| 开本：16开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装-胶订 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787509602157 |
| 所属分类：图书>管理>市场/营销>销售 |
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编辑推荐
职业化造就标准化，标准化造就品牌化。
作者简介
顾问式错售人员扮演的角色 从事顾问式销售工作的人员，必须清楚自己所担任的角色与一般的销售人员是不一样的，而是多种角色的重合，具体表现在如下几个方面客户的顾问。顾问式销售人员不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询、培训，还要以自己的分析能力和综合能力担任客户的信息员、导购员和参谋长。 客户的“医生”。销售过程就像诊疗过程，顾问式销售人员要以自己的专业技能，运用“望、闻、问、切”的方式，找到客户的真正需求，并以“产品”提供一剂良药，使客户“”。 客户的朋友。顾问式销售人员要以朋友般的真诚、热情赢得客户朋友般的信任。在成交之后，顾问式销售人员仍然要像朋友般和客户保持联系，提供“服务”，使客户一个星期天、一天小时，无论何时都可以找到销售人员。 正因为顾问式销售的始点在于客户的需求，而终点是对客户信息的研究、反馈和处理，所以，要求销售人员必须做到以下几点把顾问式销售过程看为一个整体。对于顾问式销售来说，产品的售出只是整个销售过程的一个环节，它还应包括售出前与客户进行的信息沟通、情感交流，售出后的培训、咨询、维修等服务。销售人员要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好销售过程中的各个环节，使之畅通和谐。 顾问式销售人员应具备“顾问”的能力，拥有丰富的产品知识和购买知识。顾问式销售人员应掌握同类产品的价格比与性能比、品牌的认知程度，应了解产品的商业竞争态势、流行时尚、消费时尚、新上市产品的变化动向等，并结合客户情况，给客户提供合理化建议，使客户对销售人员产生信赖。 顾问式销售的销售方式应以咨询式的说服为主。在产品供大于求的情况下，客户选择的余地越来越大，主导意识越来越强，销售人员还靠过去那种“死缠烂打”的销售方式是不适宜的，因而必须实行以咨询、说服为主的顾问式销售才能在竞争激烈的市场上争取主动。 顾问式销售应以销售的完成为目的。销售的最终目的是完成销售。一个销售人员不管售前和售后的准备如何，若不敢或不能完成销售，那么所做的一切都将前功尽弃。 产品的销售特点 近年来，界发生了一些大事，、联想、惠普等业巨头纷纷争夺咨询市场。这似乎正印证了当年全球著名投资银行雷曼兄弟预测的那句话：今后的设备提供商必须开展咨询业务，否则将无法在当今高科技竞争环境中立足。 随着与国际市场的全面接轨，中国市场正发生着翻天覆地的变化，从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变是对未来市场的准确把握。曾几何时，厂商最关心的就是产品、产品和产品。时值当年，厂商关心产品无可厚非，因为厂商一直是靠产品打天下，从产品设计到营销，均是如此。然而，行业利润最终都要通过用户购买来实现，而用户今天最关心的已不再是产品本身，他们关心的是产品究竟能帮他解决什么问题，是帮他活得更好还是死得更快。 正因为如此，咨询出现了。无论它是一种产品销售新策略，还是换了让用户看着更舒服、顺眼的新包装，总之，市场发展到这个阶段，不这样做，用户就跟你没有共同语言，用户就不会正眼瞧你，纵然你有再好的产品也只能面对用户的背影空悲切。 在“以客户为中心”的时代中，客户的需求是一切行为的源头。咨询只是一种为客户服务的方式，肯定还有更多更好的方式，但有一个原则是这个时代始终不变的：产业要从关注产品走向关注用户，要寻找到与用户的共同语言。 如何应对“以客户为中心”的竞争市场，众多厂商似乎还没有准备充分，这将令它们在前进的过程中步履维艰。产品面临同质化已经是不争的事实，单纯依靠优质产品获取竞争优势的时代已一去不复返了，服务将成为未来市场竞争的焦点和主流。客户需求的不再仅仅是产品和技术本身，而是如何应用产品和技术为其带来强大的市场竞争力。正如那句老话：你卖的不是头而是洞，卖产品不如卖方案。 有这样一个故事：为迎接奥运，北京市准备在全市范围内新建信息亭，以便让游人方便地查询北京市一切有关衣、食、住、行及医院、娱乐等各种功能场所的详细信息。北京信息亭建设项目工程巨大，需要巨额投资，对商家而言，可是一块不可多得的“大肥肉”。某厂商迅速行动，短期内拿出了在北京市兴建个信息亭的可行性方案，包括信息亭设置地点的选择、信息亭外观、信息亭功能、信息亭价值等各个层面的分析，最终赢得了市政府的认同，成功立项并分阶段逐步开始实施。 传统销售模式与顾问式销售模式的显著区别在于：传统销售专注产品本身，而顾问式销售关注客户需求。在未来销售领域，销售顾问将在实现这种转变中扮演重要角色。如何将自己打造成一名的销售顾问，请看下文。
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商品详情
基本信息
书名：职业顾问打造
作者：丁兴良蒋文明 著
出版社：经济管理出版社
出版日期
字数
页码
版次
装帧：平装胶订
开本开
商品重量
编辑推荐
职业化造就标准化，标准化造就品牌化。
作者简介
顾问式错售人员扮演的角色 从事顾问式销售工作的人员，必须清楚自己所担任的角色与一般的销售人员是不一样的，而是多种角色的重合，具体表现在如下几个方面客户的顾问。顾问式销售人员不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询、培训，还要以自己的分析能力和综合能力担任客户的信息员、导购员和参谋长。 客户的“医生”。销售过程就像诊疗过程，顾问式销售人员要以自己的专业技能，运用“望、闻、问、切”的方式，找到客户的真正需求，并以“产品”提供一剂良药，使客户“”。 客户的朋友。顾问式销售人员要以朋友般的真诚、热情赢得客户朋友般的信任。在成交之后，顾问式销售人员仍然要像朋友般和客户保持联系，提供“服务”，使客户一个星期天、一天小时，无论何时都可以找到销售人员。 正因为顾问式销售的始点在于客户的需求，而终点是对客户信息的研究、反馈和处理，所以，要求销售人员必须做到以下几点把顾问式销售过程看为一个整体。对于顾问式销售来说，产品的售出只是整个销售过程的一个环节，它还应包括售出前与客户进行的信息沟通、情感交流，售出后的培训、咨询、维修等服务。销售人员要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好销售过程中的各个环节，使之畅通和谐。 顾问式销售人员应具备“顾问”的能力，拥有丰富的产品知识和购买知识。顾问式销售人员应掌握同类产品的价格比与性能比、品牌的认知程度，应了解产品的商业竞争态势、流行时尚、消费时尚、新上市产品的变化动向等，并结合客户情况，给客户提供合理化建议，使客户对销售人员产生信赖。 顾问式销售的销售方式应以咨询式的说服为主。在产品供大于求的情况下，客户选择的余地越来越大，主导意识越来越强，销售人员还靠过去那种“死缠烂打”的销售方式是不适宜的，因而必须实行以咨询、说服为主的顾问式销售才能在竞争激烈的市场上争取主动。 顾问式销售应以销售的完成为目的。销售的最终目的是完成销售。一个销售人员不管售前和售后的准备如何，若不敢或不能完成销售，那么所做的一切都将前功尽弃。 产品的销售特点 近年来，界发生了一些大事，、联想、惠普等业巨头纷纷争夺咨询市场。这似乎正印证了当年全球著名投资银行雷曼兄弟预测的那句话：今后的设备提供商必须开展咨询业务，否则将无法在当今高科技竞争环境中立足。 随着与国际市场的全面接轨，中国市场正发生着翻天覆地的变化，从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变是对未来市场的准确把握。曾几何时，厂商最关心的就是产品、产品和产品。时值当年，厂商关心产品无可厚非，因为厂商一直是靠产品打天下，从产品设计到营销，均是如此。然而，行业利润最终都要通过用户购买来实现，而用户今天最关心的已不再是产品本身，他们关心的是产品究竟能帮他解决什么问题，是帮他活得更好还是死得更快。 正因为如此，咨询出现了。无论它是一种产品销售新策略，还是换了让用户看着更舒服、顺眼的新包装，总之，市场发展到这个阶段，不这样做，用户就跟你没有共同语言，用户就不会正眼瞧你，纵然你有再好的产品也只能面对用户的背影空悲切。 在“以客户为中心”的时代中，客户的需求是一切行为的源头。咨询只是一种为客户服务的方式，肯定还有更多更好的方式，但有一个原则是这个时代始终不变的：产业要从关注产品走向关注用户，要寻找到与用户的共同语言。 如何应对“以客户为中心”的竞争市场，众多厂商似乎还没有准备充分，这将令它们在前进的过程中步履维艰。产品面临同质化已经是不争的事实，单纯依靠优质产品获取竞争优势的时代已一去不复返了，服务将成为未来市场竞争的焦点和主流。客户需求的不再仅仅是产品和技术本身，而是如何应用产品和技术为其带来强大的市场竞争力。正如那句老话：你卖的不是头而是洞，卖产品不如卖方案。 有这样一个故事：为迎接奥运，北京市准备在全市范围内新建信息亭，以便让游人方便地查询北京市一切有关衣、食、住、行及医院、娱乐等各种功能场所的详细信息。北京信息亭建设项目工程巨大，需要巨额投资，对商家而言，可是一块不可多得的“大肥肉”。某厂商迅速行动，短期内拿出了在北京市兴建个信息亭的可行性方案，包括信息亭设置地点的选择、信息亭外观、信息亭功能、信息亭价值等各个层面的分析，最终赢得了市政府的认同，成功立项并分阶段逐步开始实施。 传统销售模式与顾问式销售模式的显著区别在于：传统销售专注产品本身，而顾问式销售关注客户需求。在未来销售领域，销售顾问将在实现这种转变中扮演重要角色。如何将自己打造成一名的销售顾问，请看下文。
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商品详情
基本信息
书名：职业顾问打造
作者：丁兴良蒋文明 著
出版社：经济管理出版社
出版日期
字数
页码
版次
装帧：平装胶订
开本开
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