| 开本：32开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装-胶订 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787516932445 |
| 所属分类：图书>管理>商务沟通>谈判学 |
作者亲签版，全网粉丝超万的高人气销售类博主张译重磅著作，近年一线销售的实战经历，近年销售培训的传道授业，帮你快速提高销售的认知和段位，高效赢得客户的信任和订单重磅推荐
缠斗 中美经贸重构与全球经济新秩序 看清未来世界格局与中国战略选择 黄奇帆 乐玉成 王一鸣作序推荐
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产品特色
编辑推荐
胡超（销售大玩家） 知名博主，《人人都是销售高手》作者
销售谈判的核心，从来不是话术，而是可落地的体系。《销谈》这本书全是张译老师一线实战沉淀的真干货，和张老师的人一样实在。销售人员读这本书，一定有相逢恨晚的感觉！
沈滨洋 买道传感网创始人、董事长
从业年，见过太多销售高手：自己干得漂亮，却教不会别人。张译老师真正洞悉销售的本质和底层逻辑，在给我们团队做完培训后，公司业绩实现了坚实增长。
黄小平 锐仕方达人才科技集团创始人、董事长
非常有幸曾邀请张译老师为我们分享大客户销售的实战经验，让我们可以站在巨人的肩膀上少摸索、少试错，实现业绩的持续增长。希望这本书能帮助更多做销售的朋友实现业绩倍增。
邵伟鹏 普尔世电源（苏州）有限公司总经理
我愿诚心将这份优质的学习内容，推荐给身边每一位优秀的同事与同行。这不仅是一次专业知识的分享，更是一份实战智慧的传承，值得每一位深耕销售领域的从业者认真学习、细细体悟。
范庭伟 江苏光芒新能源科技有限公司总经理
如果你正在寻找一本能够真正提升谈判能力的实用指南，这本书一定不会让你失望。愿每位读者都能在书中汲取实战力量，从中找到适合自身场景的方法和策略，把每一次对话都变成达成共识、创造价值的契机。 宋体胡超（销售大玩家） 宋体知名博主，《人人都是销售高手》作者 宋体销售谈判的核心，从来不是话术，而是可落地的体系。《销谈》这本书全是张译老师一线实战沉淀的真干货，和张老师的人一样实在。销售人员读这本书，一定有相逢恨晚的感觉 宋体！ 宋体沈滨洋 宋体买道传感网创始人 宋体、 宋体董事长 宋体从业 宋体年，见过太多销售高手：自己干得漂亮，却教不会别人。张译老师真正洞悉销售 宋体的 宋体本质和底层逻辑 宋体， 宋体在给我们团队做完培训后，公司业绩实现了坚实增长。 宋体黄小平 宋体锐仕方达人才科技集团创始人 宋体、 宋体董事长 宋体非常有幸 宋体曾 宋体邀请张译老师为我们分享大客户销售的实战经验，让我们可以站在巨人的肩膀上少摸索 宋体、 宋体少试错，实现业绩的持续增长。希望这本书能帮助更多做销售的朋友实现业绩倍增。 宋体邵伟鹏 宋体普尔世电源（苏州）有限公司总经理 宋体我愿诚心将这份优质的学习内容，推荐给身边每一位优秀的同事与同行。这不仅是一次专业知识的分享，更是一份实战智慧的传承，值得每一位深耕销售领域的从业者认真学习、细细体悟。 宋体范庭伟 宋体江苏光芒新能源科技有限公司总经理 宋体如果你正在寻找一本能够真正提升谈判能力的实用指南，这本书一定不会让你失望。愿每位读者都能在书中汲取实战力量，从中找到适合自身场景的方法和策略，把每一次对话都变成达成共识、创造价值的契机。 宋体姚春良 宋体宁波生久科技有限公司总裁 宋体愿《 宋体销谈 宋体》一书，助力更多人在销售道路上 宋体精进成长、行稳致远 宋体， 宋体也祝愿张老师在专业领域 宋体深耕不辍，以专业智慧持续赋能更多企业，屡创佳绩！ 宋体盛祎 宋体常州三协电机股份有限公司 宋体董事长 宋体作者 宋体把几十年的销售实战经验，拆解成一个个可以看见、可以练习、可以传承的动作。不讲玄学，只讲常识；不卖焦 宋体虑，只卖案例。他用幽默犀利的风格，平民化的语言，干了一件系统化的事 宋体——让销售从“手艺”变成“科学”，从“个人经验”变成“组织能力” 宋体， 宋体并快速促进组织的发展壮大 宋体。 宋体严小云 宋体初云教育 宋体， 宋体阿里巴巴原中国事业部大区总经理 宋体与大客户打交道二十年，我深知谈判是销售的灵魂。张译老师这本《销谈》正是将这一理念诠释得淋漓尽致。书中每一个案例都来自一线，每一招技巧都经过实战检验。对于想在销售领域突破瓶颈的从业者，这本书是必备武器 宋体！
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内容简介
作者把近年在销售实战中沉淀的经验、踩过的坑、反复验证的方法，整理打磨成一套销售同行能看懂、能快速落地的谈判体系。
第一部分帮你拆解谈判中，在认知、专业、客户、成交四大方面的错误思维，帮你提前避坑；第二部分细谈目标、筹码、（最佳替代方案）等，帮你搭建一条清晰、实用的谈判路径；第三部分教你开局、请示、拖延等个好用的策略、技巧，帮你掌握沟通节奏，从而牢牢掌握谈判的主动权。
书中不谈空泛的理论，只有能落地的方法；没有复杂的模型，只有实用的工具；没有抖聪明的无聊话术，只有能成交的沟通策略。
谈判是每位销售的必备技能，每一次与客户的沟通都是一场专业的谈判。只有把谈判技能打磨得足够好，才能在短时间内快速赢得客户的信任，并最终达成交易。
不管是销售新人，还是想突破瓶颈的资深销售，这本书都能给您带来深刻的启发。
作者简介
年销售与管理实战背景，世博会合作讲师，服务过国家电网、中国航天、阿里巴巴、西门子、博世、三星等数千家中外知名企业，著有《三分靠本事，七分靠沟通》，全网粉丝超万。
目 录
推荐序
自序
第一篇 “四大皆空”的新手谈判思维
第一章 把真诚看作全盘交底
第二章 急于证明自己
第三章 有情绪就是拒绝
第四章 不自信，被客户牵着走
第二篇 谈判路径建立
第一章 以终为始——目标决定筹码
第二章 顺势而为——筹码影响目标
第三章 ——谈判的底气
第四章 推演准备：聚焦情绪与立场，达成利益共识
第五章 推演准备：聚焦利益，让筹码落地
第三篇 谈判策略“七巧板” 方正书宋推荐序 方正书宋自序方正书宋 方正书宋第一篇 方正书宋 “四大皆空”的新手谈判思维 宋体第一章 宋体 把真诚看作全盘交底 宋体第二章 宋体 急于证明自己 宋体第三章 宋体 有情绪就是拒绝 宋体第四章 宋体 不自信，被客户牵着走 宋体 宋体第二篇 宋体谈判路径建立 宋体第一章 宋体 以终为始——目标决定筹码 宋体第二章 宋体 顺势而为——筹码影响目标 宋体第三章 宋体 ——谈判的底气 宋体第四章 宋体 推演准备：聚焦情绪与立场，达成利益共识 宋体第五章 宋体 推演准备：聚焦利益，让筹码落地 宋体第三篇 宋体谈判策略 “ 宋体七巧板 ” 宋体第一巧 宋体 开局策略：守住底牌——为全局博弈定调 宋体第二巧 宋体 请示策略：借权威缓冲，守住底线不被动 宋体第三巧 宋体 拖延策略：以静制动，用时间创造优势 宋体第四巧 宋体 中策略：不做简单妥协，争取利益交换 宋体第五巧 宋体宋体红白脸策略：组合拳 宋体——压力与希望 宋体第六巧 宋体宋体收尾策略：守住成果 宋体——让客户带着“赢感”签单 宋体第七巧 宋体宋体控制策略：用 宋体“听→问→说”掌控全程节奏 宋体结语 宋体
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一、破局：绝对真诚的三个常见坑
很多人觉得只要足够实在，客户就会买账，但实际情况往往是，这样的销售不仅会丢了主动权，也可能签不下订单。以下的三个坑，我见很多人踩过。
坑一：过早说底价—把“砍价刀”递到客户手里
谈判中的底价（如最低成交价、最大优惠）就像口袋里的钱，一旦亮出来，客户很可能会顺着往下压，来“抢”你的钱。
我的学员小周刚做家电销售时就栽过这类跟头。有位客户想买冰箱，反复追问：“这冰箱最低多少钱能卖？”小周记得经理说过“要真诚对待客户”，便直接交底：“底，再低就没有利润了。”客户听完没表态，第二天拿着隔壁店 元的报价回来：“人家的报价比你的报价便宜元，如果你能降到 元，我就买。”
小周当场蒙了， 元比成本还低，根本卖不了。但客户认定“你说 元是底价，人家的报价比你报的底价还低，你肯定还有降价空间”。最后，单子没谈成，小周还被经理批评了一顿，经理认为他不懂得守住底线。
华为销售一直提倡“三阶让步法则”：第一次让价留足缓冲空间，第二次缩小让利幅度，第三次用附加价值（如赠品、延保）替代直接降价。这个法则的核心是不过早暴露底价。既让客户感受到诚意，又守住自己的利润底线，这也是所有优秀谈判者共同追求的目标。
所以，有经验的销售遇到这种问题时会这么回应：“优惠力度得看您怎么付款—付全款能给到 元，分期付款可免 期利息并送一年延保，您更倾向于哪种？”不说底价，而是先问需求，既留有余地，又能引导客户选择有利于提高销售利润的方向。
道理：过早透露底价，等于把谈判的主动权拱手让人。真诚不是无底线，而是守住底线后再谈“如何让双方都划算”。
坑二：什么信息都透露—被客户牵着鼻子走
全球知名谈判专家、美国总统顾问罗杰·道森（ ）在《优势谈判》一书中明确指出：信息就是力量。你对对方了解得越多，对方对你了解得越少，你的谈判优势就越大。他举了一个生动的案例来说明信息力的重要性。 宋体一、破局：绝对真诚的三个常见坑 宋体很多人觉得只要足够实在，客户就会买账，但实际情况往往是，这样的销售不仅会丢了主动权，也可能签不下订单。以下的三个坑，我见很多人踩过。 宋体坑一：过早说底价 宋体—把“砍价刀”递到客户手里 宋体谈判中的底价（如最低成交价、最大优惠）就像口袋里的钱，一旦亮出来，客户很可能会顺着往下压，来 宋体“抢”你的钱。 宋体我的学员小周刚做家电销售时就栽过这类跟头。有位客户想买冰箱，反复追问： 宋体“这冰箱最低多少钱能卖？”小周记得经理说过“要真诚对待客户”，便直接交底：“底价 宋体元，再低就没有利润了。”客户听完没表态，第二天拿着隔壁店 宋体元的报价回来：“人家的报价比你的报价便宜 宋体元，如果你能降到 宋体元，我就买。” 宋体小周当场蒙了， 宋体元比成本还低，根本卖不了。但客户认定“你说 宋体元是底价，人家的报价比你报的底价还低，你肯定还有降价空间”。最后，单子没谈成，小周还被经理批评了一顿，经理认为他不懂得守住底线。 宋体华为销售一直提倡 宋体“三阶让步法则”：第一次让价留足缓冲空间，第二次缩小让利幅度，第三次用附加价值（如赠品、延保）替代直接降价。这个法则的核心是不过早暴露底价。既让客户感受到诚意，又守住自己的利润底线，这也是所有优秀谈判者共同追求的目标。 宋体所以，有经验的销售遇到这种问题时会这么回应： 宋体“优惠力度得看您怎么付款—付全款能给到 宋体元，分期付款可免 宋体期利息并送一年延保，您更倾向于哪种？”不说底价，而是先问需求，既留有余地，又能引导客户选择有利于提高销售利润的方向。 宋体道理： 宋体过早透露底价，等于把谈判的主动权拱手让人。真诚不是无底线，而是守住底线后再谈 宋体“如何让双方都划算”。 宋体坑二：什么信息都透露 宋体—被客户牵着鼻子走 宋体全球知名谈判专家、美国总统顾问罗杰 宋体·道森（ 宋体）在《优势谈判》一书中明确指出：信息就是力量。你对对方了解得越多，对方对你了解得越少，你的谈判优势就越大。他举了一个生动的案例来说明信息力的重要性。 宋体一位汽车经销商在谈判中发现，有一位潜在客户总是在每个月的第一天来展厅看车，而且特别关注某款黑色轿车。通过进一步调查，经销商了解到这位客户是一位企业高管，每月第一天领薪水，而他的妻子特别喜欢黑色。 宋体当客户再次来到展厅时，经销商没有急于推销，而是不经意地说： 宋体“这款黑色轿车确实很受欢迎，特别适合像您这样的成功人士，而且黑色也是尊夫人喜欢的颜色，对吧？”客户听到后非常惊讶，他没想到经销商竟然了解他妻子的喜好。最终，这位客户不仅以高于预算的价格买下了车，还因为“被理解”而感到满意。 宋体道森总结，这位经销商之所以能成功，不是因为他的口才，而是因为他掌握了客户的关键信息 宋体—这些信息成为他谈判中的隐形武器。 宋体谈判获胜的关键在于 宋体“比谁更懂对方”：你知道客户的需求，客户不知道你的底牌，你就掌握了主动权；反之，你把底牌全亮出来，就会被客户牵着鼻子走。 宋体做建材的老郑对接了一家装修公司的采购，采购问： 宋体“你们这批瓷砖有多少库存？我们要 宋体箱，能便宜点不？”老郑回答得很直接：“库存 宋体箱，最近是淡季， 宋体箱能降 宋体。” 宋体采购听后立刻改口： 宋体“那先订 宋体箱，价格降 宋体。”老郑想反驳，可自己已经说了“库存多、淡季”，只能吃这个亏— 宋体箱按 宋体箱的优惠价卖，利润少了近万元。 宋体华为在类似场景中的应对方法值得我们借鉴。在与卡塔尔电信巨头奥雷都（ 宋体）集团谈项目时，“铁三角”团队没有先暴露库存和成本，而是通过“客户经理探需求、解决方案经理讲价值、交付经理谈保障”，把焦点从价格转向集“技术商业 宋体服务”于一体的整体价值，不仅没有透露底牌，还让客户看到了长期利益。 宋体我之前辅导过一家 宋体强企业，帮助他们在跟商场谈房租时成功砍价 宋体。他们成功的关键就在于没有透露自己的底牌。 宋体当得知商场想招 宋体强企业进场却进展缓慢时，他们先装成普通品牌，让商场主动说“租金能降多少”；等商场急于合作时，才亮明自己 宋体强企业的身份，并承诺签长约、保销售额。商场为了完成考核，不仅降价，还给出了优先选铺的福利。 宋体道理： 宋体关键信息不事先透露，不是不真诚，而是为了避免让客户抓住你的 宋体“软肋”。谈判的真诚是“互相交底”，而不是你“单方面泄密”
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