| 开本：128开 |
| 纸张：胶版纸 |
| 包装：平装 |
| 是否套装：否 |
| 国际标准书号ISBN：9787542917065 |
| 所属分类：图书>成功/励志>口才/演讲/辩论>谈判 |
商品详情
【套装包含】
销售就是要会聊天 宋犀堃
销售洗脑（全能销售系列） 美 哈里弗里德曼（ ） 著
向高层销售：与决策者有效打交道 贺兵一
大客户销售谈判 陆和平
订单是这样拿到的：销售军的破局手法 郑文洲
价值型销售 崔建中
销售就是玩转朋友圈 蒂姆邓普顿
【内容简介】
、《销售就是要会聊天》
真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。
作者倾囊相送实用又易学的销售技巧
个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任
种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点
个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求
把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交
本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。
、《销售洗脑（全能销售系列）》
《销售洗脑》是一本神奇的书。
怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
如何给客户留下完美的第印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？
怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？
如何刺穿顾客的防御性盾牌？
如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？
无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯的销售，让你的销售业绩飙升。
不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。
《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。
培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。
、《向高层销售：与决策者有效打交道》
客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。
、《大客户销售谈判》
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。 因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增谈判实力的策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
、《订单是这样拿到的：销售军的破局手法》
本书是作者近年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。
本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历
初做消费品销售，学习销售法；
转去卖仪表，学习陌拜；
疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；
不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；
拿下吉林项目和项目，冲到，负责制高点北京市场；
跳槽做系统解决方案销售，历经港项目、亿元大项目、行业标准之争项目。
本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。
这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转期的情况，以视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
、《价值型销售》
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近年，全国已经有多个行业，余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第部，主要分为五个部分、匹配线索；、转化商机；、引导期望；、创造价值；、推进订单。价值型销售是继《》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
、《销售就是玩转朋友圈》
《销售就是玩转朋友圈》中强调，销售人员不仅仅只是推销产品，而是应该把客户关系放在首位。
作者通过讲故事的方式，向读者提供了一套循序渐进的体系，为销售人员提供了打动客户、向客户销售产品的个销售软技巧，例如寻找目标客户、划分朋友圈、打造属于自己的人脉圈等等。利用这些技巧，销售人员不仅可以维护和拓展与现有客户之间的业务，还能轻松打造自己的人脉圈，获得源源不断的商机。
【作者简介】
宋犀堃
资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。
哈里·弗里德曼（ ）
弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的知名零售商；在零售领域和运营管理方面，是当今世界非常受欢迎的演讲人。
超过万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国大的品连锁店尼曼（ ）、世界著名高端品牌卡地亚（）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（）、功能沙发开创者乐至宝（）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（）。
作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。
贺兵一
在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。
具有在外资跨国公司、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；
擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。
陆和平
具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，数十家上市企业的营销战略顾问。作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其年在世界强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
郑文洲
十年军旅生涯；
十二年销售经历；
多次拿下年度销售军；
多家上市公司销售与管理经历；
善于宏观分析企业销售组织与管理问题，及针对性分析销售个例
崔建中
作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
部分培训
中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、内部培训、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器
美蒂姆·邓普顿
销售培训大师、商业顾问。
蒂姆在销售培训领域有年经验，他利用引人入胜的故事将复杂的销售过程简化为可理解的商业和生活技巧。他通过自己幽默、谦逊和丰富的商业经验，帮助世界各地的销售专业人士提升销售技巧。
蒂姆在市场定位、市场营销、市场销售、销售效率等领域拥有国际声誉，《销售就是玩转朋友圈》被翻译成种语言。
【目录】
、《销售就是要会聊天》
序 销售就是要会聊天
初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感
赢得好感，一句“谢谢”就够了
先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态
巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离
与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”
用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你
营造与客户一见如故的感觉
敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户
巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情
巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意
抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户
制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了
向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子
给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点
调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么
诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药
用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品
细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求
积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心
互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式
投其所好推介，把对客户的好处聊透彻
介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力
向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力
做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面
介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点
“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用
评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正
巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅
站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式
巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心
为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的
把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想
真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里
应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子
应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突
应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑
应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择
应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心
应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境
创造需求，让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激，激发客户的购买欲望
制造行情，利用客户的从众心理
借力打力，让“第三者”来替你说话
深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”
抓住问题的关键，问出客户异议的真假
先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户
应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚
试着将客户的异议转变为你的销售卖点
步步为营，让客户一直说“是”
应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”
面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略
面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量
面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害
面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势
面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户
应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”
选择合理的报价时机适时报
客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势
客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”
强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
坚定购买决心，督促客户下决心签单
委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心
欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交
巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交
利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择
想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致
解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉
耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题
用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想
体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉
用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油
化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口
、《销售洗脑（全能销售系列）》
前 言
不做准备，不进卖场
聪明人下笨功夫
记住顾客服务的条黄金法则
专业销售员的四种职业
每日的预检
开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员
不要从一开始就导致消极反应
开启销售首先要化解抵触情绪
开场白一定不要谈及销售
所有的销售技巧都是无效的
开启销售的秘密武器就是闲聊
进入销售：转换的过程
同时应对两位顾客
带顾客去付款
购买动机的秘密
发现顾客最底层的购买动机
问问题的终极技巧
探询话术
问答赞
探询的逻辑顺序
家装家具销售员的注意事项
演示的套路
演示与你的探询结果紧密相关
只推销顾客需要的
激发客户占有商品的欲望
成功演示的技巧
终极演示话术
避免落入比较的圈套
根据产品各自的优点来销售产品
搞定可能毁掉生意的“专家”
试探成交与附加销售
没有成交，一切为零
附加销售：让顾客买的更多
你不推销，顾客就不会购买
处理异议的原则和技巧
你要的是业绩和佣金
为什么客户会出现异议
理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
问题检测策略
当顾客抱怨价格太高时
让顾客主动说购买
成交是销售的最终目的
获得顾客的购买承诺
促单的 种基本技巧
如何应对顾客的打要求
自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
个重要的购买信号
确认与邀请
买主的懊悔
确认：巩固交易
邀请：请求再次光顾
让顾客成为你的忠实追随者
后 记
作者介绍
、《向高层销售：与决策者有效打交道》
第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
二、什么是客户高层
三、与客户高层打交道难的原因
四、销售人员的常见问题
五、什么是与客户高层打交道
第二章 像客户高层一样思考
一、客户高层的特点
二、客户高层做决定的思考模式分析
第三章 与客户高层打交道的原则
一、原则：与客户高层平等
二、原则：为客户高层创造
三、原则：建立客户高层对销售人员的信任
四、原则：不要让客户高层感觉有压力
五、原则：让客户高层做采购决定顺理成章
六、原则：控制销售流程
第四章 与客户高层打交道策划
一、策划为什么重要
二、与客户高层打交道策略
案例 如何运用自身优势
三、分析客户高层
四、制作客户高层模型
五、信息来源
六、分析销售人员自身优势
七、制定总的打交道方案
八、制定行动大纲
第五章 如何与客户高层接洽
一、通过熟人推荐与客户高层接洽
二、通过下属与客户高层接洽
案例 下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽
三、通过电话与客户高层接洽
案例 电话拜访
四、通过邮件与客户高层接洽
第六章 如何有效地进行次面谈
一、客户高层有哪些担忧
二、次面谈的目标
三、如何进行次面谈
四、次面谈注意事项
五、次面谈策划表
第七章 如何与客户高层建立关系
一、建立关系中常见的问题
二、建立关系的方法
三、建立关系模型
四、如何建立关系
五、建立关系的要点
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
一、成交是销售流程进展的自然结果
二、与客户高层“谈判”策略
案例 要求降价时
三、销售人员常见问题
第九章 如何与客户高层保持关系
一、为什么保持关系很重要
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第十章 与客户高层打交道更有效
一、成功销售人员的特征
二、发挥团队的力量
三、对销售人员进行培训
附录：计算客户获得收益模型
、《大客户销售谈判》
目录
导读
谈判小测验
目录
第一章 大客户谈判的概念和要义
第一节 谈判的基本概念
一、谈判的基本概念
二、谈判的两个核心观点
三、如何增谈判实力
第二节 谈判的重要性和意义
一、公司提高利润的手段
二、大客户销售的现状
三、谈判的重要性
第三节 影响谈判实力的八个因素
一、八个因素
二、谈判实力的特点
第二章 赢得谈判的策略
第一节 改变谈判力量的三类
一、正向
二、负向
三、规范
第二节 占得谈判先机的需求沟通
第三节 赢得谈判优势的关键信息
第四节 施加谈判压力的时间策略
一、时间压力战术
二、谈判节奏把握战术
三、报价的时机
第五节 发挥谈判实力的专业素质
一、谈判者的专业能力
二、谈判者的心理势能
第六节 建立有倾向性的客户关系
一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
二、与客户公司的客户关系四个阶段
第七节 应对谈判实力的客观因素
一、竞争状况
二、品牌和实力状况
第八节 影响客户决策的情感动机
一、赏识
二、归属感
三、自主权
四、地位
五、角色
第三章 完美谈判的策划和准备
第一节 谈判不是“赢”而是“赢得”客户
一、哈佛谈判的四个原则
二、 正和谈判的实现方式
第二节 谈判目标和最佳替代方案
一、谈判中销售人员常见的误区
二、目标的设置
三、最佳替代方案（）
第三节 基于理解和权衡的谈判策略
一、考虑对方需求
二、分析双方实力
三、制定谈判策略
第四节 谈判时间空间和人员选择
一、谈判地点选择
二、谈判时间选择
三、谈判人员选择
第四章 谈判沟通的七个关键点
第一节 谈判中的问、听、答
一、谈判中提问的注意事项
二、谈判中倾听的注意事项
三、谈判中回答的注意事项
第二节 谈判中的说、辨、拒绝、确认
一、谈判中叙述的注意事项
二、谈判中辩的注意事项
三、谈判中拒绝的注意事项
四、谈判中的确认
第三节 谈判的六个黄金提问
一、横向提问
二、纵向提问
三、假设型提问
四、风险型提问
五、引导型提问
六、承诺型提问
第五章 基于流程的谈判技巧
第一节 让客户有赢的感觉
一、让客户感觉是在底线成交
二、在客户的脑子里下个“锚”
第二节 富有建设性的开局
一、开局破冰
二、探寻摸底
三、价值传递
第三节 报价与还价技巧
一、开价一定要高于实
二、如果有可能，让对方先报
三、永远不要接受对方的第一次还
四、对报价和还价表示惊讶
第四节 妥协与让步技巧
一、除非交换决不让步
二、让步策略
三、声东击西
四、虚设领导
五、黑白脸
六、小恩小惠
第五节 摆脱谈判困境的三种对策
一、对立
二、僵持
三、僵局
第六节 推动签约的六个技巧一个忠告
一、推动客户签约成交六种方法
二、推动客户尽快签约成交要注意两点
第七节 那些谈判中的误导
一、我只能付给你这么多钱
二、和其他供应商拿到一样的产品，价格更低
三、报个实在价，我们速战速决
四、价格是选择供应商唯一的因素
五、透露友商的报价，并出示书面文件
六、如果我老板，绝对不会同意这样的条件
七、抱怨你的产品质量和服务问题多
八、我们准备采购更多，你们报一个新的
九、这个价格你们做不做（极低价格）？否则，我们跟别家谈了
十、这次没机会合作，下次优先选择你
小测验答案
后记
、《订单是这样拿到的：销售军的破局手法》
导读
自 序：搞定上亿大单的关键
第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生
机会还是陷阱
似乎找到了一点儿突破口
对手居然流标了
七成把握
攘外安内
中标
谜底揭开
项目复盘
问题：为什么方道成只帮一半忙
问题：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好
问题：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们
问题：采购处在客户单位的地位是怎样的
问题：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩
问题：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了
第二章 初做销售
不如做销售
发传单的学问
跟着学销售法
一学就会，一做就错
好销售都是行业专家
离职
第三章 决心去卖仪表
我只是在做一件迟早会成功的事
现学现卖给客户做培训
老客户没有挖出新订单
第一次做陌拜
接手辽宁市场
去哪里找客户
复盘总结
问题：陌拜难吗，应该怎么谈
问题：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗
问题：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗
问题：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题
问题：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗
问题：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤
第四章 的转正
有野心的销售先做标杆市场
跟经销商打交道
工作下沉到地市
业绩不够，转正延期
牛刀小试刘处长
不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户
八个月的试用期，
复盘总结
问题：为什么李总找你要底价，你就给了
问题：为什么辽宁的单子后来没有找楚副总
问题：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货
问题：你是怎么搞定刘处长的
问题：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗
第五章 负责东北三省
带着徒弟做陌拜
吉林项目筹备招标
一位经销商带来的吉林的五百万元项目信息
吉林项目招标开始了
吉林那边来了位新领导
吉林奇葩的招标方式
补救，最终拿下
项目复盘
吉林项目关键事项时序图见图。
吉林项目关键事项时序图见图。
问题：吉林项目，为什么创造机会与高副总两次见面
问题：何经理为什么给我两台的订单
问题：不给成子高免费试用，是真没试用机吗
问题：吉林项目前期在地市做的试点，好像没用
问题：吉林项目中，对手好像不作为似的
问题：与当地经销商临时合作，需要注意什么
第六章 负责全国市场至高点：北京
新舞台
如何百分百拿下电话咨询的客户
仪表电商的冲击
北京的情况很糟糕
运营商大单，竞争异常惨烈
上杆子找新经销商
复盘总结
问题：简总为何选择你，而不是柯云虎
问题：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗
问题：开标前怎么判断项目能不能拿下来
问题：销售怎样迅速与客户交为朋友
问题：怎样和一群老板打交道
问题：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理
第七章 跳槽
一旦动了跳槽的心就忍不住了
升级为解决方案销售
入职的第一个项目
借送设备找校长
过会，最终敲定
复盘总结
问题：为什么决定去公司
问题：如何判断杨主任会反对
问题：怎么肯定潘校长已经有了倾向性
问题：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗
第八章 港项目
小丁的项目分析
危险的味道
范工知道的很有限
大胆试探调度长
三手准备
绝地反击
项目复盘
港项目关键事项时序图见图。
图 港项目关键事项时序图
问题：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗
问题：正式招投标前的技术交流，都是坑吗
问题：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目
问题：为什么问航天系公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目
问题：公司和公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活
问题：调度长为什么承认闻总的特殊关系
问题：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总
问题：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用
问题：为什么坚持让冯总说服闻总
第九章 局中局，三亿元的大项目
立项
研制单位
探清楚总局和研究所的关系
技术交底
特价申请被商务部驳回
中标
项目复盘
总局项目关键事项时间序列图见图。
图 总局项目关键事项时间序列图
问题：为什么又是低价中标
问题：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况
问题：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用
问题：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事
问题：陈主任为什么给我们支招
第十章 十年市场格局的标准之争
项目背景
技术要求之争
样机研制
组网联调
技术要求变更
最终验收
项目复盘
问题：为什么只介绍了北特通信的李总
问题：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做
问题：这个项目可以找甲方更大的领导吗
问题：南赛通讯是什么情况
问题：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动
问题：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标
问题：这个项目，销售好像没做什么工作
附录 销售培训笔记
客户期望管理
寻找和筛选客户的办法
约见客户
初次拜访客户
接近客户
搞定关键人
销售如何应对专业采购
、《价值型销售》
第一章：销售需要方
第二章：当前销售方存在的问题
第一节：认识问题
第二节：方的问题
第三章：价值型销售方：用价值创造赢取订单
第一节：价值型销售的定义
第二节：价值型销售（技能篇）流程
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路
第一篇 匹配线索
第一章：本阶段工作任务
第一节：寻找线索痛苦的任务
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别
第三节：本阶段的工作任务
第二章：匹配线索
节：收集信息
第二节：确立路径
第三节：判断状态
第三章：线索阶段常犯错误分析
第四章：本篇总结
第二篇 转换商机
第一章：本阶段工作任务
第一节：大部分客户不急着买
第二节：本阶段工作任务
第二章：转化商机
第一节：约访客户
第二节：激发兴趣
第三节：建立信任
第三章：本篇总结
第三篇 引导期望
第一章：本阶段工作任务
第一节：引导期望的原则
第二节：本阶段工作任务
第二章：认识沟通模型的三要素
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素
第二节：销售的三维空间
第三章：引导期望的技巧
第一节：销售需要了解的信息
第二节：提问与倾听的重要性
第三节：提问技巧
第四节：倾听技巧
第五节：客户为什么回答你
、《销售就是玩转朋友圈》
第章 问题销售遭遇瓶颈期
第章 分析你是哪种关系型人格
第章 认识寻找× 位目标客户
第章 分类把你的朋友圈分成、、
第章 交流三个层面打造人脉圈
第章 系统如何才能留住客户
第章 认同全民口碑的强大力量
第章 综合颠覆认知的销售法则
第章 坚持你准备好了吗？
附录
【套装包含】
销售就是要会聊天 宋犀堃
销售洗脑（全能销售系列） 美 哈里弗里德曼（ ） 著
向高层销售：与决策者有效打交道 贺兵一
大客户销售谈判 陆和平
订单是这样拿到的：销售军的破局手法 郑文洲
价值型销售 崔建中
销售就是玩转朋友圈 蒂姆邓普顿
【内容简介】
、《销售就是要会聊天》
真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。
作者倾囊相送实用又易学的销售技巧
个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任
种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点
个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求
把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交
本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。
、《销售洗脑（全能销售系列）》
《销售洗脑》是一本神奇的书。
怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
如何给客户留下完美的第印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？
怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？
如何刺穿顾客的防御性盾牌？
如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？
无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯的销售，让你的销售业绩飙升。
不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。
《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。
培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。
、《向高层销售：与决策者有效打交道》
客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。
、《大客户销售谈判》
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。 因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增谈判实力的策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
、《订单是这样拿到的：销售军的破局手法》
本书是作者近年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。
本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历
初做消费品销售，学习销售法；
转去卖仪表，学习陌拜；
疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；
不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；
拿下吉林项目和项目，冲到，负责制高点北京市场；
跳槽做系统解决方案销售，历经港项目、亿元大项目、行业标准之争项目。
本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。
这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转期的情况，以视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
、《价值型销售》
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近年，全国已经有多个行业，余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第部，主要分为五个部分、匹配线索；、转化商机；、引导期望；、创造价值；、推进订单。价值型销售是继《》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
、《销售就是玩转朋友圈》
《销售就是玩转朋友圈》中强调，销售人员不仅仅只是推销产品，而是应该把客户关系放在首位。
作者通过讲故事的方式，向读者提供了一套循序渐进的体系，为销售人员提供了打动客户、向客户销售产品的个销售软技巧，例如寻找目标客户、划分朋友圈、打造属于自己的人脉圈等等。利用这些技巧，销售人员不仅可以维护和拓展与现有客户之间的业务，还能轻松打造自己的人脉圈，获得源源不断的商机。
【作者简介】
宋犀堃
资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。
哈里·弗里德曼（ ）
弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的知名零售商；在零售领域和运营管理方面，是当今世界非常受欢迎的演讲人。
超过万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国大的品连锁店尼曼（ ）、世界著名高端品牌卡地亚（）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（）、功能沙发开创者乐至宝（）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（）。
作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。
贺兵一
在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。
具有在外资跨国公司、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；
擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。
陆和平
具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，数十家上市企业的营销战略顾问。作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其年在世界强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
郑文洲
十年军旅生涯；
十二年销售经历；
多次拿下年度销售军；
多家上市公司销售与管理经历；
善于宏观分析企业销售组织与管理问题，及针对性分析销售个例
崔建中
作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
部分培训
中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、内部培训、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器
美蒂姆·邓普顿
销售培训大师、商业顾问。
蒂姆在销售培训领域有年经验，他利用引人入胜的故事将复杂的销售过程简化为可理解的商业和生活技巧。他通过自己幽默、谦逊和丰富的商业经验，帮助世界各地的销售专业人士提升销售技巧。
蒂姆在市场定位、市场营销、市场销售、销售效率等领域拥有国际声誉，《销售就是玩转朋友圈》被翻译成种语言。
【目录】
、《销售就是要会聊天》
序 销售就是要会聊天
初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感
赢得好感，一句“谢谢”就够了
先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态
巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离
与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”
用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你
营造与客户一见如故的感觉
敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户
巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情
巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意
抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户
制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了
向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子
给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点
调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么
诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药
用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品
细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求
积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心
互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式
投其所好推介，把对客户的好处聊透彻
介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力
向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力
做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面
介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点
“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用
评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正
巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅
站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式
巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心
为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的
把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想
真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里
应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子
应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突
应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑
应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择
应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心
应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境
创造需求，让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激，激发客户的购买欲望
制造行情，利用客户的从众心理
借力打力，让“第三者”来替你说话
深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”
抓住问题的关键，问出客户异议的真假
先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户
应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚
试着将客户的异议转变为你的销售卖点
步步为营，让客户一直说“是”
应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”
面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略
面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量
面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害
面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势
面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户
应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”
选择合理的报价时机适时报
客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势
客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”
强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
坚定购买决心，督促客户下决心签单
委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心
欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交
巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交
利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择
想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致
解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉
耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题
用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想
体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉
用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油
化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口
、《销售洗脑（全能销售系列）》
前 言
不做准备，不进卖场
聪明人下笨功夫
记住顾客服务的条黄金法则
专业销售员的四种职业
每日的预检
开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员
不要从一开始就导致消极反应
开启销售首先要化解抵触情绪
开场白一定不要谈及销售
所有的销售技巧都是无效的
开启销售的秘密武器就是闲聊
进入销售：转换的过程
同时应对两位顾客
带顾客去付款
购买动机的秘密
发现顾客最底层的购买动机
问问题的终极技巧
探询话术
问答赞
探询的逻辑顺序
家装家具销售员的注意事项
演示的套路
演示与你的探询结果紧密相关
只推销顾客需要的
激发客户占有商品的欲望
成功演示的技巧
终极演示话术
避免落入比较的圈套
根据产品各自的优点来销售产品
搞定可能毁掉生意的“专家”
试探成交与附加销售
没有成交，一切为零
附加销售：让顾客买的更多
你不推销，顾客就不会购买
处理异议的原则和技巧
你要的是业绩和佣金
为什么客户会出现异议
理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
问题检测策略
当顾客抱怨价格太高时
让顾客主动说购买
成交是销售的最终目的
获得顾客的购买承诺
促单的 种基本技巧
如何应对顾客的打要求
自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
个重要的购买信号
确认与邀请
买主的懊悔
确认：巩固交易
邀请：请求再次光顾
让顾客成为你的忠实追随者
后 记
作者介绍
、《向高层销售：与决策者有效打交道》
第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
二、什么是客户高层
三、与客户高层打交道难的原因
四、销售人员的常见问题
五、什么是与客户高层打交道
第二章 像客户高层一样思考
一、客户高层的特点
二、客户高层做决定的思考模式分析
第三章 与客户高层打交道的原则
一、原则：与客户高层平等
二、原则：为客户高层创造
三、原则：建立客户高层对销售人员的信任
四、原则：不要让客户高层感觉有压力
五、原则：让客户高层做采购决定顺理成章
六、原则：控制销售流程
第四章 与客户高层打交道策划
一、策划为什么重要
二、与客户高层打交道策略
案例 如何运用自身优势
三、分析客户高层
四、制作客户高层模型
五、信息来源
六、分析销售人员自身优势
七、制定总的打交道方案
八、制定行动大纲
第五章 如何与客户高层接洽
一、通过熟人推荐与客户高层接洽
二、通过下属与客户高层接洽
案例 下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽
三、通过电话与客户高层接洽
案例 电话拜访
四、通过邮件与客户高层接洽
第六章 如何有效地进行次面谈
一、客户高层有哪些担忧
二、次面谈的目标
三、如何进行次面谈
四、次面谈注意事项
五、次面谈策划表
第七章 如何与客户高层建立关系
一、建立关系中常见的问题
二、建立关系的方法
三、建立关系模型
四、如何建立关系
五、建立关系的要点
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
一、成交是销售流程进展的自然结果
二、与客户高层“谈判”策略
案例 要求降价时
三、销售人员常见问题
第九章 如何与客户高层保持关系
一、为什么保持关系很重要
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第十章 与客户高层打交道更有效
一、成功销售人员的特征
二、发挥团队的力量
三、对销售人员进行培训
附录：计算客户获得收益模型
、《大客户销售谈判》
目录
导读
谈判小测验
目录
第一章 大客户谈判的概念和要义
第一节 谈判的基本概念
一、谈判的基本概念
二、谈判的两个核心观点
三、如何增谈判实力
第二节 谈判的重要性和意义
一、公司提高利润的手段
二、大客户销售的现状
三、谈判的重要性
第三节 影响谈判实力的八个因素
一、八个因素
二、谈判实力的特点
第二章 赢得谈判的策略
第一节 改变谈判力量的三类
一、正向
二、负向
三、规范
第二节 占得谈判先机的需求沟通
第三节 赢得谈判优势的关键信息
第四节 施加谈判压力的时间策略
一、时间压力战术
二、谈判节奏把握战术
三、报价的时机
第五节 发挥谈判实力的专业素质
一、谈判者的专业能力
二、谈判者的心理势能
第六节 建立有倾向性的客户关系
一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
二、与客户公司的客户关系四个阶段
第七节 应对谈判实力的客观因素
一、竞争状况
二、品牌和实力状况
第八节 影响客户决策的情感动机
一、赏识
二、归属感
三、自主权
四、地位
五、角色
第三章 完美谈判的策划和准备
第一节 谈判不是“赢”而是“赢得”客户
一、哈佛谈判的四个原则
二、 正和谈判的实现方式
第二节 谈判目标和最佳替代方案
一、谈判中销售人员常见的误区
二、目标的设置
三、最佳替代方案（）
第三节 基于理解和权衡的谈判策略
一、考虑对方需求
二、分析双方实力
三、制定谈判策略
第四节 谈判时间空间和人员选择
一、谈判地点选择
二、谈判时间选择
三、谈判人员选择
第四章 谈判沟通的七个关键点
第一节 谈判中的问、听、答
一、谈判中提问的注意事项
二、谈判中倾听的注意事项
三、谈判中回答的注意事项
第二节 谈判中的说、辨、拒绝、确认
一、谈判中叙述的注意事项
二、谈判中辩的注意事项
三、谈判中拒绝的注意事项
四、谈判中的确认
第三节 谈判的六个黄金提问
一、横向提问
二、纵向提问
三、假设型提问
四、风险型提问
五、引导型提问
六、承诺型提问
第五章 基于流程的谈判技巧
第一节 让客户有赢的感觉
一、让客户感觉是在底线成交
二、在客户的脑子里下个“锚”
第二节 富有建设性的开局
一、开局破冰
二、探寻摸底
三、价值传递
第三节 报价与还价技巧
一、开价一定要高于实
二、如果有可能，让对方先报
三、永远不要接受对方的第一次还
四、对报价和还价表示惊讶
第四节 妥协与让步技巧
一、除非交换决不让步
二、让步策略
三、声东击西
四、虚设领导
五、黑白脸
六、小恩小惠
第五节 摆脱谈判困境的三种对策
一、对立
二、僵持
三、僵局
第六节 推动签约的六个技巧一个忠告
一、推动客户签约成交六种方法
二、推动客户尽快签约成交要注意两点
第七节 那些谈判中的误导
一、我只能付给你这么多钱
二、和其他供应商拿到一样的产品，价格更低
三、报个实在价，我们速战速决
四、价格是选择供应商唯一的因素
五、透露友商的报价，并出示书面文件
六、如果我老板，绝对不会同意这样的条件
七、抱怨你的产品质量和服务问题多
八、我们准备采购更多，你们报一个新的
九、这个价格你们做不做（极低价格）？否则，我们跟别家谈了
十、这次没机会合作，下次优先选择你
小测验答案
后记
、《订单是这样拿到的：销售军的破局手法》
导读
自 序：搞定上亿大单的关键
第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生
机会还是陷阱
似乎找到了一点儿突破口
对手居然流标了
七成把握
攘外安内
中标
谜底揭开
项目复盘
问题：为什么方道成只帮一半忙
问题：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好
问题：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们
问题：采购处在客户单位的地位是怎样的
问题：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩
问题：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了
第二章 初做销售
不如做销售
发传单的学问
跟着学销售法
一学就会，一做就错
好销售都是行业专家
离职
第三章 决心去卖仪表
我只是在做一件迟早会成功的事
现学现卖给客户做培训
老客户没有挖出新订单
第一次做陌拜
接手辽宁市场
去哪里找客户
复盘总结
问题：陌拜难吗，应该怎么谈
问题：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗
问题：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗
问题：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题
问题：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗
问题：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤
第四章 的转正
有野心的销售先做标杆市场
跟经销商打交道
工作下沉到地市
业绩不够，转正延期
牛刀小试刘处长
不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户
八个月的试用期，
复盘总结
问题：为什么李总找你要底价，你就给了
问题：为什么辽宁的单子后来没有找楚副总
问题：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货
问题：你是怎么搞定刘处长的
问题：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗
第五章 负责东北三省
带着徒弟做陌拜
吉林项目筹备招标
一位经销商带来的吉林的五百万元项目信息
吉林项目招标开始了
吉林那边来了位新领导
吉林奇葩的招标方式
补救，最终拿下
项目复盘
吉林项目关键事项时序图见图。
吉林项目关键事项时序图见图。
问题：吉林项目，为什么创造机会与高副总两次见面
问题：何经理为什么给我两台的订单
问题：不给成子高免费试用，是真没试用机吗
问题：吉林项目前期在地市做的试点，好像没用
问题：吉林项目中，对手好像不作为似的
问题：与当地经销商临时合作，需要注意什么
第六章 负责全国市场至高点：北京
新舞台
如何百分百拿下电话咨询的客户
仪表电商的冲击
北京的情况很糟糕
运营商大单，竞争异常惨烈
上杆子找新经销商
复盘总结
问题：简总为何选择你，而不是柯云虎
问题：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗
问题：开标前怎么判断项目能不能拿下来
问题：销售怎样迅速与客户交为朋友
问题：怎样和一群老板打交道
问题：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理
第七章 跳槽
一旦动了跳槽的心就忍不住了
升级为解决方案销售
入职的第一个项目
借送设备找校长
过会，最终敲定
复盘总结
问题：为什么决定去公司
问题：如何判断杨主任会反对
问题：怎么肯定潘校长已经有了倾向性
问题：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗
第八章 港项目
小丁的项目分析
危险的味道
范工知道的很有限
大胆试探调度长
三手准备
绝地反击
项目复盘
港项目关键事项时序图见图。
图 港项目关键事项时序图
问题：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗
问题：正式招投标前的技术交流，都是坑吗
问题：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目
问题：为什么问航天系公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目
问题：公司和公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活
问题：调度长为什么承认闻总的特殊关系
问题：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总
问题：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用
问题：为什么坚持让冯总说服闻总
第九章 局中局，三亿元的大项目
立项
研制单位
探清楚总局和研究所的关系
技术交底
特价申请被商务部驳回
中标
项目复盘
总局项目关键事项时间序列图见图。
图 总局项目关键事项时间序列图
问题：为什么又是低价中标
问题：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况
问题：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用
问题：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事
问题：陈主任为什么给我们支招
第十章 十年市场格局的标准之争
项目背景
技术要求之争
样机研制
组网联调
技术要求变更
最终验收
项目复盘
问题：为什么只介绍了北特通信的李总
问题：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做
问题：这个项目可以找甲方更大的领导吗
问题：南赛通讯是什么情况
问题：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动
问题：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标
问题：这个项目，销售好像没做什么工作
附录 销售培训笔记
客户期望管理
寻找和筛选客户的办法
约见客户
初次拜访客户
接近客户
搞定关键人
销售如何应对专业采购
、《价值型销售》
第一章：销售需要方
第二章：当前销售方存在的问题
第一节：认识问题
第二节：方的问题
第三章：价值型销售方：用价值创造赢取订单
第一节：价值型销售的定义
第二节：价值型销售（技能篇）流程
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路
第一篇 匹配线索
第一章：本阶段工作任务
第一节：寻找线索痛苦的任务
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别
第三节：本阶段的工作任务
第二章：匹配线索
节：收集信息
第二节：确立路径
第三节：判断状态
第三章：线索阶段常犯错误分析
第四章：本篇总结
第二篇 转换商机
第一章：本阶段工作任务
第一节：大部分客户不急着买
第二节：本阶段工作任务
第二章：转化商机
第一节：约访客户
第二节：激发兴趣
第三节：建立信任
第三章：本篇总结
第三篇 引导期望
第一章：本阶段工作任务
第一节：引导期望的原则
第二节：本阶段工作任务
第二章：认识沟通模型的三要素
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素
第二节：销售的三维空间
第三章：引导期望的技巧
第一节：销售需要了解的信息
第二节：提问与倾听的重要性
第三节：提问技巧
第四节：倾听技巧
第五节：客户为什么回答你
、《销售就是玩转朋友圈》
第章 问题销售遭遇瓶颈期
第章 分析你是哪种关系型人格
第章 认识寻找× 位目标客户
第章 分类把你的朋友圈分成、、
第章 交流三个层面打造人脉圈
第章 系统如何才能留住客户
第章 认同全民口碑的强大力量
第章 综合颠覆认知的销售法则
第章 坚持你准备好了吗？
附录