么时候对手先报价对自己有利？
如何判断谁先报种可能及相应的报价策略
第章获取对方更多信息善于从谈判对手的角度思考问题
对方一口答应，你该怎样应对？
充分利用“希望打破沉默”的心理
给足对方“面子”，易取得信息优势
第章进一步？退一步？承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手
比起潜在亏损，潜在利益更能得到对手的认可
理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑
综合思考形式、时机以及“声誉成本”
预先公开承诺或威胁，可提高其可信度
第章情绪表演在谈判中，情绪可作为一种资源
在谈判中，情绪能助推决策和选择
有时变得“愤怒”会得到真正的利益
用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步
乔·吉拉德：以积极情绪感染客户
第章运用强势心态不同形式的强势及其给对手造成的影响
强势的谈判者通常可以得到更多
营造强势心态的三种方式
对方更强势时，以互补与模仿策略回应
强势弱势局面，能创造更大
第章团队谈判协调成员偏好，制定有凝聚力的谈判策略
先协调谈判团队的内部分歧
三阶段准备，充分发挥团队优势
谈判联盟越排外，其影响力越强
结成联盟可阻止竞争联盟的形成
第章拍卖特定情况下，拍卖相比谈判是更有效的手段
拍卖中，对手必然会亮出底线
竞拍的赢家，可能是优选的“傻瓜”
第章谈判的事后分析磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
思考谈判结果，并争取积极评
协议达成后，双方更愿公开各自利益和偏好
对比获得的结果和渴望的结果
结语：当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”
商品详情
本套图书基本信息
、沃顿商学院最实用的谈判课（原书第版）理查德·谢尔著
、大客户销售谈判陆和平著
、 优势谈判斯坦福商学院谈判金规则 美玛格丽特·尼尔 美托马斯·利斯 著 王正林 译
内容简介
《沃顿商学院实用的谈判课（原书第版）》
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
经过对位管理者谈判的调研，作者总结出大要素、个步骤、种工具，助你成为高效出色的谈判者。
手把手、一步步指导你
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
《大客户销售谈判》
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。
因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。
谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。
故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的策略；正式谈判前的策划与准备；
作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》
源自斯坦福大学的经典谈判指南。
无论与任何人谈判都能胜券在握。
如果你是一名新手，想提高谈判效率。只要读完第章，便可学会如何让谈判对象敞开心扉，看到他们的底牌，并制定有效的策略……
如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级，让原有的经验和技巧更加奏效，增大成功概率……
如果你已经读过商学院课程，着手解决问题。本书将教会你如何在实践中，从对手的反应里获得更多信息，做出更好的选择……
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院广受欢迎的谈判课程。
年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，开创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开发出一门全新的综合谈判课程这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、、等知名等
作者简介
理查德·谢尔（）
世界商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
陆和平
具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，数十家上市企业的营销战略顾问。作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其年在世界强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
美玛格丽特尼尔（ ）
斯坦福大学戴维斯终身成就奖，年
斯坦福大学商学院副院长，年
斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监
杰出教育家奖，年
玛格丽特尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划，三个执行项目的教职主任也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。
玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。
美托马斯利斯（ ）
西北大学凯洛格管理学院教授
凯洛格商学院年度杰出教授奖，年
年，托马斯教授与玛格丽特尼尔教授共同合作，为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法在接下来的年里，经济心理学成为了商业教育领域的主流趋势。
托马斯教授还是通用电气、、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等著名学术期刊上。
目录
《沃顿商学院实用的谈判课（原书第版）》
译者序
赞誉
第版序言
导言
高效谈判的六个基本要素
第章第一个基本要素：谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格：一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格，实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第章第二个基本要素：目标与期望
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标：写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第章第三个基本要素：权威的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单：标准的作用
心理事实：我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调：“兼职的美国无法运转”
权威的影响
小结
第章第四个基本要素：关系
互惠原则
摩根交了一个朋友
“最后通牒的游戏”：公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第章第五个基本要素：对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第章第六个基本要素：优势
优势：需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁：必须是可信的
时间对准更关键
创造动力：满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势：积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
谈判过程
第章步骤：准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤：情境评估
摩根先生，这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤：决定沟通方式
综述：制订你的谈判计划
小结
第章步骤：交换信息
目标：营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
目标：获得关于利益、问题和认知的信息
先调查，后发言
目标：表明期望和优势
小结
第章步骤：开始谈判和做出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第章步骤：结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素：用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素：对谈判过程过分执着
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和的最后结果
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
如果中止谈判，会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定，要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在第一位，而不是最后
低标准：遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判：自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第章结论：如何成为出色的谈判者
关于有效性的最后分析
适合合作者的种工具
适合竞争者的种工具
最后的话
附录谈判风格测试表
参考文献
致谢
《大客户销售谈判》
导读
谈判小测验
目录
第一章大客户谈判的概念和要义
第一节谈判的基本概念
一、谈判的基本概念
二、谈判的两个核心观点
三、如何增强谈判实力
第二节谈判的重要性和意义
一、公司提高利润的手段
二、大客户销售的现状
三、谈判的重要性
第三节影响谈判实力的八个因素
一、八个因素
二、谈判实力的特点
第二章赢得谈判的策略
第一节改变谈判力量的三类
一、正向
二、负向
三、规范
第二节占得谈判先机的需求沟通
第三节赢得谈判优势的关键信息
第四节施加谈判压力的时间策略
一、时间压力战术
二、谈判节奏把握战术
三、报价的时机
第五节发挥谈判实力的专业素质
一、谈判者的专业能力
二、谈判者的心理势能
第六节建立有倾向性的客户关系
一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
二、与客户公司的客户关系四个阶段
第七节应对谈判实力的客观因素
一、竞争状况
二、品牌和实力状况
第八节影响客户决策的情感动机
一、赏识
二、归属感
三、自主权
四、地位
五、角色
第三章完美谈判的策划和准备
第一节谈判不是“赢”而是“赢得”客户
一、哈佛谈判的四个原则
二、正和谈判的实现方式
第二节谈判目标和最佳替代方案
一、谈判中销售人员常见的误区
二、目标的设置
三、最佳替代方案（）
第三节基于理解和权衡的谈判策略
一、考虑对方需求
二、分析双方实力
三、制定谈判策略
第四节谈判时间空间和人员选择
一、谈判地点选择
二、谈判时间选择
三、谈判人员选择
第四章谈判沟通的七个关键点
第一节谈判中的问、听、答
一、谈判中提问的注意事项
二、谈判中倾听的注意事项
三、谈判中回答的注意事项
第二节谈判中的说、辨、拒绝、确认
一、谈判中叙述的注意事项
二、谈判中辩的注意事项
三、谈判中拒绝的注意事项
四、谈判中的确认
第三节谈判的六个黄金提问
一、横向提问
二、纵向提问
三、假设型提问
四、风险型提问
五、引导型提问
六、承诺型提问
第五章基于流程的谈判技巧
第一节让客户有赢的感觉
一、让客户感觉是在底线成交
二、在客户的脑子里下个“锚”
第二节富有建设性的开局
一、开局破冰
二、探寻摸底
三、价值传递
第三节报价与还价技巧
一、开价一定要高于实
二、如果有可能，让对方先报
三、永远不要接受对方的第一次还
四、对报价和还价表示惊讶
第四节妥协与让步技巧
一、除非交换决不让步
二、让步策略
三、声东击西
四、虚设领导
五、黑白脸
六、小恩小惠
第五节摆脱谈判困境的三种对策
一、对立
二、僵持
三、僵局
第六节推动签约的六个技巧一个忠告
一、推动客户签约成交六种方法
二、推动客户尽快签约成交要注意两点
第七节那些谈判中的误导
一、我只能付给你这么多钱
二、和其他供应商拿到一样的产品，价格更低
三、报个实在价，我们速战速决
四、价格是选择供应商唯一的因素
五、透露友商的报价，并出示书面文件
六、如果我老板，绝对不会同意这样的条件
七、抱怨你的产品质量和服务问题多
八、我们准备采购更多，你们报一个新的
《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》
前言：斯坦福商学院的优势谈判培训教程
谈判不仅仅要获益，还应得到更多
要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
第一部分准备谈判
思考、收集信息和制定策略
第章每天都有机会谈判仔细评估每一场可能发生的谈判
成功的谈判者与不那么成功的谈判者
设法了解对方想要什么，双方都会得到更多
如果“期望值”很低，结果很可能更差
第章清楚自己的目标识别划算的交易有哪些特征
“谈判更顺利”还是“交易更划算”
替代选择：没能达成协议，你有哪些退路
一方获得的利益，未必是另一方的损失
第章创造额外价值从人与人看待问题的差异中发现机会
分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要
谈判中一定要知道什么时候该退出
将所有议题打包再谈，仍能达成合理交易
第章扩大谈判区以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
双方获益：你让步价格，他让步交期
谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏
适当隐瞒信息，有望让双方获益
“滚木法”：通过增加议题来创造
将难以估量的问题纳入“后效契约”
第章精心策划清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率
第一阶段：思考自己想要什么
第二阶段：从对手的视角分析
第三阶段：制定谈判策略
策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
第章运用战略思维借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战
向前展望与向后推理：估算对手行为
对“公平”的认知：受多种心理因素影响
信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势
互惠互利：分享有助于开启对话的信息
“议题包”策略：更可能推动交易达成
第二部分开启谈判
保持专注，严守戒律
第章要不要首先报价？应结合当前局面以及谈判对手的行为
给对方制造“锚定效应”
首次报价：必须引起对方重视，又不能被当场拒绝
什么时候对手先报价对自己有利？
如何判断谁先报种可能及相应的报价策略
第章获取对方更多信息善于从谈判对手的角度思考问题
对方一口答应，你该怎样应对？
充分利用“希望打破沉默”的心理
给足对方“面子”，易取得信息优势
第章进一步？退一步？承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手
比起潜在亏损，潜在利益更能得到对手的认可
理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑
综合思考形式、时机以及“声誉成本”
预先公开承诺或威胁，可提高其可信度
第章情绪表演在谈判中，情绪可作为一种资源
在谈判中，情绪能助推决策和选择
有时变得“愤怒”会得到真正的利益
用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步
乔·吉拉德：以积极情绪感染客户
第章运用强势心态不同形式的强势及其给对手造成的影响
强势的谈判者通常可以得到更多
营造强势心态的三种方式
对方更强势时，以互补与模仿策略回应
强势弱势局面，能创造更大
第章团队谈判协调成员偏好，制定有凝聚力的谈判策略
先协调谈判团队的内部分歧
三阶段准备，充分发挥团队优势
谈判联盟越排外，其影响力越强
结成联盟可阻止竞争联盟的形成
第章拍卖特定情况下，拍卖相比谈判是更有效的手段
拍卖中，对手必然会亮出底线
竞拍的赢家，可能是优选的“傻瓜”
第章谈判的事后分析磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
思考谈判结果，并争取积极评
协议达成后，双方更愿公开各自利益和偏好
对比获得的结果和渴望的结果
结语：当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”