| 开本：16开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装-胶订 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787121520440 |
| 所属分类：图书>经济>贸易政策 |
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秦二世必须死 马伯庸新书年全新历史长篇小说【京东快递】历史中的大与小桃花源没事儿食南之徒太白金星有点烦长安的荔枝显微镜下的大明长安十二时辰凤起陇西大医破晓篇自营正版
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内容简介
本书以渠道管理的个典型场景，即规划渠道模式、选择渠道成员、进行渠道合作、达成合作协议、提升拜访效能、解决拜访难题、赋能合作伙伴、设计销售政策、处理欠款回款、应对渠道冲突、更换渠道成员、渠道经理自我管理为框架，收集了厂家渠道经理经常遇到的个疑难问题，详细阐述了在渠道管理中解决这些问题的原则，并给出了应对的方法和具体的话术。读者可以完整地阅读，也可以带着问题，在具体场景中有选择地阅读。
作者简介
陆和平工业品营销与销售管理专家，在营销领域拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。曾担任美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，为上百家国内强企业和上市公司提供营销咨询服务。擅长从业务一线出发，以精细的颗粒度拆解营销问题，并提供切实可行的解决方案，是业内注重实效的实战派营销专家。代表作《赢得客户的心：中国式关系营销》《工业品渠道管理业务手册》等图书，已成为行业内的经典读物，为无数营销从业者提供了实用的理论框架和实战工具。
目 录
第章 规划渠道模式
问题 六种典型渠道模式，你的属于哪一种？
问题 厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
问题 是选择直销好还是选择分销好？
问题 高覆盖、低冲突的渠道模式，有可能实现吗？
问题 代理商是不是越多越好？
第章 选择渠道成员
问题 寻找代理商的途径有哪些？
问题 代理商为什么要与厂家合作？
问题 代理商挣钱的非常规手段有哪些？
问题 除了挣钱，代理商还想要什么？
问题 是选择有实力的代理商还是选择听话的代理商？
问题 分销型代理商、行业型代理商怎么选？
问题 厂家要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？ 第章 规划渠道模式
问题 六种典型渠道模式，你的属于哪一种？
问题 厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
问题 是选择直销好还是选择分销好？
问题 高覆盖、低冲突的渠道模式，有可能实现吗？
问题 代理商是不是越多越好？
第章 选择渠道成员
问题 寻找代理商的途径有哪些？
问题 代理商为什么要与厂家合作？
问题 代理商挣钱的非常规手段有哪些？
问题 除了挣钱，代理商还想要什么？
问题 是选择有实力的代理商还是选择听话的代理商？
问题 分销型代理商、行业型代理商怎么选？
问题 厂家要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？
问题 能否将“新品类产品”交给原来的代理商操作？
问题 接手老市场，如何迅速摸清区域现状？
问题 初次见面如何判断代理商的实力？
第章 进行渠道合作
问题 代理商要求独家代理怎么办？
问题 如何说服代理商放弃多品牌经营？
问题 代理商对产品价格不认可怎么办？
问题 代理商不接受付款条件怎么办？
问题 代理商认为厂家品牌知名度低、产品难推广怎么办？
问题 代理商说大品牌不挣钱怎么办？
问题 代理商没兴趣合作，一口拒绝怎么办？
问题 代理商合作意愿强烈、过分热情是好事吗？
问题 代理商不拒绝合作，但也没有采取行动，怎么办？
问题 代理商拒绝交保证金怎么办？
问题 如何强调大品牌的优势？
问题 如何强调小品牌的优势？
第章 达成合作协议
问题 如何安排高层管理者首次拜访代理商？
问题 如何安排代理商参观工厂？
问题 如何让合作谈判达成双赢？
问题 与代理商签订代理合同的注意事项是什么？
问题 厂家如何与代理商谈年度目标？
问题 代理商确实与厂家无法合作怎么办？
第章 提升拜访效能
问题 为什么代理商不愿意见你？
问题 为什么老板娘也许比老板更重要？
问题 你是否忽略了真正的卖货人？
问题 为什么掌握“进、销、存”这三种数据很重要？
问题 为什么在拜访代理商时要实行分级制度？
问题 如何管理二级代理商或零售商？
问题 厂家如何正确、有效地压货？
问题 日常拜访要注意哪些细节？
第章 解决拜访难题
问题 如何提高代理商的忠诚度？
问题 如何应对代理商的抱怨？
问题 为什么有些代理商那么强硬？
问题 代理商说暂时没钱进货怎么办？
问题 代理商说不挣钱怎么办？
问题 代理商不愿意卖新产品怎么办？
问题 代理商不主推厂家的产品怎么办？
问题 代理商“挂羊头卖狗肉”怎么办？
问题 资深代理商喜欢越级沟通怎么办？
问题 如何应对强势代理商强要政策？
问题 代理商投诉的问题无法解决怎么办？
问题 在处理代理商的投诉时哪些话不能说？
第章 赋能合作伙伴
问题 如何跟代理商讲道理？
问题 如何帮助代理商优化库存管理？
问题 如何帮助代理商消化不良库存？
问题 如何帮助代理商优化产品组合？
问题 工业产品如何做好终端生动化？
问题 哪些代理商值得厂家投入资源扶持？
问题 代理商对渠道经理的指导不认同怎么办？
问题 如何开好代理商年会？
第章 设计销售政策
问题 为什么“返利，返利，再返利”不是优选的激励政策？
问题 不同规模代理商的进货价格要有区别吗
问题 为什么厂家要设置大力度优惠出货价？
问题 厂家如何保障涨价的顺利实施？
问题 在产品涨价或降价时，渠道经理应该做些什么？
问题 代理商申请特价到底批不批？
问题 设计销量返利的四个要点，你知道吗？
问题 为什么除了设计销量返利，还要设计组合返利？
问题 如何细化不同代理商的渠道政策？
问题 如何细化不同产品的渠道政策？
第章 处理欠款回款
问题 厂家到底要不要给代理商铺底？
问题 为什么说代理商欠款，渠道经理难辞其咎？
问题 为什么回款要以预防为主、追账为辅？
问题 为什么定期对账这么重要？
第章 应对渠道冲突
问题 在开发新代理商后，如何平息原有代理商的不满？
问题 如何避免厂家的直销渠道和分销渠道起冲突？
问题 如何避免厂家网上平台对代理商造成冲击？
问题 厂家为什么害怕代理商做大？
问题 低价窜货屡禁不止怎么办？
问题 如何制定应对低价窜货的措施？
问题 为什么要成立市场督查部处理窜货？
问题 为什么对有些窜货行为厂家选择无视？
问题 多个代理商争夺同一个项目，厂家如何平衡利益？
问题 为什么说只靠项目报备还无法解决问题？
问题 客户指明要某代理商跨区域发货怎么办？
问题 是采取项目独家授权、多家授权，还是不授权？
第章 更换渠道成员
问题 如何评估代理商继续合作的意愿？
问题 在更换代理商时遇到性格偏激的代理商怎么办？
问题 更换代理商前厂家需要做好哪些工作？
问题 代理商触碰厂家底线怎么办？
问题 如何应对代理商的退出威胁？
第章 渠道经理自我管理
问题 渠道经理应具备哪些能力？
问题 渠道经理需要进行哪些职场修炼？
问题 渠道经理代表的是厂家、代理商，还是自己？
问题 为什么说代理商诸多毛病的根源在厂家？
问题 代理商业绩不佳，谁是第一责任人？
问题 为什么渠道经理不要跟代理商走得太近？
问题 为什么被“洗脑”的总是你？
问题 代理商说的哪些话不要信？
后记
有没有完美的渠道管理方法？
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商品详情
秦二世必须死 马伯庸新书年全新历史长篇小说【京东快递】历史中的大与小桃花源没事儿食南之徒太白金星有点烦长安的荔枝显微镜下的大明长安十二时辰凤起陇西大医破晓篇自营正版
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内容简介
本书以渠道管理的个典型场景，即规划渠道模式、选择渠道成员、进行渠道合作、达成合作协议、提升拜访效能、解决拜访难题、赋能合作伙伴、设计销售政策、处理欠款回款、应对渠道冲突、更换渠道成员、渠道经理自我管理为框架，收集了厂家渠道经理经常遇到的个疑难问题，详细阐述了在渠道管理中解决这些问题的原则，并给出了应对的方法和具体的话术。读者可以完整地阅读，也可以带着问题，在具体场景中有选择地阅读。
作者简介
陆和平工业品营销与销售管理专家，在营销领域拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。曾担任美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，为上百家国内强企业和上市公司提供营销咨询服务。擅长从业务一线出发，以精细的颗粒度拆解营销问题，并提供切实可行的解决方案，是业内注重实效的实战派营销专家。代表作《赢得客户的心：中国式关系营销》《工业品渠道管理业务手册》等图书，已成为行业内的经典读物，为无数营销从业者提供了实用的理论框架和实战工具。
目 录
第章 规划渠道模式
问题 六种典型渠道模式，你的属于哪一种？
问题 厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
问题 是选择直销好还是选择分销好？
问题 高覆盖、低冲突的渠道模式，有可能实现吗？
问题 代理商是不是越多越好？
第章 选择渠道成员
问题 寻找代理商的途径有哪些？
问题 代理商为什么要与厂家合作？
问题 代理商挣钱的非常规手段有哪些？
问题 除了挣钱，代理商还想要什么？
问题 是选择有实力的代理商还是选择听话的代理商？
问题 分销型代理商、行业型代理商怎么选？
问题 厂家要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？ 第章 规划渠道模式
问题 六种典型渠道模式，你的属于哪一种？
问题 厂家为什么不直销，而要与代理商合作？
问题 是选择直销好还是选择分销好？
问题 高覆盖、低冲突的渠道模式，有可能实现吗？
问题 代理商是不是越多越好？
第章 选择渠道成员
问题 寻找代理商的途径有哪些？
问题 代理商为什么要与厂家合作？
问题 代理商挣钱的非常规手段有哪些？
问题 除了挣钱，代理商还想要什么？
问题 是选择有实力的代理商还是选择听话的代理商？
问题 分销型代理商、行业型代理商怎么选？
问题 厂家要不要与能力强但口碑不好的代理商合作？
问题 能否将“新品类产品”交给原来的代理商操作？
问题 接手老市场，如何迅速摸清区域现状？
问题 初次见面如何判断代理商的实力？
第章 进行渠道合作
问题 代理商要求独家代理怎么办？
问题 如何说服代理商放弃多品牌经营？
问题 代理商对产品价格不认可怎么办？
问题 代理商不接受付款条件怎么办？
问题 代理商认为厂家品牌知名度低、产品难推广怎么办？
问题 代理商说大品牌不挣钱怎么办？
问题 代理商没兴趣合作，一口拒绝怎么办？
问题 代理商合作意愿强烈、过分热情是好事吗？
问题 代理商不拒绝合作，但也没有采取行动，怎么办？
问题 代理商拒绝交保证金怎么办？
问题 如何强调大品牌的优势？
问题 如何强调小品牌的优势？
第章 达成合作协议
问题 如何安排高层管理者首次拜访代理商？
问题 如何安排代理商参观工厂？
问题 如何让合作谈判达成双赢？
问题 与代理商签订代理合同的注意事项是什么？
问题 厂家如何与代理商谈年度目标？
问题 代理商确实与厂家无法合作怎么办？
第章 提升拜访效能
问题 为什么代理商不愿意见你？
问题 为什么老板娘也许比老板更重要？
问题 你是否忽略了真正的卖货人？
问题 为什么掌握“进、销、存”这三种数据很重要？
问题 为什么在拜访代理商时要实行分级制度？
问题 如何管理二级代理商或零售商？
问题 厂家如何正确、有效地压货？
问题 日常拜访要注意哪些细节？
第章 解决拜访难题
问题 如何提高代理商的忠诚度？
问题 如何应对代理商的抱怨？
问题 为什么有些代理商那么强硬？
问题 代理商说暂时没钱进货怎么办？
问题 代理商说不挣钱怎么办？
问题 代理商不愿意卖新产品怎么办？
问题 代理商不主推厂家的产品怎么办？
问题 代理商“挂羊头卖狗肉”怎么办？
问题 资深代理商喜欢越级沟通怎么办？
问题 如何应对强势代理商强要政策？
问题 代理商投诉的问题无法解决怎么办？
问题 在处理代理商的投诉时哪些话不能说？
第章 赋能合作伙伴
问题 如何跟代理商讲道理？
问题 如何帮助代理商优化库存管理？
问题 如何帮助代理商消化不良库存？
问题 如何帮助代理商优化产品组合？
问题 工业产品如何做好终端生动化？
问题 哪些代理商值得厂家投入资源扶持？
问题 代理商对渠道经理的指导不认同怎么办？
问题 如何开好代理商年会？
第章 设计销售政策
问题 为什么“返利，返利，再返利”不是优选的激励政策？
问题 不同规模代理商的进货价格要有区别吗
问题 为什么厂家要设置大力度优惠出货价？
问题 厂家如何保障涨价的顺利实施？
问题 在产品涨价或降价时，渠道经理应该做些什么？
问题 代理商申请特价到底批不批？
问题 设计销量返利的四个要点，你知道吗？
问题 为什么除了设计销量返利，还要设计组合返利？
问题 如何细化不同代理商的渠道政策？
问题 如何细化不同产品的渠道政策？
第章 处理欠款回款
问题 厂家到底要不要给代理商铺底？
问题 为什么说代理商欠款，渠道经理难辞其咎？
问题 为什么回款要以预防为主、追账为辅？
问题 为什么定期对账这么重要？
第章 应对渠道冲突
问题 在开发新代理商后，如何平息原有代理商的不满？
问题 如何避免厂家的直销渠道和分销渠道起冲突？
问题 如何避免厂家网上平台对代理商造成冲击？
问题 厂家为什么害怕代理商做大？
问题 低价窜货屡禁不止怎么办？
问题 如何制定应对低价窜货的措施？
问题 为什么要成立市场督查部处理窜货？
问题 为什么对有些窜货行为厂家选择无视？
问题 多个代理商争夺同一个项目，厂家如何平衡利益？
问题 为什么说只靠项目报备还无法解决问题？
问题 客户指明要某代理商跨区域发货怎么办？
问题 是采取项目独家授权、多家授权，还是不授权？
第章 更换渠道成员
问题 如何评估代理商继续合作的意愿？
问题 在更换代理商时遇到性格偏激的代理商怎么办？
问题 更换代理商前厂家需要做好哪些工作？
问题 代理商触碰厂家底线怎么办？
问题 如何应对代理商的退出威胁？
第章 渠道经理自我管理
问题 渠道经理应具备哪些能力？
问题 渠道经理需要进行哪些职场修炼？
问题 渠道经理代表的是厂家、代理商，还是自己？
问题 为什么说代理商诸多毛病的根源在厂家？
问题 代理商业绩不佳，谁是第一责任人？
问题 为什么渠道经理不要跟代理商走得太近？
问题 为什么被“洗脑”的总是你？
问题 代理商说的哪些话不要信？
后记
有没有完美的渠道管理方法？
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