| 开本：16开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装-胶订 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787301195413 |
| 所属分类：图书>管理>市场/营销>销售 |
销售这样做重磅推荐
目 录
章：销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作 策划家的头脑
技术员的双手
运动员的双脚
演讲家的嘴
专业：销售具备的专业素质
想——要有思路，有思路才有出路
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息
写——能迅速把思维文字化、条理化
说——能行有效的沟通与表达
教——由“裁判员”向“教练员”转变
做——身先士卒，办事能力强
章：销售这样做准备
目标：给你的航线加一座灯塔章：销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作 策划家的头脑
技术员的双手
运动员的双脚
演讲家的嘴
专业：销售具备的专业素质
想——要有思路，有思路才有出路
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息
写——能迅速把思维文字化、条理化
说——能行有效的沟通与表达
教——由“裁判员”向“教练员”转变
做——身先士卒，办事能力强
章：销售这样做准备
目标：给你的航线加一座灯塔
目标是你的灯塔
营销目标设定的标准
营销目标设定后的
“次级营销目标”的设定
准备：拜访前的准备要领
充分的准备是的保证
建立个化的客户档案
开发目标市场
组建客户关系网络
发挥关系网络的效用
明确各项准备工作
三章：销售这样见客户
约访：用好电话这块敲门砖
电话约访好处多
电话约访前的准备
电话约访的要领
如何应对电话中遭拒
约见顾客
开场：张嘴让客户信任自己
打造良好的印象
开场的九种方式
初次访问时应注意的事项
试探：找到客户的需求点
客户的需求是客户的穴道
连环发问找到客户需求
展示：让客户喜欢你的商品
了解自己的商品
如何介绍自己的商品
展示法
要把产品特征展示转化为顾客利益展示
如何将产品特征转化为顾客利益
成交：抓住时机促成交
克服促成前的心理恐惧
抓住促成的信号
掌握促成的时机
促成要讲究方法
避免“临门一脚”的失误
结：每次拜访都是成长的机会
销售是没有终点的航程
挖掘失败的原因
的经验
四章：销售这样和客户打交道
应变：处理客户异议的技巧
找到客户拒绝的原因
应对客户拒绝的方法
处理客户异议的技巧
回款：货款的回收
收回货款才算是营销工作的结束
迟延收款的方法
售后：让客户成为长久伙伴
常被忽略的售后服务
售后服务的种类
五章：销售这样提升个人含金量
心态：销售要拼心态
心态控制命运
光明思维的三个级别
学会心态转换
仪表：多赚些印象分
不得不懂的营销礼仪
营销礼仪规范的基本要求
沟通：能说善听促成交
营销中的有效沟通
营销沟通的魅力
效率：让你的工作更
时间是生命的细胞
学会管理时间
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在线试读
许多有名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、永庆、金宇中等。美国家大公司的不错主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有营销的能力，那你能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，可开辟自己的天地。
不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“很好销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自行磨练，．很好销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。策划家的头脑销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，很好必要，否则会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。
很好销售要想赢得，要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口是“我们的产品质量过硬，还获过奖，靠前认证都通过了”，似乎他的产品无缺。这种推销方法，不仅毫无，难以挑起客户的兴趣，更有“婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。
组织销售活动也好，也好，设想和创意要贴切，否则会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。
某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。
技术员的双手
销售要有技术员的双手。一个很好销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。
世界有名的汽车销售乔？吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因是他对所销售的汽车很好了解。
吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的能。吉拉德往往二话不说，汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个度的转弯，很好潇洒、干净，令人叹为观止。很后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车乖乖地停在了消费者的跟前。
这样的车技一展示，消费者都很好信服，往往立即签下订单。许多有名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、永庆、金宇中等。美国家大公司的不错主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有营销的能力，那你能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，可开辟自己的天地。
不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“很好销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自行磨练，．很好销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。策划家的头脑销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，很好必要，否则会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。
很好销售要想赢得，要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口是“我们的产品质量过硬，还获过奖，靠前认证都通过了”，似乎他的产品无缺。这种推销方法，不仅毫无，难以挑起客户的兴趣，更有“婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。
组织销售活动也好，也好，设想和创意要贴切，否则会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。
某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。
技术员的双手
销售要有技术员的双手。一个很好销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。
世界有名的汽车销售乔？吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因是他对所销售的汽车很好了解。
吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的能。吉拉德往往二话不说，汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个度的转弯，很好潇洒、干净，令人叹为观止。很后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车乖乖地停在了消费者的跟前。
这样的车技一展示，消费者都很好信服，往往立即签下订单。
的销售往往是医生，因为他很懂得药理；的服装销售往往是服装设计师，因为他很懂搭配；的汽车销售不是车手也得是机械师，因为他懂汽车……一个人很擅长什么，那他去卖什么，这才是的。
运动员的双脚
销售的双脚应该是勤劳的，像运动员一样停步，客户不会自己送上门来，要多跑路。
销售是要踏遍千山万水，说尽千言万语，历尽千辛万苦。很多销售业务做得很好好，如果问他们为什么能做好，他们肯定会回答“只要刮风下雨他们出去做推销”。为什么呢？因为一刮风、一下雨，其他的销售都躺在家里睡觉，他们这时候出去做推销，的概率很好大。
原一平是全世界很的保险推销员之一，他能拜访多个客户，其艰难程度可想而知。原一平在日本销售保险时，发明了“扫楼”这个概念。一栋摩天大楼，他挨家挨户拜访，像扫地一样都扫完，而且他拜访很多的楼层是层到层的客户。因为在过去，日本层以下不停电梯，必须自己爬楼梯上去。很多销售爬到层不愿意再往上爬了，而层以上直接坐电梯上去了，恰恰是层到层这层楼很少有人去拜访。所以，原一平专门去做层到层的客户，很后成了他的销售奇迹。可见，“推销之神”的称谓都是靠勤奋得来的。
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商品详情
图书基本信息
图书名称销售这样做作者张利庠
定价出版社北京大学出版社
出版日期
版次开本
目 录
章：销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作 策划家的头脑
技术员的双手
运动员的双脚
演讲家的嘴
专业：销售具备的专业素质
想——要有思路，有思路才有出路
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息
写——能迅速把思维文字化、条理化
说——能行有效的沟通与表达
教——由“裁判员”向“教练员”转变
做——身先士卒，办事能力强
章：销售这样做准备
目标：给你的航线加一座灯塔章：销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作 策划家的头脑
技术员的双手
运动员的双脚
演讲家的嘴
专业：销售具备的专业素质
想——要有思路，有思路才有出路
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息
写——能迅速把思维文字化、条理化
说——能行有效的沟通与表达
教——由“裁判员”向“教练员”转变
做——身先士卒，办事能力强
章：销售这样做准备
目标：给你的航线加一座灯塔
目标是你的灯塔
营销目标设定的标准
营销目标设定后的
“次级营销目标”的设定
准备：拜访前的准备要领
充分的准备是的保证
建立个化的客户档案
开发目标市场
组建客户关系网络
发挥关系网络的效用
明确各项准备工作
三章：销售这样见客户
约访：用好电话这块敲门砖
电话约访好处多
电话约访前的准备
电话约访的要领
如何应对电话中遭拒
约见顾客
开场：张嘴让客户信任自己
打造良好的印象
开场的九种方式
初次访问时应注意的事项
试探：找到客户的需求点
客户的需求是客户的穴道
连环发问找到客户需求
展示：让客户喜欢你的商品
了解自己的商品
如何介绍自己的商品
展示法
要把产品特征展示转化为顾客利益展示
如何将产品特征转化为顾客利益
成交：抓住时机促成交
克服促成前的心理恐惧
抓住促成的信号
掌握促成的时机
促成要讲究方法
避免“临门一脚”的失误
结：每次拜访都是成长的机会
销售是没有终点的航程
挖掘失败的原因
的经验
四章：销售这样和客户打交道
应变：处理客户异议的技巧
找到客户拒绝的原因
应对客户拒绝的方法
处理客户异议的技巧
回款：货款的回收
收回货款才算是营销工作的结束
迟延收款的方法
售后：让客户成为长久伙伴
常被忽略的售后服务
售后服务的种类
五章：销售这样提升个人含金量
心态：销售要拼心态
心态控制命运
光明思维的三个级别
学会心态转换
仪表：多赚些印象分
不得不懂的营销礼仪
营销礼仪规范的基本要求
沟通：能说善听促成交
营销中的有效沟通
营销沟通的魅力
效率：让你的工作更
时间是生命的细胞
学会管理时间
显示全部信息
在线试读
许多有名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、永庆、金宇中等。美国家大公司的不错主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有营销的能力，那你能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，可开辟自己的天地。
不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“很好销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自行磨练，．很好销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。策划家的头脑销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，很好必要，否则会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。
很好销售要想赢得，要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口是“我们的产品质量过硬，还获过奖，靠前认证都通过了”，似乎他的产品无缺。这种推销方法，不仅毫无，难以挑起客户的兴趣，更有“婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。
组织销售活动也好，也好，设想和创意要贴切，否则会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。
某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。
技术员的双手
销售要有技术员的双手。一个很好销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。
世界有名的汽车销售乔？吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因是他对所销售的汽车很好了解。
吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的能。吉拉德往往二话不说，汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个度的转弯，很好潇洒、干净，令人叹为观止。很后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车乖乖地停在了消费者的跟前。
这样的车技一展示，消费者都很好信服，往往立即签下订单。许多有名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、永庆、金宇中等。美国家大公司的不错主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有营销的能力，那你能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，可开辟自己的天地。
不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“很好销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自行磨练，．很好销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。策划家的头脑销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，很好必要，否则会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。
很好销售要想赢得，要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口是“我们的产品质量过硬，还获过奖，靠前认证都通过了”，似乎他的产品无缺。这种推销方法，不仅毫无，难以挑起客户的兴趣，更有“婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。
组织销售活动也好，也好，设想和创意要贴切，否则会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。
某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。
技术员的双手
销售要有技术员的双手。一个很好销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。
世界有名的汽车销售乔？吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因是他对所销售的汽车很好了解。
吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的能。吉拉德往往二话不说，汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个度的转弯，很好潇洒、干净，令人叹为观止。很后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车乖乖地停在了消费者的跟前。
这样的车技一展示，消费者都很好信服，往往立即签下订单。
的销售往往是医生，因为他很懂得药理；的服装销售往往是服装设计师，因为他很懂搭配；的汽车销售不是车手也得是机械师，因为他懂汽车……一个人很擅长什么，那他去卖什么，这才是的。
运动员的双脚
销售的双脚应该是勤劳的，像运动员一样停步，客户不会自己送上门来，要多跑路。
销售是要踏遍千山万水，说尽千言万语，历尽千辛万苦。很多销售业务做得很好好，如果问他们为什么能做好，他们肯定会回答“只要刮风下雨他们出去做推销”。为什么呢？因为一刮风、一下雨，其他的销售都躺在家里睡觉，他们这时候出去做推销，的概率很好大。
原一平是全世界很的保险推销员之一，他能拜访多个客户，其艰难程度可想而知。原一平在日本销售保险时，发明了“扫楼”这个概念。一栋摩天大楼，他挨家挨户拜访，像扫地一样都扫完，而且他拜访很多的楼层是层到层的客户。因为在过去，日本层以下不停电梯，必须自己爬楼梯上去。很多销售爬到层不愿意再往上爬了，而层以上直接坐电梯上去了，恰恰是层到层这层楼很少有人去拜访。所以，原一平专门去做层到层的客户，很后成了他的销售奇迹。可见，“推销之神”的称谓都是靠勤奋得来的。
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图书名称销售这样做作者张利庠
定价出版社北京大学出版社
出版日期
版次开本